恒瑞经营情况专家交流会

【核心要点】 1）恒瑞Q2销售额约75亿，因反腐行动未到公司预期，反腐对全年销售可能有5个点的影响。2）此轮反腐涉及多个环节，大部分公司目前处于静默期，具体需等待8月1日新政落地后方能看清执行尺度。3）目前销售团队约11000人，肿瘤管线约5000人，UBB约6000人，若七氟烷和碘佛醇受集采影响，公司会多出约1000多人冗余。 【详细全文】 1、恒瑞Q2的表现如何？ 恒瑞每月25号进行统计，Q2销售额约为75亿元，环比一季度增长不到10%，但整体销售完成情况未达到公司最初的预期。主要原因是自4月底、5月初开始的医药反腐行动，多部委对医药代表备案、讲课费、学术会议、以合作名义开展的项目等合规性进行严查，导致许多市场活动和产品预期受限。 2、今年恒瑞全年增长预期？ 不含BD收入情况下，理想状态预期15%增长，反腐影响可能拉低约5个百分点；含BD收入全年20%增长甚至更多能完成。集采对今年业绩影响主要在明年，若七氟烷+碘佛醇集采明年全面实施将影响一整年，仿制药法大于创新药加法时需警惕波动，但此后恒瑞大品种仿制药集采基本出清，创新药增长将更纯粹。 3、这轮反腐的影响有多大？ 此轮反腐涉及讲课费合规标准、科研合作项目合规性、真实世界研究合作、院外处方等多个环节，目前尚无最终的执行细则，需等待8月1日后新政落地方能看清执行尺度。可以确定的是5月、6月、7月这三个月已明显受影响，即便8月后执行宽松市场恢复也需时间，因此对业绩的实际影响可能延续到8月甚至第三季度。 4、阿帕替尼、PD-1的表现如何？ 阿帕替尼月均销售额约1.2亿元，处于走下坡的阶段，全年预计可完成10.7亿元的指标。该品种虽然是创新药，但新适应症拓展、疗效及副作用表现不及同期上市的恩度或正大天晴的安罗替尼，市场做大的空间有限，目前属于比较稳健的存续品种。PD-1在6月份单月销售额约1.9亿元，百济神州和信达生物的PD-1销量已远超恒瑞。差距的根本原因一是恒瑞营销费用率远低于百济、信达、康方等竞争对手，二是该产品历史上经历过从混线到专线又回到混线的团队调整，内部资源投入未给予特别倾斜，且产品副作用略多于部分竞品。2026年全年指标22亿元可以完成，2027年预计极限在26-27亿。 5、19K、吡咯替尼的表现如何？ 19K去年销售额16亿，今年指标18.5亿元；第一季度已完成4.05亿元，目前月均约1.3亿元，按节奏完成全年指标没问题。该产品目前面对石药和齐鲁夹击，同时正大天晴等新玩家入局，长效升白市场竞争激烈，但恒瑞在此细分市场仍保持30%以上市占率。吡咯替尼去年卖了22亿，今年指标26亿元，第一季度已卖5亿，按节奏差不多能多完成。该产品增长动力来自三方面：一是成立了乳腺专线团队专门推广，其二是一线及新辅助治 疗适应症进入国家医保目录，大量患者可直接使用，三是口服剂型便利性好、患者依从性高。未来有望朝30亿元甚至更高方向靠拢。 6、海曲泊帕、瑞维鲁安的销售情况？ 海曲泊帕2025年接近20亿，2026年预计24-25亿元。目前一半以上新增患者来自CIT（肿瘤化疗所致血小板减少症），该适应症尚未获批也未进医保，目前按自费销售。公司CIT适应症临床试验已快到二期，若能获批CIT适应症则是重大机会，未来可对比特比奥。瑞维鲁安去年约9亿元，今年指标13~14亿元，第一季度已完成3亿多，完成全年指标问题不大。增长原因一是成立了泌尿专线团队，二是AR抑制剂是前列腺癌前沿治疗方案。现在阿比特龙后续集采约价跌幅较深，医院完成基础量后不做增量推广，为瑞维鲁安腾出空间。目前国内竞品仅有海正一款，其余为外企原研，冲击有限。 7、氟唑帕利的销售表现？ 氟唑帕利去年卖了10亿多，今年指标15亿元。得益于一线卵巢癌适应症进医保，以及阿斯利康奥拉帕利去年受某些情况影响销售受挫，再鼎医药尼拉帕利费用使用率低也给了机会。 恒瑞目前在PARP抑制剂市场占三分之一以上份额；再鼎尼拉帕利仍居首，因其上市早2~3年、是唯一不需BRCA检测使用的PARP抑制剂且再鼎将其作为重磅产品推，销量较坚挺但增速放缓。 8、达尔西利、恒格列净、瑞玛仑依的销售如何？ 