山石网科机构调研纪要

调研日期: 2025-11-03 山石网科通信技术股份有限公司是一家网络安全领域的技术创新领导厂商,成立于2007年,专注于网络安全领域的研究、开发和销售。该公司于2019年9月成功登陆科创板,并于2020年荣获财联社“最佳科创板上市公司”奖。山石网科围绕支撑用户“可持续安全运营”的技术理念,研发投入多年占比超过27%,掌握21项自主研发核心技术,申请百余项国内外专利。目前,该公司已经形成了涉及边界安全、云安全、数据安全、业务安全、内网安全、智能安全运营、安全服务、安全运维等的八大类产品服务,并提供50余个行业和场景的完整解决方案。山石网科在苏州、北京和美国硅谷均设有研发中心,于2013年、2016年和2019年成功申报国家高新技术企业。该公司持续的技术创新与优质产品服务,持续得到国内外市场认可。 第一部分:2025 前三季度经营情况回顾 收入:2025 年前三季度,公司实现营业收入 7.19亿元,同比增长 1.91%,实现归属于上市公司股东的净利润-7,283.55 万元,同比减亏 4.89%,实现归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润-7,276.32 万元,同比减亏 12.47%。从业务线拆分来看,公司最主要的收入来源边界安全业务线同比增长约 6%;此外,在新培育的业务线方面,数据安全及服务合计同比增长约 77%。 毛利率:2025 年前三季度主营业务毛利率约 71%,与上半年基本持平,依然居于行业领先位置。 期间费用:公司继续贯彻"控费增效、健康发展"的经营方针,前三季度,公司销售费用同比下降 19.52%;研发费用同比下降 4.14%;整体研发投入同比下降约 15%;期间费率同比下降 9个百分点;整体期间费用呈持续下降趋势。同时,公司销售人均产出同比提升约 19%,全员人均产出同比提升约17%; 公司持续推进"双A战略",坚持"科技+生态"的发展模式,带动公司实现稳步提升。 科技:公司 ASIC 安全芯片已进入量产流片环节,预计 11月上旬将量产回片,并进入测试阶段,完成测试后,公司也将披露相关进展公告。 生态:2025 前三季度,渠道贡献销售合同金额约为2.3 亿元,同比增长约30%。 在2025年度四大硬仗方面,主要进展如下: 重点行业,从前三季度看,重点行业发挥了稳定基本盘以及火车头的作用,尤其是金融和运营商行业的表现,高于整体平均增速;三季度以来,公司也陆续中标了 "天翼云 2025 年云原生安全运营平台原子能力服务集中采购项目""2025-2027 年浦发银行总 过亿产线,公司深度挖掘数据安全及安服的市场增长潜力,前三季度数据安全及服务收入规模约 4,800 万元,同比增长约 77%; 品牌转型,第三季度,公司开展守护者峰会等一系列主题营销活动、参加地区与行业展会,并与合作伙伴联合共办品宣活动,反馈效果良好; 平台切换,目前,搭载了试产芯片的安全设备已经陆续在政府、教育、金融、能源等行业客户侧进行测试并取得良好反馈;另外,待首批量产芯片回片后,计划 12月完成首批ASIC 新品的客户交付,并于 2026年起启动大规模 ASIC 产品交付。整体上,2025 年的经营目标为在实现收入稳健增长的基础上,公司将持续推进控费增效,实现盈利能力逐步修复,为 2026年ASIC 新品的规模交付做好平稳过渡。 第二部分:投资者交流提问 1. 近期网络安全法完成修改,如何展望"十五五"期间安全行业机遇,以及公司相应的战略规划? 