新东方在线（1797.HK）：H1FY20电话会议纪要20200121

一、公司经营情况FY2020 1H 公司营收同增18.8%至567.6百万元。其中大学分部营收同增5.5%至361.4百万元，占比总营收的63.7%；K12分部营收及付费学生人次分部同增69.4%至128.15百万元，占比总营收的22.6%；学前教育分部，将经营重点变更至多纳学英语应用程序，营收同增72.8%至21.51百万元，占比总营收的3.8%；机构客户分部，净营收同增19.9%至56.6百万元，占比总营收的10%。总付费学生人次同增19.3%至130万人次，主要由K12分部学生人次增长驱动，K12分部付费学生人次同增158.6%至75.5万人次。生均开支方面，FY2020 1H 课程ASP为425元，去年同期为430元。大学分部：大学分部营收同增5.5%至361.4百万元，其中大学备考业务收入同增23.7%；海外备考收入同增12.9%；英语语言学习及其他课程收入同比减少，主要是因为产品线优化调整。剔除产品线调整的影响，大学备考课程的总营收仍然拥有11%的增幅。大学业务作为我们的核心业务，经历了优化升级，我们已集中于主要分部及主要客户，以加强我们的市场领先地位。由于英语语言学习课程的贡献同比降低，大学分部的付费学生人次同比减少15.3%至0.5百万人。海外备考付费人次稳定增长，我们推出更加适应市场需求的课程产品，比如TOEFL、ETS等，超过15种科目。由于产品结构升级，正式课程的每名付费学生人次的平均开支从FY19H1(截至2018年11月30日止六个月）的723元增至FY20H1的1128元。K12分部：主要包括新东方在线的K-12在线大班课程及东方优播课程，涵盖中国小学至高中的大部分标准学校学科。报告期继续实施一系列措施加速扩张K-12分部，付费学生人次同比增加158.6%至75.5万人次。（1）新东方在线K12课程：付费学生人次同比增加157.5%。（2）东方优播课程：新进入65个城市，截至2019年11月30日，东方优播已进入中国23个省的128个城市，分为华北、华南、华东、西南四大区域，付费学生人次同比增加186.2%。同时，公司在郑州、天津、北京平谷新建立教师培训中心，储备和培养授课教师及助教。学前教育：收入同比增长72.8%至21.51万元，学生人次同比减少81.2%至3.6万人次。学生人次减少主要是因为调整削减多纳外教学堂英语直播课程的产品线并专注于多纳应用程序的整合及优化。机构客户：收入同增19.9%至56.6百万元。展望：新东方在线运营长达15年，课程体系覆盖从学前到大学板块，我们将继续优化我们的产品组合，以应对瞬息万变的行业格局以及客户对新技术及新内容的旺盛需求。于报告期间，我们已在英语语言学校、学前等分部重组一系列产品。调整后，我们的大学分部将专注于国内大学备考及海外备考；K-12分部将专注于双师课程和东方优播小班业务以满足来自不同城市及地区学生的不同需求；学前分部则将专注于优化多纳英语APP中的一系列教育内容。尽管业务重组及产品组合优化可能会影响若干分部市场的增长，但我们相信，这些将使我们能够将核心资源集中投放于主要业务及产品上。 K12业务快速增长，东方优播主打三四线城市，而K12大班课主攻一二线城市，二者有效互补。我们将继续推进长期增长战略，通过留住现有学生和招收新学生以增加付费学生人次。为此，我们将继续在招聘、挽留、培训和晋升优秀教学、课程研究与推广人员方面投入更多资源。公司在北京、武汉、天津、郑州设有教师培训中心。截至目前，东方优播拥有超过500个教师，并将于2020夏天超过1000，K12大班业务也有超过100个全职教师和助教；大学业务将拥有更多全职教师并加强课程内容研发。截至11月末，公司合计拥有1772个教师、2182个助教、154个导师。我们将继续强化灵活而有效的营销战略，通过更加丰富的形式，比如新媒体的运用，来优化平均用户获取成本。此外通过不断引入新的教育技术，提供越来越多的工具来帮助提升教学效果及效率。二、Q&AQ:全年收入指引？A:公告没有提及，因此根据合规要求不能提供这个具体数据。整体来说，这个财年是业务调整期，大学和学前调整比较大，K12增长比较快。