时间：3月24日嘉宾：董事长张总、CFO孙总、董秘张总公司基本情况介绍对于线下实体商业而言，如果要做大数据的分析，首先就是数据的采集，汇纳一直在做的是线下实体商业数据的采集分析，包括视频客流分析、WIFI探针（探测手机的地址）、Beacon（低功耗蓝牙）信标、温湿度、PM2.5等，这些都是囊括在一体化的传感器里。采集完数据后，汇总到数据平台，进行分析。传感器安装位置一般位于门店的门口顶端。此外，公司搭建了“汇客云”平台，平台上的数据包括汇纳采集的数据、第三方数据以及政府公开数据，利用这些数据提供基础数据服务和增值数据服务。其中，基础数据服务包括流量分析（指标有很多，根据业态不同，例如购物中心的游逛深度）、客群分析（相当于线上的UV）、客群画像（与第三方数据提供商进行连接与配合，对实体店内的客群进行分析画像，包括年龄、性别、职住地等），通过这些数据，客户可以进行精细化的管理与精准营销。实体商业数据的应用场景包括选址、客群分析、物业管理、营运辅助、精准营销、对标分析等等。例如，对于连锁店而言，我们可以为单店进行所有连锁店铺以及行业的对标分析，包括与同商圈、同体量、同定位的店铺进行对比。公司从04年开始做，有13年的行业经验，服务的购物中心/百货网点达到900+（其中上海200+），每年统计的客流量超过100亿人次，市场占有率达70%。在现有业务的基础上，汇纳科技接下来准备做两件事，一个是基于wifi数据的精准营销服务，第二是基于视频数据的人工智能应用，进行更多维度的数据挖掘。公司的使命是推动线下智慧购物的科技创新（提供智慧购物的解决方案，在实体商业里有包括智能停车场、导购系统等）和构建连接实体商业的数据平台，定位是商业线上线下融合的通道，因为线上本就是以数据的形式存在，但线下的数据是需要采集的，二者的融合是数据的融合。Q&AQ：能否拿到商户的POS数据？A：POS数据是属于客户本地系统里的数据，目前没有传输到云端。在客户购买的一整套系统中，会接入POS数据等各种各样的数据，进行内部的综合交叉分析。云端的数据是客群的数据。Q：商户的数据彼此隔离，商户是否愿意数据共享，能否互通？A：有的愿意有的不愿意，这涉及到云端的服务，如果要跟行业进行对标，那一定要互通的。Q：目前以项目销售为主，未来是否可能通过客户收入的增加赚取分成？A：目前公司是两种方式并存，一种是客户一次性购买一套系统（项目型），收取一次性费用与定期的维护费；另一种是购买服务，即基于传感器不断产生的服务，例如对标、画像等，如果与精准营销对接，可能演化出新的商业模式，但赚取分成这种模式暂时没有。Q：目前公司在WIFI探针这个技术上的开发和商业应用的情况？A：WIFI探针是目前我们服务里的一个内容，是产生收入的一个组成部分，基 于探针营销产生的收入目前没有。Q：现在具体的收费方式？A：分为两个方面，一个是购买本地化的系统（项目建设），公司收取一次性项目费用（费用大小按照传感器的点来算，像万达这样的大客户大概是200-300万）与每年的服务费（项目费用的一定比例，通常为5%）；另一种是购买服务，就是前面提到的“汇客云”，为客户提供流量、客群、对标等数据分析服务，也是按照点来收费，如果是连锁店，则是按照店来算，一个店少于4个点。Q：目前在行业中的渗透率水平？A：在购物中心的渗透率（不包括卖场）大概是1/4-1/3，商超等其他连锁店比例很小。Q：现有业务的商业模式拓展空间，如何放大变现价值？A：未来服务的方式会越来越多，从而放大变现价值。Q：华东市场是否已经饱和，目前在一二三四线城市的渗透率？A：从目前的收入比例来看，购买系统的比例较高，服务是不断产生的，还没到饱和。Q：公司之前将ZSPACE的独家代理权转让是出于什么考虑？A：原先公司是希望将其应用到购物中心智慧购物的解决方案中，后来因为推广不理想，并且与公司主业相关度比较低。Q：公司业务有硬件参与毛利率还能这么高的原因？A：整个系统中硬件占的比例比较小，是嵌入式软件。Q：海外市场中该行业整体渗透率水平？