时间：2019年8月28日嘉宾：执行董事&CEO 袁总，CFO崔总 【发展历程】公司大股东Manpower在全球人力资源行业处于领先地位，1997年，万宝盛华在大中华区成立第一家分支机构，至今已经20余年，本土发展经验丰富，已经积累22800家客户，包括一半以上的世界500强企业，业务覆盖大中华地区130个城市。 公司7月10日于香港联交所主板上市，发行数量5750万股，发行价9.9港元，全球募集资金5.24亿港元。 发行后董事会由8名成员组成，有4名非执行董事，分别来自两位控股股东，2位来自Manpower集团，2位来自中信产业基金。 【业务概览】一站式人力资源服务提供商。集中于人力资源一站式解决方案，综合解决企业在人才方面的问题，具体服务包括灵活用工、人才寻猎、招聘流程外包等人力资源解决方案，以及人力资源培训、发展、转职、裁员等人力资源服务。公司为大中华区人力资源领先服务商，产品综合性优于大多数同行，帮助客户提供在整个企业生命周期中所需的人力资源服务，在大陆、香港、澳门都有分支机构。 【人力资源行业】中国特别是大陆地区人力资源行业发展时间比较短，过去几年才有快速增长，14-18年复合增速20.9%，在各行业中处于领先地位，基于中国14亿人口，8亿多劳动人口的大环境，期待大中华区尤其是大陆地区成为世界领先人力资源市场。 行业发展动力来自四方面：①政策监管，政策及监管的完善性是世界上大多数国家人力资源行业得以良性发展的基础，中国政府在过去几年对于行业监管政策及劳动业法规不断完善，使得人力资源市场得以快速有序发展，尤其利于头部企业发展。②专业化分工，企业在规模化发展后专业化分工是非常重要的，有些工作由自有员工完成，有些交给外包供应商。随着从业人员素质提升、企业规模提升、对专业分工理解加深，人力资源行业得到发展与长期增长。③适应企业发展需求，企业不同发展阶段有不同策略，大陆地区的很多企业在过去的发展过程中已经从小型规模变成大型规模，大型企业人力资源需求是丰富且综合的，促使人力资源解决方案成为快速增长市场。灵活用工可以优化企业综合成本，能够更好地解决企业用工问题。④行业壁垒，市场发展初期市场分散是非常明显的，但服务大客户需要一定的资格、资金、团队规模、产品综合性，这个行业入门门槛比较低但是发展壮大的壁垒是非常高的。 【公司优势】①品牌：万宝盛华品牌在大中华区企业HR端可以说是深入人心的，给公司获客 及产品销售带来了巨大的便利性。公司持续在大中华区人力资源行业获得优异的奖项，深受客户认可。②客户关系：客户关系非常稳定，很多企业服务时间超过10年，和企业的良好服务关系使得企业在不同服务周期需要服务时，公司有基础拓展综合性人力资源解决方案。客户的分布也非常完善，不仅有优秀的500强企业，国际化公司，还有本土头部企业，用工量非常大的企业，还有政府客户。客户在大中华区分布均衡，未来对新兴企业的投入也是公司的有力增长点。 ③一站式解决方案：不是单一服务提供商，量身定制的方案帮助客户在不确定性提高的市场中更好地平衡发展和节约成本之间的关系，使得企业能够关注其核心竞争力。 ④现金流稳定：公司增长稳定，并能持续获得非常好的现金流，对应收账款管理能力良好，公司增长非常良性，发展后劲处于领先地位。19H1公司有8000多万的股利派息，2000多万上市费用，但现金余额仍超过4个亿。 【发展战略】①关注内生性增长：万宝盛华不是粗放式增长的组织，对内部优化管理、盈利管理是非常精细的。关注不同业务间的交叉销售，希望通过每一项单一产品获得更好的客户资源，输送更多产品，在减少成本的同时提高客户复销率。猎头、RPO为公司带来优质客户资源，引入灵活用工服务、流程管理产品等。未来将持续关注内生增长，提高人均产值。 ②未来扩张：上市后有更多资源帮助公司扩张，包括人才储备投资，灵活用工团队的扩张，拓展二线城市，也会选取战略性并购，加强灵活用工各产品线投入。 ③研发投入：公司注重内部系统效率提升，在人效方面领先同行，这部分会进一步投入，加强数字人力资源平台投入，灵活用工平台、定期外包平台、人才发展平台持续投入，综合性衍生服务也在推进中。 Q&AQ：是否担心对灵活用工业务过于依赖？中美贸易战是否会冲击灵活用工市场需求？A：当经济不确定性提升，企业用工模式需要在成本和不确定性中做出取舍，大多数企业会选择短工，不是传统派遣模式，用工周期比较短，在6-12个月。对比发达国家，企业发展到一定规模后，灵活用工渗透率快速提升，从现在中国的经济形势看，灵活用工不是成熟阶段，而是起步阶段。大型用工企业在经济不确定下开始大量采用灵活用工，这是我们快速增长的最主要原因，不会受短期区域性因素影响，大趋势会一直持续。 我们是围绕灵活用工提供综合性人力资源服务，没有强调哪一个具体产品。灵活用工需要①短工招聘能力②人员管理能力，包括薪酬管理，用工管理，流程管理，社保管理③发展，灵活用工人员需要有长期发展。我们不认为灵活用工业务占比的提升会改变公司综合性人力资源服务提供商的定位，所有产品都是围绕灵活用工核心产品开展的。 企业在快速扩张期更多是招聘需求，发展成熟后对于灵活用工需求会逐步产生，尤其是通用性岗位。我们的灵活用工是通用技能岗位，包括销售、IT、工程以及职能岗位财务、行政、HR。 