京东外卖完整专家纪要 Q:4月以来JD外卖的单量、交易金额、用户数情况如何,后续有怎样的目标规划? A:4月3日之后,JD外卖每天单量呈爆发式增长。4月45日,每天单量150万单,交 易金额(GMV)4000万;4月6日,日单量达200万以上;4月9日,单量达到330万,当天总GMV接近8000万;4月11日外卖百亿补贴上线,当天单量达417万。 4月4日用户DAU维持在1200万量级,4月11日DAU达3100万以上。 预计5月中旬前后,外卖整体单量挑战日均千万级规模,快的话5月10日左右达到,慢的 话在618开始之前达到。 本周二单量达到历史最高点560万单,今天接近600万单,昨天因系统流量激增导致近20 分钟无法正常下单,单量有波动,下午已恢复。 中短期规划预计618结束之后,整体单量稳定在1500万,618之前单量提升速度会进一步加速。 目前客单价26元(已扣除补贴)。 Q:头部KA品牌在单量里的占比情况如何? A:以周二4月15日数据为例,当天外卖单量达560万: 饮品类订单接近270万,其中库迪咖啡订单接近90万,排列第二的瑞幸和茶百道、沪上阿姨、喜茶等全国KA咖啡奶茶品牌,每个品牌单量十几万。 餐品类订单达290万,全国NKA中西餐门店订单占比达180万,本地CKA大概占40万左右,剩余为散单。餐的部分KA单量占比在提升,核心原因是从上周五上线外卖百亿补贴以来,对于NKA和CKA拉新有进一步的增长。在外卖百亿补贴场域里,我们上线的商家必须是NKA门店或者CKA,一些散店是没有办法进入到JD外卖补贴渠道。外卖百亿补贴频道订单量是现在JD品质外卖里面第一大场域,GMV维度没有订单占比那么高。 Q:JD外卖餐品类里头部商家有哪些? A:餐品类里头部商家主要是以快餐为主的品牌,如华莱士、汉堡王、李先生牛肉面、赛百味等。像海底捞、麦当劳单量不是很大,麦当劳一天接近5万单左右。 Q:JD外卖用户结构如何,与美团、饿了么用户的重合率怎样? A:从饮品订单看,JD外卖与美团重合率非常高,像库迪、瑞幸、古茗等饮品和茶饮品牌与美团重合率能达60以上,剩余40基本是本地即配和闪送。整个JD外卖饮品订单接近300万量级,对美团饮品订单存量市场挑战明显。 从餐订单维度看,与美团重合度偏低,对美团冲击有限,但JD外卖校园用户对美团冲击较大。JD校园用户和plus用户从三月份到4月份呈高价值高成长趋势,已成为JD外卖消费主力。目前JD外卖已布局全国1500所高校,覆盖2700个校区,普通高校在线人数达2400万。 对于这部分校园用户群体,通过JD外卖在最近连续定向补贴,是有很明显的引爆效应。对于年轻的群体,大学生用户,我们在四月份和5月份,特别是618之前,我们还会坚定的 进行一些消费培育。所以从校园群体的趋势来看的话,我们预计在五月中旬到6月18日之前,校园用户爆发的订单高系数还会比现在更加凸显。 plus会员和校园用户近十天每天平均订单占JD大盘订单的62,其余近40来自JD粘性较强用户和少量新用户。更多都是通过JD主站做的一些流量扶持,把原有的JD的老客户做了很多转化。 Q:JD外卖的校园用户和plus用户在下单频次、复购和客单价层面有怎样的趋势? A:JDplus会员和校园用户在复购频次上明显领先非plus会员和非校园用户。外卖方面,会员和校园用户周度点单频次达12次,平均一天接近18次;JD普通用户周维度购物频次目前只有4次,月维度达13次以上。从用户ARPU来看,JDplus会员周度ARPU接 近800元,校园用户约350元,普通用户100元以上。 Q:从城市维度拆分,JD外卖在一线、新一线、二线、下沉城市以及北上广深四个城市的日均单量水平和占比情况如何? A:北上广深整体单量占全国订单占18。JD外卖已拓展到160个城市,还有160170左右城市虽无品质外卖入口,但咖啡奶茶品类已上线。 