机票代理人的进化蓝图 美亚航旅2025年白皮书

2025年，中国机票代理市场面临寡头化、商旅化趋势，呈现哑铃型结构，中间层传统中小票代生存空间被压缩。OTA占据C端流量主导，部分代理人转型TMC或进入细分市场。行业经历“提直降代”后，进入跨境机票高速发展期，但竞争格局已改变。

市场参与者与竞争格局

• 境内市场寡头垄断，跨境市场因转机引入更多竞争，航司数量增加，代理人价值提升。
• 航空公司恢复和新增航班，2025年上海-曼谷航线选择航司从28家增至33家，竞争加剧。

代理市场变化

• 新代理、“一人代理”增多，每年出票额不足10万元，客户以熟人圈子和小企业为主。
• “一人代理”核心是信任和创新，最担心服务问题（如航司值班服务、退改签效率），需创新获客方式（如营销素材）。
• 规则复杂化要求代理人提升开票能力，处理代码共享航班需掌握多公司衔接流程。

市场趋势

• 高端化：10.78%中国出境旅客选择高端舱位，远程航线高端舱位占比14.75%，中转价格更亲民。
  • 阿联酋航空建议代理人区分三类客群，引导客户理解产品差异，传递品牌价值。
• 多元化：2025年旅客前往937个航点，无直飞航点增多，新兴市场（如南美、非洲）潜力释放。
  • 土耳其航空强调新兴市场机遇，需深化对航线网络、行程规划、中转政策的了解。
• 联运化：航司合作推出多样化联运产品，如国泰航空粤港澳大湾区联运网络，东航长三角联运服务远途旅客。
  • 联运服务规范化，国泰航空设立机场外贵宾室，提升服务体验。
  • 国泰航空强调与代理人合作，提供培训、激励政策，推广会员计划。

技术分化

• GDS与NDC技术分化严重，代理人需同时接入两种技术。
• 新加坡航空NDC出票占比超50%，提供一站式辅营产品预订，降低工作量。
• 新航建议代理人培训NDC功能，提供四种连接方式适应不同技术实力。
• 新航重视企业客户，推出HighFlyer商旅计划，探索企业差旅蓝海。

传统代理转型

• 传统代理人面临“一代”或“二代”选择，倾向于成熟境内业务自营，复杂或跨境业务外包。
• 分销网络化趋势明显，金字塔架构转变为蜘蛛网架构，专业分工细化。

结论
2026年代理行业虽挑战重重，但市场仍充满机遇。中国对外航点、航司数量增加，竞争加剧，代理人需适应变化，深耕细分市场，提升技术能力，与航司紧密合作，实现可持续发展。