福龙马近况交流电话会-20250528（中金）20250530

 产品布局：充电机器人已出样机且到第二代，在市场推广但无正式订单，其他物流零售、安防巡检、绿地养护机器人处于概念车阶段，公司先专注环卫清洁领域，后期再延伸。自有运营业务：公司所有项目公司环卫装备规模超1.5万，近两年发展到1.8-1.9万台，内部无人环卫车五十多台。推广无人环卫车短期内人工成本减少可抵部分前期购置折旧，但因公开道路保洁占大头，短期内毛利减少不明显。Q&AQ：公司无人环卫车业务的发展契机是什么，团队是自己组建还是与外部合作，商业化销售从何时开始？A：公司2018年开始做小型无人环卫装备，当时主要与外部进行技术联合开发，共享专利。2020年疫情期间，无人物流车、无人配送车场景应用广泛，公司将相关技术应用到无人环卫上，产品从油车变为电车，最后发展到滑板底盘。2021年开始做完全的无人设备，最初与贵州翰凯斯（PIX）合作，后因进度缓慢，公司自己组建研发团队、算法团队，目前算法团队约40人。商业化销售方面，做小型装备时每年有几台或几十台销量，2023年正式完成SD22跟SD15产品定型并发布后，2023年销量68台，2024年销量54台，近五年累计销售三百多台。Q：目前无人环卫车SD15和SD22两款产品的单价是多少，与传统环卫车价格相比情况如何？A：SD15和SD22最初定位是替代或补充人工，用于非公开道路作业。车子售价取决于配置，包括辅助驾驶、自动驾驶功能以及软件等方面，还涉及研发费用。最初定位价格根据配置不同在30到60万之间。近两年，因行业核心零部件价格下降和公司内部成本摊销，目前SD15价格在30-40万，SD22价格在25-30万。Q：无人环卫车的毛利率与传统环卫车相比如何？A：公司两款无人环卫车的毛利率根据高配低配会有波动，低配毛利率相对较低，高配可达25-30%，平均在20-23%以上，比传统环卫车略高。但整个无人环卫车板块目前尚未实现净利润为正，主要因研发投入较大。Q：一台无人车大概可以替代多少人工，实际与理想情况为何有差异？A：理想测算一台无人车可替代6个人工，实际运用中作业效率等同于3个人工。差异原因一是实际应用中工况不同，如风吹日晒、暴雨刮风等天气会影响车子作业效率；二是算法在不断迭代升级，最初是按理想状态测算。Q：2024年销售的54台无人车是否都是对外销售，纯外销数量是多少？A：2024年销售的54台无人车包括对内销售，公司全国有一百多家子公司，也有对内部企业的销售。纯外销约二十多快三十台，内外销各占一半。Q：对2025年无人环卫车销售量有怎样的预期？A：2025年的销售量肯定会比2024年更乐观。目前各个市场打造无人环卫的热情较高，如广州到2026年无人环卫车应用要达到千台，深圳目前全市有320台，到2026年也要争取到千台。但具体销售量无法准确预测，要看服务中标数量以及对外销售与地方政府或环卫公司的对接情况，总体预期比2024年有较大增长。Q：2024年对外销售的无人环卫车主要客户是哪些，在哪些地区推广较多？A：主要客户是政府，如园区或某些道路打造应用场景或常态化运营场景的需求方，包括公司中标的服务项目或其他中标项目的需求方。销售区域较广，主要集中在财政充足、车联网测试和城市整体环境规划较好的地区，如广东（广州、深圳）、江浙沪（江苏、浙江、上海）、北京、四川等地。公司内部项目公司推广无人环卫且已落地的区域主要有福建、海南、天津、贵州。Q：下游客户采购无人环卫车时，是买1-2台试用还是已有批量采购的情况，目前下游推广进度如何？A：目前整个行业带有无人环卫运营场景的环卫服务单中，配套无人环卫车数量一般在1-10台左右，公司一般认为5台及以上为批量订单。公司目前在各地的订单一般在5台以内，有1台、两三台的情况。Q：无人环卫政策端是否需要政府开放路权，目前大概有多少城市开放了路权，政策情况如何？ A：无人环卫最初产品定位为非公开道路、封闭厂区园区，不需要路权。