从扣除到预防：将收入流失转化为CPG的战略优势

执行摘要在当今极具竞争力的CPG市场格局中，利润空间正面临着来自各方的空前压力。虽然外部的市场力量需要持续的关注，但一个巨大且常常被低估的、威胁盈利能力的风险潜藏于你自身组织的流程之中：收入泄漏 从追缴到预防：将CPG中的收入泄漏转化为战略优势通过无效零售商扣除和合规罚金。本文概述了具有远见卓识的CPG公司如何通过高级分析，从被动扣除管理过渡到主动预防，将数百万可收回的收入直接驱动至利润底线。 反应式范式正在失败几十年来，CPG制造商一直将扣款视为经营中不可避免的成本——通过劳动密集型的 reconciliation 流程进行事后处理的财务备注。大多数公司都维持着专门团队，手动调查扣款代码、核实争议，并试图在事件发生后数周或数月内追回收入。这种被动应对方法由于以下几个关键原因而日益不可持续：演化扣除挑战 从追缴到预防：将CPG中的收入泄漏转化为战略优势资源效率低下：日益增加的财务影响：缺乏跨职能可见性：日益增长的复杂性:零售商合规计划如OTIF（准时完整交付）现对未达标情况处以发票价值的1-3%罚款，这一罚款会迅速累加到产品组合和零售伙伴关系中。大量低价值争议消耗了本可用于战略增长计划的财务资源。文档要求、路由指南和包装规范正变得越来越复杂和零售商特定。当扣除数据保留在财务系统中时，组织会失去防止未来事件发生的关键运营洞察。扣除审批需要在财务和销售之间来回沟通，通常由人工完成，导致解决零售商索赔的时间增加。 零售扣款 – 处理短缺/过量如今，在科技的帮助下，双方都在对这个流程进行更严格的审查，但成本仍在持续上升。采用与Snowflake Al更协作和现代化的方法可以解决潜在问题，改善关系，并提供更主动的解决方案。 从追缴到预防：将CPG中的收入泄漏转化为战略优势 从追缴到预防：将CPG中的收入泄漏转化为战略优势零售商惩罚作为战略信号在这种环境下，传统的 deductions 管理事后分析方法不仅效率低下——它是一种战略劣势，阻碍了制造商解决收入泄漏的根本原因。正如一家主要的北美零售商直言不讳地所说：“如果你不帮助我们让货架盈利，我们会找别人。”必须认识到，零售商的拒付并非随意的惩罚措施。尽管扣除机制是消费型促销的标准做法，但许多扣除是由可以避免的异常情况引起的。它们代表了旨在在整个供应链中强制执行运营卓越性的结构化反馈机制。每次扣除都传达了一份关于您的组织在哪些方面未能达到零售商期望的特定信息：OTIF罚金表明供应链可靠性问题标签退款表明包装合规性失败促销纠纷揭示贸易规划流程缺陷价格扣除暴露主数据不一致 135从被动到主动：分析优势在关键决策点嵌入预防性控制数据驱动预防模型领先的家庭消费品公司正通过以预防为重点的视角，根本性地重新想象冲账管理。通过统一不同的系统和数据流，并应用先进的分析技术，这些组织可以：这种转变将抵扣从一个财务负担转变为一个战略洞察引擎——一个推动整个订单到收款流程持续改进的引擎。在问题发生之前预测合规失败模拟商业决策的运营影响 24自动检测高风险订单、促销和流程识别他们在推理投资组合中的系统模式 1. 预测OTIF风险评分otif解决方案方法在很大程度上得到了技术使能者的提升。能够在单个平台上处理结构化和非结构化数据，并具备在生态合作伙伴之间以安全方式无缝共享数据的能力，与传统方法相比是一次质的飞跃。信息交换的及时性和填补任何数据空白的能力确保每个合作伙伴在任何时间都能及时了解货物运输状态。构建预防生态系统六项关键能力一家领先的饮料制造商在实施预测性风险评分的第一年将OTIF罚金降低了38%，这意味着避免了超过380万美元的扣除。通过汇总历史订单和配送数据，复杂的机器学习模型现在可以在货物发货前几天预测哪些货物可能会错过配送时间。