天润云交流

2025年08月03日 22:25 发言人1 00:00 中金公司及户籍关联机构、人员均不承担任何责任。未经中金公司和演讲嘉宾书面许可，任何机构和个人不得以任何形式将会议内容和相关信息对外公布、转发、转载、传播、复制、编辑、修改等。如有违反上述限制的行为，中金公司保留追究相关方法律责任的权利。 发言人1 00:20 更多中心电话会议回放和AI转纪要，欢迎登录中心点经网或小程序查看。This conference is a close doormeeting of C, I, C. C. Only invited guests are allowed to attend the conference. 发言人1 00:32 The information and opinions presented in this conference are for reference only and do not constitute anoffer to by ourself or licit of an offer to buy, so any securities and products or any investment advice orservice they invited guest speech only represents their own opinions and or judgment. C, I, C, C does notmake any form of confirmation or guarantee for the complex or accuracy of any information, opinions andor or judgment presented by the guests. C, I, C, C and or or its associated entities and persons shall notbe held level for any consequences. Rising from the reliance on our use of any content of this conferencewithout the written permission of CICC and the guest speaker, no organization or individual is allowed todisclose, publish, forward, reprint, disseminate, copy, added or modify in any form the conference contentsand relevant information CICC reserves the write to take legal actions against any violation or of the aboverestrictions. 发言人2 01:35 各位投资人，大家下午好。欢迎大家参加天润语音管理层近况更新交流会。我是中金公司研究员李云冉，是一家提供AI驱动的全周期客户联络sas平台的港股上市公司。我们今天很荣幸的邀请到了公司的CEO吴强总和财务总监许建涛总，来分享近期公司在AI侧的进展以及行业的边际变化。吴总徐总要不先请您们先介绍一下公司的概况，之后我们开放QA环节，就大家关心的问题进行交流。 发言人3 02:12 好啊，我们这边先邀请吴强吴总，我们的CEO来给各位介绍一下我们整体的概况，还有我们AI上面的一些进展。 发言人4 02:23 好的，各位投资人，大家下午好。我把公司的情况，包括我们这个行业的一些情况简单的跟大家介绍一下。因为我们所在的这个客户联络行业，相对来说是一个窄众市场，所以大家可能对这个客户联络行业不太熟悉。我先脱开这个PPT，把客户联络行业的主要场景跟各位投资人做个简要的介绍。就是一家商业企业，我们不说政府机构。 发言人2 02:57更多调研既要添加微信OKOK5892。 发言人4 03:03 商业企业正常情况下它是三个最重要的流程。第一个流程是营销流程，第二个是研发生产流程，第三个是服务流程，售后的流程。在这三个服务流程里边，其中有几个环节会涉及到重度的客户联络。这几个环节都是什么呢？ 发言人4 03:24 第一个环节我们叫形成MQL，就是我找到销售线索，就是我我们的这个市场体系，市场体系不是销售体系，是市场体系去找到潜在的客户。第21个就是形成SQL。这个阶段就是市场体系找到这些潜在的客户，并经过初步的筛选以后变成SQL，就是到这个环节市场体系的工作就结束了。所谓的SQL就是这个销售线索，这个销售部门初步又筛选了一遍，认为是可以跟踪的有需求的客户。这是我们在销售环节里面的第一段，就这段这一段都是潜在客户接的。 发言人4 04:16 第二销售环节里边的营销环节里边的第二段是销售转化。就是销售部门拿到经过筛选以后的合格的潜在客户以后，跟这个客户之间进行密集的沟通联系知道。到这个环节就是marketing和sales，就是市场营销这个环节里边的客户联络工作一个闭环就结束了。 发言人4 04:48 整个环节客户联络工作是比较重度的。比如说我们在MQL阶段，这个时候主要是英镑的，他是不管是在线的还是电话的，还是进的形式。因为我们不管是我们投放广告，还是我们搞线下的活动，还是我们搞线上的活动，吸引客户注册，吸引客户咨询，这个时候形成的是MQL。 发言人4 05:13 当MQL这些线索被收集完了以后，需要一个过程，就是跟这个客户反向联系。就是您留了一个联系方式，留了一个意向，我们这个客户，我们的这个企业，他会跟这些潜在的消费者进行联系。这个过程是我们叫数据清洗，就是叫初步数据清洗。这个过程把它清洗成说客户不是，我看错了，我想要一个呼叫系统。