一线城市和二线城市产生的订单总量占大盘比例达78;三线城市整体市占率偏低,订单比例占22,且很多未开通餐。预计2025年底,JD外卖行业份额能做到整个外卖大盘行业的23左右,主要抢美团的份额,饿了么也会受到一些影响。我们目前还不到10。Q:JD秒送整体目前日均单量是多少,外卖起量后是否带动其单量增长? A:JD秒送最近两周订单有轻微提升,但未高爆发。主要原因是资源有限,且2025年JD在即时零售的主要方向并非JD秒送,其导向是保证去年的GMV规模和用户体验,在此基础上降本提效。目前单量维持在日均190万单,一月和二月整体订单在150万左右,有略有提升趋势。这190万单包括超市业态、烘焙鲜花、美妆、3C数码手机充电等,外卖起量对其拉动有限。 Q:为什么感觉美团受影响比饿了么更大? A:从影响范围和订单抢夺来看,虽然饿了么性价比敏感型用户如学生群体较多,但订单规模少,校园订单更少。对学生群体的抢夺主要影响美团,不过饿了么也受到影响。内部开会的时候也听到很多骑手反馈,饿了么现在单量确实是非常少。 饿了么在华北的京津冀以及华南广州、深圳、珠海等城市,订单下滑幅度较大;在华东订单下滑情况较好。 Q:商家侧和骑手侧的情况如何,包括入驻商家体量规模、日均跑单骑手数量、平均每天单量以及配送时效? A:商家方面,已上线的商家数量达到53万,商家池里提交申请但未审核通过、未走完入驻流程的商家约有一百多万,因对品质商家第一道审核门槛高,所以已上线商家数只有五十多万。 骑手方面,日活能达到32万,其中在JD缴纳五险一金的全职骑手有16万人,预计每月增加2万人备战618。全职骑手每人每天履约平均订单数量能达60单以上,小队骑手每人 每天能完成2030单,普通兼职众包骑手每天履约单量从几单到十几单不等。JD全职重 点骑手每天单量基本能支撑日均100万的履约,小队骑手每天大概能贡献170万左右订单。 今年众包规模不会大踏步扩张,预计全职骑手到年底会突破15万,明年预计有最少15倍甚至2倍以上的成长,说明JD对外卖业务是持续且长线投入的。 Q:请拆解一下目前UE的情况,包括收入、单均收入、骑手成本以及补贴结构? A:五一之前入驻的商家都是0佣金,五一之后入驻的商家,正常收取5个点平台佣金。 单均收入约7元: 1)配送佣金收入,达达专送收取6个点佣金、1元保底和35元基础履约服务费,商家自送收取65扣点和1元保底,整体配送收入近几天每单达59元,占比超20。 2)广告收入,维持在4左右,每单约1元。单均成本约19元: 1)补贴方面,每单补贴率超30,营销补贴近几天每单达83元;配送补贴,比如说我们有很多的商户做免配的活动,平均每一单平台补贴两元,商家补贴2元。 2)骑手成本加上B端服务商激励和总部分摊成本,每单约9元。 每单亏损12元。自上周五上线百亿补贴后,外卖亏损率在缩窄,但用户补贴效率没有很大波动,说明商家在营销资源投入上在加码,JD在优惠券上的投入在缩减,所以不会导致用户到手价变高。 预计五月中旬前每单亏损控制在10元以内,随着单量增长,每单利润亏损会显著缩窄。Q:已录入商家的抽佣率大概是1718,他们在补贴增加的情况下,利润率与其他平台对比情况如何? A:JD平台商家成本费率比其他平台低12左右。在美团经营,佣金加上配送费加上营销补贴等整体成本费率在2425左右,若开通准时达等保险业务,整体费率在2627。美团配送收入和平台费用高于JD,且美团还有推广费,以及配送员保险、开通准时达等无形的成本,这些加起来比JD高12个点左右。 美团目前大KA的佣金技术服务费接近6个点,JD节前入驻的基本是大KA,节后入驻的基本是CKA和散店。 Q:目前在用户补贴侧,JD和商家的补贴比例大概是多少? A:JD和商家的补贴是通过优先级设置的。以配送补贴为例,如果商家做了免配三元的活动,JD优先承担这三元配送费,商家只需承担满减红包补贴或爆款直降等牺牲利润的补贴。