酒鬼酒机构调研纪要

酒鬼酒股份有限公司是中国馥郁香型白酒领袖品牌，拥有“湘泉”、“酒鬼”、“内参”三大品牌，并依托六大优势资源成就品牌地位。公司生态文化产业园位于吉首市，周边自然资源丰富，人文荟萃。

2024年度业绩说明会中，公司管理层就产能扩建、基酒库存、业绩下滑、经销商调整、营销改革等问题进行了解答：

1. 产能与库存：公司现有产能15000吨，三区二期工程投产后将新增7800吨产能。截至2024年底，基酒库存为46769吨。公司采用不同年份基酒制造产品，严把质量关。
2. 业绩下滑应对：公司面临行业和内部双重调整期，坚持差异化聚焦战略，聚焦湖南大本营和样板市场，提升核心大单品竞争力。2024年通过营销模式转型，终端动销和库存去化取得成效。
3. 2025年目标：以“一切为了高质量销售”为核心，强化团队作风，提升品牌力、产品力、渠道力、系统力，实现销售质量提升。
4. 促开瓶与动销：2022年下半年推进BC联动销售模式转型，2024年分销率和动销率均超过100%，社会库存持续下降。
5. 内参系列下滑原因：受行业弱周期影响，高端白酒需求下降，价格带受挤压。2024年内参品牌推出换代产品，短期内对销售有一定影响。
6. 产品线调整与新品开发：削减低效益SKU，开发符合市场需求的新品。通过削减条码、加大C端费用、精准投放等方式稳定价格。
7. 经销商调整：2024年减少400多家经销商，部分低效经销商不再续签，部分小型经销商主动退出，整体经销商队伍质量提升。
8. 营销改革成效：2022年下半年开始推进BC联动营销模式改革，2024年取得阶段性成效，核心产品终端分销量和消费者动销量大幅提升。
9. 市场定位与心智营销：公司一直定位为全国化品牌，感谢建议将借鉴行业内优秀做法。正在布局小酒产品，满足各消费人群需求。
10. 政务消费影响：政务消费占比极小，新规影响较小。2025年以“一切为了高质量销售”为核心，提升品牌力、产品力、渠道力、系统力。
11. 盈利增长点：发力新零售、餐饮消费、企业团购等业务渠道，挖掘增长新动能。同时，对内采取降本增效措施，提升盈利水平。
12. 行业调整与竞争：行业短期调整增加经营难度，但有利于行业健康度提升。酒鬼酒将发挥品牌、产区、香型等优势，坚持聚焦打透策略。

公司2025年规划中，将通过提升品牌力、产品力、渠道力、系统力，实现销售质量提升。内参品牌战略以稳价为主，短期内不追求量的大幅提升。同时，公司将继续推进渠道高利润的BC联动模式，进一步提升市场动销。