直播间货盘规划实操：用内容与价值驱动GMV

目录 PART01理念先行：理解小红书「种草式」直播货盘PART02实操三步法：构建高价值的内容型货盘PART03货盘的复盘与迭代：做有“人设”的长期生意PART04新商常见组货误区及优化策略 理念先行：理解小红书「种草式直播货盘 为什么小红书的直播带货不一样？ 年轻、爱生活、爱分享的用户都在小红书 潮流趋势和消费决策，都在小红书 潮流趋势发源地 更高线一线及新一线城市占比40%+ 2亿时尚潮流用户 更年轻19-30岁用户占比60%+ 用户浏览主阵地 遇事不决搜一搜 精准分发激活需求 主动搜索深度决策 双列呈现 搜卖收敛 用户心智集中 用户主动选择 每个搜索更加高效 每个点击更有价值 社区基因决定商业逻辑 小红书用户的核心行为：主动搜索、积极浏览、信任种草 来小红书是为了发现好生活，而不是完成一次购物任务直播间是内容场，而非单纯的交易场 小红书电商是“生活方式电商 用户在小红书买到的不仅是好产品，也是一种向往的生活 传统叫卖直播V.S.小红书内容直播 小红书特色货盘分类 1套万能爆单排品方式 选品要点 选品：低决策门槛，但高实用价值 非标品优先 比如：一款万能搭配的丝巾、一个让妆容更服帖的粉扑 “敲门砖”互动款：你的人设 内容要点 轻知识分享 教你一个很多人不知道但一学就会的小技巧 目标 让用户发出“哇，原来是这样！”的感叹，从而关注你 互动款：你的人设“敲门砖” 内容要点 19.9元丝巾话术示例 姐妹们，丝巾不仅能系在脖子上，今天教你们几种超实用的系法，第一种系在包包的手提带子，XXXX,瞬间让你的包更优雅上档次，第二种系在头发上，XXXX，你看法式复古风就拿捏了，拍照超级出片！ （现场快速演示2系法）是不是很简单？一学就会！ 今天下单这一条丝巾，相当于同时买了一个包饰、一个发带和一条项链，性价比绝了。 互动款案例拆解 示例店铺：茶具品类top1直播间 ·选品要点：玻璃茶叶罐，价格5元 ·内容要点：茶叶的储存、茶的装饰等知识和技巧 “承重墙”主打款：你的信任 选品要点 能体现你专业选品能力、有差异化卖点的品。 “承重墙”主打款：你的信任 内容要点 深度内容种草。必须做场景化演示和知识科普 比如：服饰：做面料测试、版型讲解、多场景搭配美妆：做成分配方解析、上妆手法教学、持妆测试食品：讲产地故事、烹饪教程、热量营养分析 自标：让用户觉得“你太懂了，买你推荐的准没错 主打款案例拆解 ·示例店铺：服饰品类top1直播间 ·选品要点：钻石套奢级裙套装，价格980元 ■内容要点：钻石套的材质、套装的设计、版型讲解、搭配技巧等 形象款：你的品牌“天花板” 选品要点 代表你审美高度或专业深度的品，不一定高销量，但必须高价值 形象款：你的品牌“天花板” 内容要点 讲故事、谈理念。讲述设计灵感、工艺匠心、品牌价值观。■目标：拔高心智，吸引高价值用户，让用户因为认可你的品味而持续追随。 形象款案例拆解 ·示例店铺：服饰品类top2直播间 ·选品要点：100%绵羊皮外套，价格2280元 ·内容要点：顶级材质、大师级工艺、时尚设计理念、品牌的价值观念 实操三步法：构建高价值的内容型货盘 从0到1搭建高价值的内容型货盘 第一步 选品即内容你的产品有“故事”吗? 第二步 排品即编剧模块化直播脚本编剧法 第三步 话术即分享做用户的“资深朋友” 第一步：选品即内容（互动款） 自检清单 它是否瞄准了一个明确的用户痛点? 我能否在1分钟内展示出它的实用性和效果? 它的价格是否无压力，能降低互动门槛？ ，它是否为非标品，需要我的讲解才能体现价值？ 占比10%-20% 第一步：选品即内容（主打款） 自检清单 它是否是我优势品类下的产品? 