食饮-中秋国庆渠道跟踪 20251008

1、会议信息 时间：10月08日参会人：财通分析师 2、全文摘要 在2023年第三季度，食品行业特别是冷冻食品领域经历了中个位数的增长，安井、千味、安全等品牌在特定单品上表现突出，但整体市场在B端酒店早餐领域面临挑战。冷冻食品市场竞争加剧，价格策略调整成为应对市场压力的关键，同时，库存管理也变得尤为重要。尽管面临诸多挑战，行业对未来发展持乐观态度，计划通过提升消费者体验、优化产品组合及加强与经销商合作等方式来应对。同时，行业发展趋势包括消费升级、品牌集中度提高、电商平台影响力加大以及环保法规对生产流程的规范，技术进步将是推动行业发展的关键因素。 3、问答回顾 发言人问：在中秋节期间，公司旗下三个品牌（舍得、水井坊和汾酒）的表现如何？ 发言人答：目前在中秋节期间，这三个品牌的表现不一。舍得的表现相对较差，下滑幅度较大，大约比去年同期下降20%左右。水井坊则相对稳定，增长在5%到8%之间。汾酒的表现比较平稳，整体上与去年持平。 发言人问：各个消费场景下这三个品牌的销售情况怎样？ 发言人答：目前主要消费场景如下：水晶坊品牌以宴席为主；舍得品牌在鲁西南地区以酒水为主，鲁东地区则以商务接待为主；白酒部分在大部分商务接待场合表现较好，尤其是在价位合适的酱香酒方面。 发言人问：汾酒在山东区域面临的主要竞争对手有哪些？ 发言人答：在山东区域，汾酒受到剑南春的强烈冲击，尤其是剑南春在400元左右的价格段对汾酒的市场冲击较大。 发言人问：分酒社今年的回款进度与去年同期相比怎么样？ 发言人答：截止到现在，整个山东省分酒社的回款总额大约九个亿左右，尾款约五个亿，其中主线品味舍得下滑接近20%。与2024年同期相比，回款有所减少。 发言人问：目前各个品牌的库存情况如何？ 发言人答：目前库存情况整体还好，舍得与汾酒的社会库存不大，经销商库存基本控制在全年任务的10%左右；水井坊的库存稍大一些，大约达到20%；而青岛、济南和烟台三个市场占山东区域销售额的比例超过60%，其中临沂也有望突破亿元规模。 发言人问：发货及经销商、终端客户的情况如何？ 发言人答：发货方面，车辆到货后，都能做到满额配送至终端。双节期间，烟酒店的压货意愿相比去年降低，经销商库存也相对谨慎，舍得品牌经销商库存跟不上厂家节奏。 发言人问：中秋节前后白酒整体价格是否稳定？ 发言人答：整体价格基本稳定，渠道促销政策波动不大，大约在十块钱左右浮动。舍得、水井坊和汾酒的价格区间分别为300到310元、388元以及360到370元，其中茅台价格有所反弹，但仍保持在1800元左右。 发言人问：对于接下来几个月的市场预期是怎样的？ 发言人答：十月份将主要以自家动销为主，不会有大的渠道动作；十一月份计划加大渠道和消费者拉动投入，冲刺年底销量。 发言人问：茅台酒除了传统渠道外，有哪些新的特殊销售渠道在发挥作用？ 发言人答：茅台酒有一个新的特殊销售渠道，特别是在5月18日酱禁酒令之后， 民营企业直接团购销售成为茅台酒一个重要的增长点。从7月、8月份开始，持续到现在乃至国庆节过后，很多民营企业都会到茅台酒厂签订购销协议合同，这都推动了体制外企业在团购方面的增长。 发言人问：茅台酒的价格情况如何？对厂家和经销商的影响有多大？ 发言人答：茅台酒的价格在国庆节期间有所下跌，但总体来看，厂家并未调整价格，主要影响的是经销商及终端网点的利润空间，尤其是经销商的利润可能会减少一些，而终端网点的利润基本保持在每瓶100元左右的毛利空间。 发言人问：消费者对茅台酒价格变化的感受如何？ 发言人答：目前茅台酒的价格相比2012年的最高点已经有所下降，对于消费者而言，现在的价格具有较强的诱惑力，并且伴随着消费者财富的增长，现在1800到1900多元的零售价格对消费者有较大的吸引力。 发言人问：茅台酒在中秋节期间的市场表现如何？ 发言人答：茅台酒在中秋节期间销售强劲，增长接近20%，尤其是在9月份增长最为强劲。