休闲食品专家电话会20240710

全文概要该会议讨论了公司第二季度（Q2）的电商销售业绩及市场表现。Q2 销售额达到3.4亿，相比上一季度下降13%，主要原因是前一季度电商销售额基数较高，特别是1 月份的强劲增长。在各大电商平台中，销售额最高的是抖音，达到约7000 万，其次是天猫和拼多多，分别实现1300 万和1200 万。国誉系列、鹌鹑蛋礼盒和浪纹细胞产品是目前最畅销的产品，其中浪纹细胞系列占总销售额的30%-40%。 魔芋系列中，普通魔芋月销售额超1000 万，大魔王系列约800-900 万，而鹌鹑蛋产品总销售额近2000 万。公司在电商渠道的投放策略采用CPS 模式，根据效果在各平台进行投放，不过在天猫上，微爽、鹌鹑蛋和猪肉品类的单品投放较为集中。各渠道增长情况不一，天猫同比增长4%，猫超下滑15%，京东自营增长90%，泡泡增长6%-7%，经销商和新三板板块增长55%，抖音增长20%以上。 整体来看，公司电商同比增长接近20%。在盈利方面，淘系净利率约为10%，拼多多5%，抖音1%-2%，京东8%-9%，抖音渠道的盈利能力得益于成本控制和运营效率。抖音业务模式依赖达人直播和短视频，费用控制得当，达人佣金较低。尽管市场竞争激烈，尤其是抖音平台，但公司通过品牌和供应链优化保持竞争力，不依赖降价策略。为了应对价格透明度高和成本优势减弱的问题，公司调整产品内容和包装，减少线上线下价格冲突。 在客户服务方面，完善的服务体验已成为行业标准，小品牌面临挑战。Q3 的目标是提高业绩，以实现全年18 亿的最高目标，但目前进度滞后。销售压力主要来自673 促销活动效果不佳以及月饼和粽子销售未达预期。产品策略集中在魔芋和鹌鹑蛋上，寻求产品创新和新渠道以提升业绩。虽然市场竞争存在，但市场变化不大，主要问题是缺乏爆款单品。公司财务口径目标是以扣除退款后的销售额来衡量业绩。 Q&AQ：能否分享一下各品类在二季度和6 月份的线上销售情况？最好能分开详细介绍一下，谢谢。 A：可以。其实现在卖的好的主要是我稍等一下，讲一下渠道的增速跟品类的销售额还是怎么样？ Q：能否跟我确认一下好的品类的月度线上销售分品类情况？ A：对。是线上的明白。好的，是这样一个情况。品类来说，像您以前先请教一个问题，后面我们再接入投资者提问。分品类来看我们的公司在各大平台，因为每个平台自身的定位，包括消费者对于客单价或者说产品单价的一个偏好也不一样，所以公司对各个平台它投放的一个产品组合具体有哪些差异？包括每个平台可能每个品类，比如说天猫或者说京东对应每个平台来说，哪个单品它销售表现是比较好的，也想请您给我们介绍一下。我总结一下各渠道的产品的差异性。 Q：在天猫平台上，公司是否会针对特定单品或品类进行更大力度的投放，是否存在差异化的策略？ A：是这样的，其实我们现在整体投放策略，包括主要还是以c to c 的CPS 为主，一个是按典型的，一个是按成交付费。主要是这样的，为主是在侧重点这一块。其实我们也并不是 说侧重于哪一块，哪个效果好，你就会侧重哪一块。目前是这样，基本上像天猫这边投放的比较多的还是属于微爽，鹌鹑蛋、猪肉这些品类会比较多，我也投放了不少，从产品上来看，可能您说组合的差异化，其实会做一些组合上的差异，比如说达纳鲁来讲，纳鲁女包可能在各个渠道的毛利率也会有一点点差异化，这个也是为了各大渠道的一个特性的，比如说他们的一个扣点，平台的一些收费等等，因为保障公司自己的利润，所以也会在组合上做一些细微的调整，从它的一些比如说像应该是高速，再然后是逐渐的变化，再就是外包装袋等等都会做一些调整，满足各渠道的需求。 Q：请问Q2 线上同比增长的具体比例是多少？能否也介绍一下各渠道的同比增幅和计算口径？ A：各渠道的同比增幅。主要是的其实整体的不好意思。您稍等一下，我可能要简单计算一下，因为有数据，但是我没算同比。 Q：抖音的提升超过20%。请问贾总，最终我们公司整体情况如何，线上业务相比去年底有什么变化？ A：整体电商和去年同比整体是上升了差不多接近20 个点。 Q：很多渠道处于亏损状态，我想请教贵公司在该渠道是如何实现盈利的？这是否归功于我们的整体成本控制能力，或者是其他渠道运营效率和各方面的优势？ A：可能都有一方面其实我们是以达人这块为主，主要是达人直播和达人短视频这两块为主这一块，其实费用是相对可控的，不需要额外支付太多的推广费用，比如说你给达人15 个点或者10 个点都是ok 的，不需要你去做额外的费用支出，我们只需要在后端去优化我们的供应链端的成本就可以了。第二点，我们自播这一块是占比较小，一般的像抖音这一块比较费钱的是在于自播板块，但是我们自播板块是公司没有重点发力去做的，一方面也在于我们的产品其实可能和自播的适配性没那么高，所以没有再重点去做。还有我们当时做达人板块做的比较早，所以其实也有两三个为主，所以基本上相当稳定下来，当然对我们要的佣金也是没有那么高的。主要是在整体原因。 Q：关于抖音的合作，我们与达人的签约是否存在价格优势，能否提供一些量化的数据来说明？比如对比同一达人，与竞争对手相比，我们在单场合作或总体合作价格上的具体差异，是否有相关数据可以分享？谢谢。 A：其实价格上面倒没有怎么讲，其实像价格这块大家都还差不多，我们做的出来别人也做得出来，但是我们前期已经积累了很多的一些我们的积累优势在这里，比如说我们在21 年开始之后达成合作，已经合作那么多年，我们整个相关的基础已经建立起来了，如果是女性的品牌想要突围的话，你势必要给我们做的更低，再然后品牌优势要比我们强，我们学习是在守本身在攻，是这样一个状态，所以其实价格上并没有太大的，并不会和别人相比，不是说比别人便宜多少，所以我们比较早的建立起了自己的优势，也很难突围。比如说你在前面已经做到了一个单品，你做了上千万一月，但别人如果需要来打扮你，他肯定要比你要有一些差异化的卖点，要么我价格上要比你便宜，要么给他的佣金给了很多，等于建立起了自己相应的一些竞争壁垒。 Q：能否介绍一下公司在抖音上的竞争环境，包括主要竞争对手的策略和我们自身的应对策略？ A：抖音这一块，您说是讲一下其他一些品牌还是。 Q：你好。关于行业竞争，尤其是与抖音上的白牌公司，能否请专家分享一下当前白牌公司在产品定价、宣传手段等方面采取的竞争策略呢？在抖音平台上有哪些具体表现？谢谢。 A：抖音当前鼓励价格竞争但重视服务和产品质量，这对白牌公司构成挑战。由于抖音的严格商业考核，差评影响加大，要求商家有稳定的供应链和高质量产品。小品牌在价格竞争中面临困难，因成本透明，大品牌同样能实现低价，且需大量资金支持维持竞争。此外，完善的客服售后也是必备条件，这使得白牌公司的发展更为艰难。 Q：关于产品，全年主要是魔芋和鹌鹑蛋这两款产品作为主力，对于这两部分，我们线上销售期望达到什么样的全年业绩水平呢？ A：魔芋和鹌鹑蛋这两个品其实整体下来都是到了2000 多万一个月的魔芋，就是为了魔芋加起来了，反正转账也是到2000 多万一个月，其实这也算是一个表现的比较好的数字，也持续了很久，感觉如果还要再上升可能会有点困难。除非你像之前像大魔王一样，做出一个差异化的卖点出来，大家又特别能接受的，你价格上倒也没有涨什么，因为蛋黄相对来说价格还是涨了，因为我们主要的衣服是达人资源，他最看重的还是性价比。 Q：实现线上目标的主要困难是什么？是由于竞争激烈还是有其他原因？谢谢。 A：会有一个是竞争导致的竞争。其实再就是竞争是一个方面，最主要还是品类的方面，没有特别大的单品，目前没有特别流利的单体，就是倒出来现在因为你如果想完成销售，你要么有新的渠道增长渠道，要么有新的单品突围。我们本来是想通过借新的单品做一波突围的，但是感觉效果是不太理想，现在看起来主要还是单品。竞争的话其实确实会有竞争的压力，但是倒也说不会有那么大的影响，因为大家像去年基本上像抖音这一块和去年相比变化倒也没那么大。 Q：您提到的全年的目标，它是按照销售数据计算的还是财务报表上的口径？A：我们是财务报表的口径。