它是否有清晰的差异化卖点（设计/成分/工艺/功能）？ 我是否能围绕它创作3分钟以上的深度内容？ 我的供应链能否保证稳定的品质和库存？ 占比40%一60%（预留库存款比例，10%-30%） 第一步：选品即内容（形象款） 自检清单 它是否能代表我想要的品牌调性？·它背后是否有动人的故事或精湛的工艺可讲?，我是否愿意并且能够为它的高价值感辩护？·即使它销量不高，我是否依然认为值得展示？ 占比10%- 20% 第二步：排品即编剧模块化直播脚本编剧法 告别时间表，拥抱“内容模块” 直播不是按分钟走的脚本，而是由多个内容模块组成的沉浸式体验。 根据你的品类和人设，像搭积木一样自由组合这些模块。 四大核心内容模块 【破冰模块】 目标：建立共鸣，拉停留 适用款：互动款内容形式：轻知识分享、痛点吐槽、抽奖互动、快速答疑时长建议：约5-10分钟（可根据实时数据调整） 【种草模块】 目标：提供解决方案，建立专业信任 适用款：主打款内容形式：深度测评、场景化演绎、知识科普、对比实验时长建议：每个主打款建议预留5-10分钟的深度讲解时间 四大核心内容模块 【升华模块】 目标：输出价值观，塑造品牌形象。 适用款：形象款内容形式：讲述工艺故事、设计师访谈、理念传达、生活方式展示。时长建议：3-5分钟，可穿插在种草模块之间作为调剂。 【续航模块】 目标：维持直播间热度，承接新流量。 适用款：互动款/另一个主打款内容形式：返场爆款、回答共性问题、轻量级互动、上新。使用时机：当在线人数或互动率下滑时，及时插入此模块拉数据。 模块法直播脚本设计案例展示 设计师服饰直播间 破冰模块：聊“周一通勤穿衣难”，用丝巾的3种系法（互动款）教快速提升时尚感的技巧（5min） 深度讲解“神裤”（主打款）：从版型、面料到多种场景搭配，坐下、下、转身，讲解版型如何藏肉，对比普通裤子(5-10min) 种草模块B： 解析“衬衫”（主打款）的抗皱工艺和真丝混纺技术，“抗皱测试”揉搓衬衫后抖开，讲解三醋酸面料知识，搭配演示(5-10min) 升华模块：展示“西服套装”（形象款），讲述时尚理念，款式背后的设计故事(5min） 种草A返场： “看完旗袍再看回我们的神裤，是不是觉得性价比超高？最后20件库存！”（1-3min真诚感谢：答疑，预约下期直播“秋季上新”。 第三步：话术即分享一一主打款话术 弃叫卖，改用分享 X“9块9包邮！赶紧拍一号链接！” “分享一个系丝巾的小技巧，能让基础款衣服立马变得有风格。今天直播间准备了10条给大家体验一下，扣‘想学’我教你们。” 第三步：话术即分享一一主打款话术 深度科普，建立专业信任 ד这个裤子显瘦，姐妹们买它！” “苹果形身材的姐妹，选裤子最怕腰腹这里鼓包。大家看它的剪裁，这里有一个省道处理，能把肉肉完美收进去。我坐下给你们看...” →核心：展示你为什么懂，而不是催她为什么买。 第三步：话术即分享一一形象款话术 深度科普，建立专业信任 ד这件旗袍很贵，但是很好！” [√】“这件旗袍用的是香云纱，面料需要经过30多次的纯植物染浸和阳光晾晒，所以每一件的纹理都是独一无二的。它更像是一件可以穿的艺术品，传承的是东方的美学和手艺人的时间。” √核心：售卖一种生活方式和审美追求。 货盘的复盘与迭代做有“人设”白的长期生意 复盘关键指标：关注“内容价值” 直播复盘的4个核心维度 内容吸引力：人均观看时长、互动率（评论分享人设健康度：转粉率、粉丝回访率转化健康度：UV价值、GPM（王次观看成交货盘效能：不同款式的点击率、转化率 数据解读：人均观看时长 它告诉你什么？ <1分钟：内容吸引力不足，场景、货盘节奏或主播话术需大调 1一2.5分钟：合格，但仍有优化空间 ·>2.5分钟：非常优秀，内容粘性很强，用户愿意听你分享 数据解读：转粉率/关注率 它告诉你什么？ <1%：人设塑造或货盘价值感不足，用户没有关注你的理由 ：1%3%：不错，用户认可你的分享和货盘 ·3%：非常成功，你的专业人设和有价值的内容打动了用户 数据解读：UV价值 它告诉你什么？ UV价值=销售额/访客数，这是内容转化能力的终极体现UV价值低，如何排查？ ·是内容吸引来的用户不精准？（看转粉率） ·还是内容好但货盘或转化环节出问题？（看商品点击率&转化率） 新商常见问题解答 停留差，内容吸引力不足怎么办？ 排查与优化方向 检查货盘：是否用了强互动款快速破冰？痛点抓得准吗？ ，检查主打款演示：是枯燥介绍，还是有趣的、有价值的场景化展示？ ·检查主播状态：是充满分享热情，还是念稿机器？ 新商常见问题解答 转粉率低怎么办？ 排查与优化方向 ·强化人设标签：开场清晰自我介绍“我是专注XX领域的XX”“深耕XX领域的XX年 输出独家观点：不止讲产品功能，不当说明书，热情的分享你的选品标准和审美 增加互动关怀：多叫用户ID，真诚回答公屏问题，让用户感觉被重视 新商常见问题解答 主打款点击率高但转化低怎么办? 排查与优化方向 ·产品层面：价格是否过高？详情页是否说清了价值？ ·内容层面：直播讲解是否打透了痛点？信任铺垫足够吗？（可看回放） ，服务层面：售后政策、物流体验是否让用户有疑虑？ PART04新商常见组货误区及优化策略 新商常见组货误区（一）：把小红书当清货渠道 表现 堆砌过季品、滞销品、无关联的低价货，缺乏内容主线 新商常见组货误区（一）：把小红书当清货渠道 本质 误解了小红书电商的核心是“发现式消费” 它不仅是满足用户已知的购物需求（如搜索购买）更是通过优质内容，激发、唤醒和升级用户对于人性化、美好生活方式的潜在需求。 选品优化策略：用“内容视角重构你的货盘 场景新选型选品 怎么做 问“谁，在什么特别的情境下，最需要这个产品？” 选品优化策略：用“内容视角重构你的货盘日” 场景新选型选品 案例 “上班摸鱼妆”的化妆品：快速提气色又看似素颜的特定产品组合。“妈妈包里的救命好物”：不仅仅是湿巾，而是能快速清洁、安抚情绪的便携小物。“露营氛围感神器”：便携磁吸灯、可折叠水壶等，强调户外场景的便捷与格调。 选品优化策略：用“内容视角重构你的货盘 趋势新体验型选品 怎么做 抓住平台正在兴起的生活方式趋势和审美趋势。 关注小红书热搜词、官方活动、头部博主动态，看什么“风”正在刮。 选品优化策略：用“内容视角”重构你的货盘 趋势新体验型选品 案例 ·多巴胺穿搭一→色彩明亮的袜子、发箍等低单价配饰，降低趋势尝试门槛。·养发热潮一→>不仅卖洗发水，更推荐头皮按摩梳、真丝发圈、发际线粉等体验型产品。·轻养生→便携艾灸盒、可加热眼罩、草本茶包等“养生懒人神器”。 新商常见组货误区（二）：人设不稳，货盘飘忽 表现 今天卖女装，明天卖家居个护，货盘品类混乱 新商常见组货误区（二）：人设不稳，货盘飘忽 本质 ·算法无法为你打上精准标签·无法吸引高价值粉丝·流量泛而不精 选品优化策略：围绕“人设标签”做垂直货盘 核心策略 ·所有产品都应服务于同一个核心人群和核心需求 案例拆解 ·定位「女生大码身材显瘦穿搭顾问」 选品优化策略：围绕“人设标签”做垂直货盘 互动款 性价比高的显瘦基础工（解决搭配小痛点 选品优化策略：围绕“人设标签”做垂直货盘 主打款 ·各种版型的显瘦神裤（解决核心痛点，GMV主打款） 选品优化策略：围绕“人设标签”做垂直货盘 形象款 ·价格比平均客单价高50%，设计感强、能修饰身材的牛仔裤（展示选品功力与审美） 总结：一个好的小红书货盘，本身就具备精准、垂直且具备持续创造内容的能力。 让经营变得更简单！回放在小红书电商学习中心查看！