开源商社医美注射赛道活跃 如何看待上下游医美厂商及机构竞争格局

00:00:00 各位领导好，我是开元商贸零售和社会服务团队的李新田。那欢迎大家参加我们今天医美板块观点更新电话会。 00:00:09 嗯，最近这段时间其实整个医美获批拿证的速度普遍其实都在加速嘛。然后我们之前也是做了比较多的这个机构的产业教研，那给各位投资者更新一下近期这个医美板块的观点和嗯，一些细分赛道的这个投资主线。 00:00:28 那我们首先来看整个行业的这个整体的景气度啊，那我们调研下来其实截止2026年上半年的话，整个这个医美的整体需求还是维持一个温和增长的。那像一些部分的头部连锁机构，整体这个营收的增速呢也能够维持在8%~10%这个区间。然后线下的客流量也是在提升，整体这个同比提升在15%左右， 00:00:59 但是呢，行业呈现了一个比较比较清晰的这个K型分化的格局啊。那我们嗯分城市的维度来看啊，二三线以及更下沉市场的客流增速呢会更加的明显，包括说像长沙等等城市的客流同比增长能能够超过20%这样子。那反而说像上海等等这种一线城市的渗透率其实相对来说比较见顶了，那客流增长呢也相对比较乏力。 00:01:34 那在这个客群的结构上面也是发生，也是发生了这个比较明显的一个变化。一个是这个男性医美占比呢在持续的提升，包括说像00后这个年轻群体的需求也在逐步的释放。另一个的话是嗯高净值的这个高端客群的消费韧性也更加的强嘛，那整体他们年度消费的增速也接近在20%，其实这个是契合。我们整体的这个观点就是近期这段时间牛市的一个财富效应比较明显，那整体的这个高端医美的消费也在持续的回暖。 00:02:17 嗯，这个是整个这个客群结构上面，但是整体来看普通新客的客单价还在持续的下滑。然后目前嗯，头部机构他们平均的这个新客的这个单次消费，差不多仅仅只有1600元左右。 00:02:36 嗯，包括说虽然现在整个社交媒体上面有这种呃，类似于脱免疫的这种流量话题的存在，但其实我们觉得不会说有很实质性的去压制医美刚需的情况出现。那整体当下嗯消费者的审美因为还是偏向于这种偏自然的轻改变。嗯，整体手术类的需求也是在持续的减少嘛。那主流的话，还是说像轻医美啊抗衰项目这些，所以就不太会因为这种脱美丽的这种短期的流量话题，对医美的刚需的嗯刚需的消费出现比较明显的一个打压，我们觉得是不太会出现的。 00:03:19 那嗯，我们整体调研下来的话，行业的经营痛点也还是存在的。 00:03:24 第一个呢，是这个顾客成本居高不下啊，我们以这种头部的医美机构而言啊，这个轻医美渠道平均获客成本差不多是在2000元到5000元左右一个人。那新客的这个低价引流其实是导致了这个投产比在持续的走低。 00:03:46 啊，这个是第一点。那第二点的话，是现在这个全品类产品这个系列也在其中的落地嘛。那像这种玻尿酸啊胶原啊，包括说像童颜针啊，全线其实都存在这个价格战的问题。那机构采购嗯，机构的这个采购成本下行的同时呢，整体这个终端的零售价也在持续的打折。那叠加这些像房租啊，包括说像医护的这个人力成本，嗯，也都有一个比较明显的刚性上涨。 00:04:23 你像现在头部连锁医美机构，整体的这个净利率，其实差不多仅仅能够维持在8%~10%左右。嗯，其实相较于疫情之前的高点，也是出现了非常明显的一个回落的情况。那这是第二点，就是成本端。那第三点的话，像这个新氧这种比较低价的这种呃连锁机构也是在加速的布局嘛。那新氧这种全国门店是突破了50家，他们呢是依靠这种自由贴牌低价产 品去分流这个基础的客群，其实对这种传统的连锁机构形成持续的一个分流的压力。所以说头部医美机构当前的这个经营策略， 00:05:09 还是转向这种以嗯利润优先来主动去缩减毛利。嗯呃去去缩减这种低毛利，像基础水光啊恒力肉毒素等等这种呃项目的采购，那会加大像呃重组胶原，然后像这种童颜针等等这种高毛利嗯高毛利的项目的一个占比，然后去依靠项目结构去优化，对冲这个利润端的一个压力。 