证券研究报告 素质教育行业专题研究 素质教育扩张策略研究①：见微知著，从5家细分头部企业看如何做好加盟？ 2020.3.4 黄莞（分析师） 史玲林（研究助理） 史玲林（研究助理） 电话： 020-88832319 邮箱： huangguan@gzgzhs.com.cn shi.linglin@gzgzhs.com.cn 执业编号： A1310517050001 A1310118080004 摘要： 观察素质教育头部机构的扩张历程可以发现，加盟是其扩张的重要手段之一，一是有助于机构快速提升区域覆盖度，提高品牌知名度，二是可增加短期现金流并实现轻量级增长。但加盟模式同时也增加了企业的管理风险、品牌风险。那素质教育加盟到底是不是一门好的生意呢？本文选取了美吉姆、瑞思英语、玛酷机器人、罗兰数字音乐、小天鹅艺术中心5个案例分别代表素质教育不同细分领域，为从业者和投资者提供一些优质加盟企业的共性与成功因素参考。 ➢ 加盟管理公司的收入构成：前端的品牌授权费仍是主流，部分强管理公司开始逐步向后端持续收入升级迭代。几家领先的企业主要收入构成为3-5年的品牌授权费+每年持续管理费+产品销售收入等三大来源。除常规品牌授权费外，几家企业不约而同的通过各种方式增加每年持续性的收入，美吉姆固定9%的销售收入分成，玛酷机器人（贝尔科教旗下）通过“鹰计划”等管理输出收取营销指导费用，罗兰通过数字系统更新持续收费，小天鹅则通过双师课堂项目持续收入。 ➢ 从加盟管理公司众多扶持手段来看，优秀的教研产品、对管理人员&核心师资的持续培训、对门店运营管理能力的帮扶建设是招商加盟的三大核心。 ➢ 从5家领先加盟管理公司的核心竞争力来看，主要有以下3点：强有力的品牌、具备市场竞争力的产品课程、以及可标准化复制输出的运营体系。 一、品牌影响力方面：赛事演出强化品牌力。加盟投资者选择品牌时，多数思考的是品牌能否帮助其进行前端获客。行业内多通过赛事、演出等方式强化品牌力。一方面提高品牌影响力，另一方面也给学员提供教育“出口”。如瑞思英语的Rise Cup和Rise Star活动，罗兰教育为学员提供国内外大型活动的参演机会。 二、课程产品方面：具备专利的强差异化课程，或能快速迭代持续领先同行。加盟本质是B2B2C模式，最终仍要面对C端消费者，强有力的教研能力是基础。如玛酷的贝尔编程、BeBO智能化教室；美吉姆独有专利的欢动课等。此外，玛酷还保持着半年一更新的频率，美吉姆每1年调整教学大纲、每1周更新课程内容，两者都在差异化的基础上，持续领先同行。 三、运营输出体系：可复制的标准化单店模型，因地制宜调整输出管理能力，帮助加盟商有效解决真实的招生、教学、运营问题。除了采取保姆式运营支持方式或短期有效的强力支持帮助加盟中心运营外，部分企业还会实时根据加盟店情况对运营管理做出适当的调整。如小天鹅艺术中心提供给加盟商“七彩美育双师课堂”，帮助加盟商提升教学质量并解决优质教学资源的稀缺问题。 ⚫ 风险提示：加盟商运营不善、品牌损害风险、加盟商课程品质难以控制、管理体系“水土不服” 相关报告 1、2020年教育行业年度策略：棋至中局，长期掘金素质教育-20191220 2、20万字系列深度，广证恒生为您全面解读素质教育赛道系列-201908301 敬请参阅最后一页重要声明证券研究报告 第2页共41页 素质教育行业专题研究 目录 导语：素质教育适不适合加盟？ ............................................................................................................................................... 5 案例一：美吉姆 ............................................................................................................................................................................... 7 1.1早教龙头，全国布局超400家，其中直营117家、加盟272家 ........................... 7 1.2加盟体系：五位一体的中心管理评估机制，9%的营收分成强化持续收入 ................... 8 1.2.1收费体系：5年期品牌授权费+9%持续管理费+产品销售 ........................... 8 1.2.2扶持体系：五位一体的中心管理评估机制 ...................................... 9 1.3核心竞争力：独有专利课程优势，超强品牌影响力 .................................... 11 案例二：瑞思英语 ......................................................................................................................................................................... 13 2.1瑞思英语分布遍及全国29省市，已有中心300+ ...................................... 13 2.2加盟体系：提供培训、管理等相关支持 .............................................. 14 2.2.1收费体系：5年期品牌授权费+按比例提成 ..................................... 14 2.2.2扶持体系：为加盟商提共全面的加盟扶持 ..................................... 15 2.3核心竞争力：提供完善师资培养输出体系，举办大型活动助力品牌营销 .................. 17 案例三：玛酷机器人 .................................................................................................................................................................... 18 3.1编程机器人头部加盟品牌，线下中心850余家 ........................................ 18 3.2加盟体系：超强合作共赢意识，营销指导费用强化后期收入 ............................ 19 3.2.1收费体系：3年期品牌授权费+营销指导费+产品销售 ............................ 19 3.2.2扶持体系：鹰计划助力加盟商实现盈利，保持每半年更新一次课程产品 ............ 21 3.3核心竞争力：课程&产品&赛事全方位品牌支持，管理输出助加盟商保障盈利 .............. 22 案例四：罗兰数字音乐 ................................................................................................................................................................ 24 4.1音乐教育领先企业，全国中心500+ ................................................. 25 4.2加盟体系：“保姆式”营运支持，数字系统深度应用提升管理效率&持续性收入 ........... 26 4.2.1收费体系：5年期品牌授权费+数字教育系统管理费用 ........................... 26 4.2.2扶持体系：“保姆式”营运支持，高质量课程产品 ............................. 27 4.3核心竞争力：自研数字音乐教育系统，赛事演出统一营销 .............................. 29 案例五：小天鹅艺术中心 ........................................................................................................................................................... 31 5.1综合艺术教育代表，连锁中心290+ ................................................. 31 5.2加盟体系：个性化的中心定位与产品结构，多元化课程持续服务 ........................ 32 5.2.1收费体系：一次性授权加盟费+双师课程费+考级费 ............................. 32 5.2.2扶持体系：多元化课程内容，可个性化的中心定位与产品结构.................... 34 5.3核心竞争力：“七彩美育双师课堂”解决行业师资问题 ................................ 35 总结：强有力的品牌、具备市场竞争力的产品课程、可标准化复制输出的运营体系是优质加盟企业的共性 36 风险提示 ........................................................................................................................................................................................... 39 cVcZvYoYgZnUmUeXwVmMrQ7NaOaQpNnNtRmMiNpPmPiNrRmQ6MmNqOwMtRrMNZrRnR 敬请参阅最后一页重要声明证券研究报告 第3页共41页 素质教育行业专题研究 图表目录 图表1素质教育领域培训点数超100家的企业情况（部分）......................................................................................... 5 图表2杭州百司拓教育集团代理品牌 ...................................................................................................................................... 6 图表3浙江美吉姆早教中心数最多，占比11.48% .............................................................................................................. 7 图表4京沪美吉姆早教中心连锁校密度最大 ........................................................................................................................ 7 图表5美吉姆早教中心数量稳步提升 ................