零售行业：天猫新零售生态开放白皮书
天猫新零售生态开放白皮书 (&1.年+月 天猫新零售平台事业部DGAŒưš ॠሞෛᵭࠓኞாझ ෑᵨ ṛᕆᬩ០ӫਹ 2019.05.14 ᬩ០ᔄӫ࣋ NO.01 ... }.¢ÍÃ"100%ÅB...(zÌTÀb ̄1ÉQt`T±¼—— tUC"+#XÑgC... 十字路口的段子... n ਮၞӨᳪମӱᖂ n ᕚӥ០ᲀ n ᒋԩಋ 线下门店与人群链接方式 ၾᩇᘏጱݢᦩڦ̵၏ݢ̵ᬡݢ̵ۓ๐ݢ ?? 店内 经过 周边 200m 进店客户 路过人流 周边潜客 以消费者体验为 心的数据驱动的泛零售形态 ——新零售 高德|手淘|.... 盒马业务探索 盒马、喵街、手淘 盒马、全渠道 LBS 定位 WIFI 设备 视！ 识别 蓝牙 iBeacon POS RFID 线下门店经营链路 在哪开店 哪些品类和品牌是门店客户喜欢的？ 哪些商品能给门店带来生意 门店经营状况如何 经营分析 拉新、复购、推新品 门店目前的陈列和商品受欢迎吗3 门店室内优化 招商%品类规划 商品采购 门店营销 选址开店 LBS ；效＝流量 L 转化率 L 客单价 L 复购率 z 面积 ᷐ࠓᲀ հܔਮ ଘ࣐հ ᬳଃሲ VIPྲܛ ਮၞᰁ ᬰମሲ ᶶਮၞ०ሲ ྲݶ ᲀྃ ჼᲀྃ ࣥප Ոප ਂᲀྲ ߝᔄᨵړ ᷐ࠓᲀ ପਂޮሲ ᨵߝၞ०ሲ 线下店铺 运营核心指标॔ᨻሲ ᵞਮ౮ 品牌新零售：重构实体零售资产与消费者的全域连接 • 门店 • 专柜 • 货架 • 自动售卖机 • 导购 消费者 门店 粉丝 已购 交易 忠诚会员 有粉丝无转化 有会员难互动 有门店缺客流 痛点 ਫሿᕚӥᳪମጱහਁ۸҅ଚӧෙ沉淀ᕚӥݢᬩ០ጱ数据资产҅ᬰᤈํᕟᕢጱᔜاٴᬩ០ Store Digitalization ᳪମහਁ۸ ਮၞ҈ߝࠟ҈Իฃ҈ඪ՞҈տާහഝ۸ Data Empowerment قऒහഝᩙᚆ ᕮݳᴨ᯾य़හഝᚆێ ᩙᚆᕚӥਫ֛ᳪମ Organized Operation ํᕟᕢጱᬩ០ ํᕟᕢᔮᕹ۸ጱ ၾᩇᘏᬩ០ 天猫新零售智慧门店的定义 18ĖĊńŋ 28ǍČÜ 38ǞápƚƖ 18a ̈Ťm 28Ąę8½ƽ 38Njơwž 18ƋƍƚČ 28Ƌƍdž ̧ 大快消类： 美妆、母＝、食品专卖%轻餐 业态 行业 ॠሞෛᵭࠓጱፓຽਮᗭ 品牌零售、零售品牌集合店、品牌百货专柜店 大服饰类：女装、男装、运动户外、男女鞋、 内衣、手表、眼镜、①包、珠宝饰品 天猫新零售主要运营阵地 ၾᩇᘏᒒ ݩᇈߝ ߝᇈහഝᱷᤈ Brand Databank ฬᚆᨻ ฬ్ࠟࢻ ॠሞฬ్࣋ḅ ॠሞฬ్ளᳬ ฬ్ᳪମ ԯମ ڊ᭐ ۖ PUSH 智慧门店的核心价值 — 提升品牌全域消费者运营能力 识别与沉淀消费者资产 消费者连接与运营 交易转化 数据赋能 到店客流识别与沉淀 • 总部 会员营销 • 门店 导购互动 • 到店交易 • 离店交易 • 消费者概览 • 消费者透视 • 数据融合与应用 超级营销=D赋能 线上线下共振 高效获客促活 门店周边潜客挖掘与引流 【消费者资产】从离店即流失的顾客x到能识别能沉淀的会员 到店客流三种方式入会 手淘扫码 注册会员及信息回传、关联专属导购 实时客流沉淀√板 门店码 导购码 支付成功页 品牌7FA 【消费者资产】门店周边潜客识别x挖掘更多品牌线下消费者资产 门店附近类似的顾客还有多少？ 他们是谁？喜欢什么？ 消费的顾客x他们多长时间来一次？ 我的会员x他们的特征是什么？ 