汽车产业数字化转型与企业服务生态发展研究

瓴羊是阿里巴巴全资子公司，主营数据要素服务。瓴羊提供一整套数字化产品和服务，涵盖数据生产、数据消费以及数据流通等三大环节，帮助企业有效利用数据资源，促进数据与企业实际经营的深度融合，赋能企业增长和数字化转型。瓴羊已服务了一汽红旗、福田汽车、比亚迪腾势、长安汽车、极氪汽车等众多车企。同时，瓴羊为零售、互联网、金融等行业的上百家知名企业，和众多中小企业的数字化建设，提供助力。 一财商学院成立于 2023 年 6 月 6 日，由上海文广集团 (SMG) 旗下第一财经战略投资成立。围绕企业数字化升级，一财商学院提供覆盖其全平台经营、全链路运营、全生命周期、全组织学习的 4F知识服务体系。目前通过建立“产业互联网和消费互联网融合”、“企业战略规划及组织升级”两大研究中心，展开数据策略、培训咨询、运营陪跑等业务，推动企业与数字平台 (B2P) 的共振和成长。 汽车之家于 2005 年正式上线，为全球领先的一站式汽车生活服务提供商，也是全球访问数量最大的汽车内容网站，目前服务覆盖国内超 90% 汽车主机厂与经销商。汽车之家以数据消费为核心驱动力，积极挖掘数据价值，依托大数据、人工智能等技术，全方位服务主机厂商及产业上下游企业；汽车之家通过成熟技术的深度应用与 AI 大模型的精准融合，构建了全链路解决方案，并形成强大的数智化产品矩阵，旨在持续降低汽车行业决策和交易成本，为广大合作伙伴数字化经营和降本增效提供新解法，同时也致力于推动汽车产业的数字化转型，携手行业迈向更加智能、高效的未来。 CONTENTS目录 仲海鳗｜腾势销售事业部总经理助理 汽车越来越像一个快消品。过去 20 年，我们与用户的互动一直是比较传统的。这就造成很多痛点，销售路径长、销售系统复杂、数据庞大。新能源时代，客户更加务实一些，更看重产品本身，以及技术的实性。 施登荣｜福田汽车后市场生态事业部 北京智科车联有限公司副总经理 新竞争，重构市场逻辑 我们聚焦数据价值的挖掘，始终是围绕客户用好车。 价格战白热化，中国车市重塑竞争格局四大营销痛点，让行业陷入“增量陷阱”081 1 韩婷｜长安营销数字化项目经理 算法实现及大模型应用专家 线索如何才能得到更高效的利用，是所有的汽车厂商都会遇到的一个问题。在成交率可能只有 3% 左右的背景下，如何在剩余的 97% 的线索里面挖掘出更大的价值？ 解决方案全景图助力汽车营销范式跃迁 市场与用户洞察线索评级智慧门店2 02 22 4 甄日新｜瓴羊智能科技有限公司副总裁 AI 正在改变各个行业。AI 平稳落地的前提，是健全的数字化环境和高质量的数据准备。汽车行业作为高度数字化的行业，如何通过数据× AI 提效，全行业都翘首以待。 六大数字化实战标杆案例 魏鹏｜汽车之家新车事业部数据业务部总监 当汽车营销进入秒级响应时代，满足多样化的消费需求面临更多挑战，真正的解法不在于技术堆砌，而是有效运用数字化以及 AI 能力，将一线声音与用户需求转化为可复用的增长引擎。 比亚迪腾势：邀约效率提升 80%，腾势汽车用 500 个标签解码用户北汽福田：从“卖车”到“养客”，北汽福田用 600 万保客数据实现增长一汽红旗：转化率提升 3.5 倍，线索评级让一汽红旗“集中资源办大事”长城汽车：从“重复答疑”到“秒级响应”，智能客服提效 50% 的实战密码某车企：一站式邀约辅助工具规范线索跟进流，到店率提升 30%东风日产：清晰需求洞察，精准邀约让到店率提升 30%2 93 23 53 73 94 2 序言Preface 新竞争重构市场逻辑Competition reconstructs market logic 2024 年，超过 3000 万辆新能源汽车行驶在中国超 543 万公里的公路上。2014 年底，只有约 12 万辆新能源汽车，全国公路长度约为 446 万公里。路没那么长，车没那么多。 」 同是 2024 年，8 月的新能源渗透率一度达到 53.7%。