但是我我我咨询到了一个医院的紧急呼救系统上去了，那是一个错的那我们把它剔除掉，剔除掉以后形成了SQL。SQL以后就要长期跟踪。这是一个重度的客户联络环节，就这个叫MQL到SQL到销售转化的过程。 发言人4 06:03 那么一旦形成。重度的要需要跟客户沟通的第一个过程就是复购和唤醒。就是有些客户第一期买了，比如说我上了一个课，给小孩报了一个课程，一个画画的课。我第一期上完了以后，那么老师会跟家长沟通这个课上的怎么样，有没有必要再复购上第二期或者第三期，这是一个复购过程。 发言人4 06:31 还有一些这个客户一次一次消一次消费完成以后，他没有做连续消费。那么在一年半就12个月、16个月、18个月周期以后，再跟客户联系一下，看看把这个沉睡的客户激活一下。比如给客户送的消费券，送个优惠券，这样是一个激活过程。这是一个过程，就是这个客户他在消费完以后复购和那么第另外一个就是成交以后的一个重度的沟通过程，是售后服务。因为售后服务尤其是我们叫hightouch的业务，就是hightouch的产品就这个产品它它需要跟客户之间反复的，客户之间经常会有问题。比如说你看我们像汽车，它在没有APP以前就不是个好城市的产品。但是你现在的汽车都有APP，所以它都是个电子消费品。它的日常跟厂家之间的沟通是非常多的，它的售后服务就非常密集。 发言人4 07:33 所以客户联络实际上是在这几个大的场景里边的。就是前面的营销场景，中间的复购和唤醒场景，后边的最后的后端的这个神秘场景。天润我们过去从成立以来的18年，一直专注在客户联络这三大场景上。 发言人4 07:55 18年我们的主营业务没有调整过，所以因为时间的积累比较长，这个行业里边的供应商也是进进出出，不断的有新的进来，有老的常态。目前我们在这个市场上市场占有率是排到了第一位，这是行业的情况和公司的一个基本情况。目前公司大概总人数是有接近500元，技术人员有60，60%多是一个。而我们这个行业的特点还是一个技术驱动型的。经过这几年的积累，我们在几个大的行业里面，像科技、像汽车，像保险这几个行业里面的市场占有率是超过了50%。 发言人4 08:38 把建涛再翻一页，客户联络这个行业链，它它一个长周期的行业，就是这个行业的刚性程度是比较高的。这个客户他是一个商业化的客户，商业化的公司，同时他的客户规模有一定的体量，不是因为有单件小批量的客户，他的客户数量非常少。这些企业的客户数量非常好，他用不上。但批量的假如他批量够大，像机翼西门子这种生产医疗设备的企业，因为他的医疗设备出货量足够大，他的客户联络的这个密度也是非常大的。就是不光是toc的企业部分，tob的企业联络密度也很大。但因为他刚性程度很强，所以他并没有说我要动员客户用或者不用的过程。 发言人4 09:27 这个行业最大的风险不在于场景做，不实在于它的技术和场景变化比较快。就是每一次技术和场景变化的时候，都会有新公司成长起来，也都会有部分老的企业会被淘汰，因为跟不上节奏。就最近十年来看，这个行业实际上是发生了两次比较大的变化。第一次比较大的变化就是十年以前，大概在2012年开始，到2016年结束，五年间完成了云的转化。在2012年以前，这个市场上绝大部分公司，除了少量的泰米尔以外，绝大部分公司提供的都是本地部署。但是到2016年以后，主流已经逐步转到了云这种模式。 发言人4 10:17 转到云模式这个变革影响是两方面的。一方面，我们比较直观的是技术的影响，我们的技术模式不一样了。过去我们靠单机，就是我们在客户本地侧部署的一套系统，让这套系统它的可用性无限高，接近于高可用。但是在云的情况下，因为我们用了云的技术，所以不再依赖于单机的高可用，而是采用了云化部署的这种微服务的高科技架构。这种架构实际上给了国内的厂商一次机会。 发言人4 10:56 在单机时代，国内的厂商除了华为以外都不可能成为主流厂商。因为那个高度与依赖高度依赖于部署在客户本地的那台硬件设备，那个硬件设备还是有相当门槛的。所以那时候像西门子zeo是在全球范围内占有图绝对统治地位的。但是当技术变革以后，这个高可用不再依靠于设备的单机，而是依靠于云服务和云服务厂商以后，这个问题被彻底解决掉了。没有这个问题对吧？所以从那儿以后开始，国内这些厂商逐渐的开始成为这个市场的主由供应商。国际的就是我们看到说这两年信创对这些国际厂商不太有利，但实际上信创是促进这个事情发生的因素之一。 发言人4 11:49 另外还有一个很大的因素，就是十年以前开始的这个单机向云的技术变革，给了国内厂商一次机会。这是一个变化，一个影响技术的影响。第21个影响是这个收费模式。过去是一次性收费加维保。16年以后逐步主流都转成了这种按月或者是按年订阅的模式，这是第一次变革。第二次变革在2000年左右，实际上有一次变革是从单一渠道，以语音为主，向全渠道、向在线、向社交媒体转移。这个过程中国企业大部分并没有抓住。 发言人4 12:30 没有抓住的意思不是说我没有做出来这个产品，没有发展出客户来。而是说在这个方面，因为我们当时正处于一个特殊的历史时期，就是在那个阶段，中国这个行业的公司都拿到了非常多的融资。然后大家在那个阶段拼命的打成长，所以把那个单价一下子打到很低。就是在那个阶段，全渠道产品的单价太低了，以至于全行业都做的很辛苦。就整个行的处理量很大，但是单价太低，销售规模没有真正起来。所以在这个阶段，像国外最好的像这个真desk这种公司，它其实抓的是非常好的。包括像这个还有像推荐这种公司，包括其他的一些freshdesk等等，这些公司抓的非常好。因为他们定价保护机制做的比较好啊，包括微软的这个field service那个产品做的也非常好。 发言人4 13:30 在中国这方面，当时就其实错过了一个时机。今天这个行业又到了一个新的技术代际转换的时点。这个时点就是从大概在2024年开始，就进入了一个比较实质性的转换时点。 发言人4 13:50 建涛你再翻一下这个转换时点是什么呢？就是过去人工智能