数字逃逸速度：印度电子商务领域加速增长
TarekAlKarsah拍摄的照片 基尔尼，迪拜 数字逃逸速度：加速印度电子商务领域的发展 是时候让组织通过运用结构化、可持续以及客户至上的方法，在快速发展中的国家在线市场中提升速度了。 新冠疫情加速了电子商务的采用，因为企业迅速建立了在线渠道以保持与客户的联系并确保销售。一些组织利用了电子商务的激增，而另一些组织则由于缺乏结构化流程和支持系统而陷入困境。这些曾经白手起家的奇迹如今 领导力护城河构建者—寻求建立结构化机制以实现可扩展和 可持续增长。 印度电子商务正在经历快速增长，并在各个领域展现出巨大潜力。自2019年以来，网络零售渗透率翻了一番，达到约7%，标志着显著扩张。然而，与全球市场相比，仍有很大的发展空间（见图1）。预计到2030年，网购人数将超过5亿，这得益于互联网接入的增加、对便利性的日益偏好以及智能手机的普及，尤其在二线城市和较小的城市地区。 同时，以前犹豫不决的组织已经认识到电子商务的重要性，并正在奋起直追。这些曾经的怀疑者如今追赶冠军—寻求加速其电子商务增长。 这种转型的明星，那些最初凭借正确策略拥抱电子商务的企业，如今设定了成功标杆，成为当今的 提价者. Inthisarticle,wehighlightthe领导力护城河-加固者和追赶冠军. 图1 印度在电子商务市场还有发展空间 在线渠道渗透率（2022） 43.5% 26.3%27.5% 31.4% 7.0% 9.6%10.4% 12.4% 14.7% 19.0% 印度阿拉伯 阿联酋 法国 马来西亚 日本泰国 联合 国家 联合 王国 中国南方 韩国 14% 9% 5% 11% 6% 15%8% 8% 10% 4% 源：凯文分析 CAGR（2022–2027） 数字逃逸速度：加速印度电子商务领域的发展1 五个基本问题我们应该向客户提供什么？ 回答以下问题可以帮助有远见的组织制定成功的电子商务战略： 选择数字平台后，组织必须定义其客户服务策略。该策略包含四个要素：针对数字客户的产品组合、定价和促销；确保库存可用性和快速履约；提升在线客户体验；以及实施有效的营销和可见性策略。 为什么电子商务对我们公司很重要？ 组织必须明确界定电子商务对其业务的相关性和重要性。这种信念应建立在全面了解市场增长潜力、数字商业内的竞争、对客户价值的影响以及直接客户数据获取优势的基础上，尤其是在直面消费者模式中。 我们如何才能发展在电子商务领域获胜所需的能力？ 我们的客户是谁？ 理解客户至关重要，尤其是在瞬息万变的数字商业领域。组织必须深入理解客户原型、他们的统计数据、心理特征和购买行为。绘制线上客户旅程并识别产品探索和购买的关键驱动因素，对于构建以客户为中心的供应至关重要。 在电子商务中获胜取决于三个核心赋能能力：分析及数据应用、与电子市场平台的渠道和账户参与，以及组织结构和团队能力。组织必须利用数据做出明智的决策，战略性地与电子市场平台合作伙伴互动，并培养具有数字思维和对不断变化的客户行为适应性的团队。 我们的公司应该出现在哪里？ 组织需要战略性地选择数字平台来与客户互动。这一决策涉及根据目标客户群体，评估多品类电商市场、细分垂直领域玩家和快时尚平台。此外，品牌有机会通过直面消费者（D2C）模式直接向客户销售，绕过中间商。 赢得能力是电子商务任何可持续增长的基础。 数字逃逸速度：加速印度电子商务领域增长2 凯文尼的电子商务品类卓越框架 用户体验。在整个在线购物过程中提供无缝的客户体验对于即时转化和客户留存至关重要。高质量的内容、产品信息 、丰富的详情页面以及响应迅速的购后支持有助于建立客户信任和参与度。 为了建立和加强数字商业的领导地位，组织必须优先考虑在线客户旅程的各个方面。Kearney的框架确定了七个关键方面，包括四个客户输入和三个战略使能器（见图2）。 