数字复兴：电信公司如何在数字业务中取得成功

0.2%0.1%来源：Kearney 分析图1全球的电信业务设计得很好，但没有很好地实现价值变现平面收入全球电信运营商的2017~2022 年复合年均增长率平面网收入增长全球电信运营商的2017~2022 年复合年均增长率鉴于其核心业务面临日益严峻的形势，全球电信运营商常常试图转型进入数字业务领域。现在可能是再次尝试并以成功告终的最佳时机。全球电信运营商的核心业务长期以来面临着严峻的挑战。营收增长仍然难以实现，因为语音和短信等核心电信收入来源正被OTT服务所取代，而且数据利润率在持续的价格压力下继续收窄。全球电信运营商的平均收入增长率持续下降，2011年至2016年间的平均增长率4%放缓至2016年至2022年间的0.2%。与此同时，电信运营商的成本效率举措在数年进展后已开始产生递减的回报，而电信运营商正面临由数据消耗仍快速增长和最终迁移到5G所驱动的即将到来的资本支出爆炸，且没有明确的商业可行用例（见图1）。 2021202435%数字文艺复兴：电信运营商如何在数字业务中取得成功 1如何驱动ROI？>1Tn增加资本支出全球电信运营商的预期CAGR美元投资花费全球电信运营商的2020 2025 预期5g支出— 唐纳德的8000万美元的Tapad收购损失— Axiata和SK Telecom退出他们在马来西亚和印尼的B2C电子商务合资企业11th Street和Elevenia随着利润空间持续受挤压，一些电信运营商已将数字业务视为“第二核心”，以推动持续增长和创造价值。尽管电信运营商尝试进入从OTT内容到B2B电子商务等各种数字业务领域，但其中许多企业未能获得成功，往往导致昂贵的退出和核销。值得注意的案例包括：— 2020年，新加坡电讯公司因Hooq的关闭而退出内容OTT领域— at&T试图创建综合媒体和广告业务失败的尝试 — 知名且信誉良好的品牌— 利用两种关键成分 —控制点优势与数字化优先思维— 定义一个数位业务的远程操作模式为了最大限度地发挥这些关键成功要素的潜力—直接运营商 billing (DCB) API 基础设施—— 尤其是在预付费为主的 emerging markets 中非常重要控制点是指价值链中为其所有者提供不公平优势，同时对于向最终客户传递价值也至关重要的资产。作为各自市场一些最大的消费企业，电信公司对数字业务成功所需的关键控制点拥有无与伦比的可访问性，包括（但不限于）：尽管如此，我们也观察到亚洲电信公司在数字商业领域的一些新兴的显著成功案例。这些案例，例如Axiata、Globe和True的经验，为电信公司建设成功的数字业务和创造价值指明了方向。从中，我们观察到，电信公司要建设成功的数字业务，需要：—客户首方数据—访问全球超过63亿台智能手机设备—广泛的用户覆盖范围—在所有主要市场，手机普及率约为68%112022年独特移动用户渗透率；来源：GSMA利用电信运营商的独特控制点优势— 大型分销网络（通过其经销商网络） 电信运营商历史上一直能够利用这些控制点的优势来建立成功的数字企业。例如：3. 欧洲四大电信运营商——Orange、Telefonica、DeutscheTelekom和Vodafone——已承诺利用一阶数据及直接用户接入，建立跨网络广告定向广告技术合资企业，实现“基于同意”的用户定向，以获取更大的广告市场份额。2. 罗比700k+经销商的分销网络基础上建立B Kash，迅速扩展并成为全球最大的国内汇款平台。1. Axiata能够利用其庞大的用户群体来推动其移动钱包Boost的采用，随后Boost成为其新兴中小企业贷款业务Boost Credit的关键推动者，提供基于支付数据的商户信用评分。4. 凭借其广泛的客户基础和品牌，NTT Docomo在其智能生活业务下构建了一个多元化的业务组合，包括内容生活方式、支付/金融科技、营销解决方案以及健康和能源等新兴业务，形成了一个独特的生态系统，凭借无与伦比的网络效应，贡献了集团近20%的营业利润。 