2024 年软件买家行序分析报告(印文版) - G2

在压力下。在B2B软件供应商所面对的市场环境中，没有更好的方式来描述其激烈程度。人工智能带来的希望促使软件买家增加支出。尽管大多数人都认为未来一年软件预算将有所增加，但在赢得并保留持有这些预算的客户方面面临的挑战也在加大。买家不再愿意等待看到价值，采购周期延长导致交易速度放缓，他们的软件投资正受到高管层的严格审查。 买家不愿意等待以看到价值。由于购买周期延长，交易速度放缓。他们的软件投资正受到高管层的严格审查。 了解今天的买家及其背景比以往任何时候都更重要。 G2 进行了我们的年度买家行为超过 1, 900 个B2B 软件买家的调查为了了解他们的计划、行为和态度，旨在帮助软件和服务供应商 navigating theturbulence 翻译为： navignavigating 涌的波动，赢得信任并实现增长。 没有一家软件CEO能够回避“你的AI故事是什么？”这一问题，而且这合乎情理。我们的研究发现，尽管企业热切地探索AI如何助力其战略，但在认为AI能产生影响的方式以及基于地区、规模和行业的态度方面，企业之间存在差异。 Chris VoceG2 市场研究副总裁 它经常被提及要根据买家的需求来开展工作。今年的研究发现，买家高度依赖同行声音的信任度。随着您阅读本文，我们希望您能从中获得见解和建议，帮助您赢得这种信任，并继续获得买家的业务。 目录 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .AI 为 B2B 支出投入燃料 软件供应商面临更艰难的销售和更高的期望 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .13AI 正在重塑当今的软件购买者和流程 买家依靠他们信任的来源来做出购买决定 买家认为他们比以往任何时候都更有安全意识 ， 但在实践中仍然存在差距 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .28fi 中的服务提供商选择影响买方决策 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .32Recommendations 研究 AI 的影响。 我们提出了问题以评估与AI相关的自我报告的成熟度和购买行为。我们使用这些组来了解AI的影响。以下是我们在比较时使用的部分组别和术语： 那些已经采用 AI 或在工作中很少使用 AI 的人。 AI 非买家所有不是 AI 买家的人。 AI 买家通常在工作中参与 AI 软件购买决策。 受访者认为自己是工作中的 AI 强大用户。 AI 为 B2B 支出 fi re 注入了燃料。 AI 功能是整个 B2B 软件环境中软件购买的关键组成部分。除了投资核心人工智能基础设施外，买家还希望在其他购买中集成人工智能功能。 respondents希望未来在各种软件解决方案中都能具备人工智能功能。 软件投资持续增长 ， 52% 的买家预计 他们的软件和技术支出明年将增加。不出所料，AI 在这些增加的预算中扮演着重要角色。自去年ChatGPT公开发布引发生成式AI热潮以来，买家表示他们正在投资AI平台和AI驱动的解决方案。 事实上 ， 56% 的买家表示他们的组织在过去 3 个月内购买了一个人工智能平台。 AI 功能是所有软件类型的关键。 软件购买具有 AI 功能的重要性。 超过一半的买家预计 25 年和 24 年的支出将增加。 预计 2025 年软件购买支出将发生变化。 软件购买者认为不仅仅是 AI 清洗 * 继续。77%的受访者同意或强烈同意认为“软件公司在其产品中真正推进了AI技术，而不仅仅是利用AI热潮”。对于表示其组织已购买相关产品的买家而言，这一比例更高。83% 的人报告说 买家现在相信，在人工智能方面，软件公司实际上做了一些有用的事情。供应商不只是在营销中添加人工智能信息；他们认真对待人工智能，以构建有意义的应用场景。五年前，人工智能仍然处于 hype 阶段，因为那时它主要存在于幕后模式中，不具可访问性和透明度。我们现在到了一个阶段，供应商正在加速开发能够真正产生影响的人工智能产品——但买家希望看到投资回报率，并期望其产生重大影响。 他们的组织已经看到了他们购买的 AI 平台的积极 ROI 。 生产力和成本节约是 AI 买家的关键。 员工生产力是最重要的衡量方法（44%），当被问及组织如何衡量在人工智能软件或人工智能驱动软件方面的投资回报率时。其次是成本节约，占42%。考虑到受访者将“提高生产力”列为公司通常更换软件的主要原因（占26%），而“降低成本”排在第三位（占21%），因此对人工智能的炒作持续如此高涨也就不足为奇了。 AI 用例因业务规模而异。 “提高整体效率 ”and"客户支持"前两者是所有细分市场中最重要的两大应用场景。前者与通过AI实现自动化相联系，后者则突显了买家对通过增强客户支持来减少流失的强烈关注。除此之外，各细分市场的使用目标存在差异。 在提高效率和客户支持之后，小型企业利用AI进行更广泛的营销，而中型企业将生成资产列为第三最重要的用途案例。企业用户倾向于使用AI自动揭示数据洞察，这是他们的第三重要用途。 94% 的受访者表示他们是在所有细分市场中 ， 当前使用 AI 软件或 AI 驱动的软件至少用于以下提到的 用例之一 ： 销售或CRM、客户支持、市场营销、机会识别、撰写内容、提高整体效率、生成资产、自动呈现相关数据洞察、以及优化RevOps。 