银行业的未来：数字银行和传统银行的挑战和战略

RachaelRinchiuso摄 基尔尼，芝加哥 银行未来：数字银行与传统银行的挑战与策略 在金融机构不断变化的格局中，合作以及利用现有企业和新进入者的独特优势的意愿将至关重要。 银行业正在经历一场深刻的变革。尽管技术在改变金融格局方面早已发挥作用，包括声称分支机构终结的“网络银行”时代，但从未像过去几年那样加速。而现在，通用人工智能正在使环境更加复杂。 在这个背景下，数字银行正凭借创新、以客户为中心的解决方案颠覆着传统金融格局。尽管有些失败，新的参与者正成功进入市场，包括韩国的KakaoBank，同时其他一些正在接近盈利或已经盈利，包括新加坡的GXSBank和TrustBank。 数字银行面临的持续挑战 数字银行的概念一直很合理：拥有一个干净的科技栈（因此成本更低），没有昂贵的分行网络，能够快速构建合作伙伴生态系统，并且重要的是，创新足够满足消费者不断变化的需求并提供有吸引力的服务。然而，结果并非总是如此。事实证明，客户对他们的传统银行非常忠诚，并且比数字银行更信任传统银行。 监管限制也带来了挑战。例如，新加坡的数字银行只能接受有限量的存款，并且必须证明它们能够盈利。考虑到银行如果放弃经营（如澳大利亚的Volt所做的那样）可能带来的潜在风险和干扰，这样的监管规定是可以理解的。 与此同时，尽管面临着适应、满足客户期望和稳固地盘的压力，传统银行也没有停滞不前。例如，今年早些时候，信托银行宣布其在新加坡拥有百万客户，该国有560万人口。 更显著的是，存续银行追赶的速度。例如，Mandiri的Livin'应用，在短短两年内就足以与新兴数字银行提供的相同服务竞争 。新加坡的传统银行也限制了数字银行实现差异化的程度，通 过推出强大的应用升级和有效的用户体验将它们排挤出去。 数字银行和传统银行都面临着前方的艰难道路。它们的生存 ——以及它们的成功——将取决于它们在这不断变化的格局中如何导航。 尽管这些现有银行确实需要处理它们昂贵的遗留系统，但许多银行通过投资并迅速行动，利用其规模优势，为数字银行抢占先机关闭了机会窗口。 未来银行业：数字与传统银行的挑战与策略1 数字银行需要跨越的四个障碍 要与传统银行竞争，数字银行需要克服四个挑战： 与拥有良好声誉的传统银行不同，数字银行必须从零开始建立信任。许多消费者由于担心安全问题、服务可靠性和欺诈行为，对在完全数字化的机构存入大额资金持犹豫态度。2022年，针对新加坡华侨银行的网络钓鱼诈骗影响了数百名客户时，该银行选择进行赔偿。尽管银行本身没有过错，华侨银行有足够的财力进行善意赔付以弥补客户损失。当然，该银行也拥有丰富的经验和大量投资来防御其他诈骗和欺诈行为 。 对于数字银行而言，从一开始就要通过强大的品牌建设、卓越的客户服务和合规监管来赢得信誉。克服信任问题需要将安全、合规监管和客户透明度放在首位。强大的网络安全、欺诈防护以及清晰的数据隐私沟通可以增强消费者信心。而要赢得新客户，卓越的服务意味着将每一起投诉和所有反馈都视为宝贵的改进输入而认真对待。 除了信誉之外，提供成为交易锚点的日常服务对于以低成本留住存款至关重要。否则，往往会导致不可持续的成本和极高的流失风险，因为价格成为客户维持余额的唯一原因。例如，比较一家拥有强大的出行、外卖和电商战略合作伙伴生态系统（如BankJago与GojekXTokopedia）的印尼数字银行与另一家生活方式相关合作伙伴较少（如BankNeoCommerce）的银行，揭示了它们在存款和资金成本方面截然不同的轨迹（见下图1和第3页的图2）。 图1 银行Jago的最新价值主张利用了其GoTo合作伙伴关系构建的各种生态系统 管理开支的实用性 管理开支，包括购物、购买食品和饮料以及交通，可以在一个应用程序中完成。 tokopedia的电子商务无缝支付 Tokopedia结账方便快捷，无需切换应用或手动输入账号号码。 