数字文艺复兴：电信运营商如何在数字业务中成功3相关段落B2C细分市场，如游戏流媒体内容，以及DFS提高客户获取成本（过去 5 年约为 60%，部分原因是）对第三方Cookie的淘汰)使得电信运营商的广泛用户接入数据关键段，如DFS（借贷，保险科技）和广告科技电信运营商自有数据作为受众和广告定位的价值随着h 计费要求 段落 wit例如游戏和OTT内容日益增长的对电信直接支付 (DCB) API 基础设施的依赖（包括 Netflix、Amazon 和 Google 等主要合作伙伴）将确保随着时间推移，DCB对数字企业而言越来越具有相关性。具备O2O潜力的B2C细分市场例如游戏和DFS特别是在新兴的东南亚市场，线下用户接入至关重要。强大的、易于识别的电信品牌是客户采用的关键因素和接受，尤其是考虑到电信运营商作为数字领导者定位的现状B2C细分市场和高信任要求（例如，保险科技，支付，健康科技)注意：B2C是企业对消费者。OTT是超顶。DFS是数字金融服务。资料来源：SimplicityDX；Kearney分培养正确的以数字为先的思维模式来打造成功的数字业务不断演变的数字商业格局将随着时间的推移支持在特定数字细分市场中发挥更强作用的电信公司构建成功的数字业务需要从传统的电信思维转向更像初创企业/创业建设的、以数字为先的思维。这包括以更以客户为中心的观点来解决问题、管理层拥有更大的损益责任并投入“切身利益”，以及拥抱迭代、敏捷的工作方式。以数字为先的思维与传统电信思维在三个主要方面存在显著差异（参见第4页的图3）。 控制点冲击订阅者访问新数字企业的重要优势。第一方数据隐私问题和对第三方Cookie的弃用将增强依赖于第一方数据，受众定位越来越困难而且昂贵，推动数字客户获取成本上升。电信计费通道分布网络日益增长地转向线上到线下（O2O）商业模式增强电信公司利用其大型分销网络的能力品牌大多数新兴市场。图例：高进化影响适度演化影响析图2虽然电信运营商的控制点优势一直是构建数字业务的重要基础，但近年来数字业务领域的市场发展趋势意味着电信运营商的控制点优势变得更加宝贵（见图2）。因此，电信运营商重新考虑数字业务领域的时间已经成熟，特别是在控制点优势最突出的领域，如游戏、广告科技和数字金融服务（DFS）。然而，建立一个成功的数字业务需要的不只是控制点优势。拥有正确的以数字为先的思维模式对于将不公平优势转化为真正的成功故事至关重要。 来源：Kearney 分析数字化企业高度竞争和敏捷的特性意味着以客户为中心对于成功远比核心电信业务更为关键，因为当更具竞争力的产品进入市场时，次优解决方案会很快失去相关性。为确保持续的市场相关性，数字化企业需要明确他们试图解决哪些客户问题，以及他们的产品如何有效地以可扩展和可持续的方式为客户解决这个问题，因为在一个明确盈利路径已成为当前融资环境常态的情况下。确保电信公司的数字商业模式与客户的痛点相一致，以推动快速的市场采用一旦电信数字业务明确了自己试图解决的问题，能力/人才获取就可以变得更加有针对性。这种焦点确保了任何新获取的能力能够快速部署以满足客户需求，并从第一天起创造价值。以数字优先的思维模式有助于通过以下方式促进成功的数字业务：构建成功的数字企业意味着要从传统的电信思维模式转向以数字为先的思维模式 数字文艺复兴：电信运营商如何在数字业务中取得成功 4此外，ADA足够敏捷以应对不断变化的市场和客户偏好，拓展至需求方平台以满足客户需求，同时从第三方Cookie过渡到第一方数据以满足日益增长的消费者隐私需求。所有这些确保了ADA能够巩固其在市场中的地位并创造和捕获价值。例如，Axiata数字广告（ADA）最初通过广告库存销售解决了一个关于用户访问的即时客户痛点。随后，ADA扩展到数据驱动的受众定向等相邻服务，以解决客户在准确受众定向和优化营销支出方面的其他痛点，从而通过扩大其服务组合，扩展了其可服务总市场（TAM），为现有和新客户解决了更多问题。 