美国退休行业正处于十字路口

金融服务业务部美国退休产业处于十字路 口 费用压缩和其他因素正在挤压退休解决方案提供商的盈利能力，但附属产品和业务提供了新的增长途径。 本文由Jimmy Zhao、Jonathan Godsall、Matt Leo和Philipp Koch共同撰写，Deniz Lenger代表麦肯锡金融服务实践部的观点。 过去十年对美国定义贡献（DC）退休计划而言极为有利。负责为不同雇主管理DC计划的退休解决方案提供者——即退休记录保管者——在此期间经历了持续的收入增长，因为计划日益普及且股市表现强劲。 如今，情况正在发生变化。由于人口结构变化、行业发展以及竞争加剧，退休行业正接近一个转折点——所有这些都对退休记录保存者的盈利能力构成挑战，并重塑了他们的经营模式。 ：为超高效率财富积累而设计的DC计划，现在处于去累积阶段：随着婴儿潮一代退休，他们的提款额超过了年轻储蓄者的贡献，固定缴 款计划（DC）系统正显示出净流出——预计这一趋势将在65岁人口数量预计在2026-27年达到峰值时加剧。1 此外，该行业的整体商业模式已经发生转变。随着退休记录保存商大幅降低管理费用以获取新客户，其来自管理费的收入正在下降。同时，交叉补贴的商业模式变得更加普遍，因为一些退休解决方案提供商将记录保存业务视为产生额外收入来源（例如来自财富和资产管理业务）的一种方式。退休和财富管理行业正在迅速融合，退休解决方案提供商正通过经纪账户等服务（针对雇主赞助计划内的资产和计划外的资产）多样化其收入来源。 然而，尽管DC市场规模呈现持续上升趋势，但系统底层经济结构已发生重大转变。2013年至2023年间，DC系统总营收（包括投资产品及记录保存业务）从280亿美元增长至390亿美元，增长额达110亿美元。同期，DC系统通过零售财富管理业务创造了450亿美元新营收。这些数据凸显了行业从产品导向向参与者导向策略的转变（参见附表1）。零售财富管理包含个人退休账户（IRA） rollover资金转移以及向计划参与者销售经纪账户等产品的交叉销售业务，本文后续将对此进行更详细探讨。与零售财富管理显著增长形成对比的是，记录保存业务与投资产品的行业营收年均增长仅约3%，但这一增长主要源于市场价值提升——由于多种因素导致相关领域费用均有所下降。 在这篇文章中，我们首先探讨塑造退休解决方案行业趋势的因素。接着，我们转向该行业面临的挑战，包括收入和盈利结构的变迁以及持续上涨的成本。最后，我们阐述提供商为在核心记录保存业务和新增长来源上取得成功可以采取的关键步骤。 Exhibit 1 影响退休行业趋势 美国拥有全球最大的退休市场资产，截至2024年的估计约为36万亿美元，包括企业、政府和非营利部门的固定缴款计划资产，以及企业和公共部门的固定收益计划和IRA资产——这一数字从2013年的约2万亿美元增长而来。2根据美国劳工统计局（BLS）的数据，约67%的美国私营部门工人可以参与 Defined Contribution 计划，约49%的人实际参与其中。3在一个DC计划中，员工缴纳资金进行储蓄和投资于多种投资工具，雇主通常会根据员工薪资的一定百分比匹配这些资金（参见边栏，“什么是固定缴款计划？”） 近年来，获得和使用直流计划（DC plans）的情况有所增长，这得益于计划功能（如自动入盟和自动递增，后者定期提高员工缴款），以及旨在促进退休储蓄的立法，其中包括《SECURE》法案。 什么是Defined Contribution System？ 在确定缴费（DC）计划中，员工向账户出资以供退休储蓄，通常按其工资的一定百分比进行。许多雇主提供匹配出资，最高可达一定百分比。与保证退休时获得特定金额给付的固定收益计划不同，DC计划的给付金额取决于出资额和底层投资的业绩。该账户通常由雇主赞助，并由第三方管理，该第三方被称为退休解决方案提供者或退休记录保管人。