管理交易条款以提升场外交易（OTC）的商业表现。

商业政策：对OTC制药公司的一项重大投资 作者 尼古拉·杜马斯合作伙伴 LAURE POLLIAND项目经理 在当前竞争激烈的非处方（OTC）药品市场中，与客户建立强大的商业关系——包括药房连锁店、独立药房、采购集团和批发商——对于成功至关重要。非处方药物，即无需处方的药品，在医疗保健中发挥着关键作用，通过提供解决常见健康问题的便捷解决方案。它们也是药剂师业务的重要推动力。对于OTC制药公司来说，确保其产品易于获取、定位优化（例如，黄金货架位置）并通过药房有效销售是保持竞争力的关键。 药品公司实施的商业政策可以对它们的商业利润产生巨大影响。 毛利润到净利润的分解 一条增强商业关系的关键策略是实施设计良好的商业政策。这些政策鼓励客户从公司获取更多的来源，无论是通过更大的订货量、更广泛的购买产品种类，还是增加订货频率。然而，这些举措通常伴随着高昂的成本。折扣、回扣以及贸易和市场营销的运营支出（OPEX）会显著影响三网绩效。 鉴于这笔相当大的财务投资，优化场外交易（OTC）玩家的交易条款管理变得至关重要。通过精炼其商业政策，公司可以在维持盈利能力和向客户提供有竞争力的激励措施之间找到正确的平衡。 现货市场中交易术语管理之复杂性 优化贸易条款管理是一个多方面的挑战，需要仔细考虑众多因素以达到在毛利润到净利润方面的持续改进。关键复杂性包括： 多样化的客户需求：药妆连锁店、独立药店和批发商各有不同的期望，因此必须相应地调整贸易条款。 监管限制：非处方药公司在严格的法律法规框架内运营，这些法规可能限制某些类型的商业激励措施。 竞争动态：在保持盈利能力的同时，在OTC市场中保持竞争力需要与行业同行进行基准比较，并持续适应市场变化。 数据集成与分析：有效的贸易条款管理需要强大的数据分析来监控绩效并评估不同商业策略的影响。 全面的方法是有效应对这些复杂性的必要途径。场外交易参与者必须解决贸易条款优化的所有方面，从定价结构和返利政策到客户细分和运营效率。利用外部基准来识别差距并设定可操作的优先事项特别有价值。 贸易管理效率的益处 高效的贸易条款管理为场外交易药品公司带来多重效益，提升其财务表现和运营效率： 从发票内折扣转向发票外折扣：向发票外折扣，如基于绩效的回扣迈进，提高了透明度并将激励措施更紧密地与销售成果对齐。这种方法允许公司根据售罄表现而非仅仅是销售量来奖励客户。 关注售罄表现：将重点从销售（在药房库存产品）转移到销售（确保产品到达最终用户）可以提升库存周转率，并减少库存过剩的风险，从而有利于制药公司和他们的客户。 加大贸易营销投资：将更多资源分配给贸易营销活动，如促销活动和销售点材料，可以提升客户参与度并推动最终用户需求，从而提高销售成果。 改进的财务预测：简化贸易条款和激励结构简化了财务规划和预测，使公司能够更好地管理预算并预测收入流。 增强的客户关系：通过提供针对不同客户群体特定需求的定制化贸易条款，公司可以加强合作伙伴关系并建立长期忠诚度。 当策略性地实施时，这些转变导致了一个更加可持续且盈利的商业模式，使得制药公司能够最大化其投资的影响。 罗兰·贝格对贸易条款优化的全面方法 为了支持制药公司在优化其贸易条款管理方面，罗兰·贝格开发了一套全面的方法论。 通过为领先制药公司执行的项目，我们已经证明，贸易条款优化可以带来可衡量的财务效益。我们的客户在短短几年（通常是三年）内实现了净利润增长达20%，从而为再投资释放了大量的财务资源。 我们的具体建议通常包括一系列快速成功的措施，这些措施可以迅速实施（例如，将标准折扣水平与基准对齐）以及需要数年时间的其他措施（例如，与关键客户重新协商多年合同）。 关键特征在于我们的方法。 全面诊断当前性能：我们首先对客户的现有贸易条款和商业政策进行详细评估。这种诊断有助于识别效率低下之处，发现改进机会，并建立一个衡量进展的基准。 我们的分析表明，该公司的商业政策与市场标准不符： 回扣和折扣并非基于业绩（例如，无清仓奖金）。 以药房为导向的商业政策优先考虑整体的促销价值以及返利而非驱动清仓表现 此外，由于高度中介化，毛利润到净利润的优化受到了阻碍。分销结构，包括多层（分销商向批发商销售，然后出售给药店）。 解决方案：7个杠杆提升毛利润到净利润的效率并驱动产品售出 产品层面的毛利到净利的优化： 再投资策略：将关键场外交易（OTC）的毛投资重新分配至净投资。针对药房层面的销售推广活动进行产品定制，引入SKU特定的售罄奖金。 总毛利到净利能力提升：在领先产品上实施战略性价格提升SKU数量增加，以促进总销售额，从而为再投资于总销售额创造额外的资源。to-net 创新计划。 分销层面的毛利润到净利润优化： 代理商优化：在扩大直销网络的同时减少中间层，从而提高平均分销商折扣。 4基于绩效的激励措施：引入以清仓为驱动的关键绩效指标(KPIs)和最低订单数量要求，以鼓励分销商积极支持销售增长并最小化过剩库存。 药店层面的毛利到净利的优化： 目标药店合作：细分药店以确定最佳合作伙伴相应地调整销售策略。使客户能够优先考虑关键药房针对目标激励的链条。 电子商务增长：通过在线平台提高产品可用性，推动增量销售额。 过程优化： 库存监控与优化：提高分销商库存跟踪部署先进的分析工具以获得更好的洞察力。加强对折扣、贸易活动之间的关系理解有效优化商业政策的表现。 高级合伙人巴黎办公室nicolas.dumas@rolandberger.com 项目经理巴黎办公室laure.polliand@rolandberger.com 这份出版物已经为以下目的而准备仅提供一般性指导。读者应不根据任何信息行事在本出版物中提供，未经接受具体的专业建议。Roland Berger GmbH不对以下内容承担责任：任何因使用所导致的损害出版物中所含信息 © 2025 罗兰贝格有限公司版权所有。