工程机械专家纪要

5、经销模式与经销商情况·经销转直营模式:对经销转直营模式持谨慎态度，行业内多家企业曾进行尝试，但直营公司市场表现差强人意，代理模式有成熟案例可参考，直营模式暂无标杆案例。三一减少经销商数量，可能是转直营或经销商业务融合调整。经销商生存状态:今年代理商利润单薄，大部分亏损或小幅盈利，且代理商年龄老龄化严重，新一辈不愿接班，未来代理商体系发展值得关注。6、非挖板块情况非挖板块复苏预期:挖掘机率先复苏会带动非挖数据持续改善，施工顺序决定了两者先后关系。今年环保治超要求会催化混凝土机械需求，风电领域需求会刺激起重机市场需求。非挖板块全年将同步挖掘机进入复苏阶段。对企业利润影响:非挖板块复苏利好企业营收端，但混凝土和起重机价格处于竞争阶段，利好利润端的幅度需实际斟酌。7、出口市场情况全年出口增速预期:将2025年出口市场总量增速预期从5%上调到10%，主要因亚太、中东、非洲、中亚、欧洲等地区市场情况好于预期，仅俄罗斯地区稍差。出口业务以全款为主，对企业盈利能力有持续利好,出口规律与6月超预期原因:出口市场规律不明显，一个月好一个月不好主要体现渠道端库存情况，海外库存有弹性。6月超预期主要是主机厂在中亚等地区渠道补货海外经销商库存:6月海外经销商库存较去年Q2有所收窄，目前约4-6个月出口产品结构优化原因:一是国产品牌在渠道和产品力方面发力，中大挖质量可靠性和稳定性提升，被海外客户和市场认可;二是一带一路沿线、亚太、中东、非洲等地区大型基建和采矿业投资增加，对中挖和大挖需求上升。这种产品结构优化至少能持续2-3年。二手机出海影响:二手机出海会对新机出口销售有一定挤压，但影响不大。主要是国产和外资品牌国内较新设备因作业时效性或客户置换需求出海，目前出海二手机以外资品牌为主。海外竞争情况:先进国家无价格竞争情况，局部地区有竞争加剧情况，但比国内市场盈利和效果好，主要是与外资品牌的高价值竞争，对市场成长性影响正常。8、其他项目与行业模式情况雅鲁藏布江水电站项目:部分企业产品已进场做前期准备和招投标储备工作，今年Q3-Q4有望带动销量，但目前带动作用不明显。回款与资金到位情况:目前回款处于低位徘徊阶段，较Q1小幅恶化，与开工情况对应。共享租赁模式影响:短期内稀释新机销量，但目前仅两个省份开展，未再拓展新份，该模式是否复制到其他省份需观望，目前负面影响已过去。买断机制情况:买断情况对经销商生态影响较前几年逐步下降，企业更注重利润和主机厂客户回款。Q&AQ:请拆分一下六月挖机的销量，包括国内外小中大挖的情况和各自下游景气度表现。A:国内市场方面，六月份大挖(大于28.5吨)销量968台，降幅0.7%;中挖销量1150台，降幅9.1%，但降幅较之前有改善;小挖销量6012台，同比涨幅11%。六月份国内市场销量合计8136台，同比涨幅6.2%。1-6月份累计，大挖销量6010台，同比增长5.7%:中挖销量8913台，同比增长12.5%:小挖销量50714台，同比增长27.4%;国内市场累计销量65637台，同比变化22.9%，增速超两位数，好于年初预期。出口市场方面，六月份大挖销量2800台，同比增长49.9%;中挖销量3670台，同比涨幅24%;小挖销量4192台，同比增长2%，合计销量10668 台，同比增长19.3%。小挖结构占比逐渐收窄，大挖和中挖增速较大，大挖增速在各品类中最快，其高速增长对国内主机厂营收和利润端贡献明显。1-6月份累计，大挖销量12033台，同比涨幅26%:中挖销量19857台，同比增长15%;小挖销量22900多台，基本持平:出口市场累计销量54883台，同比涨幅10%。Q:国内Q2挖机销量波动较大，导致销量波动的原因是什么，这种波动是短期还是长期存在的?A:四月份增速下滑至16%，主要是因为春节后二、三月份有需求透支，四月份开始显现，这是短期因素，下半年会消失。