例如，适用于公司雇员的401(k)计划、适用于非营利机构雇员的403(b)计划以及适用于州和地方政府雇员的457(b)计划。 在Defined Contribution（固定缴款）制度的核心，是退休解决方案提供者，它管理雇主发起的计划，并为员工或计划参与者创造一个缴款接入点。除了这三种利益相关者之外，生态系统中的其他参与者还包括帮助雇主选择符合其需求的退休解决方案提供者的中介机构和计划顾问，以及提供底层投资工具的资产管理公司和基金公司。在考虑DC系统时，所有这些参与方之间的相互关系对于理解该领域的助推力和阻力至关重要。 ：在《行动法案》和《SECURE法案2.0》（分别于2020年和2023年生效）的推动下。由于过去十年的强劲股票回报，管理资产（AUA）和参与-defined contribution（DC）计划也有了显著增长，这有助于加速DC记录保存者的收入增长。在2013年至2023年期间，DC计划中的AUA增长了74%，而总收入增长了39%。4 人口结构变化正给退休行业的增长潜力和盈利能力带来压力。每天约有1,120名美国人年满65岁，从2024年到2027年，这一数字每年累计超过410万人。5与此同时，他们中有更多人继续工作，部分是为了负担退休生活。根据劳工统计局的数据，2025年1月，65岁以上的美国人中约有1110万人就业，这一数字从2019年1月的约990万人有所增长，这突显了退休准备的重要性以及退休解决方案提供者在这一关键过程中的作用。由于婴儿潮一代的退休，固定缴款养老计划（DC）系统预计将持续净流出，直至2030年，这意味着在此期间，DC资产的增长将主要由市场表现驱动。 退休解决方案提供商也面临着日益激烈的竞争，既来自行业内部，也来自其他生态系统提供者——如资产管理人、保险公司和财富管理人——它们正为服务退休人员以及为退休储蓄的人群而竞争。 在这些不断变化的动态中，记录保存者面临两大挑战。 —收入和盈利结构的转变。退休解决方案提供商从DC计划中收取的管理费收入正在减少，并越来越多地依赖辅助产品和服务收入来维持盈利能力。虽然2013年至2023年间，DC系统产生的总收入（包括投资产品和计划管理）增长了约40%，但系统底层的经济结构在表面之下经历了重大转变，管理费因受记录保管人之间竞争加剧等因素影响而下降。 —成本压力。支持职能和技术方面的支出不断上升，这主要是由通货膨胀驱动的，促使服务提供商重构其支出以最大化盈利能力，同时也在探索降低成本的各种方案，包括数字化、离岸外包和业务外包。与此同时，由于规模经济效益的增强以及过去十年大多数记录保存者注重生产力，整体平均每位参与者的成本已下降。 其他影响退休行业的趋势包括持续整合以及私募股权领域的兴趣。许多退休解决方案服务提供商已通过并购实现更大的规模经济，以缓解费用压缩的影响。领先企业扩大了其市场份额：截至2023年，前十大DC记录保存商占行业总资产的比例为78%，较2013年的56%有所上升。 收入和盈利结构的转变 退休解决方案提供商通过传统记录保存业务（包括行政及其他费用）、主动管理基金的投资管理费等投资产品以及零售财富管理产品（例如经纪账户和现金滚动产品）产生收入。6 下降的记录保存费用 该行业在2013年至2023年间，记录保存管理费经历了显著压缩，大约为25%至35%。这一趋势的原因包括：记录保存机构为应对竞争加剧而大幅降低费用以吸引业务，更严格的规定导致退休产品和服务的解包，费用诉讼的增加，以及交叉补贴经济模式的普及。在这些模式中，记录保存机构通过大幅折扣退休计划管理费，从其他收入来源（如财富和资产管理）获取收入——例如，通过提供自有投资基金或与其他提供方的收入分成协议。 集中化的记录保存盈利能力记录 传统记录保存业务的利润高度集中，2023年行业利润的75%以上来自三个细分领域：面向企业的中小企业401(k)计划。 员工、非营利员工的403(b)计划，以及州和地方政府雇员的457(b)计划（见图2）。