A：美国、英国当地的MALL比较少，可比性不强，客流统计系统在海外应该算是标配。同时，国外的MALL很难形成商圈，这与国内的情况不同，因此对数据的服务要求不同。我们会不断扩大规模，覆盖实体商业，主要集中做密度化的覆盖，这样数据服务的价值才会持续的增加。04年公司起步的时候只有一个数据，就是流量，发展到今天开始有多维度的数据，包括画像、温湿度等等。Q：对购物中心的作用？A：购物中心以收取租金为核心，经营的不是产品，是客流，因此对客流的研究越来越多，从最早的客流量到现在的结合第三方数据、政府数据，可以更好的分析数据，进行引流，整个数据闭环的维度会越来越多，这与以前是不同的，这些数据融合在一起可以给购物中心提供更多管理依据。Q：目前公司有哪些数据维度？A：有三个，第一是基于视频分析算法的流量数据，第二是wifi探针采集的地址，结合第三方数据进行画像，第三是iBeacon。未来随着传感器和人工智能的发展，这个维度会越来越多。Q：海康、大华等人工智能方面的布局是否会对公司构成威胁？A：汇纳希望构建起实体商业数据平台，更多人工智能产品的出现是推动行业的发展，前端的采集和后端的分析、加工、营销，构成一个生态，生态中的企 业都是我们的合作伙伴，汇纳在整个闭环中还是主要做前端的采集。Q：对于新零售的理解？A：每个人对新零售的关注点不同，我们的关注是线上线下的融合，以消费者为中心，研究和洞察消费者，这也是零售的本质。Q：从公司层面的数据看，去年四季度开始到现在是否有零售复苏的现象？A：其实连续3年实体商业MALL的客流是上升的趋势，所以并不是没有人逛街，而是没有人买东西，因此现在实体商业里面更多是做服务的转型。Q：与阿里的合作竞争关系？A：不只阿里，线上与线下的融合重在融，任何的融合都在生态里，都应该有第三方服务与技术公司的参与，这个融合才有可能。Q：公司之前做过展会之类的项目，看好哪些细分领域？A：我们还是围绕零售商业来做，其他项目更多的是单纯的销售系统。Q：公司的回款情况以及对下游的议价能力？A：季节性影响比较大，四季度收入产生比较多。Q：“汇客云”业绩释放的时间点？A：这个还不好说。Q：BAT有很多线下数据例如支付，是有效购买的数据，公司如何看待？A：我们认为支付还是线上的数据，只要通过线上的工具就叫线上数据，与线下数据可以融合。Q：万达是否有衡量过汇纳提供的系统带来的价值？A：利用我们的数据，可以做精细化管理与精准营销，但是每个客户的使用目的都不一样，有品牌组合、租金定位、考核手段等等，总体来说，流量的数据已经成为实体商业必要的指标手段。Q：对于提高用户的购买力有没有帮助？A：看怎么用，如果是精准化的营销，这是生态的事情，打通平台后能够更好洞察消费者，从而提高消费者的购买力。Q：公司公告里第二大客户是系统集成商，目前公司硬件方面具体开发哪些？A：西安西翼的最终客户还是万达。Q：核心竞争优势如何体现？A：阶段不同，优势不同。04年刚开始的时候，技术、算法、嵌入式的产品应用是优势，发展到现在更多是规模化的优势，这是量的问题。Q：如何看待不同技术路径的企业竞争？A：单纯从产品来讲，不构成竞争，我们都有解决方案，包括视频分析、wifi探针、iBeacon等。Q：在数据维度上需要加强的还有哪些？A：一方面，有更多的传感器，可以去采集线下的数据，这方面我们会不断投入研发去做；另一方面，与第三方平台一起去服务我们的客户，我们希望构建 生态的环境，不是竞争的关系。比如汇纳做客流指数的对标，这就是汇纳的优势，取决于已经拥有的覆盖率。还有服务的通路，线下服务的队伍。Q：对于商场以外，包括景区、会展等的渗透率比较低的原因？A：这与公司的发展和定位有关系，最开始是产品的定位，现在还是希望定位于集中的行业，在其他行业里只能作为工具，价值体现为产品的价值，而在零售这个领域，更多是数据的价值，可以挖掘消费的趋势与消费者的需求，而不只是产品。Q：是否会采用地推的方式进行营销？A：会的，数据服务的方式在营销推广方面会有所不同。-天风证券