会员 门店附近)#+公里的潜客 进店顾客 成交顾客 【消费者资产】门店周边潜客精准触达引流到店 门店附近）页下沉 手淘会员码 品牌独立75F8 精准推荐入会 支付宝惠支付 支付宝附近门店 猫客会员+ 线上@6G引流 线上触达引流 近场触达引流 到店客流识别与沉淀 oo oo 【消费者运营】专属导购1对1互动提升顾客转化 门店导购通过m钉钉智能导购n与消费者互动 消费者通过手淘 接收专属导购的推荐内容 【交易转化】“云店n助力导购离店成交x提升业绩增量 导购向顾客推荐商品 门店商品库快捷选择 消费者询单%询价 确定库存&下单 管理&物流追踪 【数据赋能】提供全面消费者洞察 沉淀品牌线下消费者数据x定位线下潜客、提供),&度消费者画像。通过数据银行x品牌可自定义目标消费者x针对线下场景多渠道触达。 品牌线下消费者概览 Ø 潜客总量、线下活跃量 Ø 触达#2进店%互动#2购买 线下消费者地域分布 Ø 省#2城市#2门店 线下消费者画像显著特征 Ø 基础画像 Ø 线下行·偏好 Ø 货品偏好 ¬řŊǀƙ1,334,460 ǩ¬řŊǀƙ1,231,550 新零售四大场景升级 全域消费者运营新店开业 拉新促活 新品上市 大促活动 全域运营场景：拉新促活 (.目标人群触达 4.导购通知触达 +.营销效果追踪 1.圈选目标人群 ).品牌权益吸引进店 品牌总部 消费者 门店导购 品牌总部 全域运营场景： 新品上市 (. 淘内淘外m种草n 1. 数据赋能人群圈选 ). 到店收割 天猫智慧快闪 淘外媒体矩阵 价值优势一：品牌号 内容营销 Content Marketing 关系营销 Relationship Marketing 全渠道运营 Omni-Channel Operation 7AG >¬řuÐã8|79A >tœÎƀşa ̈ơǜ Interest -> Payment-> Loyalty oá>@¬¾á<ƊB%ƊCfǰ@f¬řơǜ8o¹|8fïƪlj<ãŹ¬řbŊǀƙjǟŧƚČƉÚ 价值优势二：智能导购 — 全域终端赋能x有组织的精准转化 守株待兔 千人一策 在店成交 私人关系 全域获客 精准营销 离店售卖 组织连接 数据赋能 总部 导购 消费者 价值优势三：品牌数据银行 品牌හഝᩒԾ沉淀 ݢᬩ០ጱ տާᩒԾጱीᳩ ᳪମਫᴬ ᕪ០ӱᖂጱ܋ य़හഝᩙᚆ ଃጱපሲ܋ 门店消费者洞察 1¢Í¾kwÃ" à k¬5]Ä/4`Z • *½Y[mr¬5= • ¢Í¾oãmre= • ¢Í¾Ã kw=aÆPÝ_Æs² á¡w@识别消费者特征 á¡Y[á¡oã数据银行联动 XGborT唤醒存量会员 ÂP1S¦ ÁÚÈ>k×S1算法识别门店周边潜客 \'¢Í¾ ̧¶®4`Ûq 9·Aq ̈²»PÞÙ*l¿ ́¿CÊ@<¥X®f½d©vÜqT ̧{ÛqJZ(FÁÚ¿Cp l£pÓÏ线下活动营销共振 ƊCa ̈Ŕņ 2ǞáœÎƳ3ƊCpŵ¹Njơqĉ 4 智慧门店新商家接入线路图 8&1 8&( 8&) 8&4 8&+ 8&, 8&- 8&. 8&/ 81& 811 81( 81) 814 81+ 81, 81- 81. 81/ 8(& 8(1 1、项目立项 1天 成立专职项目组织 明确组织人员分工 (、方案确认 +天u根据品牌自身情况而变v 确认支付链路对接方案 确认会员链路对接方案 品牌与=GJ商务落实 确认项目排期 )、产品开通与接入 1)天 品牌号开通 会员码开通 服务商接入系统准备 支付链路对接 会员链路对接 功能－收 智能导购开通 数据银行零售版开通 4、运营准备 ,天 运营场景与计划制定 针对场景运营培训 商家运营准备 +、正式上线 1天 A B C 接入智慧门店需要做的事 对接实施 DCG与7FA系统的打通#打通交易x并实现会员查询、绑定、注册的功能u-#1+天v 注册企业钉钉x建立组织架构x激活智能导购组件 1运营组织保障 有专门的？位进行智慧门店的运营x包括品牌号、会员码、智能导购、手淘消息内容投放等。 4品牌号及会员码入， ( 申请品牌号入，x进行会员中心和门店号装修x会员码后台装修u-天v 零售版数据银行开通 ) 提交申请、签署协议 智慧门店商家成长体系 主要行动 商家进阶 1.