Q:人次是否可以拆解成常规课程和促销课程？A:公告没有提及。Q:K12分部收入的拆分？A:K12大班课收入0.55亿（+61%）；东方优播0.61亿元（+208%）；私播课0.12亿元（同比降低）。K12整体同增69%。Q:毛利率拆分？A:K12大班课毛利率16%（去年25%），主要因为今年做了低价班，拖累毛利率；东方优播毛利率+5.3%（去年为-25%），主要是因为成熟成熟占比提升，毛利率逐渐提升。Q:东方优播城市拓展规划，今年能到多少个城市？长远看能做到多少个城市？A:东方优播模式已经是第四年，整体商业模型跑通。尤其在收购了东方优播的剩余49%的股权后，借助新东方在线集团的力量来帮优播储备老师。上半财年拓展速度超预期，新进入65个城市，整个财年预计新进入80-100个城市，预计FY21也会在80~100个的速度推进。原计划目标城市人口百万的城市，现在300个左右，利用2~3个财年铺满，未来会不会进一步下沉，看对互联网的接受程度，小班市场会非常大，无论是高线还是低线，效果最好，老师和学生互动、学习效果最好的模式，东方优播有更多的城市可以进入，商业模式已经比较成熟了，会加快推进。Q:K12大班业务竞争很激烈，如何寻求差异化？A:市场竞争非常激烈，新东方在线在双师大班是后来者，面临挑战，需要差异化竞争。公司的优势体现在2点，人的要素和文化的要素。第一遵循新东方集团2019主题词（新东方老师好）的指引，从暑假开始围绕新东方老师好开展工作，在教师招聘、培训和持续提升方面加大力度。相信新东方老师好和新东方好老师在教学经验、教师团队打造，注入竞争力，在坚持核心战略足够长时间，体现明显的后劲。（2）企业文化成为核心竞争力，双师大班模式辅导老师特别重要，辅导老师的规模非常大，辅导老师快速做大，业务面临挑战就是数量和质量的平衡，企业文化发挥特别大的作用，作为维护辅导老师团队稳定性，维持团体进步的能力非常关键。这个领域竞争非常激烈，需要时间通过成绩 和数字体现。Q:什么原因导致更加激进的扩张计划？A:东方优播进入第四年，第一批8个城市，第二个18个城市，第三批35个城市，每年增长都非常好，到今年结束3个完整财年，第一批拓展的城市都能贡献利润，第二批沿着第一批的路线走，甚至比第一批更好，因为整体模式更成熟。小班互联网教学被当地非常认可，现在看到市场需求旺盛，拓展更多的城市，分四个大区，系统支持到位，决定进一步加速东方优播的拓展。Q:东方优播的人次？A:暑期低价班做的不错，转化率比较稳定在15~20%，正价续班率在逐年提升（每年1-2个点）。Q:生均单价？A:大学业务，考研加大了直播量，ASP涨的比较多，整体从550提高到656元；K12业务上半财年由于有低价班的存在，整体在180元，东方优播60元维持不变，不同城市可能有一定折扣；K12大班30元每小时。整体平均下来287元。Q:今年暑期促销预期投入？更看重哪些渠道？A:对各家来说都是未知数，因为市场瞬息万变。首先是把产品打造好，今年寒假会把产品磨合得比较好。基于产品和暑期市场整体情况来决定市场投入。预计3-5月份肯定会加大市场投入。Q:GP利润率低？A:东方优播是小班，肯定低于大班，上半财年还是有低价班的影响，第一批城市利润率 20~30%，第二批城市10~20%，第三批10%左右。班均以几个人的增幅向上增长，到第4-5年成熟后利润率60%（节省了11%的房租成本，同时多了7-8%的互联网平台费）。Q:K12大班的老师？A:K12大班目前有100+个老师全职，兼职老师更多一些，未来全职会增加。助教目前1000个左右，在大班模式下起到比较重要的作用，下半年会继续增加。东方优播全职教师550个左右，预计到财年末增加至1200个。东方优播朱宇有非常强的老师招聘和培训管理的经验。东方优播全资收购之后，新东方在线可以集集团的力量来帮助东方优播增加老师储备。Q:东方优播班均人数？A:低价班，从去年17提升到23人；正价班分不同年度，第一年9个，第二年可以提升到14个，第三年提到20人左右。Q:获客成本？A:1H销售费用+25%，主要是招聘大量客服和体验店销售人员带来的销售人员成本增加，真正市场推广投入较去年没有增加，因此获客成本比去年下降，大概是100多块钱。-中泰证券