答:(1)政策法规修订对安全行业的积极影响 新版《网络安全法》修订后正式进入"强制合规"阶段,通过"双罚制"(最高千万罚款)、细化 APP 关停、漏洞管理、数据跨境传输等监管条款,同时将境外危害我国网络安全的主体纳入制裁范围,这一系列措施将倒逼企业从"被动合规"转向"主动建设",网络安全由成本中心变为企业治理与国家安全的核心环节。同时,《"十五五"规划纲要》首次将网络安全与人工智能共同纳入国家安全与新质生产力 的核心内容,明确核心技术自主可控(推动国产化替代)、智能化能力建设(AI 在安全防护与治理中的应用)、新兴领域(网络、数据、AI、低空等)体系化安全治理三大核心要求。整体上,政策修订与技术创新将双轮驱动安全行业进入转型新阶段,安全厂商的竞争也将由功能比拼转向"自主可控+性能智能"的综合能力竞争。 (2)行业与公司发展机遇 基于政策升级、AI创新与国产化替代三大趋势共同为行业带来的重大机遇,山石网科以ASIC+AI的"双A 战略"为核心,构建"算力自主化+智能安全化"的双引擎格局,契合新规要求。其中:ASIC 解放算力,通过自研安全专用芯片突破CPU 性能瓶颈,实现检测、加密、流量分析等任务的硬件级提速,支撑"东数西算""数字政府""工业互联网"等场景;AI 解放人力,通过深度应用 AI 于运维、威胁检测与响应,部署分析型与响应型 Agent,实现"硬件提速+智能运维"的融合体系,让安全从人工驱动转向智能自治。因此,对山石网科而言,"十五五"期间的战略重点将关注智能化基础建设、场景化创新应用、合规与国际拓展等方面,公司也将坚持"ASIC 解放算力、AI 解放人力"的发展主线,构建自主可控、智能自治、安全可信的新一代网络安全体系,助力数字中国建设与国家安全能 力提升。 2. 公司近期成立香港研发中心,如何预期新的研发中心对我们开展国际化业务的促进作用? 答:公司出海业务当前发展态势良好,其中,港澳事业部成功开拓港府、港铁、数码港等当地政府及行业客户的重要安全建设项目;经过调整后,美洲事业群前三季度人效显著提升,整体业务进入稳健良性发展轨道。 为构建"全球能力、本地交付"的服务模式,彰显公司出海战略的长期决心,近期成立的香港研发中心,短期将聚焦 "深耕港澳、服务东南亚",提供本地化技术、服务与营销支持;长期将为国际业务拓展提供核心支撑,具体促进作用如下: (1)强化技术创新能力:依托香港的国际视野与人才优势,打造公司国际业务核心技术创新引擎。研发中心将聚焦亚太威胁情报中枢建设,融合区域特征与全球数据绘制专属威胁图谱,强化区域性高级威胁的追踪预警能力,为海外客户提供更精准的安全防护方案,提升公司在全球网安领域的技术竞争力与服务水平。 (2)优化产品适配性:围绕香港及国际客户在数据安全、多云混合环境下的核心需求,研发既符合国际标准、又深度适配亚太区域特点的 差异化安全产品,形成专属产品与服务优势。此举将大幅提升产品对海外市场的适配度,增强市场竞争力并扩大市场份额。 (3)助力市场拓展:香港作为国际金融中心和科技创新枢纽,区位优势明显。研发中心的成立有助于山石网科以香港为支点,辐射亚太地区,进一步拓展海外市场。目前山石网科已在马来西亚成立子公司,未来可将香港的服务经验和研发成果进行本地化改造,推广至东南亚其他市场,还可向中东、欧洲等地区拓展,提升海外业务占比。 (4)促进人才汇聚:香港拥有丰富的国际化人才资源,研发中心的设立便于山石网科吸引当地及全球优秀的网络安全人才,组建高素质的研发团队。这些人才不仅具备先进的技术理念,还了解当地市场需求和文化特点,能够为公司海外业务的发展提供有力的人才支持和智力保障,助力公司更好地实施"全球能力、本地交付"模式。 (5)提升品牌影响力:在香港设立研发中心,体现了山石网科对海外市场的重视和投入,有助于提升公司在国际市场的品牌形象和知名度。