机票代理人的进化蓝图 美亚航旅2025年白皮书

美亚航旅x旅讯数据2026年1月28日深圳 前言：2025年中国的代理们面临着什么挑战？ 机票代理市场面临巨大的寡头化、商旅化趋势 •市场格局：寡头垄断与长尾生存战 •目前境内机票市场呈现典型的哑铃型结构，中间层的传统中小票代生存空间被极度压缩。 •OTA将机票作为酒店等其他业务的引流平台，占据了C端流量的绝对主导。 •一部分代理人选择转型TMC（差旅管理公司）等细分领域： •航旅商旅化，中小代理人加速向TMC转型，服务于合规性要求高的政企客户•但企业差旅不再只是“订票”，还要“费控、合规审计、数据分析”的系统性服务。•或者进入一些极细分的市场（如劳务输出、留学生）。 •相比十年前的“万家代理”，目前仍活跃且具备一级代理资质的企业数量已大幅缩减。 从「提直降代」以来机票代理行业经历了三个阶段 疫情三年2020到2022 •随着境内「提直降代」叠加出境旅游发展•跨境机票进入了为期五年的高速发展快车道 •出境旅游历经三年恢复到2019年的水平•但行业竞争格局已经相比2019年大有改变 •疫情三年出境人数大幅度下降，整体市场缩水严重•代理数量大幅度减少，从「宽」向「专」发展 重新起步2023至今 转向跨境2015到2019 技术领域上辅营产品和数电票正在让接口复杂化 •技术正在从根本上改变分销逻辑，进一步削弱代理的信息差优势。 •航司正在积极推广辅营产品：•选座、休息室、行李额、机上Wi-Fi•掌握对接能力的代理能获得差异化产品 •NDC正在使得代理技术门槛升高 •既要会旧的GDS也要会新的NDC •局方正在推广跨境航班数电票（电子行程单） •境内航班和境内公司的跨境线已经开始部署 •现在正在部署外航和港澳台航司 AI Agent（人工智能代理）的入局 •2025年趋势显示，AI正在从简单的“比价工具”进化为“行程管家”。 •例如：“帮我订一张下周去伦敦的票，要直飞，避开红眼航班”。 •这对提供类似服务的人工坐席构成了压力。 但在这样一个看似红海的市场，也有人「明知山有虎，偏向虎山行」 •美亚的数据显示，越来越多的「非传统代理人」加入到了他们的分销伙伴中来 •有很多分销伙伴每年出票额不到10万元•有很多分销伙伴是最近一到两年内才开始和美亚合作的 •我相信今天在座也有很多的「非传统代理人」。 •这些「非传统代理人」 •做着什么样的生意？•为什么选择加入机票分销行业？•他们对机票代理行业的期待是怎样的？•我们这个行业可以怎么样服务他们？ 做深：深挖私域流量 •有一些这样的代理人选择做「深」 •以希望通过机票代理变现的旅游博主为主•在抖音、小红书等平台引流•利用微信社群、企业微信形成私域 •推广签证、接送机、境外电话卡等形式多样的旅游服务 •核心逻辑：放弃公域，不和OTA拼流量，深耕私域。 做专：商旅、MICE和定制游的发展 •避开标准品（点对点单程票）的红海，专攻非标品。 •出海服务本地化： •随着中国企业出海（“一带一路”、跨境电商），•TMC开始跟随客户出海，提供复杂的跨境差旅服务。•但这面临着海外数据合规、多语言服务、以及谈判海外本地资源等挑战。 •也有人选择在留学、海员、劳务等细分领域做到极致 •大型跨境会议、奖励旅游团的机票 •涉及复杂的团控、多地联运、签证衔接和现场服务 •是航司直销系统（处理散客为主）和OTA机器算法（处理标准单为主）的弱项•是“人”的服务价值最高的地方 做广：跨境市场要大得多 •2025年是中国民航跨境旅客恢复增长的一年。•按民航局数据统计，2025年中国民航跨境旅客累计8935.8万人次，相比2024年增长18.93%，相比2019年增长4.77%。•与境内机票的红海相比，跨境机票以其参与者多样等特点，正在成为机票代理的新「蓝海」。 我们希望和代理人朋友们分享的内容 •我们在这篇白皮书中重点聚焦跨境机票行业，从多个不同的角度分析了跨境机票行业的现状、优势和挑战。