2025年中国运营商代理商业模式洞察报告

中国通信キャリアオンライン代理業界 概览标签：电信运营商、线上代理、号卡分销 1©2026 LeadLeo报告提供的任何内容（包括但不限于数据、文字、图表、图像等）均系头豹研究院独有的高度机密性文件（在报告中另行标明出处者除外）。未经头豹研究院事先书面许可，任何人不得以任何方式擅自复制、再造、传播、出版、引用、改编、汇编本报告内容，若有违反上述约定的行为发生，头豹研究院保留采取法律措施，追究相关人员责任的权利。头豹研究院开展的所有商业活动均使用“头豹研究院”或“头豹”的商号、商标，头豹研究院无任何前述名称之外的其他分支机构，也未授权或聘用其他任何第三方代表头豹研究院开展商业活动。 研究目的&摘要 关键问题摘要 研究目的 •电信运营商对于代理商层层外包号卡分销业务的态度如何？ 本报告聚焦中国电信运营商号卡、流量包及相关融合套餐的线上代理销售市场，系统分析产业链结构、业务模式与盈利情况、市场规模与竞争格局、相关政策环境及行业风险与发展机会。 号卡分销业务由一级代理向二级、三级代理层层外包的模式，是电信运营商代理行业内的普遍现象。运营商对这种现象采取“严管下默许”的态度。但其底线为保证实名制合规、不可涉及诈骗，以及不可泄露用户隐私。 •代理商是否存在篡改系统数据的可能？ 从收入端看，代理商篡改系统中的收入数据具备技术可行性且业内确有案例。其主要集中于佣金确认时点提前、二级代理佣金克扣两类场景。但造假仅能影响对外披露数据，无法篡改上游运营商系统的实际结算结果；从成本端看，代理商也具备成本端数据造假的技术可行性，业内也确有案例。但由于第三方广告平台存有数据记录，另外一经审计穿透核验，造假行为将面临极高的败露与合规风险。 研究区域范围：中国 研究对象：运营商线上代理行业 •代理商的收入及成本确认方式与业务实质是否匹配？ 本报告的关键目标： 在行业利润空间因成本激增与竞争加剧而普遍收窄的背景下，通过跨期调节等会计手段影响报表利润，成为业内部分企业的常见做法。这实质是财务确认与业务实质的脱节，各企业操作程度存在差异。 1）构建产业链价值链路与市场规模测算 2）梳理业务模式与盈利逻辑，评估真实盈利水平3）识别竞争格局与核心风险，支撑投资与经营决策 •行业未来真实的盈利能力如何？ 从传统号卡分销、权益包类业务来看，在流量成本刚性上涨、用户红利见底、上游佣金下调的多重挤压下，传统分销业务的盈利模型已陷入“成本升、收入降”的困境，整体盈利能力将持续衰减；从投流平台业务来看，这类企业的盈利能力取决于能否将其拿到的运营商标签数据与海量的投流经验进行系统化整合，并对其他营销公司输出精准营销解决方案。 ◆电信运营商线上代理业务模式及盈利结构分析 目录CONTENTS •业务模式分析——主流业务模式梳理•盈利结构拆解——投流转化型与佣金分成型•成本结构拆解——投流转化型与佣金分成型•合规与经营风险分析•关键问题：代理商是否存在篡改系统数据的可能？——从收入端看•关键问题：代理商是否存在篡改系统数据的可能？——从成本端看•关键问题：代理商的收入及成本确认方式与业务实质是否匹配？ 名词解释 ◆ARPU：平均每用户收入，指运营商从每个用户获得的平均收入，用于衡量用户价值。 ◆BOSS系统：业务运营支撑系统，是运营商用于业务处理、计费、客户服务等核心运营的综合管理平台。 ◆CPA：在号卡分销业务中，指“按激活付费”模式。代理商每成功发展一位用户并完成号卡激活，即可获得一次性结清的固定佣金。 ◆CPC：每次点击成本，广告计费方式，指为每次广告点击支付的费用。 ◆CPM：每千次展示成本，广告计费方式，指每千次广告展示支付的费用。 ◆DOU：平均每用户每月数据使用量，指每个用户平均每月消耗的数据流量（如GB）。 ◆ROI：投资回报率，指投资收益与成本之比，用于评估投资效率。 