柳工（000528）2025年三季度业绩说明会

参会者：董秘 1、2025年前三季度及全年经营成果 •整体经营数据：2025年前三季度实现营业收入257.6亿元，同比增长12.7%，其中国内收入136亿元，同比增长14%；海外收入121.6亿元，同比增长11%，海外收入占比47%。2025年7-9月三季度取得收入75.8亿元，同比增长11.5%，其中国内收入40.8亿元，同比增长12%，海外收入34.9亿元，同比增长11%。受塔基业务减值影响，三季度归母净利润2.3亿元，同比下滑32.5%。 •全年业绩展望：公司四季度业绩将与三季度基本持平，确保全年业绩稳定增长。 2、国内业务表现及展望 •核心土方业务增长：在国内市场，公司核心土方业务保持强势增长。前三季度，挖掘机销量增速跑赢行业6个百分点，市场占有率提升1个百分点；其中大型挖掘机增速超过35%，占有率提升3个百分点，整体吨位结构大幅改善，带动挖掘机国内毛利提高2个百分点。装载机前三季度销量同比增长约15%，电动装载机销量增长160%以上，市场占有率稳居行业第一。T系列装载机全面切换上市，受益于终端价格提升及产品成本下降，柳工电动装载机在9月份实现毛利率筑底回升，公司预计在四季度及2026年进一步改善电动装载机的产品盈利能力，进而带动国内整体毛利率提高。 •雅砻江工程参与情况：雅砻江工程周期约15年，目前导流洞开发已全面开工，1-3号导流洞开发进度约200米，3号导流洞约60米。施工中设备使用以运输设备为主，桩挖为辅。柳工参与施工设备约400台，其中米林地区挖掘机160台左右、装载机70多台；派镇、墨脱地区105台；109公路沿线40台（装载机27台）。工程要求绿色施工，设备电动化比重原目标70%，目前调整为50%，其中运输车辆电动化占比80%以上，装载机电动化占比高。2027年将进入主体招采阶段，雅江集团电动化互通互换标准预计11月发布，届时电动化比重将更可观。柳工参与制定行业标准，其智能锚索张拉系统已通过七大局认证，金泰设备已采购5台（3台待交付），具有一定排他性。 3、国际业务表现及展望 •海外收入增长情况：2025年前三季度，公司海外业务创新高，成业绩增长重要保障，销量与收入均两位数以上增长。分区域看，除特区、北美下滑，欧洲收入近两位数增长；亚太、印尼南亚、拉美、非洲区域收入增超20%；中东中亚收入增超80%。柳工电动装载机海外销量增超140%，在欧美高端市场树立品牌形象，扩大新兴市场先发优势。其海外毛利率同比升超5个百分点，公司前三季度海外整体毛利率再提升1.7个百分点。 •重点区域市场分析：北方特区市场，9月出口增长是部分厂家抢报废税窗口期补货，终端销售未大增，渠道存货多且在清理。预计四季度及2026年市场两位数以上降幅，处于探底期，但矿山有机会，公司已布局乌克兰重建，关注非土方产品及本地制造可行性。电动装载机海外销售收入占比不到20%（仅装载机维度），障碍是海外电力供应等基础设施瓶颈。公司与伙伴合作改善设施，未来渗透率有望加速提升。成熟与新兴市场电动产品均快速增长。结合技术，电动装载机将向全产品线、智能化、无人驾驶发展，推动行业结构变化。2026年海外收入目标在今年两位数增长基础上，预期增长25-30%。 •海外区域收入占比：收入结构上，非洲大区贡献近20%海外收入；欧洲占比超10%；北美规模小、占比低。新兴市场（除拉美）增长快，承接特区和北美下滑份额。拉美2026年或个位数下滑；欧美市场三季度终端销售回暖，2026年预计略增。柳工海外9大区（含北美区）均盈利。长期看，海外市场7月筑底，8-10月向好，2026-2028年有望保持向好。公司将加强新兴市场能力建设，用高科技产品拓展高端市场，重点布局海外矿山及电动智能绿色解决方案领域。 4、资产减值与矿山业务 •塔基业务减值情况：前三季度约7亿元的减值分为两部分：一是因收入增长使应收等资产上升的常规减值计提，占三季度收入比约1个百分点，符合行业合理水平；二是受江汉建机业务影响的个别认定减值。