公司也强调经营的有效性，19H1在没有大量投入的情况下获得31%的营收增长，39%的利润增长，不追求短期发展，而是更看好优质客户群、服务能力、现金流以及长期发展。 Q：19H2和2020年的主要增长策略是怎样的？香港地区和台湾地区收入仍能维持正增长？A：对于短期性香港、台湾局势波动，我们认为永远有短期波动，但这种波动不改变长期趋势。公司现在现金充裕，在科技领域也会有进一步投资，同时降低运营费用，未来增长还是可以预期的。宏观环境对于企业转向灵活用工是一种利好，而不是利空，公司在各领域的投资还需要时间来获得回报，未来3-5年公司领先于行业发展是可以预期的。 Q：客户端策略？A：公司关注客户质量，对于原有优质客户有两个策略，一是将不是灵活用工业务的客户转化成灵活用工客户，提高复销率；二是大型企业会首先尝试小型灵活用工项目，公司希望能把小型项目客户转化成大型项目客户。公司并不是盲目拓展新企业，而是在核心用户中做上述两方面拓展。公司更关注销售有效增长，而不是为了短期增长做一些刺激性销售。 Q：如何看待灵活用工未来毛利率水平？A：灵活用工毛利率取决于价格，不同领域供应难度不同，价格也是不同的。在市场发展初期，我们认为价格是稳定的，不因为供应商不同价格有所差异。毛利只反映价格，而不是经营能力，我们更看重运营利润率。如果客户项目很好，毛利率很高，但是只要5个人，我们还是要投入一个团队，运营利润率可能不会很高，但是如果要50个人，投入团队不会增长太多，但运营利润率会上升。 从公司销售费用等各项费用看，19H1和18H1对比，自有员工人数都在1300人左右，费用增长不多，但营业收入增长3.5亿，净利润增长38.9%，综合运营能力是提升的。 Q：并购策略？A：并购是公司募集资金主要用途之一，份额大概30%，将积极寻找行业中优秀公司进行并购，在行业发展初期，未来会有比较好的标的值得考虑。并购关注灵活用工领域，希望拓展灵活用工更多技能领域。此外，公司关注内生增长，不仅依赖并购，也关注内生。 Q：经济下行对于付款周期影响？A：大中华区各地区客户特质有所不同，香港、台湾以外企为主，市场比较成熟，应收账款天数高一点；大陆以新经济、民企为主，账期比香港和台湾低一些。18年全年应收账款周转天数44天，19H1基本维持，内部对应收账款管理 非常谨慎，19H1营收增长3.4亿，但应收账款只增加5000万，将近4700万账期在0-30天，公司有信心应对经济周期的影响。 Q：募集资金目前使用状况？A：还没正式使用，30%用于内生性增长（雇佣400名顾问、合伙人），30%投入技术平台，25%投入并购，15%补充营运资金。 Q：香港的客户主要是什么行业的？8月份以来有没有看到客户需求的变化？A：香港地区核心业务是灵活用工，客户范围广泛，包括国际性企业、中资和香港本地企业，香港目前的情况对在港企业、经济消费造成一些影响，影响还在观察中，短期影响在长期是可以消除的。我们更多把香港从大湾区角度看，融入深圳、广州人才流动，区域只是一个分类角度，公司很多团队都是跨区域的。 Q：19H1所得税率提升的原因？上市费用能否抵税？A：一次性上市费用不可以抵所得税，19H1所得税率比18H1提升主要还是因为上市费用。 Q：怎么理解公司在中国灵活用工市场中的核心竞争优势？A：①灵活用工是大趋势，行业中万宝盛华定位是以技能为核心，关注通用岗位技能更好地满足企业需求，公司将加强优势技能领域优势，同时加入新技能领域。 ②灵活用工有别于传统代理和派遣业务，需要对外包员工进行管理和提升，母公司Manpower有70多年的经验，公司将这些经验引入国内，提升运营效率、外包员工周转率、满意度、效能，实现灵活用工优秀绩效。 ③科技领域投入，公司将全球领先的技术模式进行本土化，并将持续改善技术领域，提升公司获利能力。 Q：公司下半年有合伙人的扩招计划吗？猎头团队和灵活用工业务线的运营团队在下半年有扩招计划吗？A：公司并不是按照产品线扩招，内部打破产品线，招聘人员能力是综合性的，招聘能力、管理能力、培训能力都要拥有。公司以合伙人独特的组织架构为核心，实现跨产品线融合，新人需要6个月成长期，1-2年内成为初级顾问，发展得好3-5年可以成为优秀合伙人，扩招将给公司带来更好的增长。 Q：2019年下半年和2020年销售费用率的趋势？A：费用率会维持比较良好的比率，人员投入可能在短期对销售费率有影响，未来还会持续优化费用结构。此外，公司客户策略不是开发很多新客户，所以销售岗位人数并不多，而是采用合伙人制度，合伙人不仅做销售而且做执行。 Q：中国灵活用工市场竞争格局？A：灵活用工行业处于快速成长中，未来增长空间都非常好，行业分散，头部企业不多，规模也不是那么大，公司更希望能稳健、长期增长，有效率地增长。 Q：技术产品进展？A：最关注的是灵活用工技能平台，拓展灵活用工其他技能领域，不只有行政岗位可以有灵活用工，培训、金融行业都有短期用工模式，灵活技能平台是公司很快要推出的领域，衍生产品也将于下半年推出。募集资金主要用于三方面：①IT团队自建，包括培训平台②外包，利用供应商技术优势，与供应商合作③考虑技术领先企业做战略投资。 Q：区域性布局？A：灵活用工有区域性，因为客户所在城市非常广泛，公司将跟随客户步伐，在主要城市建立服务团队和支持团队，特别是中西部地区、沿海二三线城市，一线城市会加强，看好深圳大湾区发展。-天风证券