泡卤休闲食品专家交流

一、渠道变化与趋势

1. 新兴渠道发展：
   • 零食量贩渠道：发展迅速，公司直营仅合作名创优品（月销400—500万），其他由经销商负责。计划明年拓展直营，今年目标8000万销售额（一季度完成0.12亿）。
   • 定制渠道（会员制商超）：山姆表现最佳，盒马以泡椒凤爪为主，Costco表现平淡。公司今年重点发力，目标销售额3亿（一季度完成0.8亿）。
   • 传统渠道：KA商超（如水辉）由经销商负责，直营部分销量下滑。线上渠道占比仅5%，因投入不足，表现平平。
2. 渠道策略调整：
   • 优先稳定经销商基本盘，避免零食量贩渠道冲击价盘。
   • 定制渠道为增长核心，零食量贩直营进度放缓（需平衡经销商利益）。

二、产品表现与创新

1. 核心产品：
   • 风爪类：主导品类，西南市占率60%—70%（铺市率95%），省外因口味（偏辣）、价格较高及区域品牌先发优势较弱。
   • 其他品类：猪皮筋、素食次之，火鸡翅因原料成本上涨（转俄罗斯供应）销量下滑（年销不足0.5亿vs历史峰值超1亿）。
2. 新品规划：
   • 计划推出双椒风爪、虎皮鸡爪、鸡脚筋等，适配会员渠道（如山姆、盒马）。
   • 定量装产品将增加4—5个SKU（当前零食量贩渠道仅4个定量装SKU，以散称为主）。
3. 产品挑战：
   • 夜宵大礼包等新品因品牌溢价高、执行不足，预期较低。
   • 鸡脚筋原料成本高，需渠道适配。

三、区域市场与竞争

1. 西南大本营6绝对优势市场（风爪市占率60%—70%），但省外拓展受限，原因包括：
   • 口味适应性（辣度接受度差异）。
   • 费用投入均等化，缺乏区域针对性。
   • 竞品先发优势（如辣媳妇在北方、有友在西北）。
2. 一季度表现：
   • 整体平稳增长（未披露具体增速），分渠道销售额：
     • 经销商渠道：2.5亿（占比最高）。
     • 定制渠道：0.8亿。
     • 零食量贩：0.12亿。
     • 线上：<0.1亿。

四、未来策略

1. 渠道端：聚焦会员制商超定制产品，谨慎推进零食量贩直营。
2. 产品端：优化核心品类（凤爪），开发高毛利新品（如鸡脚筋），提升定量装占比。
3. 区域拓展：需差异化投入，针对性调整口味和价格策略。

五、关键数据速览

• 渠道一季度销售额全年目标增速/备注：
  • 经销商：2.5亿基本盘，纪要加微：571117713，占比最大。
  • 定制渠道：0.8亿，山姆、盒马为主。
  • 零食量贩：0.12亿，0.8亿，当前增速25%。
  • 线上：<0.1亿，占比5%，投入不足。

专家观点：

• 行业渠道变革显著，会员制与零食量贩驱动增长，但需平衡新旧渠道冲突。
• 产品创新需匹配渠道特性。