这比国家规划的 2035 年渗透率达到 50% 提前了十一年。在过去约三十年的时间里，作为全球汽车产业的后来者，中国汽车产业一直是一个努力的“追随者”。一方面遍布全球的汽车产业链，制约着中国汽车的发展。另一方面，包括发动机、涡轮增压、变速箱等核心技术，一直牢牢掌握在国外厂商手中。中国汽车产业很努力，但似乎少了一些幸运。 这一切烦恼，中国新能源汽车都几乎完美地回避了。产业链集中在国内，电池核心技术自有，技术的桎梏、产业链的制约，获得肉眼可见的突破。中国汽车产业值得为自己，全场起立。 技术突破只是开始，从制造端到市场端，是消费决策链路的变化。汽车迭代速度从“五年研发、三年改款”的工业时代，快进到 12-18 个月的中国新势力节奏。汽车渠道也从单一的销售功能，变成了城市“公共空间”、品牌“文化空间”、车主“共享空间”。车主从面对单一销售顾问，到面对全网媒体、博主和直播间的“家人们”。1 人买车，全网帮忙。 从桑塔纳国产化到新能源超车，中国汽车产业用三十年完成了一场跃迁。这场跃迁只是刚刚开始，远未结束。2025 年，在 AI 技术加持下，汽车营销将不再局限于流量争夺或技术堆砌，而是数据洞察、用户共鸣与生态协同的复合战。 我们想要探讨的，不是传统汽车和新能源汽车的市场竞争，而是技术变革如何影响着市场，而每一家身处其中的企业，又该如何应对。 一财商学院联合瓴羊、汽车之家共同发布《数据突围：AI 时代汽车全域营销实战手册》，基于对汽车之家全网约 2 亿注册用户1、超 90 家主机厂与 25000 个经销商等海量数据的洞察分析，助力车企探索数字化和 AI 时代下的汽车营销新范式。 从不同品牌类型来看，中国独立新能源品牌和豪华品牌降幅明显1。汽车之家研究院数据显示，2024 年，中国独立新能源品牌的平均零售价降低了 12.7%，豪华品牌平均零售价降了 5%。以往以品牌定价的中国汽车市场，如今逐步向以成本定价的方式转变。 价格战白热化中国车市重塑竞争格局 汽车零售均价整体走低，是规模效应与成本重构的结果。特斯拉上海超级工厂通过 95% 的自动化生产率实现边际成本骤降，比亚迪依托年销 427 万辆的规模优势和垂直整合能力，将插混车型成本压缩 20% 以上。车企们正通过新的价格策略，试图重塑市场格局，倒逼全行业加速技术降本。 2025 年的中国汽车行业正经历深度变革与激烈洗牌。在价格战常态化的背景下，行业呈现 " 增量不增利 " 的困局：2024 年全行业利润率从 4 年前的 6.2% 跌至 4.3%，部分车企陷入 " 卖一台亏一台 " 的恶性循环。 豪华的品牌，不再“豪华的价格” 与此同时，新车型、新技术持续迭代，愈发激烈的营销战场面临四大结构性难题——心智建立难、用户刻画难、潜客运营难、车主留存难，这些痛点暴露出车企在用户资产沉淀、全生命周期运营等底层能力的缺失。 利润减少和营销困境，双重压力预示着行业已进入存量博弈深水区，唯有通过数字化重构 " 人 - 车 - 场 " 关系，才能破解增长困局。 2024 年全年，227 款车型宣布降价。 背景一 新能源车动辄以价换量，燃油车被迫跟随——正是中国车市的真实写照。比亚迪将插混车型门槛拉低至 7 万元区间，燃油车阵营被迫应战，别克君威等传统 B 级车以“一口价”策略将售价腰斩，从 20 万元级别拉至 10.69 万元。 新能源一年降价 13%豪车跟风打了九五折 平价潮，让汽车走入家家户户。一个直接的结果是，乘用车市场迅速扩容，但销量增速和利润曲线却开始背道而驰。 背景二 15 家上市中国车企，1/3 卖一台亏一台 国家统计局和乘联会数据显示，2020-2024 年，中国汽车市场乘用车销量从 1928.8 万辆增长至 2289.4 万辆，但汽车市场的整体利润率却从 2020 年的 6.2% 下降至 2024 年的 4.3%。 在激烈的价格竞争中，头部玩家卷规模，尾部玩家求生存。