与健康品牌Nature一起，解锁小红书商销高ROI

与Nature’sanswer一起，解锁小红书商销高ROI的answer Nature’sanswerx小红书 与Nature’sanswer一起，解锁小红书商销高ROI的answer 项目背景 项目背景 Nature’sanswer是来自美国的健康品牌，专注草本天然治愈力，解密自然的答案22年入局小红书，23年与平台商业化寻求合作，在预算受限的情况下希望能够打造商销爆品 抓住疫情期间热点趋势洞察消费者健康诉求变化 平台商销快速发展 成为强卖货的优质土壤 跨境保健品客户预算受限 只求卖货如何提高销量与ROI 项目亮点 在小红书，不仅能做对生意，还能做大声量 洞悉市场精准选品 内容测试既销又种 全站智投销量起飞 2023全年站内商销数据 GMV>1600wROI>2.0 1/1/2022 3/1/2022 5/1/2022 7/1/2022 9/1/2022 11/1/2022 1/1/2023 3/1/2023 5/1/2023 7/1/2023 9/1/2023 11/1/2023 22年GMV240wROI1.5 小红书站内搜索量 环比+709% 2023年Q3 京东系， 小红书外溢成交额170万+ 阿里系， 小红书外溢成交额450万+ Nature’sanswerx小红书 与Nature’sanswer一起，解锁小红书商销高ROI的answer 营销实施 营销实施 洞市场看自己选爆品——分人群测痛点做内容——稳ROI冲GMV 全站智投销量起飞 内容测试既销又种 洞悉市场精准选品 洞悉市场营销实施 品线多，SPU多 分析相关病症热度 洞察咳嗽产品剂型 泌尿健康线 前列腺炎|尿频尿急|尿路感染 呼吸道健康线 咳嗽|慢性咽炎 咳嗽喷雾：用户兴趣度高，但站内内容少，处于蓝海赛道 咳嗽含片 内分泌健康线 甲状腺|甲减 口腔鼻部健康线 鼻炎|牙敏感 曝光量 咳嗽滴剂 竞争蓝海 咳嗽糖浆 咳嗽 喷雾 市场缺口 咳嗽|慢性咽炎热度高，增速快 1/20232/1/20233/1/20234/1/20235/1/20236/1/2023 前列腺炎|尿频尿急|尿路感染 甲状腺|甲减 咳嗽|慢性咽炎 鼻炎|牙敏感 阅读量 圆圈大小=互动量 分析自己 结合市场环境和自身表现，选定呼吸道健康线，选定咳嗽喷雾 营销实施 分析品牌过往SPU表现 分析重点SPU投放数据 0.30% 0.25% 点 击0.20% 转化率 0.15% 甘露糖泌尿线 儿童咳嗽喷雾 成人咳嗽喷雾 成人咳嗽喷雾 加购量高，如何增强转化率？ CTRX%加购量30 CVRA%消耗金额35（脱敏指数） 甲状腺 胶囊 0.10% 舒鼻益 生菌 0.05% 2.00%2.50%3.00% 点击率 圆圈大小=加购量 3.50%4.00%4.50% CTR1.01X%加购量10 CVR3A%消耗金额10（脱敏指数） CTR高，但加购少，如何增加深度兴趣？ 儿童咳嗽喷雾 细致 越痛越细越容易转化 营销实施 信息流 搜索 症状描述越精准，用户越容易被转化 笔记钩子 消费者语言 搜索词越准确，ROI越高 ROI-1.5 “咽炎的救命神器”“咽喉问题”“中成药配方”“舒缓、保护咽黏膜” ——痛点人群“咽炎人” ——解决问题“咽喉相关” ——产品优势“中成药” ——产品作用“舒缓咽喉” 咳嗽ROI0.7 慢性咽炎ROI1.8 ROI-2.3 笔记钩子 “有痰咳不出”“反反复复”“大自然止咳药之一”“含有3%粘液，隔离感染源” 消费者语言 ——“有痰该怎么办” ——“咳嗽反反复复怎么办” ——“天然草本无副作用～” ——“有科学依据，有用！” 