茅台酒通过积极开拓非体制类企业客户，尤其是新增量企业端消费客户，从而实现了快速增长。 发言人问：五粮液在中秋国庆节期间的表现及增长情况怎样？ 发言人答：五粮液在中秋国庆节期间表现亮眼，其价格低于国窖1573，具有品牌优势和性价比优势，同时投放了更多红包返利活动以吸引消费者和渠道端。五粮液的整体增长与茅台不相伯仲，尤其在四川地区，量的增长达到15%以上，三季度与去年同期相比也有10%左右的增长，但由于经销商面临负毛利的问题，整体发货进度比去年同期有所减缓。 发言人问：国窖1573在近期的回款和发货进度如何？ 发言人答：国窖1573在四川地区的回款节奏相比五粮液稍弱，目前整体回款约66%，发货也基本同步。由于价格较高，其动销情况不如五粮液强劲，预计国庆 节期间的表现将与去年相似，同时考虑到主体产品为52度，其库存情况和动销速度可能优于以38度为主的泸州地区。 发言人问：九月份的销售旺季情况如何？ 发言人答：九月份的旺季并不明显，整个渠道都比较谨慎。动销主要在国庆节后的一周左右，以医生采购需求为主，整体销量低于预期，特别是国庆期间终端店休息放假的比重增加。 发言人问：从销量数据上看，有哪些产品表现比较突出或下降明显？ 发言人答：高端酒类预计下降约20%，而电商板块虽环比有所增加，但同比下降幅度较大。目前餐饮业务量仅恢复到九年前的60%左右。茅台、五粮液、国窖等名酒的回款和库存情况各异，其中茅台在9月底库存有所减少，价格有所回调，五粮液和国窖的回款则相对稳定。 发言人问：对于接下来的销售情况和渠道策略有何预测？对于国窖品牌当前的销售状况和库存压力如何评估？ 发言人答：预计国窖在财年结束前（10月底）库存不会过高，但仍需关注渠道备货情况。商务场景的需求下降明显，尤其是到了六月份后，出货量减少，导致回款进度低于去年同期。同时，厂家对回款的态度较为谨慎，年终目标能否实现尚不明朗。国窖品牌高度和低度产品均有库存，且低度产品占比较大。由于市场整体需求量减少及消费降级影响，国窖今年的库存预计有三四个月到四五个月，具体完成情况取决于行业要求和年底报表需求。同时，酒厂在动销政策上有所收紧，以保持价格稳定和合理库存水平。 发言人问：目前经销商库存状况如何？ 发言人答：茅台经销商库存约为一个半月，而五粮液和国窖的库存则根据经销商回款情况而定，其中国窖的库存较大，且存在省外库存同比增长的现象。五粮液和国窖的发货与回款比例不匹配，预计今年三季度末及四季度初库存压力较大。 发言人问：五粮液的销量具体是多少，是否存在较大波动？ 发言人答：我们一直难以准确掌握五粮液的实际销量，它相较于茅台等品牌，在整体经济中使用的更多。尽管有价格回调现象，由于五粮液在机构中的比重较大，且品牌认知度超过茅台，因此对整体销量的影响并不大，除非考虑到国窖在口感上的忠实群体较为认同，可能在局部区域有一定影响，但总体影响有限。 发言人问：五粮液的价格变化对其销量和消费者认知会有多大影响？ 发言人答：价格变化会影响消费者对品牌的认知，尤其是在特定场景下。如果仅是轻微的价格调整，消费者认知可能不会有显著变化；但如果价格大幅度下降，可能会导致消费者对品牌的高端定位产生动摇。而五粮液的价格变动更多受到经销商资金状况的影响，现在他们更关注回收资金，而非成本。 发言人问：双节期间及最近一段时间代理品牌的动销表现如何？ 发言人答：在中秋双节备战阶段，尤其是在9月23号之前，市场情绪悲观，动销表现不佳。但随着节日临近及节日期间，动销情况有所好转，下滑幅度有所收窄。以水晶梦天之蓝为例，与去年同期相比，目前下滑约20%，相比九月末的30%多的下滑有所改善，但仍处于下滑状态。 发言人问：三季度整体来看，代理品牌的销售情况相较于去年有何变化？ 发言人答：预计三季度整体销售下滑幅度不会非常大，可能在10%左右，达不到去年水平。今年下滑主要由于宴请场景受限，商务和政务场景受影响较大。