随着大型车辆智能化升级和无人驾驶布局，会涉及路权开放问题，这与乘用车的车联网、车路云测试牌照开放同步。公司的SD15和SD22正在申请深圳和北京的公开道路测试权限，在测试环节走在行业前列。除北京、深圳外，上海、杭州、苏州等地也在进行相关开放。部分地区虽未直接针对无人环卫领域开放，但可申请，持不禁止允许的态度。Q：公司核心技术如底盘、软件以及模块硬件等部分目前是自制还是与其他厂商合作？A：行业内企业主要分为几种方式：一是纯粹做技术，从乘用车自动驾驶领域出来单独创业，布局无人配送、无人矿车或无人环卫等领域；二是做技术加产品，既做自动驾驶技术又做环卫产品，但不做运营；三是做技术加运营，有技术和产品，产品硬件主要委外加工，通过运营项目数据迭代产品技术。公司属于第四类，本身是硬件厂商，自己组建算法团队，全流程布局。目前公司硬件加软件、团队以及数据中台都是自主研发设计，已具备从硬件到软件的自主开发研发能力，早期有委外加工情况，后从合作中受益发展出自研能力。Q：公司硬件端的底盘是否以外采为主？A：公司的滑板底盘是自己制作的，已落地一条生产线，三班倒产能达3000台套，产能没问题。滑板底盘外壳是3D打印的，加上采购轮边电机等进行组装，上装也是自主研发设计并配套在一起。Q：往远期来看，福龙马15和22型号无人车在全国的市场空间一年大概可以是多少台，公司实际能做到怎么样的情况？A：目前整个行业无人环卫车辆统计到的数据是三千多台，福龙马两年大概是一百多台，在行业里占比三个点左右。全行业环卫装备挂牌量是7万台，3000台套无人环卫车辆与之相比规模较小。整个行业目前主要是电动化趋势，2024年新能源占总量比重从两三个点提高到了13.66%，无人环卫是行业第三波浪潮。目前行业处于早期，基数低，如果2025年各地落地情况好，有可能实现翻倍增长，但台套数还是未达到万的级别。Q：公司无人车整体目标是偏小型且都是电动的吗？A：对，无人车以纯电动为主。不过也可根据客户需求，对原来的一些小型机做油车布局销售。Q：公司无人车主要是直销，在推广过程中有遇到什么难点，有哪些需要升级的部分？A：一是政策法规目前处于鼓励阶段，没有明确落地，全行业都在跟随；二是实际工况与技术之间的匹配度问题，主要是软件算法的迭代升级方面，全行业技术路线未收敛，不同企业算法或无人驾驶方案不同，版本过多会增加企业和客户后期运营成本；三是市场教育问题，目前各地鼓励且财政状况较好的地方在做，还不具备全国大规模推广的阶段，在发达城市可大力推广，订单在增长，但大概需要3-5年才能达到像电动化现在这样的替代量或补充。Q：如果福龙马无人车未来要做到万台，实现大幅提升，可能会是怎样的客户主导推动这个事情？A：目前政府方的无人环卫场景有单点的，如市政府门口、高新区园区内等，但主要还是与环卫服务整体包装在一起，包含无人环卫应用场景。所以面对的客户主要是环卫服务企业和政府两种。Q：外销的收费模式是怎样的，未来有什么规划？A：目前外销是硬件加软件一起卖，提供整体解决方案，费用包含一定期限内的运营维护费，一次性收取。因为前期市场还不接受软硬件分开的模式，服务企业自身也不具备维护设备的能力，所以希望厂家提供运营维护服务。未来希望软件运维和硬件可以分开。Q：无人环卫部分单台销售的盈利情况如何？A：无人环卫部分单台销售毛利有高有低，总体来说，由于软件研发费用占比太高，最终单台净利润可能是亏损的。Q：SD15和SD22今年的订单数量及同比增长情况如何？A：从一季度开始市场反馈较好，各地有试用或租赁的单子，市场环境更好，但没有准确的订单数量数据，和去年相比应该有大幅增长。Q：租赁订单情况是怎样的？A：有租赁订单，但真正成交的不多。租赁类似有人图好奇先拿过去看看，不过送车过去再收回，物流等成本相对较高。 Q：无人环卫领域的竞争情况如何，有哪些主要竞争对手？A：传统环卫车或电动车行业有一定规模的竞争对手约三百多家，无人环卫装备企业相对较少，不超过100家，大概几十家。比较核心的有酷、仙途、银丰、宇通、福龙马、文苑城市之光、原创自行等。