Chapter 2 电信运营商线上代理业务模式及盈利结构分析 业务模式分析——主流业务模式梳理 在电信运营商代理行业中，一级代理商根据其核心能力和盈利重心，主要分化为“投流转化型”和“佣金分成型”两种模式。前者典型代表为厦门众联世纪，后者典型代表为南京欣网和广州易尊 ❑在电信运营商代理行业中，一级代理商根据其核心能力和盈利重心，主要分化为“投流转化型”和“佣金分成型”两种模式。 ❑“投流转化型”模式的核心竞争力在于自有投流平台与媒介资源，该业务模式以厦门众联世纪为典型代表。企业通过搭建专业投流平台、与流量平台合作、运营多渠道广告账户（如抖音广告账户），构建“广告素材供应+投流代运营+号卡货源销售”的一体化服务体系。例如在抖音平台投放“29元100G流量”等权益包或号卡相关短视频广告，下游合作方既可以采购其广告素材与投流服务，又能同步购买号卡货源进行销售。此模式下，企业的盈利来源为双向收入：号卡分销佣金（收入占比相对较低）+投流服务费用（收入占比更高），通过“以投流带动货源销售”的方式实现规模转化。 ❑“佣金分成型”模式以号卡资源分销的佣金分成为核心盈利点，代表企业为南京欣网、广州易尊。企业的核心业务逻辑是从运营商处批量采购号卡资源，再通过两种方式完成分销：一是直销模式，通过自有营销手段直接对终端用户完成销售；二是外包模式，将号卡资源转包给二级、三级代理商。外包模式下企业不涉及投流相关的增值服务，利润完全来源于号卡分销过程中的佣金差价，业务模式更偏向于传统的渠道分销。 盈利结构拆解——投流转化型与佣金分成型 厦门众联世纪作为典型的“投流转化型”代理商，其营收由广告投流服务费、运营商佣金和技术服务费构成；而南京欣网作为“佣金分成型”代理商，其营收由运营商佣金和线下营业厅服务费构成 10%15%技术服务费◼如需进行品牌植入、数据商用、报告调研等商务需求，欢迎与我们联系 首席分析师：oliver.yuan@leadleo.com 成本结构拆解——投流转化型与佣金分成型 厦门众联世纪作为典型的“投流转化型”代理商，其流量采购成本占比最大（65%-70%）；而南京欣网作为“佣金分成型”代理商，其流量成本不仅占比高（35%-70%），还具有较高不确定性 ❑以南京欣网互联为代表的佣金分成型代理商，其成本结构相对均衡且具有更高的不确定性。最大的变量在于“流量成本”，占比在30%至70%的宽幅区间内波动。这反映出其模式的双重性：若依赖自营团队在线上投放广告（投流），则成本趋高；若主要依赖下级代理的渠道网络进行自然销售，则此项成本可大幅降低。与此同时，其人工成本显著更高（约20%-25%），这源于对庞大的直销团队、渠道管理人员以及与运营商进行关系维护的商务人员的需求。运维成本（约2%-5%）则主要用于基础IT系统。 ❑以厦门众联世纪为代表的投流转化型代理商，其成本结构高度集中于“流量采购成本”，占比高达65%-70%，这完全契合其作为“广告投放/流量变现平台”的核心模式。这笔巨额开支是其从抖音、快手等媒体批量购买广告流量的直接成本，是其实现“媒介差价”盈利模式的前提。其余成本中，人工成本（约10%-15%）主要用于维系庞大的技术、运营及销售团队以支撑平台运转；服务器及运维开销（约2%-5%）则是维护自有投流系统、分销平台和数据系统的必要投入。 合规与经营风险分析 一级代理商面临的合规与经营风险中，涉诈风险虽在高压下收敛，但性质最为严重；回款风险是常态化的经营压力；宣传合规风险则是日常推广中最易触发的“代价高昂”的陷阱 •风险定义：指代理商在广告投放与营销推广中，因使用虚假、夸大宣传而违反平台规则与广告法，导致推广账号被封禁、前期投入血本无归的风险。•具体表现：为追求业绩，在抖音等媒体平台发布“永久100G”、“永久免流量”等不实广告。一旦被平台识别或遭用户投诉，将导致广告账户乃至公司主体账号被封禁。•当前状况：此为高频发生且直接造成损失的业务操作风险。封号后，不仅之前投入的广告费、账号运营成本付诸东流，还需重新搭建推广渠道，严重影响业务连贯性。 •风险定义：指代理商为冲量完成指标，进行虚假开卡并将号卡售卖给诈骗团伙等违法犯罪分子所带来的法律与经营风险。•具体表现：为未真实用户办理实名开卡，或对用户资质审核流于形式，使号卡流入诈骗等黑产渠道。•当前状况：此为最高等级风险，但直接发生在一级代理商层面的情况已较少，多出现在管控更松散的次级或外围代理中。目前运营商通过集团、省级、安监三级风控体系进行高频稽核，打击严厉，此类风险事件发生率正快速下降。 宣传合规风险（推广中的封号与成本损失风险） 关键问题：代理商是否存在篡改系统数据的可能？——从收入端看代理商篡改收入端系统数据具备技术可行性，且业内确有案例，主要集中于佣金确认时点提前、二级代 理佣金克扣两类场景。但造假仅能影响对外披露数据，无法篡改上游运营商系统的实际结算结果 造假可能性：技术上可实现，存在明确实操路径 场景①：提前确认分阶段佣金 场景②：克扣二级代理佣金 造假手段：二级代理无法直接获取运营商的原始结算数据，仅能通过一级代理商的系统查看佣金金额。例如运营商向代理商支付号卡分销佣金100元/张，但一级代理商通过系统篡改向二级代理展示的佣金标准为90元/张，克扣的10元转化为自身利润。 专家验证：专家A指出“可能性更大的风险点是克扣二级代理佣金，因为二级代理看不见运营商的直接数据”。 风险大小：中等风险，造假隐蔽性有限 风险控制逻辑：平台从运营商BOSS系统处获得的真实结算金额无法篡改。专家强调：“运营商只会结他认可那部分给你。所以说你改只是对社会公开改，可以改，但是对你的上游是没有办法改的”。如果外部监管机构或审计方直接调取并比对运营商后台的结算报文数据，就能轻易发现营收虚高的问题。例如，系统显示激活10,000张卡并确认对应收入，但运营商报文显示只认可8,000张的结算资格，差异便暴露。另外，专家指出更可能存在的风险是“中间克扣”，这对下游二级代理而言是信息不透明，但平台整体营收数据并未虚增，只是企业自身利润结构不实，且容易引发渠道纠纷。 结论：收入端造假具备技术可行性，但受限于上游运营商的强监管，造假暴露概率中等，且仅能部分影响财务数据（如虚增短期营收、利润），无法实现完全脱离实际业务的大规模造假。 关键问题：代理商是否存在篡改系统数据的可能？——从成本端看代理商在投流成本端存在造假的技术可能性，业内确有案例。但由于第三方广告平台存有数据记录，一 经审计穿透核验，造假行为将面临极高的败露与合规风险 造假可能性：技术上可实现 场景②：成本归集与分摊的游戏（间接降低单位成本） 场景风险大小：高风险，造假暴雷概率高 风险控制逻辑：①第三方广告投流平台如抖音的后台数据对广告主是透明可查的。专家A指出：“你作为注册用户，你是可以进去查看的。虽然说你授权给了代理商的投流平台接入，但是你自己也可以直接跳开平台登上去看。这个时候如果投流点击次数和代理商平台呈现的数据差异太大，这个是很容易穿帮的。”；②第三方投流平台具备反作弊机制（如识别无效点击、虚假转化），企业通过机器人点击等方式造假，可能面临第三方平台的处罚（如封禁账号、扣罚资金），进一步增加实操风险；③审计若核验线上广告投放数据与对应销量的来源匹配，线下销量因无法提供对应的线上广告凭证，会成为明显的造假漏洞。 结论：投流成本造假存在技术可能性。然而，受限于第三方平台的独立验证和反作弊机制，以及审计的穿透式核查，造假暴露概率较高。 来源：专家访谈，头豹研究院 关键问题：代理商的收入及成本确认方式与业务实质是否匹配？在行业利润空间因成本激增与竞争加剧而普遍收窄的背景下，通过跨期调节等会计手段影响报表利润， 成为业内部分企业的常见做法。这实质是财务确认与业务实质的脱节，各企业操作程度存在差异 核心风险一：利用会计期间截止性进行跨期调节 核心风险二：行业下行周期中的“逆势”增长较为困难 ❑具体手段：例如将下期收入提前至当期确认，或将当期成本推迟至下期确认。在当前财年利润不足时