数字文艺复兴：电信运营商如何在数字业务中取得成功 5高风险，更高回报战略投资者、风险投资公司和私募股权基金— 风险承受能力越高，回报越高— 通常投资3年8个月以上，重点在于最终退出— 参与程度从财务绩效管理到深度参与运营SCB 10XKKR布莱克斯通三井& Co.蚂蚁组三井株式会社蚂蚁集团KKRJioAxiata数字上升钱Telenor微金融银行数字业务与电信运营商相比，其更高的风险-回报比例需要不同的投资者比例然而，为了吸引合适的投资者并获得关键能力，电信运营商需要证明他们的数字业务具有必需的以数字为先的理念。投资者长期以来将风险规避、注重稳定的传统电信运营商理念视为电信运营商数字雄心的障碍，因此只有在以数字为先的理念存在时才会投资，以确保通过清晰的对并购和首次公开募股的路径来实现雄心勃勃的增长目标。除了更愿意为数字企业提供资金外，战略投资者和财务投资者还带来了关键技术能力，如技术和业务能力，以及更广泛的创业生态系统——这是与其他科技企业建立合作关系的基石，对数字企业的成功至关重要。例如，GCash能够利用战略投资者蚂蚁集团的金融科技专业知识，在2020年至2021年间快速推出一系列新的数字金融服务并扩大规模。这些新服务抓住了疫情驱动的数字化金融科技浪潮，带来了大量客户采用，并成为GCash提前三年实现EBITDA盈利的主要推动力。如今，GCash拥有超过8100万注册用户，占菲律宾成年人口的超过100%。 来源：Kearney 分析较低风险，较低回报养老金、主权财富基金和保险公司— 聚焦可持续、低风险的回报— 通常专注于股息的长期投资— 运营参与非常有限，专注于财务绩效ABPKWAPAXA安联提供基金示例投资提供基金KWAP安联新加坡电信CelcomDigiTelefonica图4与核心电信业务相比，数字业务具有显著更高的风险回报率，并且需要大量资金来覆盖初始的现金消耗和支持快速扩张。这要求电信公司为其数字业务寻找并吸引战略和财务投资者，因为传统的电信投资者不太可能支持数字业务的融资需求（见图4）。促进具备数字能力和快速规模扩张及价值实现所需融资的战略与金融投资者进入 1. 为新数字优先思维建立提供更多空间，使其能够摆脱核心电信业务及其日常运营的负担和思维模式— 与战略电信监管机构保持一定距离，并获得电信控制点（例如，Globe、Axiata、SK Telecom）的接入权限— 运营嵌入核心电信业务（例如，dtac）2. 提升数字化业务管理专注于自身损益表、独特成功指标，并与母公司电信组织独立，进而推动更大的拥有感结合电信控制点的优势和正确的思维模式，需要合适的支持性数字商业模式— 完全独立的类似风险投资的设置，仅由金融电信公司监管（例如，印度尼西亚电信、西班牙电信、德国电信）在这三者之中，电信运营商应采用外部独立的方式，因为这种方式能为数字优先思维营造有利环境，同时也能使数字业务完全访问和使用电信控制点。实际上，这需要将数字业务设立为独立实体，拥有自己的管理和董事会，同时在董事会中保留电信代表的席位，遵循“双面组织”的原则。这种分离将允许：除了确保电信控制点优势以及数字化优先思维到位外，电信运营商还需要定义一个具有独特治理模式的最佳运营模式，以充分发挥这两种要素的最佳效果。历史上，电信运营商曾试验过多种运营模式，例如：3. 建立简化的决策流程和更精简的工作方式，以支持加速数字产品推向市场4. 通过并购、首次公开募股或外部投资，实现数字业务的价值变现，支持东南亚电信运营商增加价值创造的目标 数字复兴：电信运营商如何在数字业务中取得成功 6综合起来不断变化的市场格局意味着电信运营商再次准备好进入数字商业空间。通过积极结合电信控制点优势以及以数字为先的心态，在恰当的运营模式下，电信运营商或许终于能够建立真正成功的数字业务，重拾“第二核心”的雄心，并启动新的增长曲线来驱动长期价值创造。远程控制的方式意味着数字企业可以使用电信控制点，但数字企业仍需与电信公司建立明确的合同安排