华明装备机构调研纪要

调研日期: 2025-03-04 华明电力装备股份有限公司是一家专业生产两大分接开关生产基地的企业，致力于成为全球领先的分接开关系统解决和装备供应商。公司有能力为各国电网及工业用户提供一流的产品和服务，并在此基础上开展了电力工程业务。在电力设备业务方面，公司的电力设备业务主要包括变压器有载分接开关和无励磁分接开关以及其它输变电设备的研发、制造、销售和服务。公司的分接开关产品已经在全球近百个国家安全运行，成为电力系统、工业用户和重点工程主要选择的分接开关产品之一。在数控设备业务方面，公司主要以光机电一体化智能钢结构数控成套加工设备的研发、制造、销售为主。公司致力于为各国电网及工业用户提供高质量的分接开关产品和服务。 1、分接开关行业格局这么好的原因是什么? 分接开关产品小众且市场规模有限,难以支撑众多企业获取足够利润持续经营。并且分接开关产品极为关键且十分复杂,虽然只占变压器成本的5%-15%,但作为变压器调压过程中唯一切换和动作的组件,在制造过程涉及多种复杂的如绝缘、耐热、耐腐蚀等零部件材料,因此对于用户来讲,通常不会轻易更换稳定的供应商。这些因素导致了新进入者耗费时间、精力及投资去进入这样一个门槛高、规模小的市场不具备经济性,小的厂家也很难保证产品的稳定性及可靠性。历史上变压器厂也曾尝试自行生产分接开关,但产品定制化程度较高,需要有足够的规模才能盈利,他们也没办法将产品销售给竞争对手,每年需求量有限,因此最终形成了专业第三方厂家在市场占据主导的格局。 目前从全球的行业发展看,海外发展经过七八十年主要就剩下一家,国内三十年发展剩下的主要是华明,这一状态符合行业发展的客观规律,公司的发展也是借助了国内过去二三十年发展的东风、国内电力设备市场的高集中度以及长期对产品的持续专注并且打通了产业链,这样 的天时地利人和也很难复制,也共同造就了行业目前的状态。 2、公司网内网外占比情况?网外的需求中哪些行业的占比较高? 实际上2021年以前网内外大概是1:1的占比,2021年开始,随着工业用户和新能源客户的增长,网外客户占比更高。24年前三季度两者比例较前几年有所接近。网外行业较为分散,涉及到基础制造相关上下游产业链、产业基地、数据中心等,公司处于相对上游的位置,很难拆分各个行业的具体情况。 3、有看到AI对公司的影响吗? 截至目前,还看不到AI对公司有很大的影响,或者说目前还看不到它像新能源或者新能源汽车产业前几年那样对电力设备行业和整个社会投资杠杆的拉动,可能行业会有受益公司,但至少对公司的产品没有。新能源对于电力设备的驱动链条是比较清晰的,从光伏电站本身加上光伏电站上游硅料组件,撬动了钢铁、水泥、化工等整个社会的投资杠杆,明显拉动了对电力设备的需求。从数据中心的角度,至少到目前还没有看到整个上下游产业链和社会整体投资规模有这么大的拉动,因此只能说在目前这个时点,AI的影响并不明显,未来会不会有,公司现在还没有办法判断。但从生产经营的角度公司也会尽可能去利用AI提升工作效率,我们也在不断学习和探索,此外公司有一些出口的项目会配备在线监测的功能,未来AI也有可能对在线监测的数据处理发挥更大的作用。 4、目前公司在海外市场的主要地域分布? 目前公司海外最大的市场在欧洲,接下来就是东南亚,剩下如非洲、南美、北美,差别不大。 5、公司未来在海外市场开拓的计划是什么? 从未来发展的视角来看,目前我们的产品已在全球绝大多数国家形成收入,我们正步入一个从量变到质变的过程。因此,一方面我们致力于在海外还未完全进入的市场或国家实现突破,特别是探索在美国这一海外最大的单一市场当地化布局的机会及在中东这一潜力巨大的市场争取进入市场;另一方面,在我们已形成稳定收入的区域,我们希望巩固现有市场规模,在此基础上通过长期稳定性的验证慢慢积累更大的设备规模。公司去年在欧洲的法国、意大利已经成立当地的办公室,并计划在德国增设同类机构,利用当地直销团队去覆盖当地市场从而巩固在当地的机会和份额,加深同客户的关系。公司印尼工厂初步完工,新加坡团队也会进一步完善。 6、现在来看未来一年业务或者团队可能存在的风险和压力有哪些? 