系统接入： 会员%_oa系统打通 (.产品入，： 完成品牌号%会员码入，申请 ).组织保障： 组建新零售专项团队x确保内容&7FA&门店等运营的落地执行 1.学习培训： 参与平台新商家培训课程x并将学习内容吸收传递团队内部。 (.新商家试跑计划： 积极参与平台新商家试跑计划x全力招募会员(）月招募1万) ).熟悉后台 熟悉XaborT Rrm、品牌号等后台x设置基础会员权益x并按照教程完成品牌号基础装修x）月至少发布1#)②基础内容及手淘消息推送x 1.全力拉新： 基于平台提供的资源盘点表x结合品牌自身情况x完成线上线下全域拉新x并建议接入智能导购u招募会员1&万v (.存量用户激活&转化： 熟练运用智慧门店核心产品x如通XaborT Rrm 的圈人能力x品牌号内容及通道能力x设置门店权益x引导老客进店转化u交易门店占比超过.& v 1.参与平台大促： 与平台大促玩法有效结合x实现线上、线下全域营销共振x沉淀创新玩法。u招募会员1&&万v (.创新场景落地： 基于与智慧门店产品体系的深入了解x结合品牌自身特性x落地个性场景x如新品预售、爆款促销等x打造沉淀标杆店u智慧门店季度复购率(& v ).云店接入：实现离店交易 &#(周 第1个月 第)个月 第,个月 接入阶段 冷启动阶段 新商家阶段 成长阶段 智慧门店品牌运营指标(上线3-6个月·例) 导购业绩提升 线上引流x到店转化 老客复购率 智慧门店季度复购率 用户综合触达率 品牌号阅读%导购消息阅读 用户资产 品牌号粉丝%导购好友%会员 1&&万+ (& + 1+ + (& + 增值包 —— 结合平台活动：营销赋能x更多玩法x更强互动 ӣكঀሴᜓ 618ॕਊय़ 11 ෮ ଙᨵᜓ ᕚӤ០ᲀၚۖᬡ ᕚӥᳪମಥള चᏐ០ᲀૡٍ ០ᲀۖොຫນ ଘݣ០ᲀᩙᚆ 增值包 —— 线下门店活动承接 线上@6G精准触达 线下门店活动承接 超级门店日y品牌年度最大规模会员活动 Gc_Tr GborT 8Pg0 HWT Aoab GXVnXUXRPnb ATmQTraWX_ 7Pm_PXVn oU bWT MTPr 增值包 —— 天猫 k 品牌智慧标杆店 新零售 新体－ 智慧橱窗 -L(4小时不打样 全域营销互动 互动领取会员权益 智能推荐 虚拟试衣间 智慧体－ 千人千面云货架 HH5B?G 天猫新零售 — 智慧门店业务 ਫሿᕚӥᳪମጱහਁ۸҅ଚӧෙ沉淀ᕚӥݢᬩ០ጱ数据资产҅ᬰᤈํᕟᕢጱᔜاٴᬩ០ Store Digitalization ᳪମහਁ۸ ਮၞ҈ߝࠟ҈Իฃ҈ඪ՞҈տާහഝ۸ Data Empowerment قऒහഝᩙᚆ ᕮݳᴨ᯾य़හഝᚆێ ᩙᚆᕚӥਫ֛ᳪମ Organized Operation ํᕟᕢጱᬩ០ ํᕟᕢᔮᕹ۸ጱ ၾᩇᘏᬩ០ 什么是智慧门店？ 智慧门店的业务接入路径 ᬩ០ᩙᚆ 2 හഝᩙᚆ POS CRM l ਮၞහਁ۸ l හਁ۸ߝࠟ l Իฃහਁ۸ l ඪ՞හਁ۸ l տާහਁ۸ ਮၞᳮሾ හഝࢧၞ 1 ᳪମහਁ۸ හഝᱷᤈ ฬ్ᳪମCRM l አಁ/տާग़ᖌଶኮ؟ l ᗭړຽᓋާտ l ᕚӤᕚӥਮၞق᱾᪠ړຉ l ᄟਮၞ०Ոᗭ၏ l ࠟࢻਮၞۖᕚڰኮ l ᭌ࣎ᭌߝᒽኼ ...... 3 Ꮁާտ ل ऒ ඪ՞ਪ ޞӱଠࠟ ݩᇈߝ ᐺ ऒ ಋႣၾ௳ ᨻۗಋ տާᬩ០ ᨻᬩ០ ٖᬩ០ + Ոᗭᬡ ០ᲀاٴᔜ ᑏۖඪ՞ POS/CRM/ࠟۓ๐ݳඪ՞ᣟ ද᭜ݗളߝԾ/ᵞ౮ POS/CRM ݳᣟفႮێᚆݣӨଘߝԾ ࠟۓᬩ០๐ ӱۓᬩ០ҁٖᒽښ/ᳪମಗᤈ҂ 智慧门店的核心 — 全域消费者运营 全域运营赋能 多端触达 精准运营 全域数据赋能 顾客洞察 全面认知 全域终端赋能 组织协同 高效转化 超级营销=D赋能 线上线下共振 高效获客促活