年初设定的任务与去年持平，但实际上由于稳价格和去库存的策略，完成的任务量可能会有所下滑，完成率也预计会低于去年的80%-85%，大概在70%左右。 发言人问：竞品的情况如何？ 发言人答：竞品品牌势能尚可，但库存较高，要完成较高的打款任务，经销商面临较大的库存压力、资金压力以及终端网点利润率问题。目前竞品虽然业绩报表较好，但市场实际表现可能不如表面，对未来增长点的持续性存疑。 发言人问：目前洋河品牌的库存水平如何？ 发言人答：洋河品牌库存普遍在3到4个月，根据产品价格带有所不同，部分产品如梦6+和天之蓝的库存已经有所降低，目前整体库存水平不高，但在某些省外市场如海之蓝的库存仍相对较高。不过从历史角度来看，当前库存逐步收窄，尤其是梦三和水晶梦的库存已回到3个月以内。 发言人问：目前产品价格表现以及与竞品的价格对比如何？ 发言人答：目前洋河产品价格表现偏低，如梦佳的成交价在560-570元左右，水晶梦的批价为335元左右，成交价在360元左右。与竞品相比，虽然价格相对较低，但消费者和渠道仍认可这些产品，但由于单品利润较低，导致终端推广动力不足，市场上供大于求的现象较为明显。 发言人问：稳价去库存的策略下，库存状况及未来调整方向是什么？ 发言人答：库存是一个动态指标，三四个月的库存水平在当前行业态势下并不算高。然而，区域间差异较大，且宏观经济需求存在不确定性。预计今年年底及明年年初，经销商主动配合厂家打款的积极性不高，普遍较为谨慎，库存去化速度放缓。 发言人问：乳品方面，婴儿配方粉的情况如何？ 发言人答：婴儿配方粉整体增长大约在11点左右，外资品牌如雀巢、惠氏和A库的发展速度超过了部分本土品牌，但伊利金领冠也有一定的增长。此外，奶粉和冰激凌产品在1到9月份分别实现了正增长，其中奶粉增长约11点，冰激凌则增长了12个点左右。 发言人问：啤酒和调味料的市场表现怎样？ 发言人答：啤酒在今年1到9月份增长了大约4点，比去年有所提升；而调味料则呈现负增长，具体为负增长15点左右。其中，单一调味料如海边等品牌的增幅约为4.5点。 发言人问：冻品市场的销售情况如何？农夫山泉和东鹏在双节期间及Q3的具体表现是什么样的？ 发言人答：冷冻面点类冻品在1到9月份出现了下滑趋势，整体下滑约10个点，这可能与预制菜及餐饮业调整有关。东鹏在1到9月份增长了大约15个点，其中国内市场增长20点多，电商渠道增长约17个点。农夫山泉在Q3的前两个月（中旬前）增长约21个点，主要得益于电解质水和牛磺酸系列产品的增长，但部分系列如广东茶等未达预期。 发言人问：新鲜零食在国庆期间的整体动销情况如何？ 发言人答：新鲜零食在国庆期间的礼盒装销售弱于2024年春节档，主要以自购和小型伴手礼为主，而非走亲访友的必备礼品。今年整体销售增长较为健康，达到七八个点，头部品牌如卫龙、三只松鼠等对整体增长有不错拉动作用。 发言人问：双节期间新鲜零食板块的具体增长情况？ 发言人答：相比2024年双节，2025年双节期间新鲜零食板块增长超过10个点，尤其是社区超市、便利商店以及传统电商渠道的销量增长显著。 发言人问：核心品牌如卫龙、三只松鼠、麻辣王子的具体表现是怎样的？ 发言人答：卫龙1到9月份增长16个点左右，其中模拟爽产品拉动性强；三只松鼠今年增长较为可观，约在20%至23%之间；麻辣王子1到9月份增长约13个点，但近期增长率低于Q3前期。 发言人问：松鼠产品的情况如何？ 发言人答：松鼠产品1到9月份增长17个点，包括植物蛋白饮品；若剔除植物蛋白饮品，休食类产品增长约11个点。由于货品调配问题，对单品间分析存在一定困难，但从整体经营金额和库存状态看，仍是良性增长。 发言人问：常温乳制品如特仑苏、基础白奶等在中秋期间的市场动向如何？ 发言人答：目前尚未提供具体常温乳制品的市场动向数据。 发言人问：今年伊利的整体业绩表现如何，尤其是在液奶板块？ 发言人答：今年伊利的液奶整体呈现负增长态势，尤其是在中旬之后，尽管有所改善但仍处于下滑状态。从