会议时间：1月21日会议嘉宾：立昂技术 董事长王刚、沃驰科技 董事长 金泼主题：：立昂技术2019年业绩预告及业务解读王总 立昂技术2019年业务进展情况：公司2019年由4个业务组成：传统通讯服务、安防监控、大数据、移动增值。其中，通讯和安防主要在新疆，目前在做中亚地区业务，海外地区也有参加。移动增值业务在全国都有，基地在杭州，IDC大数据主要在广州。公司2019年税后利润指标基本完成了对投资人的承诺。 2020年展望：2020年，西北地区业务订单大幅提高，华南地区的IDC和云服务业务也在稳步推进。杭州去年下半年网红经济爆发增长。网红经济去年以前都是亏损，去年下半年盈利，预计2020年传统业务（扣除网红经济业务）有50%以内的增幅。 未来发展方向：1.大数据IDC 2. 网红经济 3. 收购兼并具有原创能力的产品公司。 最后，公司业务板块已经打包在一起，向海外市场扩张，尤其是IDC业务和移动增值业务。前段时间合并的公司磨合程度现在也是比较乐观。 问：公司2020年订单情况如何？答：比2019年有大幅度提高。 问：传统业务订单的确认节奏是如何？答：按照完工百分比法。 问：18年收购大一、沃驰，是出于什么考虑？答：基于产业链的整合。员工一部分是通讯行业出身，IDC业务也是通讯行业的延申。安防监控需要数据存储，与IDC有联动。移动增值业务也属于运营商业务的延申。我们三家公司都是围绕运营商去做，通道互通的，拥有共同的客户背景，所以，新公司的融合比较容易，业务互补。 问：关于沃驰的网红经济，沃驰为什么两三年前就开始布局？答：好玩和能赚钱。那时候商业模式还未形成，当时一直亏钱，直到去年6、7月份才开始盈利。新业务由沃驰推出来，去年下半年爆发。目前准备花很大的精力物力财力来主推这部分。当前第一季度的合约已经不少了。这种业务属于2B的业务，不同于2C，而我们对2B的打法非常熟悉。 问：安防、2B和IDC业务资金消耗比较多，如果要扶持网红经济，是否有增加投资或融资的考虑？答：今年有融资计划，正在做方案，预计融资9-10个亿，下一步可能发债。关于方向的投入，IDC业务是相对比较大的投入，现在大概网红和IDC大概各占50%的资金量，原计划是433占比（IDC、网红、安防），具体还要再进行讨论。 问：大一互联的业务主要是在广州，机柜业务体量现在是多少？以及未来的规划体量是多少？答：现自有机柜大概1000来个，合作的机柜有1万多，目前在建机柜2000个，预计年内新增6000个，预计年内总计自建1万，合作机柜2万。主要以北上广深、武汉区域为主。金总 沃驰科技根据全年计划，公司完成2020年对赌应该是没有问题，并在对赌上会有更高的目标。 问：1718年沃驰科技就开始布局网红业务，这么前端布局的考虑是什么？答：团队是从品质信息出来的，大部分是传媒系毕业的，传媒基因比较强。一方面认为这个事情是比较好玩的，虽然一直亏钱，是觉得看好才布局的。 问：公司在2020年网红直播带货战略重点是是拼多多，如果希望成为拼多多的头部机构，GMV头部大概量多少？答：拼多多团队并未下达KPI，而短视频业务已经成熟，有了盈利指标，故给了几个亿的指标。 问：公司认为2020年拼多多会有量但是暂不下达盈利目标？答：拼多多的直播形态还未成型，我们的业务又是依附在拼多多上，所以还未成熟，同时也不想给团队太大的压力，所以还没订目标。而短视频订目标是因为找到了盈利模式和路径，比较成熟。 问：和遥望相比，公司在供应链和明星上是否将有布局？答：团队创意提出的时间一样，发展路径也很像，都在新三板呆过。两家利润水平都是差不多。区别一是，他们主要做快手，我们主要做抖音，区别二是，他们比我们激进，请了明星（张柏芝、王祖蓝、玉华），但是我们感觉效果一般，这方面遥望比我们大胆一些。鉴于当前这个行业普遍挣钱，目前公司考虑明星网红化（转化速度会快一点），但是这会有保底成本。公司目前正在签一些明星，比如上海笑果文化旗下的艺人。 问：为何阅文19年底才放开分销的合作，以及分销的形式是怎么样？答：搁置的原因是因为阅文签了大量的作者，很多作者并未签新媒体的版权，新媒体需要与作者一一沟通，故耽搁了一段时间，其实中国网络文学头部的作者大部分都在阅文手里。阅文是2019年开始放开接入，共7家，公司在内。书的质量比较高，接了代理后，公司做分销，如微信的粉丝群，以上就是业务模式。 问：关于拼多多的直播带货，GMV体量是淘宝的多少？佣金率分给我们是多少？答：淘宝体的5年以内，直播购物赚到阿里体系GMV的1/3，并未说明要具体做到多少。拼多多年后可能会有具体的规划。 问：抖音和快手的区别是？淘宝和拼多多相比又是如何？公司对平台优劣性的看法。 答：抖音和快手本质上有区别，抖音属于公域流量，快手是私域流量，这是用户感知上不同。快手带货量大概是3个亿每天，商业定位是向定商转。抖音并未支持这方面，所以更适合做全案并附带ROI的指标，比如品牌广告。快手就是卖货，广告效应和ROI会差一点。除此之外，是KOL卖货和定铺直播的不同。拼多多内部逻辑偏向是定铺直播，理念是请红人过来，分享他想分享的东西，产品理念设计不一样。