塔基业务因塔机和升降机业 务连续几年断崖式下跌，叠加租金及客户回款困难，按客户起诉及回款情况判断需加大减值计提，占前三季度减值的60%以上。公司上半年针对江汉建机业务成立专项小组进行审计和风险排查，目前项目接近尾声，预计11月出具正式报告。四季度不会因江汉建机业务产生类似前三季度的大额减值，其他业务在应收和存货管控下，全年减值将按常规政策计提。•矿山业务发展：矿山业务被列为公司15战略的重要发展和突破方向，公司已进行资源布局和全球客户开发，形成国内与国际市场协同局面。产品上，以宽体车、刚性车为重要方向，发展装载机、大型挖掘机、大型平地机、大型推土机及运输车辆等整体解决方案；智能化方面，国内及海外均有无人化、智能化成功案例推广。盈利上，国内矿山业务盈利较前期提升，2025年盈利提高超3个百分点；海外盈利水平高于国内，2025年提升约2个百分点，整体处于公司产品盈利较高水平。客户合作上，与力拓、拉豪集团、华新水泥、海螺水泥等深度合作，形成多场景应用方案，且与电动化结合紧密，电动矿山解决方案成为海外业务发展的重要推动力。未来公司将变革组织机构，聚焦更多资源推动矿山业务发展。 5、分产品市场份额与经销商情况 •分产品市场份额：2025年1-9月各产品市场份额表现如下：装载机整体市占率约23%，同比略有下滑，主要因3季度主动收缩电动装载机高负毛利产品的竞争；其中电装占有率27%，油装21%，T系列油装等差异化、高价值产品增长较快。挖掘机整体市占率14%（原接近15.8%），下滑主因小挖低毛利竞争下主动收缩；大挖市占率11%（提升3个百分点），中挖13.5%（提升1个百分点），资源重点向中大挖倾斜。平地机表现突出，市占率达25%（历史新高），毛利与收入贡献可观，增长驱动来自全球首款电动平地机批量交付及大马力平地机在矿山的应用。高空设备（非土方）市占率14%，同比增长近4个百分点。非土方设备整体跑赢行业1.8个百分点，土方设备跑赢2个百分点；塔基受行业影响市占率有所下滑。 •经销商盈利分析：行业渠道生态方面，2022年及之前整体生态持续恶化，2024年年底山西太原行业会议后，主机厂与经销商竞争趋于理性。2025年上半年行业渠道亏损面大幅缩减，从原来的85%亏损降至50%亏损，其中微亏占比70%。电装渗透率快速提升对渠道形成压力，2024年行业电装渗透率17%，2025年1-9月达40%，导致电动装载机价格断崖式下滑，竞争白热化。柳工渠道方面，装载机47家渠道中约70%经营较好；挖掘机30家代理商中约90%无大亏损，主要因2021年下半年起（2022年南京2月18日会议后）早于同行调整渠道政策（非高定价、高返利模式，而是先核算市场竞争价格、运营成本及合理利润），且小挖成本控制行业最优，自身可支撑市场竞争。2025年电装虽给装载机渠道生存带来一定困境，但总体略亏。5月20日新领导班子成立后，装载机策略调整，渠道生态逐步恢复。管理层优化措施包括：韩总分管国内营销，推动经销商从以主机为核心转向以生态与解决方案发展为核心，加大后市场与租赁业务支持；将经销商纳入全面解决方案合作方，形成铁四角模式，深度参与行业客户开发；加强中资企业走出去与国内经销商的协同，实施“风雨同舟战略发展计划”，拓展经销商业务空间。 6、战略规划与未来目标 •高质量发展定位：公司将2026年定位为高质量发展元年，强调发展不仅要提升市场份额，更需实现高质量增长，具体要求包括收入持续跑赢销量、盈利能力持续改善，并将高质量增长作为155战略的核心。从战略发展历程看，公司自2019年开始在海外推进相关战略，经过十四五战略期发展，已基本满足当时高质量增长的战略需要，未来将强化全球高质量增长，并会后续分享相关信息。 •155战略业务规划：155战略业务规划分为四大方向：一是核心产品升级，以装载机、挖掘机为核心产品，目标2026年基本过百亿规模，挖掘机在155期间将超200亿，并以土方机械为核心的解决方案协同发展；二是重点突破业务，包括矿山基建（目标100亿规模，发展已进入通道）、电动产品（超百亿规模）、起重物流设备（超百亿规模）；三是基石业务，以零部件为发展基石，涵盖传统零部件及三电、无人驾驶、远程操控等技术产品，既支撑自身发展，也与行业优秀者合作；四是孵化业务，以农业机械为重点孵化对象，2027年前聚焦产品研发与测试（研发投入为所有产品中最高），2027年后进入产品与业务共同发展阶段，战略周期内目标规模20-30亿。 •155战略总体目标：155战略总体目标为实现600亿收入，要求盈利增长高于收入增长两倍以上，推动公司进入高质量发展阶段，并在关键应用领域形成优势产品的全球影响力与竞争力。 Q&A Q：如何看待北方特区市场今年1-8月我国海关出口挖掘机和装载机数据调整、9月出口爆发式增长的原因，以及后续市场持续性与需求端情况？ A：9月出口爆发式增长主要因部分厂家抢报废税窗口期补货；从价值链维度看，终端销售未大幅增长，渠道端存货较多且正逐步清理；预计行业全年累计下滑幅度较大，四季度至明年北方特区市场将延续两位数以上降幅，持续探底。 Q：柳工矿山业务今年的盈利能力如何？2030年超百亿规模的盈利目标规划如何？与力拓等外资矿山大客户的合作进展如何？ A：柳工将矿山业务列为15五战略重点发展方向，已完成资源布局与全球客户开发，形成国内国际双市场协同发展格局。产品开发聚焦宽体车、刚性车及装载机、大型挖掘机等设备组成的整体解决方案，同步推进无人化、智能化矿山解决方案，国内外均有成功案例落地。公司成立以总裁为组长的战略发展委员会统筹协调业务发展。盈利方面，国内矿山业务盈利水平逐年提升，今年盈利提升超3个百分点；海外盈利高于国内且今年提升约2个百分点，全球矿山业务盈利在公司整体产品中处于较高水平。客户合作方面，与力拓等外资大型矿山企业已从初期共同研发、定义产品阶段，发展至多州多场景应用方案落地，合作与电动化结合紧密；同时与拉豪集团、华新水泥、海螺水泥等国内外客户深度合作，其矿山产品应用广泛且客户满意度高。海外电动矿山解决方案已形成重要推动力，公司未来将通过组织机构变革聚焦更多资源推动矿山业务发展。 Q：北方特区明年的业绩指引如何？俄乌战争停火后，公司在这两个地区的布局及预期增速如何？ A：北方特区明年预计仍有两位数以上降幅，但存在局部机会：作为资源型国家市场，矿山及金属矿资源领域机会较多，基建领域承压，公司将重点拓展矿山机会。俄乌战争停火概率较大，公司已在乌克兰方向布局重建机会；特区非土方产品发展机会较多，公司计划加快该产品线布局。此外，受报废税政策影响，部分厂商尝试本地制造，公司已启动本地制造可行性研究，但因本地资源及要素价格较高，成本控制存在挑战，目前尚未形成明确结论。 Q：从长期维度看，装载机海外业务中电动化产品的占比及提升状况如何？ A：目前电动装载机在装载机海外业务中销售收入占比约为百分之十几，但毛利率持续增长，销售收入实现超过一倍的倍增。未来结构占比预计将提升至百分之三四十，前景广阔。客户群体已从初期大企业客户扩展，企业类客户对新技术接受度较高。当前主要障碍是海外基础设施存在瓶颈，公司正与电池供应商、充电桩伙伴等生态伙伴合作完善基础设施，推动电动产品渗透率进入加速阶段。市场表现方面，成熟市场与新兴市场同步发力，电动产品快速被接受。从宏观层面看，中国企业借助能源革命、数字革命、人工智能革命等技术变革获得弯道超车机会，属于新质生产力发展机遇。未来将拓展全产品线，结合新能源绿电、人工智能及无人驾驶技术，提供全电动、智能化产品组合，服务更高层次场景类客户。中国企业崛起有望改变工程机械行业结构，未来5-10年预计发生较大结构性变化，公司将抓住机会实现从量到质的突破。 Q：公司目前在雅砻江工程中的整体参与度如何？该项目未来对公司经营弹性的拉动作用如何？ A：雅砻江工程周期约15年，导流洞工程已全面开工，公司目前在该工程中共有约400台设备参与施工，其中挖掘机约160台，装载机