由于成本上升和收入下降，巨型和大型的401(k)计划仅产生了3%的利润。 Exhibit 2 尽管市场大幅升值，投资产品收入略有增长。 退休解决方案提供者主要依靠三种投资产品的收入来源：资产管理，其费用通常基于管理的资产规模（AUM）；稳定价值基金，这是一种由银行或保险公司合约担保的债券投资组合，可防范本金损失；以及管理账户，该账户为参与者提供个性化的投资组合组合。 2013年至2023年期间，记录保存者从退休计划中的投资产品（不包括管理账户）获得的收入每年增长3%。然而，这主要是市场表现的结果，因为费用持续下降（图表3）。 Exhibit 3 财富管理成为焦点 退休解决方案提供商产生零售财富管理收入的增长能力持续快速增长，显著超越投资产品和管理费的增长（参见附表1）。零售财富收入在2023年飙升至450亿美元，而2013年仅为微不足额。许多退休解决方案提供商正聚焦这些替代性收入来源，利用DC计划平台作为产品和服务（包括经纪账户、现金清扫账户、智能机器人及传统顾问服务）的分销渠道。资产流入零售财富管理账户主要通过两种方式：交叉账户，即退休计划参与者通过其账户记录者开设另一个账户进行管理 计划外资产以及资金转移。离职的雇员可以将其401(k)账户资金转移，若新雇主计划允许，则转移至新雇主的401(k)计划，或转移至个人退休账户（IRA）。退休解决方案提供商通过费用和服务机会的组合，从IRA资金转移中获利，同时为这些参与者提供其他产品和服务。 2013年至2022年间，为IRA账户的年度转存金额稳步增长，在此期间翻了一番以上，达到约7700亿美元，但在2023年由于多种宏观经济因素而下降。2023年，转入IRA账户的金额为退休记录保存者带来了45亿美元的收入，鉴于该细分市场的整体发展轨迹，这为持续增长提供了机遇。 根据2024年麦肯锡美国计划参与者调查，将雇主发起的退休计划资产转入IRA的前五项原因如下： — 换工作 从多个工作整合退休账户到一个IRA —一位财务顾问的建议 —退休 — 改善的投资选择 人口趋势可能会为退休记录保管人创造更多通过转存获取收入的机会。工作变动和账户合并仍然是参与者转存资产的主要原因，这一趋势可能会随着更频繁更换工作的年轻工人越来越多地合并其雇主401(k)账户而持续存在。婴儿潮一代退休浪潮也可能导致更多资金转存至个人退休账户（IRA），相比仅在401(k)中持有资金，IRA能提供更广泛的投资选择和投资组合多元化。根据麦肯锡2024年美国计划参与者调查，只有大约50%从雇主发起的计划转存资产至其他账户的退休人员会使用其当前的退休计划服务机构，这表明记录保管人有空间以保留更多此类资产。为提高捕获转存至IRA的年度资金的机会，记录保管人可以采取减少资金转移过程中的瓶颈、使转存对计划参与者更加直观和无缝等步骤。 退休解决方案提供商同样受益于跨行合作，其零售账户内的资产实现了快速增长，这主要得益于计划参与者将零售账户开设在这些机构中的份额不断增加。2024年的计划参与者调查显示，13%的受访者表示其记录保存商有零售账户。据我们估计，2023年记录保存商通过零售跨行合作产生了70亿美元的营收。 参与持有零售账户的份额因两个主要原因而增长。首先，从 从供应角度来看，退休解决方案提供者在参与者开设雇主赞助的账户时会积极提供零售产品。根据2024年计划参与者调查，约55%的受访者表示在他们开设雇主赞助的账户时，记录者提供了其他产品。近三分之一的参与者与同一记录者开设了第二个投资账户；其中47%是在初始申请或同一天进行的。 其次，从需求角度来看，超过60%的受访者表示他们愿意接受为其雇主赞助的退休计划运营的记录管理人提供的财务建议。对于退休解决方案提供者而言，不幸的是，大多数雇主赞助计划的参与者无法说出运营该计划的服务商。这为服务商与计划参与者互动、建立更难忘的印象以及提供卓越的客户体验（包括数字化和自助服务选项）留下了巨大的发展空间，而卓越的客户体验是关键差异化因素。