慢性咽炎咳嗽ROI2.3咽喉炎有痰ROI3.4 更细致营销实施 持续下探，拆解关注咽喉问题的人群痛点 咽喉问题人群画像 如何在全人群中发掘更多内容触点 ？ •产品有生命周期，用户有人生阶段，我们发现通过年龄区分是一个好入口； 19-22岁青春学生党23-25岁应届校招生 19-22咽喉|嗓子相关人群近30天热搜词 声带小结助消化动作 河南专升本美术怎么找对象额头饱满 声乐生护嗓 行政执法类申论 播音主持女生服装 红色眼影金嗓子吃多了会怎样 脸部泛红冲锋衣帽子基础护肤 主持人基本功 森林写真 内容偏好 23-25咽喉|嗓子相关人群近30天热搜词内容偏好 行政执法类申论 职业套装醋酸地塞米松乳膏 助消化动作冲锋衣帽子额头饱满 烫伤怎么不留疤 米酒怎么找对象128g够用吗苹果 主播培训 补气血的粥 杭州模特职业规划书模板word 广州咖啡节 核心痛点核心痛点 「快速修复日常养护干痒咳嗽」 「用嗓过度咽炎嘶哑」 高浓度人群-艺术生 高浓度人群-主播 26-30岁轻熟小姐姐31-35岁家庭掌门人 26-30咽喉|嗓子相关人群近30天热搜词内容偏好 谭木匠经络梳醋酸地塞米松乳膏小学古诗必备 儿童袜子秋冬推荐 补气血的粥好用洗面奶 米酒钢琴考级 烫伤怎么不留疤 mac腮红教师考编小学奥数 佳能r50镜头推荐 补气血的粥好用洗面奶 31-35咽喉|嗓子相关人群近30天热搜词内容偏好 儿童袜子秋冬推荐谭木匠经络梳 彩泥芦丹氏粉霜 醋酸地塞米松乳膏 立体图形九下历史第3课 米酒吐司面包好用洗面奶 蜀葵钢琴考级 反黑男孩写真 戒烟会发胖吗 核心痛点 「有痰干痒慢性咽炎」 核心痛点 「黄痰咳出血慢性咽炎」 高浓度人群-教师高浓度人群-烟民 26-30内容偏好 核心痛点 孩子年龄 「宝宝咳嗽消炎药不吃药」 儿童咳嗽|孩子咳嗽|宝宝咳嗽搜索词 儿童咳嗽|孩子咳嗽|宝宝咳嗽下游词 母婴需 求31-35内容偏好 凸显 0-6月6-12月1-3岁3-6岁6岁以上 宝宝咳嗽有痰怎么缓解 小孩咳嗽厉害怎么缓解小月龄宝宝咳嗽儿童咳嗽有痰用药宝宝咳嗽有痰 宝宝咳嗽初期怎么处理宝宝咳嗽吃什么辅食宝宝咳嗽有痰怎么办 小孩咳嗽化痰最好的方法宝宝咳嗽怎么缓解小月龄宝宝咳嗽怎么缓解 好分贝儿童咳嗽喷雾宝宝咳嗽流鼻涕 儿童咳嗽快速止咳按摩小孩咳嗽吃什么药好的快宝宝咳嗽声音辨别 儿童咳嗽期间食谱宝宝咳嗽有痰吃什么药宝宝咳嗽一直不好怎么办 儿童咳嗽咳不停宝宝咳嗽喘气有呼呼声宝宝咳嗽吃什么饭菜宝宝咳嗽煮什么水 小孩咳嗽快速止咳汤儿童咳嗽吃什么食物宝宝咳嗽怎么区分 儿童咳嗽老不好怎么办宝宝咳嗽咳到呕吐怎么办小孩咳嗽有痰吃什么药小月龄宝宝咳嗽会自愈吗 宝宝咳嗽有痰怎么缓解孩子咳嗽厉害怎么缓解孩子咳嗽一直不好怎么办儿童咳嗽有痰用药 孩子咳嗽有痰吃什么好的快宝宝咳嗽一直不好怎么办宝宝咳嗽初期怎么处理小月龄宝宝咳嗽 宝宝咳嗽怎么缓解儿童咳嗽老不好怎么办宝宝咳嗽煮什么水 宝宝咳嗽推拿手法宝宝咳嗽流鼻涕 宝宝咳嗽怎么缓解小月龄儿童咳嗽快速止咳按摩宝宝咳嗽吃什么饭菜宝宝咳嗽吃什么辅食宝宝咳嗽不停怎么止咳孩子咳嗽声音辨别 儿童咳嗽咳不停一岁宝宝咳嗽有痰怎么办宝宝咳嗽怎么区分 宝宝咳嗽声音辨别宝宝咳嗽喘气有呼呼声宝宝咳嗽流鼻涕吃什么药 成人咳嗽每类人群X2类场景X3类痛点 营销实施 以ROI为衡量标准，赛马测试每类人群对应痛点问题是什么 艺术生∩大学生X干痒灼烧ROI-1.5主播X过度用嗓ROI-1.7 