方正机械 知名一级无人物流车专家交流

1、产品迭代与定价 •产品发展历程：产品发展历程分多个阶段：2023年之前，为园区内实验性产品，车型约2立方。2023年6月推出5立方无人货运小车，在同行业城配市场中载重量、载重空间和续航里程最大。2024年6月产品线更新，推出Z系列（含V2、V5、V8、V10等），覆盖2-10立方车型，续航和载重提升。2025年5月（上周）推出E系列，载重优化，空间约6.5立方，适配城配行业。 •定价策略变化：定价策略调整显著：2023年6月的5立方车型售价约30万；2024年6月Z系列降至5-10万，吸引观望客户，发布会订单超5000辆。2025年5月推出的E系列硬件价更低，FSD包月订阅，降低终端用户首次现金支出，吸引原5-10万区间摇摆客户下单。 •目标市场覆盖：产品目标市场随迭代细化：2023年前实验性产品聚焦园区；2023年的5立方车型瞄准城配行业，涵盖生鲜、冷链、连锁超市及快递快运。2025年5月推出的E系列针对城配快递、快运轻抛件场景设计。 2、行业变化与运营 •人车比与规模：无人车运营的人员配置基础人车比为1:100，即后台1人可监控100台线上运营车辆。随着运营车辆规模扩大，人车比效率提升，可优化至1:150左右。2024年运营交付无人车约3000台，未交付订单约1万台；截至2025年上半年，运营中无人车约5000台，现有订单约2万台。 •客户接受度：无人车成本效益比传统模式更具吸引力。传统模式下，中型或大型城市快递企业招人成本5K-7K/月（部分更高），车辆购置费用5万-10万，加上社保、保险等隐性成本，综合成本约8K-1万/月。以Z5车型为例，无人车硬件成本5万，季度FSD费用7000元，保守按三年周期算，月均成本约3700元；按五年算，月均约3150元。收益上，单辆车日均拉1200票，按0.35元/票算，日均收益420元，月均1.26万元。按三年算，月盈利约8800元；按五年算，月盈利约9500元。成本效益优势使无人车价格下降后，在快递快运行业形成局部爆点，商业模式落地并能大规模上量，成为市场热点。 3、快递行业需求 •公司模式差异：快递行业业务模式分直营与加盟。直营以顺丰速运、京东物流为主，加盟以中通、圆通、申通、韵达（三通一达）为主。快递运输分干线（城市间，用9米6、12米8大货车）、支线（城市内中转到二级网点，运输半径50-100公里，用9米6车）、末端（二级网点到驿站，传统用4米二箱货等）。末端是无人车主要替代场景，直营需提前电话确认收件方式，大规模用无人车需优化确认流程；加盟无需提前确认，直接分拣至驿站，可大规模试用。若加盟商使用无人车成本低于招人买车，会考虑采购。 •采购主体分析：三通一达无人车采购主体为二级加盟商个体老板。个体老板采购时会综合考量车型售价、订阅费、售后、公司实力和产品力。总公司支持加盟商成本优化，若加盟商降本提利，总公司可压低派件费提高自身利润率，但总部仅引导，不强制采购特定品牌。 •供应链动态：2018年左右，顺丰、京东、美团大幅投入自主研发无人小车，因落地场景少、投入产出低，2019年后预算大降。三通一达总公司在无人小车股权投入信息少，与菜鸟联系紧密，菜鸟有无人小车，但市场动作小。目前无人配送小车发展态势开放，头部企业市场占有率和产品力领先。 4、行业竞争格局 •路权政策获取：路权类型分为公共路权、开放路权和专属路权，其中公共路权主要分布于大城市，专属路权在小城市占比稍多，整体趋势向公共路权发展。路权获取方式包括通过客户关系或企业自身努力与多部门沟通，涉及的监管部门包括邮政管理局、交通运输局、公安局、交警大队、经信部门及招商部门等。获取过程中需形成会议纪要，向监管部门说明企业产品价值以打消顾虑，监管部门主要关注车辆运行安全性（有保险兜底）、道路拥堵问题及企业在当地的招商规划（如是否设立经营公司或生产厂房）。