2023年客户参与研究：识别跨代IT买家的内容与参与需求转变

Foundry 的第 10 份客户参与研究表明，不同世代的 IT 决策者（ITDMs）在内容偏好和参与需求上存在显著差异。年轻一代的 IT 买家比年长同行更愿意接受供应商提供的内容资源，并对供应商的响应速度、内容形式和价值观有更高的要求。

核心观点与关键数据：

• 内容价值认知： 尽管 ITDMs 将技术供应商视为重要信息来源，但只有 44% 的工作相关内容被认为具有价值，且 87% 的受访者表示难以找到所需内容。
• 世代差异： 年轻一代（千禧一代和 Z 世代）比年长一代（X 世代和婴儿潮一代）更愿意接受内容，对内容价值的评价更高。例如，36% 的婴儿潮一代认为下载内容有价值，而 Z 世代的比例为 60%。
• 内容偏好： 多年来，ITDMs 最依赖的内容类型保持不变，前五名分别为：产品测试/评论、产品演示/产品文献、技术新闻、供应商演示和分析师研究。
• 内容需求变化： 在购买过程的早期阶段，买家更关注技能和角色信息、技术解决的业务价值以及技术解决的痛点；而在推荐和批准阶段，这些主题的兴趣会急剧下降。
• 演示偏好： 产品演示在价值评估中始终排名第一，其中面对面演示最受青睐（56%），其次是限时完整功能试用（49%）和虚拟现场演示（42%）。
• 品牌忠诚度： 78% 的 ITDMs 认为知名和值得信赖的品牌更有可能进入短名单，大型企业比中小企业更倾向于选择知名品牌。
• 口碑营销： 96% 的 IT 买家对潜在供应商的接触做出了回应，其中分享有价值的内容或信息、尊重他们的时间是最重要的因素。
• 广告效果： 超过一半的 ITDMs 会与针对当前挑战或业务目标的技术广告互动，尤其是大型企业。
• 个性化需求： 90% 的 ITDMs 希望看到针对他们的广告，其中主要基于行业的相关性。

研究结论：

• 技术供应商应关注不同世代 ITDMs 的内容偏好差异，提供及时、相关且具有“如何操作”信息的内容。
• 内容营销对于建立与买家的关系和增加销售机会至关重要。
• 供应商应提供持续的教育内容，而不仅仅是迫近销售时才提供。
• 供应商应考虑在注册表格中添加日期字段，以指导其响应的及时性。
• 供应商应关注行业特定的内容，以满足买家的需求。
• 供应商应利用 AI 技术提供个性化内容，以适应不断变化的营销环境。