天风汽车小马智行近况交流20260106

车辆铺设现状与2025年计划 • 2025年已铺车辆分布：2025年已铺设1000多辆车，主要分布在北京、广州和深圳，广州占一半，深圳和北京各占1/4；上海占比不到1%（仅十几辆）。上海铺车少的原因是政府期待新增车辆由特定车厂生产，尽管其开放区域达1000多平方公里（相当于12个美国旧金山大小）且人口数量为旧金山的十几倍以上。 • 2025年铺车计划：2025年计划铺设至少3000辆车，主要投放于北京、广州、深圳三个城市，优先级为广州最大，深 圳其次，北京第三。 天风汽车|小马智行近况交流参会者：天风研究员+董秘1、 车辆铺设现状与2025年计划 2025年已铺车辆分布：2025年已铺设1000多辆车，主要分布在北京、广州和深圳，广州占一半，深圳和北京各占1/4；上海占比不到1%（仅十几辆）。上海铺车少的原因是政府期待新增车辆由特定车厂生产，尽管其开放区域达1000多平方公里（相当于12个美国旧金山大小）且人口数量为旧金山的十几倍以上。 • 2025年铺车计划：2025年计划铺设至少3000辆车，主要投放于北京、广州、深圳三个城市，优先级为广州最大，深 圳其次，北京第三。 • 轻资产模式进展：2025年3000辆铺车计划中，轻资产模式车辆已签约占1/3（1000台），北京、广州、深圳三个城 市均有布局。 2、 轻资产模式与成本分成逻辑 • 运营成本构成：运营无人驾驶网约车涉及七大核心成本，分别为折旧、充电、远程协助、保险、保养、地勤人员、停车； 其中地勤人员主要负责每辆车每天的进出车安全性检查、收车时的车辆清洁、插拔充电枪及内部遗失物品检查等工作。 • 轻资产分成逻辑：轻资产模式下，小马将车辆折旧成本转嫁至第三方资产管理公司（如出租车公司、租赁公司、网约车 公司），原本自持车辆需承担的折旧成本转化为支付给上述公司的租赁成本；车辆采购价接近30万人民币，按6年折旧计算每年折旧约5万人民币；资产管理公司将Robotic资产视为固定收益资产，期待10%以内的年化利率，因此租赁费用为成本加10%毛利（即5万×1.1=5.5万/年）。此外，若部分公司具备停车场、地勤人员管理等其他任务能力，也 会按成本加小毛利支付相应费用（如停车费、地勤费用）。 3、 单车收入成本与盈亏情况 • 单车收入成本分析：2025年11月25日电话会披露，单车日均净收入299元/车，该收入为扣除打车补贴券、新用户折扣券后的净收入，且为日均收入而非峰值收入；七大成本加总小于日均净收入，据此推算年成本约9-10万，单车每年收入10万左右即可实现盈亏平衡。此外，中国一线城市网约车每辆车每年至少需产生18万收入（乘客向平台支付的费 用），这是司机无家庭压力情况下维持自身生活的及格线。 4、 远程协助与地勤配置 • 远程协助人员配置：远程协助人员配置方面，当前远程协助比例1:30，未来目标为1:50。边际成本下降趋势上，从1: 1到1:10阶段边际效应极度下滑，从1:30到1:50阶段边际效应相对平缓，核心逻辑为人员工资分摊效应：假设单人次年工资10万元，1:1配置时单车分摊成本10万元，1:10配置时降至1万元，1:30配置时进一步降至3000余元，1:50配置时则为2000余元。 • 地勤人员配置：地勤人员配置方面，当前地勤人员人车比为1:30，主要陈述地勤人员的人车比例及配置逻辑。 5、 收入提升策略与定价空间• 收入增长逻辑：当前单车每日净收入299元，年约10万元，远低于人类司机18万元的年收入，核心原因是车辆数量不足导致用户等待时间长于普通网约车。单车收入的最大影响因素是等待时间——若两款APP价格相同，用户会选择等待时间短的，若等待时间长则需降价才能吸引用户，而等待时间取决于车辆数量与密度。因此，运营重心将放在增加车辆以缩短接驾时间，从而减少折扣、提升每单净收入。