政策趋势方面，国家因新能源汽车产业红利，将汽车智能化作为重点突破方向，政策鼓励且包容性强；地方政府为吸引企业落地，通过开放路权政策参与城市竞争，路权开放力度逐步加大，全国开放城市增多。 •企业竞争力对比：头部公司在产品力、技术迭代、市场投入及融资能力上表现突出。产品力方面，2023年前行业主要聚焦园区场景的小型车辆（约2立方），2023年6月后头部公司推出5立方车瞄准城配快递市场，先于竞品落地应用，形成市场购买力。技术迭代上，开放道路运营数据为算法提供更多营养，其算法安全性及数据量较竞品领先。市场投入方面，头部公司自2023年6月推出5立方车后全国铺展，各省配备业务人员，车辆落地时增配运营及售后硬件工程师，及时解决车辆问题，客户满意度高。融资能力上，头部公司融资规模最大，次之为创世纪，毫末智行、白犀牛等融资端较弱。竞品（如新时达、豪墨）在观望头 部公司5立方车市场反馈后，跟进推出5-6立方产品线，并采用硬件+软件服务费的定价方式，但市场人力投入不足，覆盖不够全面。 •竞争策略影响：头部公司近期推出16系列车，硬件价格加FSD订阅费大幅降低（原约5万降至两千以内），进一步降低客户选择摇摆性。此前竞品与头部公司产品线同步化严重，客户选择时存在摇摆；16系列推出后，因价格优势，客户摇摆性显著降低。竞品若跟进16系列的价格及产品线，需依赖融资端的现金支持，当前部分竞品（如白犀牛）融资能力较弱，应对存在难度。 5、未来增速与供应链 •行业增速预测：行业未来增速预期强，得益于产品线丰富、价格降低和跨地市场渗透性增强，需关注整车制造及其他场景形成局部爆点的潜力。预计增速两倍以上，需结合新款车对Z5车型的重叠影响判断。需关注2025年Q3或年底官方数据，以确认实际增速。 •核心供应链情况：核心零部件供应链涵盖电池、激光雷达/摄像头、车架系统。电池未明确品牌；激光雷达由速腾聚创和禾赛科技供应。车架系统合作方有浙江智源上元（股权合作）、东风特汽（产能合作），东风特汽产能规划需查公共资料。公司计划在四川自贡、重庆等地建生产基地，但合作方未明确。在区域合作方面，与有物流资源或本地人脉优势的企业有产品或运营合作，如云内在云南市场表现好。 6、渗透率与空间 •快递渗透率：2024年全国快递总量约1900亿票，日均票数为5.5亿票。当前全行业运营车辆日均处理票数约1000万票，快递行业占有率为1.5%左右。若未来占有率达20%，增长空间超10倍。 •城配行业空间：城配行业涵盖商超连锁、医药、冷链等多个领域，缺乏权威统计数据。保守估算存量车时，乐观按2000万辆，保守按1000万辆，更保守按500万辆。当前运营车辆约1万辆，按500万辆存量算，替代空间达500倍，市场增量显著。 7、运营挑战与风险 •上下货配合卡点：末端上下货（尤其是下货端）显著影响无人车运营效率。无人车虽能自动完成起始点到终点的运营，但下货端需人工配合，若驿站配合度不足（如车辆到达后5-10分钟才有人下货、下货后未及时关门），运营效率将大幅降低。此外，驿站因需额外操作（如 冒雨取货、上下楼梯），时间长了会要求加盟商按件增加费用；部分驿站因体量小或老板配合意愿低，也会影响运营效率。 •事故处理风险：事故处理以协商解决、降低影响为原则。当前灰度投放城市中，无人车事故有责占比相对较低，处理倾向息事宁人。若城市无明确路权，事故或因媒体关注扩大影响时，可能导致车辆停运。 •长期政策监管：当前政府对少量无人车持包容态度，监管宽松；但随着车辆规模扩大，事故总体数量增加、可能加剧拥堵或引发伤人事故时，细分监管政策将出台。企业为抢占市场，优先开拓无明确路权城市，避免市场被竞争对手占据，同时需面对未来政策收紧的潜在隐患。 Q&A Q：传统产品的变革方向是什么？主要车型在设计方式、目标市场或落地场景上有哪些差异？覆盖的功能及运输半径等方面情况如何？ A：传统产品变革方向为车型尺寸、续航里程、装载量逐步提升，同时售价大幅下降，价格策略从全包价调整为硬件+FSD订阅费模式以降低用户现金支出。