这些模型包含众多变量：在提前预警OTIF风险的情况下，供应链团队可以实施有针对性的干预措施：按天和时间划分的仓库吞吐量模式按航线、季节和客户划分的承运可靠性指标SKU级别的填货率波动性计划路线上的天气和交通风险因素按配送中心和客户目的地划分的历史表现 从追缴到预防：将CPG中的收入泄漏转化为战略优势加快有风险订单处理主动与客户沟通潜在的延误调整路线以优先处理高合规风险货物从备用位置部署备份清单 从追缴到预防：将CPG中的收入泄漏转化为战略优势雪花的人工智能数据云 - OTIF未来状态数据雪花AI数据云零售商数据ERP载波公司第三方解法订单管理 2. 全面根本原因分析高级模式识别可以揭示先前看不见的联系——例如，围绕特定主题聚集的推论：促销执行差距 定价不一致及计量单位差异 部分订单履行模式 案包和包装合规失败 文档和EDI沟通中断 消费数据与促销扣除的验证大多数组织难以建立对扣除驱动因素的统一认知。通过将ERP、促销管理（TPM）、索赔系统和供应链平台的数据整合到一个统一的分析基础中，公司可以应用复杂的分类技术来识别：产品类别或SKU零售合作伙伴或横幅分销中心或通道季节性或促销时段制造设施或生产线这种多维度的根本原因可见性使得能够进行针对性的流程转型，而不是表面的症状管理。 10模拟容量场景以防止过度承诺3. 人工智能驱动的促销对账对零售商、渠道和地域的模型前瞻性影响鉴于贸易开支代表了大多数CPG公司最大的营销投资，与促销相关的扣款值得特别审查。智能促销分析功能可以：通过设计财务稳健、运营可行且对零售商和制造商双赢的促销活动，制造商可以显著减少因缺乏适当数据而无法批准的折扣，同时提高促销效果。检测导致销量不足的倾销模式优化折扣结构、时机和策略，以最大化合规性和投资回报率识别经常引发争议的高风险促销类型与生产和物流能力限制对齐交易时间表评估历史推广表现与实际执行指标 114. 实时合规监控系统当检测到潜在违规时，自动化警报能够在产品离开设施之前立即采取纠正措施——从而防止后来几周才会被发现扣款。标签准确性与位置托盘配置一致性文件完整性提前发货通知（ASN）及时性产品展示标准温度和质量参数路线指南合规性创新的CPG公司正在实施实时监控功能，该功能在整个履行过程中跟踪对零售商特定要求的遵守情况。这些系统利用物联网传感器、计算机视觉和数字工作流程来验证：一家领先的食品制造商在五个配送中心实施了实时合规监控，同时将标签相关扣款减少了86%，并将仓库吞吐量提高了12%。 人工智能辅助推理解决不仅减少了人工工作量，还提高了一致性，加速了恢复，并创建了一个可以持续改进预防模型的反馈循环。5. 生成式人工智能用于演绎推理和知识管理将索赔与内部订单和发货记录进行匹配根据历史模式建议可能的原因起草解决方案回复和支持文件保留因团队人员变动而丢失的机构知识新兴的生成式人工智能技术正在改变推理管理团队的效率。先进的语言模型现在可以：自动分类传入的扣款单据从非结构化零售商通讯中提取关键信息 13从追缴到预防：将CPG中的收入泄漏转化为战略优势基于雪flake cortex 的 AI 加速解决方案 14Doc AI 快速入门包含的步骤：快速入门链接预处理数据 训练AI模型 使用模型处理文档 为业务用户构建应用程序雪花快速入门，构建一个端到端流程至采购订单和发票的应用程序。 账户规划与客户细分策略销售团队激励结构与重点领域库存分配与安全库存决策生产排程与产能规划SKU合理化举措包装设计与标准化工作物流网络优化6. 与业务计划闭环集成当推理智能为商业和运营策略提供指导时，它就变成了变革的催化剂，而不是财务上的事后考虑。折旧分析的最终价值在于其与核心业务流程的集成。