海底捞：金秋策略会交流纪要-20200902

交流时间：2020年9月2日参会嘉宾：IRD 司总Q：疫情对于餐饮行业一些尾部、腰部的企业不止发生在今年，想请问一下公司在未来几年是否还会继续像现在这样继续扩张，还是说会将扩张进度稍微放缓？A：对于明年或者往后的开店数目，现在无法具体给出。熟悉海底捞的投资者都知道，海底捞在每年都会给出开店预期。明年具体要开多少门店，取决于我们明年签约的门店有多少、已装修的门店有多少。但至于到明年中期是否会调整预期，这个是会跟今年的情况有一些类似，今年初期预期是全年300家门店，但到了签约方面，因为我们有一些有利的条件，所以全年预期调整为了400家。Q：近期门店运营情况如何？A：从三月中下旬开始陆陆续续恢复大陆门店营业。从四月份开始到八月份，大陆地区的营业额每个月环比上个月都是有增长的，整个七月份整体的增长在3.5到4之间，八月份已经超过4了。这比较符合管理层的预期。因为在七八月份，每个月都会有40-50家门店新开。从结构上来说，三线城市可能最好，然后是二线，再是一线。Q：从历年看，一般七八月份由于暑假的原因，公司的经营数据都会有一定提升，而到了九月份又会有小幅度下滑，十月份又会上升，那么请问今年这个情况是否会因为疫情而改变？A：从目前来看，七八月份还是比较符合往年的情况。下半年九月份是属于淡季，七八月是属于旺季。四季度因为是冬天，所以顾客吃火锅的需求也会更多。但今年由于情况比较特殊，许多人都预测冬天疫情的情况可能会有反复，所以这是一个不可控因素。但排除这一因素后，我们认为四季度还是良性的状态。Q：想问一下明年的资本开支的计划和新开店的计划会有调整吗？A：关于开店计划，由于明年的情况现在比较难说的清楚，因为我们需要根据第四季度已签约的门店数目、已装修的门店数目去预计明年情况。关于资本开支的情况，这个是与开店情况相关的。比方说今年上半年花了20亿，其中10亿是用在新店开业上，还有2.5亿用在老店的装修以及购置这些资产方面，剩下的7.5亿是用在在建门店的预付工程款。基本开支的情况都是类似的，包括去年花了将近40个亿左右，因为去年开了308家新店，这都是与开店情况挂钩的。Q：财报显示我们上半年亏损了10亿，那么请问到第三季度，亏损会缩小到什么程度？A：其实从四月份到八月份，基本都处于盈利状态。从全年来看的话，公司现在只能说是不亏，具体情况还要看四季度的表现，因为四季度是火锅的旺季。Q：北京当时爆发疫情，好像要求硬座只能做两个人，那么请问现在情况是否有好转？A：现在的情况已经逐步恢复正常，在管控上也没有那么严格。在大桌上，我们门店消费的类型包括、朋友聚餐、家庭聚餐、商务宴请、大型聚会等。无法恢复正常的有两类，一类是家庭，由于上有老下有小的原因，他们都比较担心疫情会对老人、小孩健康造成影响。第二类是商务宴请，虽然政府现在没有明 确要求不能多人聚会，但要求了不能多人聚餐，所以这种大型聚会是减少。现在更多的是依靠年轻人，以朋友聚会为目的到店里进行消费。Q：今年公司有提价的计划，同时今年原材料成本也在上升，想问一下是否会对公司毛利率有影响？A：今年公司的上半年确实有过一次提价的计划，然后也是做差异化定价，由于当时时期比较敏感，并且顾客对海底捞的认知也比较深，所以这次提价造成一些负面影响，经历一周发酵之后决定取消提价。目前管理层对提价这件事情还是比较慎重，没有说一定要提，这也导致毛利率会存在一定压力，还包括员工成本的压力，因为公司没有裁员和降薪。Q：关于原材料采购，我们除了从颐海采购外，会不会有从海天采购的可能？A：现在没有从海天那里采购，也不太可能从海天那里采购，现在采购底料主要是走颐海国际。Q：公司不同区域菜品的价格会有些变化，这个是根据不同区域的特殊情况去决定吗？