从整体补贴承担比例来看,JD和商家是六四开,JD承担约60,商家承担40,且在大促时期JD会承担更多。 Q:官方说的百亿补贴是否包含商家补贴?JD内部真正承担的现金部分大概是多少? A:百亿补贴包含商家补贴,还包含商家上游品牌的补贴,像茶百道、古茗、沪上阿姨有11减10的大额券,这些券是商家承担。所谓的百亿补贴是多方资源汇总到百亿量级,JD内部真正承担的现金部分全年估计大概不到40亿,约占三分之一。 Q:全年补贴预算大概是多少? A:补贴投入一直在缩减,上周五上线百亿补贴后,券的额度变小,但单量变化不大。上周四之前没有百亿补贴的时候,我们所有plus用户每天是可以领取40减20和15减10的 定额券。从上周五上线百亿补贴之后最高可以领取25减20的拼手气的券,还得需要抽到 最高才是25减20。绝大多数用户抽到的都是15减10、87、65甚至32的券。整体投入每天都在动态调整,今年全年预算定在100亿出头,120多亿,一定不会达到150亿。Q:JD与美团相比,相同SKU的用户到手价大概能低多少? A:不考虑优惠券,仅看爆款秒杀价,茶百道的鲜奶茉莉奶绿JD爆款秒杀价可做到五元左右;库迪的生椰拿铁JD爆款秒杀价为39元,美团价格为10元(原价15元);古茗的白桃双重重单品JD到手价不超过五元,约49元,美团得8元以上。从百亿补贴爆款秒杀的商品池做SPU比较,JD优势竞争力很大。 Q:单量提升后,餐饮订单时间集中,对配送网络能力的要求是否会成为难点或瓶颈?A:JD外卖在618期间单量爆发对JD运力有挑战,但本月和下月会快速扩招全职骑手,引入众包系统,与现有众包系统里小队骑手扩充。骑手供给是可以做底层支撑的。 在智能订单分配算法和内部运力调度系统方面,可通过自研智能看板和运力调度实现骑手最优规划,还会做前置配送负担,确保履约间隔。 在骑手规模上,采用全职加众包混合送模式,全职骑手在核心区采取商圈驻店模式,中午和晚上高峰期送外卖订单,下午茶或夜宵接零售订单;众包骑手虚实兼顾,虽人均单量不高但人数规模大,可应对单量波动。 同时,内部对骑手的系统化管理,包括配送作业流程、服务质量提高、新骑手培训和权益培训等,能支撑JD外卖单量提升到1000万以上的运营体系。 Q:外卖业务从稍长一点的时间看,希望做到多少利润率?如果不赚钱,对这块业务带来的作用有什么期待? A:从中长期视角看,JD外卖整体净利润不会超过5。2025年全年不看利润率和损益,关注订单数量、用户数和频次的增长。未来12年,JD外卖在EBITDA维度的利润率会控制在45左右(GMV维度)。虽然JD外卖目前亏钱,但能拉动JD主站的MAU用 户数、BAU和整体订单量,其现有会员等用户的周度下单频次远超主站。JD做外卖业务可通过即时配送基础设施与主站商超、带店业务交叉销售,提升品类连带率和用户年消费频次,对JD高定价的家电、手机、电脑等品牌驱动有利。目前影响有限,但35个月后会更明显。JD零售现有业务可为外卖提供支持,外卖作为高频入口也可为平台引流。当下做外卖除关注核心指标外,还希望锤炼JD即时零售的履约基础设施和能力建设,中长期目标是实现JD主站上全量SKU的分钟级送达,提前布局即时零售主战场。 Q:在单量规模不如美团和饿了么、补贴更多且商家抽佣更低的情况下,如何实现45个点的利润率? A:4到5个点是中长期目标,需要几年时间培养。实现该目标有几个核心驱动因素:一是提高外卖客单价,目前JD外卖客单价不够高,恢复常态运营、减少补贴后,客单价提高会增加盈利可能性;二是重点深耕一二线市场,做品质外卖。与美团覆盖全国多线市场不同,一二线市场订单密度高、骑手运力充足、骑手履约的用户间距短,盈利可能性更大;三是整合上游KA品牌资源,这些KA品牌资源投入能力远高于美团外卖上的普通散店和其他商户,可通过活动牵引让其在外卖上投入更多,加速盈利。 Q:外卖配送方面有挖过美团比较资深的配送系统的人吗? A:整个餐饮业务部的操盘手核心位置基本是美团系。