主要车型设计差异及目标市场如下：2023年6月推出5立方无人货运车，为城配市场载重、空间、续航最大车型，售价约30万，目标市场为生鲜、冷链、连锁超市及快递快运行业；2024年6月推出z系列，覆盖小至10立方车型，续航与载重提升，售价降至5-10万，吸引观望客户，发布会订单超5000辆；近期推出e系列，6.5立方，优化载重，适配快递快运轻抛件场景，硬件价格更低，FSD订阅费采用包月形式，进一步降低用户首笔现金支出。应用方面，快递行业占比最高，邮政有部分合作，生鲜、食品、连锁企业合作规模处于增量状态。 Q：现阶段与公司配合紧密且能够上量的业务是否主要为小件包裹城配物流，而生鲜业务量相对较少？ A：目前公司终端应用中快递业务占比最高，其中以三通一达等加盟商模式快递企业为主，邮政也有部分合作；生鲜、食品及连锁企业等业务虽有规模合作，但总体业务量相对较少。 Q：三通一达的无人车采购主体为二级网点加盟商，采购主体分散是否导致整体采购呈现市场化选择？ A：当前三通一达的无人车采购由个体加盟商主导，采购决策综合考量车型售价、订阅费用、售后、公司实力及产品力等因素，总部会引导但不会强制指定品牌，整体采购呈现市场化选择。 Q：今年已交付5000台，在手订单2万台，未交付的主要原因是客户签订的框架性订单需分批交付，还是当前产能未跟上导致交付较慢？ A：未交付原因包含两方面：一是在手订单中部分为大型客户或区域经销商签订的框架合同，此类合同需根据客户业务情况分批履约，完全履约需要一定时间；二是产能正逐步提升，但当前产能不足以覆盖销售需求。 Q：公司对明年及后年行业增速及自身预期订单量级的预判情况如何？供应链体系中核心零部件的主要供应商及整车业务合作上市公司有哪些？ A：行业及公司订单增速预期较强，预计两倍以上增速，具体需结合新款车推出后对原有Z5车型的重叠影响，以及跨地市场渗透和整车制造等场景能否形成局部爆点。供应链核心零部件包括电池、激光雷达及车架系统，其中雷达主要由速腾聚创、禾赛科技两家国内头部企业供应；电池无明确品牌信息；车架合作方包括浙江本地企业智源上元、东风集团旗下东风特汽，四川自贡、重庆等地规划生产基地的合作方尚未明确；其他合作涉及区域性物流资源或人脉关系企业，二级市场明确合作方为云内。 Q：域控制器是自主研发还是外部采购？ A：对域控制器产品的了解有限。 Q：如何看待远期渗透率？当前可替换的存量车数量及市场空间如何？未来渗透率预计达到多少？ A：可通过以下口径估算：快递行业方面，2024年全国快递总量约1900亿票，日均5.5亿票；当前全行业运营车辆约1万辆，日均运营票数约1000万，市场占有率约1.5%，若快递行业渗透率达20%，则增长空间超10倍。城市配送行业涵盖商超连锁、医药、冷链、生鲜、食品等领域，因缺乏权威统计数据，城配车辆存量保守按500万至2000万辆估算，当前存量仅1万辆，增长空间达500倍，整体市场增量显著。 Q：公司使用的芯片主要供应商有哪些？ A：公司芯片供应商包括英伟达及其他厂商，同时已开展自研芯片相关投入。 Q：城区物流方案当前采用高精度地图还是无图模式，后续演进方向如何？ A：当前Z系列城区物流方案以高精度地图为主，E系列采用不依赖高精度地图的城市NOA。未来演进方向在成本与灵活性上倾向无图NOA，但可能根据车型市场占比及实际运营中高清地图与无图模式在效率、灵活性、安全性上的表现并行发展，目前尚无法确定最终方向；无图模式成本稍低。 Q：目前三通一达加盟商未大规模采用无人物流车的主要障碍是什么？ A：主要存在两个核心障碍：一是无人车在末端下货环节需人工配合，驿站配合度直接影响运营效率——若配合不足，会导致整体运营效率大幅下降；二是快递末端场景具有特殊性，无法简单按比例扩展无人车应用，需针对小片区进行人员整合，需逐步测算和调整。 Q：物流企业通过内部努力能否解决当前快递行业无人车运营的主要卡点？ A：物流企业解决卡点的关键在于推动终端驿站配合，但长期面临挑战