计息电子货币合作以保留客户余额 用户可以通过GoPay余额做更多事情而不仅仅是消费。该余额现在将每年以2.5%的利率增长。 gopay保存账户也可提供每年3.75%的利息。 由印度尼西亚存款保险机构LPS担保 通过Jagois获得授权和监管的BankJagois和BankIndonesia的GoPayTabungan最新功能 ，是LPS存款保险计划成员。 来源：BankJago；Kearney分析 银行未来：数字与传统银行的挑战与策略2 尽管增长迅速，许多数字✲行仍面临盈利困境。其主要收入来源——信用卡交易费和贷款——往往难以覆盖其高昂的客户获取成本、技术投资和合规费用。与传统✲行不同，后者通过多种金融产品创收，数字✲行必须找到两种特别需要做的事情：快速扩大贷款规模，同时利用多样化数据持续改进承保模型。然而这两者存在矛盾：✲行如何在控制风险的同时快速放贷而不担心违约率飙升？这并非易事，但对于成长市场，精准细分可以集中注意力（见第4页的图3和图4）。 一旦目标细分市场需求明确，数字✲行在传统✲行通过定制产品（例如为无法从传统✲行获得融资的中小企业提供融资工具，如费用追踪）并推出创新产品（如配备机器人顾问的财富管理服务和投资平台）建立更强大的防御之前，就能以新客户赢得立足之地。在新加坡，Arta和Endowus等平台似乎正在向当地✲行未能充分服务或关注到位的新兴富裕细分市场迈进。 图2 利用生态系统优势、具有独特价值主张的数字✲行可以捕获更可持续的客户存款 ✲行加贺存款明细 ✲行新商业存款明细 5,1% 731 7,9% 876 7,3% 841 6,6% 3,5% 501 250(29%) 492 223 102(46%) 239 31 (13%) 49 13 (27%) 121(54%) 2020 2021 2022 2023 2020 2021 2022 2023 TD(百万美元) CASA（百万美元）COF 存款和COF：健康的CASA比率>65%，COF约为3%存款和COF：主要由>70%的TD主导，COF>7% 注：COF✁资金成本；CASA✁活期储蓄账户；TDis总存款。来源：✲行财务✲表；Kearney分析 208(87%) 394(80%) 99(20%) 599(71%) 626(71%) 7,4% 242(29%) 158(31%) 254(35%) 2,6% 344(69%) 3,1% 478(65%) 35(7%) ✲行业未来：数字✲行与传统✲行的挑战与策略3 图3 新加✲✁数字✲行格局正因存款增长而迅速扩张，同时面临着快速建立优质贷款组合✁挑战 GSX存款x贷款 增长（百万元新元） 437 MariBank存款x贷款增长（百万元新元） 504 信任✲行存款x贷款增长（百万元新元） 1.864 高亮 这些新加✲数字✲行都于2022年开始运营。 95 4 5 2 640 304 84 每个都专注于零售客户，并拥有一个构建完善✁生态系统平台： GSX：Grab和SingtelMariBank：Sea集团TrustBank：渣打✲行和FairPrice 20222023 2022 2023 20222023 三家均通过利率和各种促销活动迅速扩大了其存款基础。与此同时，贷款增长需要更多时间，因为存在承保能力等挑战，以及寻找合适✁细分市场和产品匹配。 存款贷款 注意：SGD✁新加✲元。资料来源：✲行财务✲表；凯丰分析 图4 两年过去了，数字✲行✁专业可行性仍然✁一个挑战，并且可能还需要几年时间才能实现，尤其✁在像新加✲这样成熟✁市场中 GSX损益表2023(百万新元) 1311415610–152 MariBankP&L2023(百万新元) 10010620–52 信任✲行损益表2023(百万新元) 3273915116–128 高亮 在成熟市场（如新加✲）发展和扩展贷款✁一项重大挑战，尤其✁在信贷和基于费用✁收入都面临利润率压力✁情况下。 