•我们通过不同的数据来源，为各位代理朋友介绍中国出境需求的特点和现状，帮助代理朋友们了解中国出境需求的结构和趋势。•我们访谈了五家在国际上评级顶尖的中外航空公司，和各位代理人分享跨境机票产品的特点和营销关键。•我们对美亚各合作伙伴进行了调研访谈，精选了十位典型合作伙伴的心声。•我们在接下来的部分中，会交替介绍市场、航司和代理人行业的现状和心声。 话题1：市场参与者越来越多航空公司之间的竞争愈发激烈 相比境内机票跨境机票的最大特点就是「转机」 •超过90%的境内机票是单程的直飞机票。•没有转机，意味着两地之间可选的航空公司数量很有限，竞争不够激烈。•跨境机票最大的特点，就是「转机」引入了更多的竞争。•跨境机票中直飞单程机票只占40%不到。 以上海前往巴黎为例 •直飞有东航和法国航空2家； •但是中转一次，有26个中转点、20多家航空公司可以选择。 •中国境内转机有北京、成都、广州、深圳、台北、厦门、香港•申根区内转机有阿姆斯特丹、法兰克福、米兰、慕尼黑、苏黎世•第三国转机有阿布扎比、巴林、迪拜、东京、多哈、河内、吉隆坡、开罗、利雅得、伦敦、曼谷、新加坡、亚的斯亚贝巴、伊斯坦布尔 •二十多家航空公司使得竞争非常激烈，代理人也更加重要。 越来越多的航空公司恢复、新开了飞往中国的航班 •以上海-曼谷航线为例：•我们的统计显示，在2019年考虑直飞和转机，共有28家航空公司被选择；•2025年达到33家。•更多的航空公司参与到跨境市场中，为代理人发挥自身优势、创造经济效益提供了重要的条件。 上海往欧洲和北美洲的航线航司数量也已经恢复到了2019年的水平 话题2：代理市场逐渐细化新代理、「一人代理」越来越多 很多代理是孤军奋战的「一人代理」 很多在持续出票的分销伙伴每年出票额不到10万元 •相当于平均每周出一对境内/短途跨境或者每个月出一对长途跨境 •这意味着这些分销伙伴们，平常做的是一个随手的生意。 •生意规模不用很大，维持合理的利润率最重要。•这门生意很可能没有员工，是「老板」自己一个人在做。 •我们对「一人代理」群体的抽样调查显示： •一人代理最常见的客户群体，是熟人圈子（亲戚朋友）；•其次，是微信群/朋友圈/小红书等社交媒体、以及固定的几家小企业/公司客户。•换个角度，这就是现在大家讲的「私域流量」。 「一人代理」客户最担心的是服务 •「一人代理」经营私域流量的核心是「信任」和「创新」 •美国作家凯文·凯利（Kevin Kelly）有一本书叫《一千位铁杆粉丝》。 •大家信任代理朋友在出票上的专业度，愿意将自己的旅行计划交给他们操办。 •但「一人代理」孤军无援——因此，他们最担心航司和平台的服务水平。 •有代理朋友希望航司提供「晚间/周末值班服务」，确保非工作时间也有人处理急单； •也有代理朋友认为「求人不如求己」，希望航司加强退改规则的培训，提高代理人的工作效率。 •也有代理朋友希望平台能够代办复杂的退改签手续。 规则更加复杂对代理开票也提出了更多的要求 •出票规则现在越来越复杂•容易触发ADM等罚则，带来不必要的损失•这些都对代理的开票能力带来了更高的要求：•正确解读、理解票规•快速判断行程、价格是否合规•按照规则要求进行退改签 除了服务好既有客户以外，发掘新客户也是「一人代理」面临的难题 •「一人代理」经营私域流量的另一个核心是「创新」 •大家觉得代理朋友提供的旅行灵感有意思，相信自己听他去旅行能够有好的体验感受。 •很多代理朋友回答「我想多做，但找不到客户，不知道怎么推广」； •而有一些比较有想法的代理朋友，则提到营销素材的问题： •他们希望航司能够「提供海报、文案，方便我发朋友圈」。 话题3「往高走」：高端产品订单越来越多旅客不再「唯价格论」 中国旅客出境正在逐步选择高端舱位在远程航班上「对自己好一点」正在成为主流 •我们的数据显示 •2025年中国出境旅客有10.78%选择高端经济舱及以上舱位， •同比2024年10.26%增加了0.22个百分点，•相比2023年10.02%增加了0.76个百分点。 •其中远程航线（除东亚和东南亚）有14.75%选择高端经济舱及以上舱位， •相比2023年11.38%增加了3.37个百分点。 西北欧超过15%，南欧、北美、澳新都有超过20%的旅客选择高端产品 由于中转航司的竞争两舱的价格也在越来越亲民 •我们还是以上海往返巴黎为例•在经济舱上，中转的价格是直飞的八五折；•但在高端经济舱和商务舱上，中转的价格约是直飞的七折。•在如今社会老龄化的背景下，「用时间换体验」正在成为旅行者的新共识。 高端经济舱是当前的新趋势 •我们还是以上海往返巴黎为例•转机时加三成，三千块钱就可从经济舱升级到高端经济舱。•直飞需要加七成，七千块钱。•「爱你老己」的趋势下，大家都乐意多花一些小钱。 阿联酋航空有话说：洞察市场、延伸服务、传递价值 •在过去一年，阿联酋航空持续深化对中国市场的战略投入，先后新增深圳与杭州两个新航点，并以最新旗舰机型B777-300ER和A350-900执飞；同时，阿联酋航空也升级更新了现有部分航线的机型配置。 •新航线、新机型的运营，离不开代理人伙伴的专业推广与深度协作。阿联酋航空不再将代理人视为简单的票务分销商，而是将其定位为本地市场的洞察者、高端服务的延伸者和品牌价值的传递者。•代理人的专业程度，直接塑造了客户对阿联酋航空品牌的最终印象；专业的代理人，是阿联酋航空卓越服务的延伸者。 阿联酋航空有话说：洞察市场、延伸服务、传递价值 •阿联酋航空相信，精准的市场定位能让每一款产品找到最合适的旅客，也能帮助代理人实现更健康、可持续的收益结构。•阿联酋航空的头等舱与商务舱长期以来在全球范围内享有盛誉，而豪华经济舱的逐步引入，则是我们对市场结构变化的积极回应。•我们建议代理人伙伴们妥善区分三类客群与产品，引导客户理解产品差异与价值升级，将豪华经济舱定位为“自然升级”选项，而非两舱的替代品，避免简单比价： •头等舱和商务舱面向追求私密、高效、尊享的高端客群； •豪华经济舱面向追求舒适升级、综合出行价值的中高端客群； •经济舱面向注重价格和性价比的客群。 阿联酋航空有话说：洞察市场、延伸服务、传递价值 •阿联酋航空长期致力于为高端旅客提供完整而顺畅的出行体验，这不仅体现在空中的两舱服务，也体现在诸如接送机、贵宾休息室、迪拜转机酒店等一系列地面增值服务中。 •阿联酋航空希望代理人伙伴们深入挖掘旅程中的故事与情感联结，将品牌和产品优势转化为客户可感知的价值。•我们希望代理人在操作相关行程时熟识并清晰理解地面增值服务规则，并通过主动服务提前收集客户需求，用细节和服务软实力赢得客户。 话题4「往多走」：一张票、多公司越来越多「一次行程、多种体验」 航空公司开始合作通过组合运力提高竞争力 •航空公司最重要的是时刻——时刻合需求才有人坐•因此，航空公司通过相互合作为客户提供更多的时刻选择。 •例如上海往返巴黎 •可以去程国航北京转，回程汉莎法兰转•可以星空联盟汉莎、奥地利航、瑞士航任意组合•也可以天合联盟东航、法航、荷航任意组合•还可以吉祥接芬兰、东航接阿提哈德…… •更多的选择丰富了旅客的旅行体验，也引入了更多的竞争和选择 •旅客可以在一趟旅程中体验不同公司的服务 在行程中选乘多家航司的人数占比不断提高从2013年的9%提高到2025年的11% 这对代理人提出了新的要求 •处理代码共享航班时，是否能够妥善告知客人各种注意事项？ •在哪家公司的航站楼和柜台办手续？•机上的服务是哪家提供？•出了问题打谁的客服电话最快？ •能否提前选座？•市场方的PNR能不能用来选座？•需不需要提取承运方的PNR？ •特殊服务怎么处理？•特殊餐、轮椅、无人陪伴儿童、宠物进舱等服务怎么申请？ 依托境外枢纽，中国籍航司正在和境外航司相互合作 •当然，航司也做了很多工作。•中国籍航司和境外航