基于折旧模式的洞察应指导： 对于仍然采用被动响应模式的组织，向预防型模式的转型需要分阶段进行：实现路线图：从哪里开始成熟之旅 从追缴到预防：将CPG中的收入泄漏转化为战略优势第一阶段：可见性基础（1-3个月）建立集中式云数据基础，连接订单、运输、扣除、贸易和客户数据 实现扣除原因的分类标准化 创建展示按客户、类别和原因划分的扣除趋势的高管仪表盘 进行初步模式分析，以确定最具影响力的机会领域 确定交易系统（TPM、ERP）中的数据捕获要求，以确保数据干净准确，以驱动分析 从追缴到预防：将CPG中的收入泄漏转化为战略优势阶段 3：规模和整合（6-12 个月）扩展现有网络的可预测能力 将预防性见解整合到核心业务流程中 实施由生成式人工智能驱动的推断解决 在推断数据和规划系统之间构建自动化反馈循环 制定特定于供应商的性能指标和改进跟踪 17选择1-2个高销量、高风险的零售商或产品类别进行重点干预对选定的航线/客户部署OTIF风险预测模型对最高价值产品实施实时合规监控建立跨职能的追缴预防团队，明确治理架构第二阶段：目标性预防试点（3-6个月） 18阶段 4：变革性价值创造（12+ 个月）实现全订单至现金流程的实时预防通过主动合规管理转变零售商关系将回收的资源重新部署于增长计划将扣款预防确立为竞争优势 19跨职能所有权销售：成功预防推理需要跨多个职能的协作所有权：通过建立明确的问责制和共享的绩效指标，组织可以克服传统职能壁垒，这些问题使得扣除变得如此难以解决。客户特定合规要求及商业条款贸易营销：推广设计和执行指标推理数据治理与财务影响追踪 自动化常规决策以确保一致执行将智能嵌入日常商业工作流程中根据合规数据实时优化价格、促销和条款具有远见的CPG领导者认识到，从被动推算管理到主动预防的转变，仅仅代表了组织保护和优化收入方式上更大变革的开始。未来状态是收入智能——一种综合方法，它：未来的收入CPG中的担保从报销管理到收入智能预测并防止在整个商业流程中的价值泄漏 从追缴到预防：将CPG中的收入泄漏转化为战略优势随着数据能力的成熟，推理预防和商业优化的区别将会模糊。相同的预测模型可以防止OTIF罚款，也可以优化库存布局、路线规划和生产计划。减少促销纠纷的算法可以同时提升促销投资回报率。 21竞争的必要性正如一位CPG首席财务官观察的那样：“我们花了数十年的时间将扣除项视为经营成本。现在我们明白了，它们实际上是经营不善的成本。”将会计难题转化为战略优势的工具已今在。问题不在于您的组织是否负担得起投资于防错，而在于是否负担不起不投资。在一个净利润率通常在2-5%的行业中，即使只收回因扣款损失掉的1-3%收入，也能代表一项显著竞争优势。精通扣款预防的组织不仅保护了利润率，还释放了营运资金，降低了运营成本，加强了客户关系，并使团队能够专注于增长而非复苏。 www.capgemini.com关于雪花关于埃森哲嘉信是全球化业务与技术转型合作伙伴，帮助组织加速其向数字化和可持续发展世界的双重转型，同时为企业和社会创造切实影响。它是一个由超过50个国家340,000名负责任的多样化团队成员组成的集团。凭借其超过55年的深厚传承，嘉信被客户信赖，以释放技术价值来满足其所有业务需求。它提供从战略和设计到工程的全流程服务与解决方案，所有这些都由其在AI、生成式AI、云和数据方面的市场领先能力提供动力，并结合其深厚的行业专业知识和合作伙伴生态系统。该集团报告了2024年全球收入221亿欧元。雪花是人工智能时代的平台，使企业能够更快地创新，并从数据中获得更多价值。全球超过11,000家公司，包括数百家世界最大的公司，使用雪花的AI数据云来构建、使用和共享数据、应用程序和人工智能。有了雪花，数据和人工智能将对每个人产生变革。了解更多信息请访问snowflake.com(NYSE: SNOW).