五月份负增长，一是因为去年河北省三阶段设备退场、四阶段设备进场，导致五月份环比基数高，剔除河北数据后五月份基本持平;二是1-3月冲销量，4-5月进入去库存、消耗透支部分、回归正轨的环比改善过程。六月份增长是多维度原因，包括国债项目落地、二手机出口加速国内存量消化、小型机多功能体现带动市场复苏。对于今年市场，到Q3-Q4，剔除短期政策和季节性等因素影响，内销增速会趋于稳定，复苏信号将延续。Q:下半年工程机械增速大概在什么区间，目前是否调整了全年国内销量预期?A:目前对于国内市场增速的预期没有做太多调整，仍然维持年初水平，认为国内市场增速大概在14%-15%左右。单独拆分季度来看，Q1增速将近40%，Q3和Q4基本维持在Q2个位数增长的水平。Q:如何分析国内不同结构挖机的表现?A:小挖表现比较稳健，其应用场景如农村基建、小型市政项目维护受经济政策波动小且机器替人属性凸显，未来销量会持续稳定。中挖方面，地产和市政复工偏滞后、资金到位缓慢，国内市场难以快速增长，降幅会持续收窄;国内中挖产品结构占比与欧美发达国家和地区相比处于较低水平，虽可能继续下探，但不会出现大幅度结构性下滑。大挖受矿山、大型基建以及资源价格波动影响，项目周期长，景气起来具有一定持续性;年初预期的恢复性增长比预期弱，一是资源品价格处于底部阶段，二是矿山和煤炭企业的反腐行动有影响;从5月开始，大挖有了新应用场景，375和385吨位的挖掘机用于替代吊管机进行地下管廊建设，每月有几十台设备投入此类工作，未来可能成为大挖销量新增长点。9:目前经销商整体库存水平处于什么水位，相比于年初和去年有什么变化?A:6月调研数据显示，经销商库存大概为1.8-2个月的销量，健康水平一般为1.5个月比年初有所增加，主要是一季度有压货情况，二季度市场承压。Q:如何理解开工和销量端表现看似矛盾的现象?A:目前开工持续下滑，市场增速环比下降，没有维持住Q138%的高速增长。按照此逻辑，开工下降，销量增速会进一步下滑。Q:三一等主机厂推行的涨价政策目前落地情况如何?A:目前涨价政策落地情况较少。从国内竞争维度看，头部企业减少单纯以市场占有率考核经销商，更多考核代理商利润，不允许代理商赔钱甩卖设备获取返利。从价格战到涨价需要时间和周期，先稳住价格，从追求价格转向追求价值和利润后，再观望涨价声音能否实际落地。Q:主机厂放松市占率考核、降低小挖比例等政策是大范围铺开的，还是仅在某一地区实施?A:头部企业基本在全部代理商内采用了不单独考核市占率，而是考核价格、售后、服务等方面的措施，在全国大部分地区积极正向，仅个别地区有企业为追求当地第一有不同诉求;二梯队企业对于市场还有诉求的，仍有追求市占率的冲动。Q:在头部企业放松市占率考核的情况下，Q2各家市占率是否有明显变化二三线品牌哪家会冲得更靠前?A:目前来看没有太明显的变化，大部分企业经历过上一轮下滑的惨痛教训，这一轮虽有激进措施追求市占率，但整体比上一轮理性很多，竞争格局没有太大变化。 Q:如何看待经销商转直营公司的趋势，对上市公司有哪些积极或不利影响?A:对于经销转直营的运营模式持谨慎观点。行业里柳工等多家企业在2019年左右就开始尝试，目前直营公司市场表现差强人意，直营模式是否适合工程机械要打问号，因为代理模式有可持续的成熟案例可供参考，而直营路径目前没有特别好的标杆或案例可复制。三一经销商数量减少，一方面可能是转直营，另一方面可能是区域调整、业务融合，部分代理商因年龄等原因不想承担代理业务，也有代理商想获取更好地区业务。Q:今年经销商的生存状态同比去年或相比于Q1有什么变化?A:今年代理商生存状态没有明显变化，大部分代理商利润单薄，处于亏损或小幅盈利状态，且代理商年龄老龄化情况严重，当上一辈代理商步入老龄化，新一辈不愿接班时中国整个代理商体系的未来走向值得关注。