品种、定价和促销。制定一流的品类和定价策略需要结构化的方法来理解数字市场趋势、客户偏好和购买行为。这包括为每个电商平台创建经过精心策划的产品组合和价格包架构，同时尽量减少与线下渠道的冲突。 市场营销与可见性。一个成功的营销和可见性战略涉及定义目标客户群体，利用平台内的关键资产，并优先考虑数字地产选项以最大化可见性和销售额。结构化和自动化的营销模型对于增长至关重要。 分析和数据。利用数据进行决策需要追踪与电子商务绩效相关的关键指标，并使用先进的分析方法来识别购买模式，以实现个性化和产品改进。 有现货供应和履行。确保持续库存供应和快速配送需要与电商平台紧密合作以规划库存，覆盖销售高峰期，并提供区域和超本地供应。监控缺货问题并实施纠正措施至关重要。 图2 基尔尼电子商务类别卓越框架 —监测结构化机制库存水平，患病率 关键客户输入 品种， 价格，以及 —基于精选作品集设计市场趋势 —基于价格包架构的客户需求、差距和空白热图 —供应链增强以促销 s—动态监控 确保区域可用性敏捷性需求 —流程与操作 在规划方面的改进预约，等。 —360度性能 仪表盘，包括主要输入和输出指标 —用分析来指导产品，定价和营销决策 有货可用性并且履行 分析 和数据 键 客户经验 频道参与度 营销 和可见性 功能与组织 结构 和其它交易 —品牌形象和产品 跨关键渠道的可见性计划资产 —基于分析的方法最大化投资回报率用于市场营销支出 —基于价值主张的内容市场营销与客户 参与度 源：凯文分析 赋能者 —优先考虑关键数字平台和电子商务格式 —为关键合作伙伴量身定制的战略参与计划 —详细联合商业计划方案和锐利机制执行 —在关键领域的能力建设：marketing,联合商业计划谈判等 —熟悉数字技术和敏捷方式工作，文化设计，和 灌输 数字逃逸速度：加速印度电子商务领域增长3 频道互动。与关键渠道合作伙伴的战略合作对于拓展更大的在线客户群体至关重要。这涉及优先考虑渠道、为每个电商平台确定商业模式、协商贸易条款以及建立长期合作伙伴关系的合作原则。 能力与组织结构。 构建流程、技术和组织能力对于可持续电子商务增长至关重要。这包括敏捷的新产品开发、技术赋能以及优先考虑电子商务成功的团队结构。 该起飞了 随着在线购物者在各个类别中的数量不断增长，很明显电子商务将成为商业版图中的一个永久性组成部分。现在，组织必须将电子商务视为一个具有巨大增长潜力的战略性渠道。为了成功，他们必须加速努力并实施结构性改进，同时保持以客户为中心的思维。是时候让组织反思、重新评估并准备起飞了，旨在近景和远景中在电子商务领域达到新的增长高度。 作者 高希卡·马德万 伙伴，孟买kaushik.madhavan@kear ney.com _sidharthJain 伙伴，孟买siddharth.jain@kea rney.com 作者感谢DeepakSharma和TusharKumar为本文做出的宝贵贡献。 数字逃逸速度：加速印度电子商务空间的增长4 凯文尼是一家领先的国际管理咨询公司 。近100年来，我们一直是C级高管、政府机构和非营利组织的值得信赖的顾问。我们的员工塑造了我们。为了成为将宏伟构想变为现实的关键力量，我们与客户并肩合作，帮助他们重塑业务，创造一个适合所有人的未来。 kearney.com 如需更多信息，请通过电子邮件insight@kearney.com申请转载或翻译此作品，以及处理所有其他函件。A.T.KearneyKoreaLLC是在韩国以Kearney品牌运营的独立法律实体。A.T.Kearney在印度以A.T.KearneyLimited（分支机构）的身份运营，A.T.KearneyLimited是一家根据英格兰和威尔士法律组建的公司，其分支机构。©2023,A.T.Kearney,Inc.保留所有权利。 kearney.com
