2025年软件买家行为分析报告

AI对软件市场的影响日益加深，成为企业战略和软件采购流程中不可或缺的一部分。报告指出，软件支出持续增长，其中AI是主要驱动力。57%的买方预计未来一年技术软件支出将增加，亚太地区最为乐观。宏观经济不确定性是影响支出的主要因素之一。

交易规模变化
大型、多年度合同面临挑战，转向更小或基于绩效的合同。企业采购集中在10万-15万美元区间，较ZIRP时期有所缩减。新定价模式（如按使用量付费）推动交易规模缩小。

AI资金来源转变
AI解决方案资金来源从研发和专项预算转向中央IT和其他部门运营预算，显示AI从实验阶段进入实际应用阶段。中央IT预算的稳定性为AI发展提供有力支持。

买方角色演变

• IT部门参与近半数软件采购决策，尤其在大型企业中更为显著。
• 买方委员会规模缩小，小型团队决策更普遍，内部拥护者作用增强。
• 信息安全和法务部门在AI软件采购中要求更严格，但整体趋于成熟。
  部门领导及终端用户拥护者决策权上升，尤其在中小企业中。

采购流程变化

• 研究阶段：AI搜索工具使用率提升，企业级用户更倾向软件评测网站和AI搜索，而非传统搜索引擎。买方更高效地筛选信息，仅后期与销售人员接触。
• 评估阶段：短名单持续缩小，AI聊天机器人和软件评测网站成为关键影响因素。买方依赖AI生成定制化推荐，追求高效决策。
• 决策阶段：AI生成式AI和软件评测网站最受信任，买方重视AI带来的实际价值（如决策效率提升）。

AI价值与付费意愿

• 80%买方认可AI软件投资回报，其中1/3超出预期。
• 2/3买方愿意为AI功能支付溢价，前提是供应商证明其价值。权力用户（36%）中近90%持相同态度。

建议行动

1. AI搜索优化：允许LLM抓取网站内容，优化内容结构（如FAQ、产品文档），监控品牌在AI中的表现。
2. 个性化营销：根据角色（如IT领导者）、规模和AI使用水平定制信息。
3. 价值导向：强调AI带来的ROI而非技术细节。
4. 灵活定价：采用按使用量付费模式，从小规模交易逐步扩展。
5. 内部赋能：支持内部拥护者，简化安全审批流程。