软件供应商面临更艰难的销售和更高的期望。 尽管企业准备支出，软件供应商仍面临一个充满挑战的环境，该环境表现为买家的严格审查、更短的入围名单、更长的购买周期以及更高的投资回报率期望。 支出仍未达到先前的预期。虽然买家对明年支出持乐观态度令人振奋，但这仍然低于之前的预期。当我们在2023年询问关于2024年软件支出时，受访者表现积极，有55%的人认为支出将增加，因此今年的预期有所减弱（48%的人预计2024年支出将增加，而52%的人预计2025年支出将增加）。这一变化可能受到对2023年经济复苏预期增强的推动。 2024年相较于2023年减少支出的三大常见因素分别是经济不确定性、成本削减努力以及内部IT能力的变化。 入围名单正在缩小。软件销售商必须在购买过程中尽早与竞争对手拉开距离。2023年，45%的买家将4到7个产品列入了候选名单，而这一数字在2024年降至31%。相反，49%的买家将1到3个产品列入候选名单，相比之前增加了16个百分点（从33%上升到49%）。尽管考虑的产品数量有所减少，但大额投资的预算却有所增加。过去一年中，有12%的受访者表示他们参与的典型软件采购额超过100万美元，而去年这一比例为9%。 AI 超级用户希望 AI 能够实现价值。 买家的需求在他们的购买周期中不断变化。卖家还需准备应对项目范围变化的买家。29%的买家表示他们的产品范围总是发生变化，而43%的买家表示其产品范围经常发生变化。 相对于其他软件投资，在人工智能软件和/or人工智能驱动的软件投资中实现正ROI 的相对预期。 对 ROI 的期望提高了。57%的买家预计在购买后3个月内能看到积极的ROI，这给卖家带来了压力，需要在实施后尽快展示成效并证明其价值。11%的买家则期望在购买后立即看到积极的ROI。 AI 力量用户期望其公司的人工智能投资在实现正 ROI 方面要比其他投资快得多或更快。 75% 对于非电力用户 ， 这一数字下降到 54% 。 执行和法律团队是更严格签署的一部分。 软件销售商面临高层否决的风险：41%的买家表示，最终负责批准购买决策的人是高管层员工、首席财务官或最高层级的财务负责人。 对于所有质疑SaaS领域是否真的在发生整合的人们来说，B2B买家缩短候选名单的行为正是这种整合的表现。而在从这些候选名单中做出选择时，他们更加关注“回报率（ROI）”中的“R”，而不是“回报率（ROI）”中的“I”。这也是为什么成本成为软件买家考虑的首要因素之一，而其他期望也在上升。所有这些因素都意味着对供应商而言，增加了差异化展示其价值的压力，需要迅速行动。 在软件选择过程中 ， CFO 总是或频繁地持有fi NAL 决策权 (79%) ， 而法律团队倾向于放慢或阻止购买 (61%) 。 这些决策者使用显著的 fi 不能批准或减缓这一过程。 购买周期在增加。严格的审查流程正在对交易速度产生负面影响。采购过程变得更加耗时：在20,000美元及以上软件产品的购买决策中，有49%的买家花费了4个月或更长时间，这一比例较去年上升了8个百分点。 斯科特 · 布林克 现任者占据优势。大多数买家表示同意或强烈同意他们更倾向于续购产品而非转而购买其他供应商的产品，从而为销售提供了机会。对于续订 ， 尽管我们长期关注买家倡导者和意见领袖的想法，但现在更加侧重吸引高管的关注。这有其充分的理由——他们现在才是真正的决策者。在不惜一切代价追求增长的时代，获得高层批准仅是一种形式；但在注重资本效率的增长时代，这已成为必要条件。 对新客户的影响变得越来越小。 总是进行研究的买家比例从 2023 年的 60% 下降到 2024 年的 43% ， 下降了近 20 个百分点。 你需要了解你的买家 ， 流程 ， 以及在 2024 年塑造他们的动态。 面对严峻的市场环境，软件和服务供应商必须了解当今的软件买家及其驱动因素。 AI 正在重塑当今的软件购买者和流程。 买家行为的变化正在影响整个购买过程。软件销售商面临的挑战是显著的。那么，我们对今天的买家了解多少呢？ AI 改变了买家在购买过程中花费时间的方式。研究仍然是整个购买过程中最长的阶段。与往年一致，超过三分之一的买家（34%）表示，研究是他们购买过程中的最长阶段。AI 功力用户比其他所有角色更不太可能关注这一点——分别为30%和36%的AI 学习者和AI 滞后者。 随着新AI产品的快速推出，AI_power-users将最多的时间用于发现（27%），而总体时间占比为17%。此外，他们直接投入使用：AI_power-users将最少的时间用于评估（15%）。相比之下，AI_learners将最多的时间用于评估（25%）。 在购买过程的大多数阶段 ， 买家更喜欢自助服务。一致以往几年的情况，买家强烈偏好自助服务。这在买家旅程的早期阶段尤为明显，但在整个过程中都非常重要。此外，69%的受访者（相比之下，2023年的比例为67%）表示通常只有在做出决定后才会联系软件公司的销售人员。 AI Power - 用户感到受到法律团队的阻碍。去年，我们预测法律问题将减缓AI投资的步伐，这一观点得到了高级AI用户的支持。在接受调查的受访者中，有61%的人表示法律问题总是或经常阻碍软件购买，而这一数字对于AI超级用户来说更是显著上升。 AI Power - Users 的报告称 ， 合法的购买总是在放缓 ， 另有 31% 的人表示这种情况经常发生。 41% 绝大多数买家更喜欢自助服务。 希望购买过程的所有