A：差异化定价分两个情况，第一个是一个区域里面产品是不一样的，一家店可能有100到150个sku的话，可能有25%是跟其他店不一样，这就造就定价差异性。其次是同一款产品在同一个地区也不太一样，所以这是两个方向性的定价。Q：公司现在策略的调整为千人千味，这会公司成本有什么影响呢？A：千人千味更多的是对顾客满意度的提升，因为根据加麻加辣，顾客会有很一些不同的口感。顾客在点单时，在平板电脑上可以选择加麻加辣或者加盐，然后系统会根据顾客的选择去调节它的底料配比，这些完全是由机器去控制。Q：现在公司的黑海会员是没有一些折扣的优惠是吗？A：是的，黑海会员现在主要的权益有几个，1）不排队，堂食优先安排；2）黑海会员到店会有餐桌标识，服务员会送一些果盘等过来。还有一些黑海的权益，像公司之前也组织过黑海会员出游，一些新菜品的尝试、体验等。Q：公司的啤酒已经推到零售行业，想问一下啤酒业务现在在零售业具体怎么操作，目前已经推进到什么程度？A：现在啤酒这个业务还是处于初期阶段，公司现在有个团队专门是负责自有品牌的零售化。他们会去寻找一些流通渠道，如KA等，其实跟颐海卖底料的模式类似。Q：现在公司将零售业务放在内部，想问一下未来是否有可能会将其拆分出来，做成类似颐海一样的模式，或者是直接并入颐海中呢？A：零售业务短期拆分的可能性不太大，因为它目前还是处于一个比较初规模的阶段。未来如果能孵化出第二个颐海的话当然很好，但这肯定会是很长远的目标。Q：上半年啤酒的销售零售和门店销售占比是怎样的呢？A：零售占比很少，基本上8000多万的销售有90%以上是在门店里面。因为零售也是在上半年疫情之后，公司才开始尝试去搭建这部分体系。Q：公司现在店长人才储备情况如何？ A：公司在19年的时候进行微调。以往的模式是一个后备店长在经历海底捞大学考试之后，海底捞大学会给他发后备店长认知资格书。考核主要分为三个方面：1）流程制度考核，2）企业文化考核，3）岗位技能考核。现在微调后考核内容依旧与原来相同，但负责考核该员工的任务将会交由他的师傅。在这个新的改变之后，现在一个门店大约会有1到2名的后备店长，支撑长远开店。Q：毛利率在近年有平滑下降，这与提价受阻有关吗？A：19年提价的整体幅度仅有3%+，还没有超过CPI的涨幅，所以在提价方面公司比较慎重。因为19年猪肉产品、牛肉产品等原材料价格，都有一个跨越式提升。对公司来说会通过自身内部因素去缓解一部分成本压力，另外一部分就通过涨价去缓解。到20年后本来预估原产品价格会有下行趋势，但从现在来看变化幅度并不大。再加上疫情的原因，提价取消对毛利率来说都有一定压力。Q：由于猪瘟的影响还在持续，员工成本也是在刚性上升，提价受阻后公司毛利率如何维持？A：坦白来说公司有硬性提价空间，但公司并不愿意这么做。因为公司是一个以顾客导向、员工导向的体系。所以这肯定会导致毛利率方面存在一些压力，现在通过几个方向去解决，1）在内部采购原材料方面采取组合模式，能从源头采购的就去源头采购。2）尝试上市一些新品进行产品组合，缓解部分压力。Q：人工成本怎么优化？A：1）以往一家1000平方米的店，人工数可能是100到150人。在疫情期间就不需要那么多服务员，甚至说在后的一些岗位也会打通，比方说切水果也可以切其它菜品。通过这样公司每个门店大约减少20-30人左右。2）从长远角度说，公司希望通过新技术去解决一部分人员成本压力，新技术我们管它叫做智慧餐厅而不是无人餐厅，因为我们整个服务的体系是没有变，主要是通过新技术解决食品安全和效率的问题。未来希望能把后厨占40%的员工缩减到20%或30%左右。Q：能否具体说明一下智慧餐厅是一个什么样的形式呢？A：以北京的智慧餐厅为例，北京那家店运用的技术就是后厨机械臂。