达尔西利目前在专线内年销约10亿左右，按节奏到年底预计14-15亿元。竞争方面，辉瑞 哌柏西利专利到期即将进集采，整体CDK4/6抑制剂市场竞争白热化。恒格列净去年卖了5.5亿，第一季度已卖1.5亿元，全年预计至少7-8亿元，增长较快但增量受两方面制约：一是集采里有众多厂家、集采品种价格便宜，医院有集采指标落地，对同类新药覆盖有影响；二是同类新药很多，竞争很差。瑞玛仑依去年约10亿，跟随整体手术量变化，每年约8%-10%自然增长，峰值预计约20亿元，短期内不受集采影响，恒瑞的开发覆盖率远高于海思科。 9、哪些产品后续销售会有承压？ PD-L1主要做院外高价市场，去年3亿元，今年约5亿元。反腐对院外处方打击较，院外非医保产品以往部分靠费用驱动让医生开高价院外处方，此轮反腐严查后院外市场受冲击，增长承压。 七氟烷年销约10亿元，已连续被列入第八批至第十一批集采名单但又被拿出，第十二批集采再次在名单里，最终是否落地还不好说，若集采中标将面临量价压力。 碘佛醇此次进入第十二批集采目录，若落标或低价中标影响较大，该产品年销约24-25亿元。 10、布比卡因脂质体、泰吉利定、艾瑞昔布和白紫的销售表现？ 恒瑞布比卡因脂质体年销8亿元，科伦约4亿元，第三家快上市但后续新厂家多为招商体系企业，管理水平和学术推广能力有限；且关键点是布比卡因脂质体已过今年的国谈窗口因此对现有格局冲击不大。 泰吉利定去年卖了6亿元，今年约10亿元，属正常放量过程。当前反腐环境下入院效率和上量效率受些影响，但大差不差能到目标，需看8月新政落地尺度。 艾瑞昔布接近年销10亿，专利还剩2-3年，是塞来昔布的Me-too产品，西乐葆已集采，艾瑞昔布因有费用空间，仍有一定市场。 白蛋白紫杉醇已集采，恒瑞有近8亿销售额；钠钾镁钙电解质持续年销10亿元。 11、HER2的销售预期？ HER2当前以前端开发为主，第1、2年重点入院覆盖开发，第3~4年开始贡献规模收入，后续新适应症会进一步扩大体量。峰值目标朝30亿~50亿元去做。对标GSK和阿斯利康的同靶点ADC，竞品虽进医保一年多但国内仅卖约10亿元且分区域销售效果一般，但恒瑞认为自身机会点更多。当前反腐导致很多学术推广活动暂停，具体节奏等8月份新政落地后再定。 12、怎么看新获批的痛风新药URAT1抑制剂？ 痛风市场仍以非布司他为主，新品种需先进国谈医保、再做医患教育才有机会抢夺非布司他市场。非布司他集采后医生开它无额外利益，新URAT1抑制剂需时间做准入开发、医生教育、患者教育，因为痛风患者熟悉非布司他，新产品教育周期长。预计峰值十几个亿但需时间，若今年底进医保，做到10亿规模至少需3年。 13、恒瑞的销售团队？ 目前销售团队约11000人，肿瘤管线约5000人，UBB约6000人，人均年产出约240万元，对应总销售近300亿。若第十二批集采中七氟烷和碘佛醇受集采影响，按一人年产出240万算，会多出约1000多人冗余，这部分人要么转岗做其他产品要么淘汰。公司不会大规模对外招聘，因为内部经过多轮淘汰现有人员综合素质尚可，优先考虑转岗平衡。 14、公司GLP-1何时获批？ 预计2026年底/2027年初获批，但国内GLP-1自费市场已被诺和、礼来占据，恒瑞上市时间和品牌认知上错过黄金窗口，而且院外竞争烈度高，在糖尿病市场不确定但仍可参与，但黄金窗口已错过。 Q&A 1、反腐下恒瑞如何应对？ 公司内部目前多数医院端拜访和活动处于半静默状态，6月份医院巡查组和内部纪委双重检查，绝大多数药企减少拜访频率，只有部分本身高度合规的外资企业拜访相对正常。恒瑞正借机重新要求医药代表备案，对业绩不达标且不符合备案资质的人员做末位淘汰，对业绩好但缺学历证书的代表通过合作机构补办学信网可查的资质证明，确保合规备案，否则品种可能面临停摆风险。 2、海曲泊帕是不是反腐受影响更大？ 海曲泊帕不是辅助用药，是治肿瘤化疗所致血小板减少症的药物，该市场庞大。目前海曲泊帕CIT适应症在临床未获批未进医保，按自费卖，口服便利性是优势，已在多部委共识，指南有数据证据，医生会向患者说明需自费、患者自愿选择；特比奥虽进医保但注射住院依从性差且医生推广动力不大，两者定位不同。