00:05:41 嗯，对，就是整体这个行业的一个情况。那我们更细分来看啊，就是我们从这个上游注射类的耗材来看，其实当前这个医美耗材的增长重心，其实是已经从这种传统的玻尿酸逐步转移到像重组胶原，包括说像童颜针等等这种再生赛道。但其实随着这种嗯三类注射。三类的注册注册证批量的获批，那整体这个赛道的红利啊也是出现了逐步的收窄的情况，那竞争呢也是更加的一个激烈。 00:06:16 那首先我们来看这个重组胶原蛋白赛道，因为之前市场上是只有这个锦波独家持有多张证嘛，那现在的话，像巨子啊创建啊等等企业的产品也在陆续的一个上市的过程中。那对于单家医美机构来说，他们常规是同时去布局两到三个这个胶原的品牌。那新品如果说单纯去依靠证件优势，还是比较难做到快速进院的。那从产品的差异上来看，锦波产品线是覆盖4mg到12mg全规格，但可能说会存在这种降价啊，或者说是放开代工模式等等的影响， 00:06:58 那终端销售额的增速可能会出现慢于销量增速的一个情况。 00:07:05 然后巨子的这个新品可丽金新源一型胶原针也是正式上市了嘛，那我们调研下来看的话，终端指导价预计是在6000元以内，那主打的是一个长效的支撑，那后续可能会和可复美产品一起做这个呃联合的销售，那公司的线上可复美嗯。其实也是沉淀了有将近400万的一个护肤的一个用户嘛，那其实是具备这种说线上导流线下机构的一个潜在的逻辑的。但是目前线上线下联动运营体系呢还没有正式的落地，那机构端的导流效果也还是需要这个 等待这个验证的那。 00:07:50 那我们就看景波和句子的话，这两者核心的差异是在于成分的类型。那微旖美是以三型胶原为主，新生是以这种嗯一型胶原，那可能一型它的整体的这个代谢周期可能会更长。那另外说像17型胶原，包括说头皮修复胶原，是属于这种差异化的细分，就是差异化的更加有潜力的一个细分赛道。 00:08:18 然后在这种呃赛道里面的话，目前持证的厂商比较少。嗯，长期来看的话，像持续性胶原、头皮修复胶原，那还是存在一定的一个增量的一个空间，就是在这个重组胶原蛋白赛道。嗯，那我们再看这个童颜和这个少女针赛道啊，那其实国内目前差不多其实是有嗯14款这个聚乳酸产品获批嘛，那整个这个供给端呃扩容也是比较明显的， 00:08:50 那价格呢可能也会随着这个供给的扩容出现下降的一个趋势。 00:08:56 那像。四环医药是同时拥有这个呃童颜针和少女针双牌照的公司，在25年的25年童颜针上市，嗯，仅仅四个月的这个销量就突破了50万支了嘛。那公司这个渠渠道端也是覆盖了有1500多家机构，那公司依托这种比较灵活的经销策略，那也比较狼性的这个呃庞大的直营团队去快速抢占机构的份额。 00:09:27 然后这是四环，包括说像。嗯，双萃等等这种进口的高端产品，其实终端价格是有一定的松动的。那我们调研下来看的话，其实整个这个机构去主推嗯，像这种舒颜萃这种高端进口产品的意愿是有一定的下降的。然后羟基磷灰石作为这种填充嗯填充补充嘛，那嗯市场规模也还在逐步的扩张，但可能说会存在这种长期代谢并发症的这种隐患，那机构推荐嗯其实也是相对的比较有限。 00:10:09 对，这个是童年和少女针赛道那。我们再来看说像肉毒素啊，包括说像PDRN这种嗯强的新品赛道，那我们像这个四环的乐提宝，在25年销量总共有差不多120~125万支这样子，市占率呢也是跻身了第一梯队。嗯，还有说像爱美客的晨读也即将上市了嘛，差不多 预计在Q3可以上市。嗯，那爱美克其实也是可以依托这种现有的这种非常多家的机构的渠道，去做一个未来的嗯，快速突破。我们觉得还是比较有希望的。 00:10:50 啊，这是肉毒，那像PDRN水光其实是属于全新的增量赛道，在日本和韩国市场的教育其实已经比较的成熟了，那其实也是兼具说像补水呀抗炎啊等等这种多重功效。那国内获批后，我们觉得是可以预计去替代这种中高端玻尿酸，或者说像4mg的这种嗯胶原水光等等，其实是明年核心观察的一个新品， 00:11:18 那机构我们调研下来看，觉得机构那边也是觉得PDRN是一个后续可能增量会比较大的一个呃，一个成分。