比方说某一桌的客人点了餐，那么在后厨机械臂就会自动将菜品放在小机器人的卡槽上面，再由小机器人将菜品送到客人的餐桌上。通过机械臂，从理论上能节省20到30个人左右的成本。目前只有2、3家店运用了机械臂，目前这个技术还处于尚未成熟阶段。Q：机械臂的成本是多少？A：现在可能一个机械臂成本在20-30万，一个后厨可能需要20-30个，到后期规模化之后，成本可能会有下降。Q：一整家店机械臂资本开支多少？A：北京第一家店是特例，成本是普通门店资本开支的2倍左右；但规模化后，一家店整个智慧餐厅系统只需要增加200-300万。一家新店（1000平）的资本开支是1000万。Q：新开店的流程模式？A：自下而上的模式，首先是店长提申请或需求，在此基础上总部会去看，并 做统筹安排。例如一年提出700个需求，有一部分符合总部标准，有一部分不符合标准，就会被筛掉，总部最后就开400-500家。总量上的把控一是根据时间上的把控；二是按照拓店积分排序，跟每个季度评比ABCDE挂钩，以家族为单位，得不同的分，排分高代表整个家族的客户满意度和员工努力都很好，有能力带徒弟徒孙，就可以优先扩店。这个制度保证开店的数量和效率。Q：在不同城市开店的面积数分布？选点情况？A：面积一般是800-1000平米居多，小店对公司而言并不划算；找店的其他标准会分不同类商圈，如A类商圈交通地铁都便利，附近其他餐饮也很发达，会根据具体的分类去定预期的翻台率和预期的经营结果。店长只需要根据我们自上而下指定的这个标准去选。同时公司也引进了阿里的选址系统，通过大数据把一些基础的条件放进去筛选之后每个店长就逐个去实地调查，如果符合就可以报到总部。Q：怎么看待开店天花板？A：我们之前给到3000家可能是开店天花板，但目前其实并没有定论；当时给出3000家是因为海底捞的门店大部分都在购物商场内，未来如果有7000家购物商场我们进到3/7就是接近3000家。但到底天花板是多少要看每年新开店的经营情况怎样、对老店的影响有多大、未来是否可持续。如果3000家或者3500家整体翻台率都在3或3.5，公司认为这不是一个良性状态；如果2500家整体翻台率在4或4.5以上，其实是很好的状态。目前阶段还没有找到具体的点，是因为市场上还有需求。以上海为例，18年底是28家门店，19年底是63家门店，整体翻台率下降了0.2，就是比较良性的扩店。不可能门店翻倍之后还要保持原有的翻台率。我们每天系统都有数据分析，有全球不同门店的翻台率实时的数据，公司也会逐个去分析区域是否饱和，遇到的是管理问题还是开店饱和问题。Q：翻台率在不同城市的满意指标是否不同？A：4-4.5只是一个例子，并不是一定就是以4为标准；从一二三线城市看，目前三线好于二线好于一线。Q：千人千味会否导致原材料复杂化，成本增加？A：海底捞实际上用的底料和市面上看到的底料在形态上还是有所区别（如包装），从颐海国际拿的都是海底捞定制底料，跟在外面卖袋装不太一样，在储存周期等各个方面都有所差别。千人千味智能配锅机，在Pad上点单后不同的加麻加辣需求就会传递到每一个锅，每一个锅下面都有一个小芯片，指定下达以后就可以多加一下对应的调料，是不会有这个问题。Q：智慧餐厅目前推广情况？A：目前主要是把智能化元素拆开，机械臂3家在用，配锅机有几百家在用，其他的还包括传菜机器人，智能小美电话服务器。公司希望通过智能化解决食品安全和人工效率的问题，也可能做一个全方位智能化门店。Q：7，8月翻台率是否完全恢复？A：管理口径大陆地区来看，预计翻台率7月恢复到3.5-4左右，8月恢复到4以上，没有恢复到疫前100%水平。Q：今年会否会加速开店？合同期限情况？ A：今年会利用逆势的优势，全年开店预期超过400家，明年没有很明确的预期。合同会签8-15年，以10年为主。-东吴证券