淘宝也是一样，分红人直播和定铺直播。 问：公司品类、KOL的选择是如何？答：目前只做美妆，然后是女装男装，后期3C母婴辅助跟上。目前服装退货率比较高约近40%。 问：沃驰全司的人员分配（内容电商和直播店铺）是如何？拼多多和淘宝直播的团队是同一个吗？答：目前这两个团队是独立，短视频电商有86个员工，包括网红，淘宝这块24个，相对独立，自孵化账号有47个，合作的账号有500个。拼多多直播和淘宝直播的是同一个团队。 问：拼多多直播以后渠道和类型是什么？和快手抖音区别是什么？答：拼多多目前定期内测，我们团队参与两次直播活动。当前并未有淘宝的体量，更多的是定铺直播，是分享的理念，而淘宝有红人模块，拼多多主要是店铺模块。除此之外，在规定的时间拼多多还在邀请机构去评测，关于拼多多直播这部分，目前还在规划。和快手不一样，快手是红人概念，暂未有店铺概念，交易的载体会转移到友站上。 问：未来的潮流是？店铺模式？红人模式？答：都有，在淘宝直播方面，我们是后者，拼多多上可能是我们的机会。 问：目前100万GMV渠道是？答：大头是服装，主要是淘宝，自己的艺人中只有6个艺人在淘宝直播，两个草莓小姐姐和演员李逸朗，均为腰部主播，每天带货量20万。拼多多目前还在内测。 问：快手如何布局？答：快手我们还有机会，但淘宝卖货的头部效应太厉害了，淘宝内部KPI有偏移，偏向现有的头部，对新的机构的扶持效应太小了。而拼多多是刚起来可能会有机会。快手属于做内容，而公司在内容中是有优势的，所以才会有机会。 问：B站如何？小红书？答：到明年上半年还未考虑，因为体量比较小。 问：抖音的全案是如何做的？答：带一个亿的货是指在店铺成交的，而接一个亿的全案是指保曝光量，以及拍短视频，而且厂商有投入产出比的转化要求，如卖1.5亿的货，大概20-30的毛利，抖音就是走这个模式。当前这个团队给了明年3.5个亿的KPI（总的KPI），争取只为几个大客户服务。 问：三个平台（快手、淘宝、拼多多）主播要求？答：主播形态不一。快手只需要拍短视频即可，有团队帮助。而淘宝类似李佳琦就会比较辛苦，因为淘宝的算法的存在，需要一直播。抖音更多的是内容专注，人设等，更专注内容方面。拼多多和淘宝直播很像，主要是卖货，需要衣服材料很好，以及对口才要求比较高。生产流程方面完全不一样。 问：抖音这种有人设的毛利率会高吗？答：是的，相对好很多，这部分内部叫社交资产。 问：公司在养人的成本会不会拉低利润率？答：公司养人的成本比较低，合作账号不需要养人，自己孵化的账号才需要养人，公司自有47个网红账号，去年有38个账号是盈利，哪怕不盈利，这些社交资产还在。对整体毛利率的影响不大。 问：那些细分品类是竞争不激烈的，可以进入的？答：公司去年卖过很多现象级产品，如红酒、电动牙刷等。这种可卖的很多，不是针对哪个系列，只是说对美妆多一点。 问：直播带货很便宜，最终的厂商会挣到钱吗？答：这是全案的新模式，比如，厂商给公司1个亿，公司只是承诺曝光量和卖多少货。这方面厂商肯定亏钱，但是这属于原来的传统销售费用（以前这部分会投入汽车、微信公众号等）。去年到今年的厂商的销售资金更愿意投入了短视频，因为我们保证了出货量，而像以前投公众号等这种方式，效益不知道会返回多少，不确定性更多。 问：放羊的星星是我们的合作号，我们之间的利益分成模式如何？答：合作号的概念出现是因为很多早期起来的账号人并不多，就像工作室，他们主要是因为热爱才喜欢做的，但是他们不会找供应链，也无法找全案，于是就有了合作号。比如有些单子我们和遥望有合作，单子消化不了会找对方合作消化。这种起来的合作号，会背靠公司，去接广告单子，接供应链。对于合作模式，是分多种的。比如接了500万的全案单子，当自有号消化不了时，要和合作号合作把这些货销掉。这就是目前的合作机制。 问：能否量化，比如放羊的星星，公司会给他们多大的分成？答：举个例子，百度的小度的投放是我们做的，这个曝光量是有要求的，一个曝光5分钱。但每个号的曝光的效益大概不会相差10%，基本上是在可控里面的。基本上每个曝光能卖多少货最高是50%。比如，接了100万的单子，大概是50%-70%。这部分是要结算给合作商的。 问：公司直播投入计划5个亿？主要是哪方面？答：主要以明星为主，今年计划请50个明星，诗人级别的明星是20万，古天乐级别是60万。一个明星的投入一年就是700-800万。但投入后，我的粉丝量和可用账号就会非常多。 问：我们抖音的排名？答：最高第七，11月12月综合排名跌出了前20，因为公司做了大量的商业化变 现，基本公司目前是稳居前二十左右。 问：公司认为关于直播带货和传统销售，未来的比例是如何？以及直播的周期会越来越好还是仅仅是近几年的潮流？答：淘宝直播本身就是变革，颠覆了原有的模式。原来是B2B2C，中间存在分销商环节。而现在直接是工厂出货，用户就会拿到更便宜的货，省去分销商的费用。除此之外，现在因为年轻人愿意接受这个方式买东西，这是行业起来的核心。无论是物流还是商业环节也好，和传统都不一样，效率更高了。 问：供应链如何布局？答：公司不碰工厂，但是公司供应链就是跑工厂，拿最好的东西，砍价便宜卖。-国盛证券