青春学生党（19-22） 沟通对象：艺术生∩大学生 沟通场景：①声带小结 ②播音主持考生怎么护嗓 应届校招生（23-25） 沟通对象：主播 沟通场景：①过度用嗓如何保养 ②嗓子不适等情况怎么办 沟通痛点： ①快速恢复②干痒灼烧③声带养护 沟通痛点： ①过度用嗓②嗓音嘶哑③慢性咽炎 8月9月10月 消耗ROI 8月9月10月 消耗ROI 轻熟小姐姐（26-30） 沟通对象：教师∩声乐老师沟通场景：①班主任带班经验 ②教师节礼物首选 沟通痛点： 家庭掌门人（31-35） 沟通对象：烟民∩咽炎人 沟通场景：①抽烟对嗓子的伤害 ②咽炎大救星 沟通痛点： 教师∩声乐老师X慢性咽炎ROI-2.3烟民∩咽炎人X慢性咽炎ROI-2.0 ①干痒灼烧②咳嗽有痰③慢性咽炎 ①咳嗽有痰②异物感疼③慢性咽炎 8月9月10月 消耗ROI 8月9月10月 消耗ROI 儿童咳嗽母婴人群X2类场景X4类痛点 营销实施 以ROI为衡量标准，赛马测试转化效率最高痛点 久咳不治ROI-2.5半夜咳嗽ROI-2.4 久咳不治半夜咳嗽 沟通场景： ①孩子反反复复咳嗽 ②长期咳嗽怎么办 沟通场景： ①孩子反反复复咳嗽 ②长期咳嗽怎么办 8月9月 消耗 ROI 10月 8月9月 消耗 ROI 10月 消炎药的弊处ROI-1.7不爱吃药ROI-1.8 消炎药的弊处不爱吃药 沟通场景： ①产品的纯草本天然成分 ②是药三分毒 沟通场景： ①连孩子也爱吃的润喉喷雾 ②简单易携带 8月9月 消耗 ROI 10月 8月9月 消耗 ROI 10月 营销实施 优质内容X全站智投，11月GMV破300w，ROI稳定2+ 用前期测出来的高roi优质方向,使用全站智投的方式，扩大流量池，拓展更多人群 拓流量，利用全站智投快速投放拓人群，利用优质内容方向通投站内人群 成人咳嗽：慢性咽炎方向 儿童咳嗽：久咳不治 8/1/20239/1/202310/1/202311/1/2023 总消耗roi MARKETING Nature’sanswerx小红书 与Nature’sanswer一起，解锁小红书商销高ROI的answer MARKETING 项目成果 项目成果“既销又种，一石三鸟” 我们做到了消耗和ROI同时上涨我们做大了站内声量我们做爆了站外生意 小红书站内数据表现 2. 小红书站内搜索量 环比+709% 2023年Q3 1.4 1.1 1.5 1.7 1.92.0 1.8 1.9 2.32.3 2.3 2. 1. 1. 京东系， 小红书外溢成交额170万+ 202301 202302 202303 202304 202305 3/1/2022 5/1/2022 7/1/2022 9/1/2022 11/1/2022 1/1/2023 3/1/2023 总GMV 0. 202306 202307 202308 202309 202310 202311 1/1/2022 0. 总ROI 阿里系， 5/1/2023 7/1/2023 9/1/2023 11/1/2023 小红书外溢成交额450万+ MARKETING Nature’sanswerx小红书 与Nature’sanswer一起，解锁小红书商销高ROI的answer MARKETING 案例复盘 案例复盘 CASEREVIEW最关键的三件事 1洞悉市场产品矩阵 1做内容分年龄段 全站智投最优内容 分析优势 赛道热度 挖掘痛点 抓高浓TA 2分析自己看兴趣度 2测内容人群精营 高GMV 稳ROI 确定产品 算转化率 测高转化 场景X痛点