财通食饮能量饮料行业专家交流20251104

•整体销售目标：2025财年销售周期为2024年11月中旬至2025年11月上旬，挑战目标215亿，实际完成213.94亿，接近但未达成挑战目标。2026财年分层目标为：基本目标271亿，执行目标280亿，挑战目标290亿。挑战目标290亿在新品无显著贡献时达成难度较大，对应增速接近34.7%。 财通食饮|能量饮料行业专家交流参会者：财通研究员+行业专家1、2026财年各品类目标规划 •整体销售目标：2025财年销售周期为2024年11月中旬至2025年11月上旬，挑战目标215亿，实际完成213.94亿，接近但未达成挑战目标。2026财年分层目标为：基本目标271亿，执行目标280亿，挑战目标290亿。挑战目标290亿在新品无显著贡献时达成难度较大，对应增速接近34.7%。 •能量饮料目标：2025财年能量饮料实际完成165.53亿。2026财年分层目标为：基础目标200亿，执行目标204亿，挑战目标210亿。因体量增加，目标增速压力大，增量来源有：网点开发，预计带来约10%增量；单点提效，除两广市场已覆盖4个规格（含礼盒5个规格）外，其他区域仅覆盖500毫升和250毫升两个规格，以单支零售为主，2025年重点推广250毫升12支装礼盒；重点渠道建设，聚焦写字楼、健身房等人群。 •补水啦目标：2025财年补水啦实际完成29.32亿，绝对值及同比增速表现乐观。2026财年分层目标为：基本目标40亿，执行目标43亿，挑战目标46亿。网点开发方面，2025财年计划350万家，实际完成342万家；2026年计划网点数400万家，全品项终端网点目标为495万家。 •果汁茶目标：果汁茶为第三大单品（超5亿规模），2025年2月上市，初期工厂发货量仅1000多万，截至10月完成5.03亿。2026财年分层目标为：基本目标7亿，执行目标8亿，挑战目标10亿。 2、2026财年渠道建设策略 •网点开发与单点增量：剩余可开发的网点对整体业绩提升的边际效益较小。从2020年情况看，能量饮料的网点开发预计带来约10%的增量。在区域覆盖方面，除两广市场（能量饮料4个规格已上齐，礼盒产品含5个规格）外，其他区域仅覆盖500毫升和250毫升两个规格，且以单支零售为主。2025年重点推广的产品为1×12支装的250毫升礼盒装能 量饮料。 •重点渠道聚焦：渠道策略从早期的“由乡镇往城区（农村包围城市）”打法，转向当前重点攻破高势能网点。具体聚焦写 字楼、健身房等人群密集的场景进行渠道建设。 •冰冻化率目标：2026年Q1的核心渠道动作是提升地堆和歌箱陈列占比，目标为25%（2025财年实际占比约17%）；Q2则重点推进冰冻化，计划在有效网点中实现44%的冰冻化渗透率（2025财年最高冰冻化率为42.2%）。费用方面，单层冰柜的月费用约为50元（特殊渠道可达100元）；地堆和歌箱的投入主要针对位置好、人流量可观的优质网点，单店月费用约300 – 500元。 3、费用投放与冰柜规划 •费用占比变化：2026年费用投放占比与2025年相比，规划下降0.3个百分点。费用优化方向为：能量饮料方面，2026年1元乐享和现金红包中奖率同比降2个百分点；补水啦产品方面，2025年综合中奖率约37%-38%，2026年中奖率降约3个百分点（中奖形式含乐享和现金红包，乐享针对线下渠道，现金红包针对重客、现代渠道及电商）。2025年特饮（能量饮料）综合年度中奖率为23.6%。 •冰柜投放计划：2025年新增冰柜市场投放量约4.6万台，发往经销商仓库约49000台。2026年计划投放6万台，但有一定压力，因行业各品牌都在推进冰冻化，抢投自有冰柜。公司自有冰柜有三个规格，单台均价约1800元。2026年计 划增加华北和西南片区编外销售人员导入。 4、2025财年库存情况分析 •整体库存水平：2025财年还剩约10天库存消化时间。10月底整体库存系数为2.6，对应78天库存天数，与2024年同期2.5 – 2.6基本持平。2024年11月15日库存系数降至1.9，对应约55天。2025年通过剩余10天消化，预计 年末库存控制在60天左右。近两年年终库存较此前更低，动销较好。 •分品类库存细分：10月底，能量饮料库存天数约71天，低于整体水平。补水啦和果汁茶库存天数偏高，补水啦约87 -88天，果汁茶接近100天。果汁茶前期铺市速度快，若终端销售吃力，后续或被动。其他小单品（年规模约2 – 3亿）库存天数80 – 90天，因体量小处理简单，无需担忧。 Q&A Q：公司明年的目标规划及市场战略策略是怎样的？ A：公司市场战略仍围绕饮料品类及原有六大法宝展开。26财年Q1将礼盒市场作为重点产品推进。人群结构方面，能量饮料与补水单品占比较高，其他单品尚未突破10亿规模。渠道建设聚焦校园、写字楼、早餐点及下午茶场景，重点 产品为零糖零卡产品，目标人群为白领及健身人群，覆盖写字楼与健身房。Q：关于品类建设，明年主要大品类的具体规划及增速目标如何？ A：25财年销售目标完成情况良好，挑战目标为215亿，实际完成213.94亿，接近挑战目标。26财年基本目标为271亿，其中能量饮料基本目标200亿、执行目标205亿，所有品类总体目标280亿；若新品贡献不足，290亿目标存在一 定难度。 Q：26财年能量饮料品类增量的主要来源及渠道、品项规划有哪些更新？ A：26财年能量饮料目标增速因体量持续扩大面临较大压力，增量来源及规划主要包括三方面：一是网点开发，剩余可开发网点对业绩提升的边际贡献较小，预计带来一定增量；二是单点增量，除两广市场外，其他区域仅销售500ml和2 50ml单支装产品，重点推广250ml 12支装礼盒产品；三是渠道建设，策略从乡镇向城区拓展，重点覆盖写字楼、健身 房等高势能网点及对应人群。 Q：能量饮料基础目标200亿，其执行目标和挑战目标分别是多少？ A：2025年能量饮料实际完成额为165.53亿元，基础目标为200亿元，执行目标为204亿元，挑战目标为210亿元。Q：25财年能量饮料与补水产品的实际完成情况如何？26年两者的基本目标、执行目标及挑战目标分别对应怎样的体 量？ A：25财年能量饮料实际完成165.53亿，其基本目标为200亿，执行目标为204亿，挑战目标为210亿。补水产品25财年实际完成29.32亿，基本目标与执行目标均为40亿，挑战目标为43亿。网点开发方面，25财年补水产品计划开发350万家网点，实际完成342万家；26年补水产品网点计划开发400万家，全品终端网点目标为495万家。Q：25年补水达终端有效网点数实际完成情况如何？ A：25年补水达终端有效网点数计划目标为450万家，截至10月底实际完成444.7万家。Q：果汁茶今年的销售情况及2025年的目标规划如何？ A：果汁茶于今年2月上市，2月工厂发货量约1000万，截至10月销售额为5.03亿元。2025年目标分为三档：基本目标7亿元，执行目标8亿元，挑战目标10亿元。当前公司产品中，能量饮料、补水、果汁茶为三大核心品类，其他 品类规模较小。 Q：礼赠礼盒装产品渠道当前建设进展如何？未来该渠道中哪些品类可能有更好的增量表现？ A：2026年产品结构排序为：能量饮料、补水啦、果汁茶、海岛椰、250毫升及550毫升东鹏金罐。Q：海岛椰在品类规划中的占位是否有所提前？ A：海岛椰在品类规划中占位提前的原因是，其推出大规格产品后，主要针对餐饮渠道开发建设。目前在两广成熟市场 的餐饮及家庭消费场景中，该规格产品已有部分动销。 Q：明年产品新品方向或品类是否有新规划？是否有值得期待的新品？ A：公司已选定几款单品作为候选新品，但具体规划尚未确定，预计12月明确；原有产品将进行升级，主要方向为零糖 零卡升级。 Q：公司当前大品类创新或新品类拓展是否尚无明确方向？ A：当前大品类创新或新品类拓展尚无明确方向。公司目前选定了几款单品作为新品，但具体情况尚不确定，预计12月 明确；原有产品将进行零糖零卡升级。 Q：明年在单点卖力提升、陈列等渠道工作上的具体计划及冰冻化率目标是什么？ A：明年渠道工作分季度推进：Q1以开门红为目标，重点开展地堆和歌箱陈列，目标占比25%；Q2起转向冰冻化，重点提升冰冻化渗透率，计划在有限网点中实现44%的冰冻化渗透率，主要从冰陈列方向推进。Q：25财年一季度地推和歌箱的占比实际为多少？ A：25财年一季度地推和歌箱的占比约为16%点几，接近17%。地推和歌箱与冰冻化存在差异，其陈列数量较少，形象展示有限。选择网点时需综合考虑终端位置及单点人流量，优先在优质网点开展。单店月投入费用约为300-500元，而单层冰柜月费用相对较低，普通渠道约50元，特殊渠道可达100元。 Q：冰冻化销售占比明年目标为44%，今年的销售占比是多少？ A：今年冰冻化最高销售占比约为42.1%-42.2%。 Q：冰冻化业务中，自有冰柜25财年实际投放量及26财年规划投放量分别是多少？ A：25财年自有冰柜新增投放接近5万台，其中实际投放到市场的约46000台，发至经销商仓库的约49000台。26财年计划投放6万台，但存在一定压力，主要因行业冰冻化竞争加剧，同时公司产品品类较以往更完善，且26年将增加 华北、西南片区编外销售人员以配合投放。 Q：2026年费用投放是否会有明显提升？整体投放比例与2025年相比如何？ A：2026年费用投放占比规划较2025年下降0.3个百分点。Q：25年特饮的综合中奖率是多少？ A：能量饮料年度综合中奖率约为23.6%，淡旺季差异显著：Q4中奖率较低，约16%-17%；Q2、Q3中奖率较高，约3 0%。 Q：25财年最后去库存阶段当前的库存情况如何？ A：25财年剩余约10天去库存时间，10月份所有品相库存系数为2.6，与去年同期基本持平。去年11月15日年终库存系数为1.9，今年预计通过剩余约10天的库存消化，可控制在60天左右。近两年年终库存低于此前水平，反映动销 情况较好。 Q：10月底能量饮料、补水产品及果汁茶的库存水平如何？ A：10月底能量饮料库存约71天，低于总体水平；补水产品库存约87-88天，果汁茶库存接近100天，两者因基数较大库存偏高；其他小单品库存约80-90天，因体量小易处理。果汁茶前期铺市速度快于以往新品，若终端动销吃力可能 导致后续被动，其他单品无担忧。Q：26财年开门红是否有新的要求？ A：26财年开门红的要求与25年基本保持一致，无显著变化。Q：10月至11月整体产品动销水平是否处于较好的开端？ A：能量饮料动销表现较好，其他品类动销较此前明显下滑。 Q：能量饮料整体动销情况良好，其他饮料品类是否存在季节性影响？ A：补水品类在Q2、Q3动销良好，但进入10月后季节性影响较为明显；除能量饮料外，其他饮料品类存在一定季节性影响。