2024年3月深圳举办的无人环卫三个场景竞赛，有大概30来家企业参赛，福龙马在公园场景中获得第二名。能成型并正常作业的企业约三五十家。Q：不同厂家无人环卫产品的主要差异点是什么，客户采购不同厂家产品时软件能否兼容，如何应用？A：每家软件的开发都不一样，一般一个客户不会同时采购多家企业的方案，通常在单一项目里与单一无人环卫企业合作，以保证团队运维有规模效应，降低运维成本。Q：采购福龙马的产品，在运维和作业过程中需要配套哪些基础设施？A：高配版的SD15可以做到全流程无人化，公司会提供场景彩图，指导布局充电点和加水点，布局完后设备可自动充电、自动加水、自动巡逻清扫。行业里有些企业的产品无法做到真正的全流程无人化，比如有的能自动充电和清扫，但垃圾需人工收集。福龙马虽然实现了全流程无人化，但实际应用中因算法不断升级，还是会配一个安全员。Q：配套基础设施是指导客户安装还是一起打包配好？A：如果客户自己有充电桩，公司可以提供不带充电桩的方案；如果客户没有且愿意采购公司的，公司会包括充电桩的布局和安装等全部内容。Q：帮客户安装完配套基础设施后，盈利情况如何？A：盈利情况是毛利率可以达到20%-30%。Q：公司有无出海计划，目前海外业务情况如何？A：公司有海外业务，主要以传统和电动车环卫装备出口为主。2022年样机出来时，第一台拿到香港展会展示过。但海外申请牌照工作比预期滞后。Q：目前公司有拿到牌照可以经营的国家和地区吗？A：目前没有。公司主张先把产品做到至善至美，希望靠自身团队做维护，因为产品在实际运用中若常出现问题会影响用户体验和品牌美誉度，所以希望在国内试用成熟后再出海。国外需要先做产品的资质牌照，再做作业牌照，且各个国家或地区法规不同，所以在这方面比较谨慎。Q：公司与华为的合作进展如何，合作模式是怎样的？A：公司目前采用华为的域控制器，这是双方在决策环节的合作。去年底到今年公司跑了好几趟华为的车BU，探讨自动驾驶领域更深层次的合作，目前还在洽谈中，未正式签署相关协议。华为更希望做自动驾驶偏软的或控制器方面的东西，倾向于作为友商帮助企业，企业采购其控制器后自行落地应用场景。公司希望华为算法团队分出一些人一起探讨环卫领域的算法升级或新的技术路线，但华为坚持自己的核心业务，目前仍在商谈。Q：传统不带自动驾驶的环卫车价格大概在什么水平？A：更小一点的0.5吨底盘的环卫车售价在5万块钱左右，跟SD15或者22差不多级别的传统不带自动驾驶环卫车售价在20万左右。Q：今年环卫装备采购量预期如何？A：在国家放贷政策、配套超长期国债推动城市设备以旧换新，以及电动城市试点从15个城市扩展到25个城市等政策推动下，整个行业销量会止跌回升，尤其是纯电动环卫车今年会继续保持较大增幅。Q：公司规划的清扫机器人、充电机器人、物流零售机器人、安防巡检机器人、绿地养护机器人等产品计划何时推出并商业化？ A：充电机器人已做出样机，且版本升到了第二代，有带底盘和不带底盘两个版本，正在市场推广中。物流零售等机器人是在滑板底盘基础上修改上装，技术实现相对容易，但公司目前整体规划是先专注于环卫清洁领域，后期再往其他地方延伸，目前这些产品还处于概念车阶段。Q：充电机器人有订单销售了吗，定价大概在什么水平？A：充电机器人没有正式签单，正在做推广；定价目前不太清楚。Q：公司自有运营业务中保有的车辆数量是多少，无人环卫车的渗透情况如何？A：公司所有项目公司统计上牌的车辆总规模超过1.5万，近两年发展到1.8-1.9万台。上海公开道路上行走的无人环卫车，公司对内对外销售的有五十多台。Q：公司对自己运营的项目推广无人环卫车能带来多少成本下降？A：一台无人环卫车作业效率等同于2-3个工人，可节约人工成本10万左右，但早期车辆一次性购置成本偏高，理想状态下三年左右回本。短期内无人环卫车推广带来的人工成本减少要抵掉一部分前期购置的折旧，可能看不到明显的毛利减少。且目前车辆主要应用于非公开道路，而环卫保洁中公开道路保洁占大头，具体非公开道路