当前每公里净收入为2.5元，对比滴滴专车每公里6元的净收入（滴滴快车3.5元/公里、优享4.5元/公里），服务体验对标滴滴专车（车内环境整洁、无异味、私密等），而非存在臭车、司机不规范等问题的滴滴快车，因此在缩短接驾时间后具备较大提价空间。后续虽会降本，但降本效果不如增加收入明 显。 6、 自动驾驶牌照申请要求• 牌照获取与管理：自动驾驶牌照分12个阶段，由”主驾有人、副驾有人、后排有人、全车5人”4类人员配置，与”内部测试、外部免费运营、外部收费运营”3类运营性质组合而成。其中第12阶段牌照是唯一一个有意义的阶段，核心权限为可开展无人驾驶且收费运营（第11阶段仅允许无人驾驶但不可收费）；小马智行是北上广深唯一获得第12阶段牌照的公司。如同人类司机有驾照后每辆车需单独配号牌，自动驾驶网约车获得第12阶段牌照后，每辆车也需单独申请牌照。牌照申请主体为小马智行，因小马本质是”司机”需负责，申请环节的验证（里程、安全性、量化指标等）均由小马完成。 7、 海外市场扩张计划• 海外布局与策略：海外布局与策略方面，已落地7-8个国家（新加坡、韩国、沙特、阿联酋、卡塔尔、卢森堡等）；海外市场牌照总量较小，阿联酋2025年放开所有玩家加起来小几百台车的牌照，卡塔尔牌照数量为阿联酋 的一半左右，沙特、韩国顶多几十台，欧洲10-30台。扩张策略上采取T型模式：国内一线城市（如北京、广州、深圳）因具备多年经营、政府关系维护及信任基础，采取激进放量策略；海外及国内其他城市（如上海、杭州、成都等）则以试运营、政府教育为主，重复过去5-8年在国内一线城市的工作，期待未来这些市场能发展成为像当前国内一线城市那样的放量市场。 8、 下一代车型研发计划• 下一代车型规划：下一代车型计划已酝酿数月但尚未完毕，样车预计最近一年发布，量产并经营至少需两年以上，时间区间约27-28年。在下一代车经营前，上量仍以七代车为主，且七代车将有小改款，如每隔半年或一年推出7.1代、7. 2代等，类似软件更新。2025年11月25日晚8点财报会明确表示，七代车小改款将使其成本下降至少20%。 9、 英伟达模型对行业影响• 模型影响分析：英伟达黄仁勋提及的开源自动驾驶模型，对于多数不懂自动驾驶细节的市场（散户、消费者、小机构及大机构等）而言，会被视为行业利好，进而带动资金进入行业；但对于1%或更少真正懂自动驾驶的人来说，部分上市公司内部使用的VLA、VLM中的语言模型（L）对自动驾驶的实际帮助几乎没有，更多是作为PR宣传手段，不过整体仍会吸引资金关注自动驾驶方向。 10、 当前车型成本优化措施• 保险与充电成本：当前车辆保险费用为5000元/年，低于网约车普遍1万以上的保险费用；充电方面，通过与当地组织机构合作获取便宜电价，年充电成本约1-1.1万，平均每度电4毛多；成本结构中，折旧占总成本的45%左右，是成本大头。 • 激光雷达降本思路：激光雷达采购成本与采购量直接相关，当前1000多台车、每车装9个激光雷达的采购量远小于车企，导致采购价高于车企；下一代车规划至少数万台到数十万台的规模，届时可对齐车企的激光雷达采购价格，若叠加厂商自身降价，激光雷达成本将显著下降；下一代车目标成本为20万人民币左右，相比当前接近30万的成本下降约1 /3。 11、 国内政策与二线城市布局• 国内政策支持：中央支持国内人工智能（包括自动驾驶、大模型、机器人）抗衡美国，将北上广深及杭州、南京、成都、武汉、海口、东莞、佛山、珠海等试点城市作为重点，要求落实进一步放开规划，短期两三年内不会全国放开L4（商业化依赖一二线城市打车需求）；地方层面，深圳两个月前全程放开L4，上海浦东新区除陆家嘴3平方公里外放开；2026年广州将放开内环（2025年12月底已放开广州大学城等中环区域）；北京政策推进较慢。 • 二线城市布局：布局策略为将三五年前在北上广深的模式复制到政策和牌照数量不如北上广深的二线城市；计划2025年进入北京以南的二线城市，具体城市尚未确定。 