对。然后这个是肉毒和PDRN，那第4个的话就是说像呃玻尿酸赛道，那其实玻尿酸赛道增长啊相对有点乏力，嗯包括说像这个基础的水光的这个价格战，也是在白热化的一个进行中嘛。那采购的价格在持续的走低，那机构的毛利呢其实被压缩得还是比较明显的，那仅仅说像乔雅登啊、瑞兰啊这种国际高端品牌的价格，嗯。这种嗯相对稳定，然后通过这种国际高端的品牌去维持呃稳定的这个客流，那普遍国产玻尿酸可能会逐步沦为这种引流的一个低价品。 00:12:17 也就是说不再会为去，呃，不再会为机构去贡献这个主要的一个利润。 00:12:24 啊对，然后嗯，那我们调研下来来看，也是梳理了各家厂商的一个渠道的销售能力啊。那像这种艾尔建，包括说像四环的政策也很灵活，那覆盖的机构数量也比较领先。然后像爱美克的这个产品矩阵也很均衡嘛，那景波的这个渠道的覆盖面也很广。这是整体的一个情况，然后句子的话，目前因为是刚上这个753胶原，那目前线下的这个销售团队也也是仍然在这个嗯搭建之中。 00:12:59 然后我们从这个下游的机构来看的话，短期经营层面啊，像呃新氧这种低价扩张模式还是处于这种呃烧钱的一个阶段。那门店呢目前还没有达到这个盈亏的一个平衡点，所以对于头部连锁医美机构的冲击呢相对比较有限。但是如果说未来出现说像门店规模突破百家的这种情况，那整体这个采购的议价权也逐步提升的一个情况，可能说会出现倒逼上游品牌 的降价，那长期来看啊，可能会存在潜在的一个竞争的风险。 00:13:40 而像美莱、朗姿这种传统的高端连锁。嗯，就是依靠这种呃成熟的一个医师的团队也好，包括说标准化的这种抗衰项目体系也好，整体的这个高端客流的留存还是比较稳定的。那从这个中长期的格局上来看。嗯，未来行业其实行业目前也是比较分散嘛，那整体的这个嗯连锁并购整合价值突出，但是呢，多数机构收购后的净利率其实很难够得到一个快速的修复。那核心还是会去考验门店的一个标准化，去供应链的一个集采，包括说像这个客户导流等等， 00:14:25 这种三大能力是可能是一个并购的一个核心。嗯，那我们再聚焦到后续的这个。 00:14:34 投资主线上来看啊，那我们建议围绕三条主线来布局吧。第一条是第一条主线是这种上游再生材料龙头，那这种优先软件齐全，嗯，渠道覆盖面更广的公司，或者说去做这种差异化的这种公司，那我们觉得可能会更好一点。那重点可以说去关注像巨子生物，那巨子生物它护肤加医美双轮驱动的一个逻辑嘛，那新生胶原针也是打开了这个医美的第二增长曲线，长期看线上用户转换线下空间还是比较充足的。而且本身可复美也是进入了一个低基数区间嘛，那比较看好后续的一个持续的放量。 00:15:18 那在这这个第一条线，第一条主线这边，我们还比较说看好这个说像景波景波生物他们的胶原。全规格的一个覆盖，整个这个渠道的基础也比较的一个价也也比较扎实嘛。还有说像四环医药那么童颜针和乐提宝在嗯放量也比较显著，而且公司这边产品矩阵嗯也比较。产品矩阵的储备也比较丰富，就是每年的话会有计划会有3~5款新品持续的落地，而且整体这个国际化管线的布局也是比较的完整。嗯，那第二条主线的话是这种。 00:15:57 受益于呃牛市财富效应之下，那医美机构的持续回暖，像朗姿股份，那朗姿股份其实医美它稳定双位数的一个增长，就今年以来。嗯，包括说内生的一个稳步的一个扩张，然后嗯。服装服装板块女装品牌力是比较强的，那这次618线上增速嗯超过了70%，而且整体这个女装线上品牌的这个排名在这次618是超过了Zara。对，这是朗姿。然后第三条线的 话，我们觉得潜在的弹性方向啊，是说像PDRN啊，包括说像超声设备等等这种全新管线布局的公司。那我们等待产品落地，产品获批的一个催化，那可以去持续跟踪这个拿证的一个进度。 00:16:54 那包括说后续啊，我们觉得还会说持续去跟踪三大核心验证指标，一个是7月暑期门店啊，7月的这个暑期医美