Q:如何对全年非挖板块(起重机、混凝土、路面机械等产品)做预期，非挖产品竞争情况如何，对产业链端的影响如何拆分?A:从行业规律看，挖掘机率先复苏会带动非挖数据持续改善，因为施工顺序上挖掘机和非挖产品有先后顺序。今年一些地区环保治超要求会催化混凝十机械需求、加快更新换代，风电领域需求会刺激起重机市场需求。全年非挖板块基本会同步于挖掘机进入新轮复苏，工程机械大部分品类产品都会进入复苏阶段。对企业营收端是利好，但混凝土、起重机等产品价格处于快速竞争过程中，利好利润端的幅度以及能否同步行业增速，还需进一步斟酌。Q:6月出口数据同比近20%的增长超预期的原因是什么?后续下半年出口表现如何?全年出口销量增速预期是多少?A:将2025年出口市场总量增速预期从5%上调到10%，主要是因为亚太、中东、非洲、中亚、欧洲等地市场情况比预期要好，仅俄罗斯地区稍差。出口业务多为全款，对企业盈利能力是持续性利好。出口市场规律不明显，一个月好一个月不好主要体现渠道端库存情况，海外库存像弹性容器，容纳了出口规律变化，且设备出口报关就算出口，不一定流通到客户手中，所以不好预测。6月超预期主要是几家主机厂在渠道补货，集中地区为中亚。整体对出口市场比较乐观，2025年全年出口比年初预期要好。Q:6月海外经销商整体库存处于什么水位?相比于Q1或去年有什么变化?A:与去年Q2相比，今年经销商库存水平有所收窄，目前大概在4到6个月左右Q:1-6月出口中大挖表现好的原因是什么?如何展望后续出口结构变化?A:出口市场结构持续优化，原因一是国产品牌全面发力，在渠道和产品力维度提升，产品质量可靠性和稳定性增强，中大挖逐步被海外客户和市场认可;二是“一带一路”沿线、亚太、中东、非洲等地区以大型基建或采矿业投资为主，对中挖和大挖需求增加。这种产品结构优化会至少持续2到3年。Q:二手机出海对国内新机销售的支撑力如何?二手机出海是否会挤压出口新机销售额?A:二手机出海会对出口新机销售有一定挤压，但影响不大。二手机出海主要是国产和外资品牌部分较新设备在国内作业时效性不符合要求或客户有置换新机欲望，将其出口到周边”一带一路”沿线国家和地区，二手机有价格优势。目前出海二手机以外资品牌为主国内品牌二手机真正以性价比流通出去的相对较少，可理解为外资二手机出海与国产品牌开辟新市场有重善，但影响不大。Q:海外某些地区(如东南亚、印尼)国产品牌市占率高，是否会出现国产品牌竞争加剧影响海外整体成长的情况?A:在先进国家不会有价格竞争情况。目前局部地区有竞争加剧情况，但比国内市场盈利和效果要好很多，更多是与外资品牌进行高价值竞争，对市场成长性影响未到严重程度，属于正常情况。Q:雅鲁藏布江水电站项目目前的开工情况如何，下半年是否有值得期待之处? A:已有企业的产品进场做前期准备工作，目前处于前期准备和招投标储备阶段。随着国家重视，今年三季度、四季度该项目在销量上可能会有带动作用，但目前对销量的带动还不明显。Q:今年国内目前的回款情况以及资金到位率情况如何?A:目前回款处于低位徘徊阶段，与开工情况对应。一季度回款稍好，目前处于小幅恶化状态。Q:国内共享租赁模式如何影响国内销量以及各家生态?A:共享租赁模式短期内会稀释新机销量。目前开展共享模式的只有两个省份，且没有其他省份再开拓，这种模式可能阶段性告一段落，是否会复制到其他省份有待观望。短期内该模式对销量有负面冲抵影响，但这部分影响已过去。Q:今年买断机在每月销量里的占比大不大，会如何影响企业和经销商生态?A:买断情况未达到影响经销商生态的程度，且比前几年已逐步下降。现在大家更希望通过利润和主机厂客户回款等维度来开展业务。