Q&A Q：公司2025年已铺设的1000多辆车的分布情况如何？ A：主要分布在北京、广州及深圳，其中广州占比约50%，深圳与北京各占剩余部分的1/4；上海占比不足1%。Q：公司上海区域铺车较少是否因开放区域有限？公司已取得上海最高等级运营牌照 A：公司上海区域铺车较少并非因开放区域有限，上海开放区域达1000多平方公里，且该区域人口数量至少是旧 金山的 十几倍。 Q：上海目前仅约十几辆车的主要限制因素是什么？ A：限制主要来自政府，上海政府期望新增车辆采用其指定的车厂生产，而公司合作的车企并非政府指定的车厂类型。Q：该问题在今年是否可以解决？ A：目前无法确定解决方式，且因今年仅过去6天，现在回答该问题过早。 Q：今年计划投放的3000辆车辆是否主要布局在北京、广州、深圳三个城市，及三个城市的分配比例如何？ A：今年计划投放的3000辆车辆主要布局在北京、广州、深圳三个城市，其中广州占比最大，深圳其次，北京第三。Q：城市划分的考量是否基于open test开放程度？今年3000辆车的轻资产比例大概是多少？ A：已签约的轻资产车辆占比1/3，即至少1000台，该数据未包含正在谈判的部分。Q：轻资产业务是否主要布局在广州、深圳地区？ A：北京、广州、深圳均有布局。 Q：公司与合作方的打车收入分成计划如何？ A：运营Robot Taxi涉及折旧、充电、Remote Assistant、保险、保养、地勤人员、停车七大成本。轻资产模式下，车辆折旧等资产项目转嫁至第三方资产管理公司，分成逻辑为覆盖其成本并加约10%毛利；若合作方还具备承担停车、地 勤等其他任务的能力，公司也会按成本加小毛利的方式支付相应费用，本质是将自持车辆的折旧成本转化为支付给合作 方的租赁及其他服务成本，确保合作方获得合理收益。 Q：针对DOE，成本端当前的安全比例及未来目标是什么？ A：远程人员分为远程遥控与远程协助两类，远程遥控需直接控制车辆，远程协助仅承担交通指挥类工作。公司采用远程协助模式，2025年10月季报会已明确其成本端安全比例为1:30。 Q：目前政府对自动驾驶/无人驾驶网约车牌照的发放是否需每辆车单独发放？ A：自动驾驶/无人驾驶网约车牌照发放逻辑类似人类司机——需先获得自动驾驶驾照与3类运营阶段组合而成），再为每辆车单独申请号牌。小马智行是唯一在北上广深均获得第12阶段驾照的公司，该阶段允许无人驾驶且收费，是最具实际意义的等级；获得第12阶段驾照后，每辆车需对应单独的号牌。 Q：牌照的申请主体是小马还是轻资产合作方？ A：牌照的申请主体、主要申请环节及政府认证中的测试主体达标、里程达标、安全性等量化指标验证均由小马负责， 因小马作为司机需承担责任，故申请主体为小马。 Q：小马智行海外扩张计划及2026年新增海外试验城市情况如何？ A：海外市场方面，除中国和美国外，阿联酋今年将放开所有玩家合计小几百台牌照，卡塔尔约为阿联酋的一半，沙特、韩国顶多几十台，欧洲为10-30台；小马目前已在新加坡、韩国、沙特、阿联酋、卡塔尔、卢森堡等七八个国家落地。策略上采取T型策略：对中国一线城市采取竖线策略，激进扩大车辆数；对其他国内城市及海外国家采取横线策略，以少量车辆开展政府教育与试运营，复制过去5-8年中国一线城市的经验，期待未来将这些市场培育为类似北京、广州、 深圳的放量市场。 Q：公司下一代RoomType计划的进展如何？ A：该计划已酝酿数月，目前尚未完成，待酝酿完毕后将对外发布。 Q：公司下一代RoomType计划的大概时间点如何？ A：样车发布为最近一年，样车量产及市场化运营至少需两年以上。 Q：英伟达今日发布开源Volta模型，对公司及自动驾驶行业有何影响或促进？ A：这一事件分两层影响：对于大多数不理解自动驾驶细节、仅知晓其为行业风向的群体，英伟达明确自动驾驶方向会强化市场对该领域的认知，利好自动驾驶相关股票；对于少数懂自动驾驶的人而言，VLA/V