为了迅速抢占市场，头部车企甘愿牺牲利润。数据显示，荣登 2024 年销冠宝座的比亚迪，销量猛增 41.3%，但在 2024 年前三季度，单车利润仅为 9000 元，同比下滑了 11%。其他玩家们则被裹挟进了这场价格战的泥潭。2024 年前三季度，15 家上市的中国车企中，2/3 单车利润不超过 5000 元，其中 5 家更是处于“卖一台亏一台”的现状。 四大营销痛点让行业陷入“增量陷阱” 在营销场景中，四大挑战限制了车企在激烈竞争中提质增效，它们分别是：心智建立难、用户刻画难、潜客运营难、车主留存难。 仅 2024 年，乘用车市场推出了 150 个全新车系，相当于3 天不到就有 1 款新车发布。得益于技术进步，这些新车型的功能数量也日益增多，仅智能座舱涵盖的功能数量就可以达到 170 多种。 心智建立难 3 天出 1 款新车，用户：记不住，根本记不住 从数据来看，大家更爱买新车了。汽车之家研究院数据显示，2024 年，全新车带来的销量为 242 万辆，是 2022 年全新车销量的近 2 倍，占乘用车总销量的占比也从 2022年的 6.4% 提升至 2024 年的 10.4%。 但对一个新用户来说，刚从驾校教练的桑塔纳上走下来，就要挑选一台智能汽车，这可能比考科目一还难。面对层出不穷的新技术名词，选购新车型时，用户比以往更相信爆款。在缺乏长周期的观察下，人们会认为销量更好的车型在后期维护和保值率上会更有保障。 全新车系占零售总量比例 对于车企来说，在新车预热期和上市之初杀出重围，让消费者关注并记住自己，成为抢占市场份额的关键动作。 用户在不同内容平台，呈现出不同的内容消费倾向：在汽车之家等垂媒上获取专业资讯和车辆测评，如参数、性能、购车指南、口碑等实用信息；在短视频平台消费大众化、娱乐化的汽车内容，如搞笑视频、酷炫改装、豪车展示等；在社交平台则更关注汽车的生活属性内容，如自驾游、露营、内饰等。 “决赛圈了，到底该选哪个？”当一个想要买车的年轻人在评论区打出这句话，代表他已经下定决心在四到五款车型中最终选择一辆。在此之前，他可能已经在线上浏览、对比过 40 款车型。相比以前，车企更难获取高成功率的购车线索。整体营销效率下降成为行业普遍问题。这主要是由于两大结构性变化： 用户刻画难 潜客运营难 单平台汽车博主增加 188%，触点指数级增长 40 辆选 1 辆，卖车堪比“大逃杀” 与此同时，用户触点正在变得越发分散。车企接触用户的触点从传统 4S 店、官网等单一渠道，扩展至品牌蓝 V 账号、创始人 IP 矩阵、经销商 KOS 营销、城市快闪车展等 20 多类场景。而且每个主触点下又衍生出多个细分支点（如品牌官方号包含直播、社群、话题活动等）。 其一，消费者购车决策窗口正在前移。 汽车之家研究院调研数据显示，用户从选车到下订，平均要经历两个月的时间：在 35 天的海选后确定意向；随后进行线下看车，在 2 周内订购——当消费者走进 4S 店时，他们可能早在线上就已经完成了车型的对比、研究、咨询等一系列流程。而在更具备运营价值的线上选购黄金期，车企正面临激烈的注意力争夺战。 根据某社交平台发布数据显示，仅其单一平台的汽车兴趣用户就高达 2 亿 +，汽车相关搜索量 4 亿 +。同时，其汽车内容和创作者数量也在极速增加：2024 年，其汽车博主规模同比增长约 188%，汽车类目日均笔记数同比增长约 72%——蓬勃发展的垂媒、短视频和社交平台，汽车用户的线上触点数量将指数级增长。 其二，用户选择呈现能源类型分化。 新能源车用户平均浏览车系数量从 2023 年的 40 款增至 2024年的 42 款，深入对比 5.9 款；而燃油车用户浏览车系数则由40 款微降至 39 款，对比 5.7 款。这种分化与新能源车型迭代提速、价格战白热化直接相关，进一步加剧了车企的精准营销难度。 这种跨平台、多终端的触点离散化，使得用户数据散落于电商平台、社交媒体、CRM 系统等数十个独立数据库中。不同平