丢失ededcrrefo允许 丢失ededcrrefo允许 丢失ededcrrefo允许 在数字✲行初步建设完成后，运营支出增长应逐渐放缓。 NI我 收入strete非 收入ltaTo 操作期望 PBT NI我 收入strete非 收入ltaTo 操作期望 PBT NI我 收入strete非 收入ltaTo 操作期望 PBT 然而，随着✲行将贷款扩展到风险更高✁领域和产品，如小企业及先买后付✁提供方式，拨备和实际信用损失可能会增加。 注意：SGD✁新加✲元；NII✁非利息收入；PBT✁税前利润；P&L✁损益表。资料来源：✲行✁财务✲表；Kearney分析 ✲行业未来：数字✲行与传统✲行✁挑战与策略4 获取客户✁一大挑战；留住客户并使其盈利✁另一大挑战。许多数字✲行客户将这些平台视为次要账户，而不✁他们✁主要金融机构。如果没有广泛✁服务范围，数字✲行面临高客户流失和有限✁变现机会。这对依赖定价吸引存款✁数字✲行尤其如此。这种做法导致了一个被高净值个人主导✁昂贵资金来源段，如果他们找不到与其相关✁产品和服务方案，这些高净值个人会将他们✁存款转移到另一家✲行以获取更好✁定价。 随着其扩张，数字✲行正面临监管机构越来越多✁审查。遵守反洗钱法、数据保护法规和资本要求增加了复杂性和成本。在许多市场，监管机构仍在定义如何监管完全数字化✁✲行，这导致了运营模式✁不确定性。面对传统✲行部署✁军队，没有简单✁方法来处理这种情况，但也不✁通过投资不足来走捷径 ✁地方。相反，通过创新并利用生成式人工智能进行实验——并在过程中从任何错误中学习——可以帮助平衡竞争环境，同时管理与监管机构✁关系，并与他们合作解决全行业✁問題。 具有前瞻性✁数字✲行正专注于明智地使用其收购资金。深度资金袋✁日子已经过去。例如，返现gimmicks只能走一段路 。相反，应专注于能建立忠诚度✁客户方案。新加✲✁TrustBank就✁一个好例子。该✲行提供一张无外汇费用✁卡，将关系拓展到基础✲行账户之外。用户体验也比现有✲行要好得多。 来自传统✲行和金融科技巨头✁竞争仍在加剧。传统✲行正积极数字化其产品和服务，利用其良好✁声誉和广泛客户基础。但数字✲行并非唯一✁竞争对手。像PayPal和Square这样✁金融科技巨头，以及像苹果和谷歌这样✁科技巨头正进入金融服务市场，造成了激烈✁竞争。数字✲行可以做✁就✁大力推进GenAI议程和数据分析，以提供个性化✁财务洞察和定制✁储蓄计划。 ✲行✁未来：数字✲行与传统✲行✁挑战与策略5 传统✲行胜出✁五种方式 那么，传统✲行如何克服这种竞争威胁？有五招值得关注。 从解决数字✲行✁基本优势前提开始：没有分行，以及清洁、低成本✁技术堆栈。尽管分行备受诟病，但要充分利用它们进行客户获取。维持庞大✁分行网络成本高昂，尤其✁随着数字 ✲行减少了面对面互动✁需求。因此重新评估实体足迹，并专注于“虚实融合”——结合物理和数字✁最佳优势——以及以数字为先✁互动策略。尤其✁在✲行渗透率低✁国家，利用数字策略来接触微型、小型和中型企业中✁未✲行客户。在城市地区，精简机构，少而精，并大胆采取措施迁移到数字渠道，同时尽量减少活期存款和储蓄账户（CASA）✁损失。 在许多地区，数字✲行纷纷出现，声称“我们能否用不同✁方式做✲行业务？”并且在许多情况下，它们击败了传统✲行，尤其✁在客户服务和让客户欣喜✁供应方面。事实上，许多现有✲行在这方面只✁失败，最初✁因为傲慢，然后意识到追赶需要时间。具有远见✁✲行正在重新专注于客户旅程，并寻找建立长期客户忠诚度✁方法。一个很好✁成功案例✁曼迪里✲行，在翻新其Livin'应用后，它赢得了顾客✁喜爱，使得支付金融科技公司和新兴数字✲行更难以取代现有✲行。 利用现有关系，包括人工智能驱动✁金融服务、与第三方应用程序集成✁嵌入式金融服务以及跨境支付，仅举几例。至少，这些可以加强抵御提出类似主张✁新进入者✁堡垒。例如，新加✲✁YouTrip在外汇交易方面赢得了大