同时,研发中心参与当地的技术交流与合作,与行业专家、企业代表等互动,也能进一步增强公司的品牌影响力,为海外业务拓展创造良好的市场环境。 3、怎么看国内网安行业四季度和明年行业需求情况?公司在业务拓展上有什么策略? 答:结合公开信息,2025 年前三季度国内网安行业整体收入同比呈下降态势,下游安全需求尚未出现明确拐点。但随着 "十五五"规划推进及《网络安全法》修订实施,政策与合规驱动催生潜在市场机会;同时,网安下游客户需求呈现行业分化特征,公司需制定针对性竞争策略。 当前,公司维持稳健经营基调,近两年来基本面持续改善,经营扎实,商机管理与订单储备不断强化。今年 12月ASIC 安全产品将逐步交付市场,兑现研发承诺。未来增长策略以"双A战略"为指引,深度挖掘 ASIC 安全芯片的增长潜力,后续业务开拓将聚焦三方面:一是聚焦金融、运营商、能源、教育等重点行业及核心业务线,尤其针对金融、运营商领域,借助 ASIC 安全产品的高性价比优势,推动集采类、框架入围类业务增长,扩大供应份额并挖掘盈利空间; 二是以ASIC 安全产品为依托,开拓广泛中小企业商业市场; 三是加大出海业务与战略合作伙伴拓展力度,在行业与区域维度覆盖更多细分市场。 整体来看,网安行业竞争仍较充分,公司将通过提升运营效率、强化技术创新实现提质增效,增强综合竞争力。对于今年四季度及未来,公司力争维持良好增长态势。 4、请教公司在费用控制以及销售回款管理方面有哪些具体举措?如何看后续降本增效的持续性? 答:自2023 年起,公司持续推进费用管控举措,通过精简组织架构、优化运营流程,在提升运营效率的同时合理控制人员规模,以逐步提升人效。从 2025 年第三季度报告及过往定期报告可见,费控工作已取得显著成效,核心举措包括: (1)全面推行事业部制改革,明确各销售单元盈利目标,建立营销、服务及后台支持的全流程考核结算机制,强化全员成本意识,从源头实现费用精准管控; (2)打通前中后台协同链路,通过动态跟进销售预测控制库存规模;通过供应商谈判、优化供应商结构等方式降低采购成本,在激烈市场竞争中保持行业领先的毛利率水平; (3)推进产研投入产出量化分析,聚焦高性价比研发方向,提升产研资源利用效率; (4)深化生态建设,充分依托渠道代理商资源,降低固定成本与费用,提升产出效率。 另外,回款管理方面,受宏观环境影响,网安行业供应链整体改善不明显,公司当前聚焦内部优化,提升回款能力、缩短回款周期,具体举措如下: (1)针对部分行业应收账款余额较高问题,设立专项岗位,聚焦重点项目的回款跟踪,加速回款节奏; (2)积极拓展具备行业实力的渠道合作伙伴,制定利于回款的合作模式; (3)改善海外地区应收款管理,提高海外合作伙伴筛选标准,强化回款把控力。2024年下半年以来,新增海外业务的回款比例与周期已实现显著提升。 整体上,公司将持续推进控费增效举措,提高回款的可控性,随着收入规模的逐步扩大,期间费率将稳步下降至合理区间。 5、芯片战略明年可以正式实施了,假设明年经济环境和今年差不多,明年公司的业绩目标打算如何制定,收入增长与利润转正的目标优先度如何排序? 答:依托芯片战略,公司也将构建具有自身特色的营销与渠道体系,2026年将在过往基础上重点推进三方面工作: (1)加大海外业务的投入,提升海外收入占比,将其打造为新的收入与利润增长极; (2)以ASIC 产品为切入点,深挖集采、框架类业务产能,提升大项目盈利能力; (3)建立省代等区域创新合作模式,打造区域根据地,降低销售覆盖成本,使自有销售团队聚焦高产出、规模化市场区域,持续提升人均效能。 总体来看,2026 年核心目标为实现盈利,盈利能力修复是业绩目标的第一优先级;收入增长目标将结合 ASIC 新品推广节奏及行业整体情况,原则上将以超过行业平均增速作为业绩目标。