国内在经历了新能源和电动车的扩产周期后,马上又要迎来新的十五五周期,在这样的过渡阶段公司国内业务不可能再保持过去三四年的增长水平,目前又没有看到新的产业去接棒新能源,公司还面临长征电气的诉讼,虽对生产经营无实质性影响,但会增加成本和精力消耗,目前还存在不确定性。 海外团队建设相对来讲存在压力,尤其是美国团队的搭建,大家对其预期很高,但项目进度难以把控,如公司去年计划在欧洲建立销售团队,但直到年底才在法国及意大利建立办公室。过往公司在东南亚计划以新加坡为总部搭建海外发展平台,但这些推进都需要时间。中东市场一旦打开,短期也可能给公司带来正面的影响,目前也在进行相关工作,但这些都存在不确定性。就像国内特高压的项目目前为止也没有挂网运行,这些在推进过程中都会遇到各种各样不可控的情况,国内如此,海外更难。 7、公司为什么在海外招聘比较困难? 在行业景气度还可以的情况下想要招聘一个有渠道资源的合适人才本身难度还是挺大的。 8、公司主要是通过直接出口去进入这些国家吗? 直接出口与间接出口并非此消彼长的关系,两者共同服务于我们的海外市场拓展战略。直接出口与间接出口的增长受多种因素影响,包括全球需求分布、出口目的地特性以及海外变压器的产能状况等。因此,我们不能简单地将它们视为相互排斥的选项,两者也有机会实现共同增长。但无论采取何种方式,都将促进我们海外市场份额的提升和海外收入的增加,同时也有助于提升我们分接开关品牌在海外的知名度和影响力,从而驱动整体业务的增长。 9、分接开关在不同变压器厂家的同一等级的变压器中是通用的吗? 不同厂家变压器的设计标准规格可能都不一样,即使同样一个容量的变压器,应用在不同地区也会存在差异,分接开关的关键设计和材料可能都会不同。公司分接开关产品涉及到上万种零件,在什么样的环境下使用何种材料都是有要求的,这需要达到一定的量的积累才能更清楚怎么样设计或者用什么样的材料更合理。 10、公司未来增长的驱动是什么? 短期主要看国内经济发展、电网投资规模和产业周期等,中期将依赖于产品结构的优化以及高附加值产品能否打开市场,长期则看海外市场 及检修业务的发展。 11、公司如何判断间接出口的订单? 产品的质保、说明书和配套附件等事项会涉及到不同语言的选择,通常用户会提前同公司确认,并且型号、外壳颜色等也会同国内订单存在差异,因此公司通常可以知道产品的使用地区。 12、海外业主会在什么情况下选用公司的产品? 或者过去有销售,或者通过自己的考察,有第三方的数据支持,愿意尝试使用公司的产品,他们也希望通过引入新的供应商来改善现有的供应 格局和提升议价能力,当有了销售机会后,随着产品可靠性及安全性得到验证,公司有机会获得更多的订单,公司对自己的产品有信心,但需要时间。 13、很多其他电力设备公司去年海外发展还不错,公司为什么在海外发展这么困难? 不同产品的重要性和难点各不相同,因此将我们的产品与其他产品进行比较实际意义不大,例如手机出口和手机芯片出口是一个概念吗?此外每个国家和客户的需求、痛点各不相同,有些客户可能只关注产品的即时可用性,而有些则更注重安全性和稳定性,或者程序上的问题,甚至可能涉及与竞争对手的商业冲突等,因此海外市场的突破是一个复杂且没有统一标准的过程。竞争对手在分接开关领域已有七八十年的历史,其产品经受了时间的考验。公司在分接开关领域已经发展三十多年,但在海外市场真正取得显著进展还是近几年的事情。我们的难点主要在于在海外品牌影响力不足、产品在海外缺乏长期的可靠性验证、海外团队布局跟不上,以及中国制造与德国制造等海外口碑的差异 等。同时,即使是同一国家的不同客户,也可能存在很大的区别。 14、公司在海外的发展的转折点在于什么? 足够的时间和足够的保有量,这两者缺一不可。 15、公司目前在欧洲的情况? 欧洲一直是公司海外销售占比最高的区域,去年公司在法国、意大利分别成立了办公室。欧洲是个充分竞争的市场,相对较为开放,公司在欧洲绝大部分的国家已经有一定的销售规模,剩下的就是慢慢提升份额的过程,在当地成立办公室也有助于跟进我们已经有合作的客户,寻 求进一步扩大规模的机会。 16、公司合作的变压器厂有哪些? 基本上全球大大小小的变压器厂家公司都有合作。 17、间接出口主要跟随外资在国内的变压器厂商吗? 去年开始国内厂家的占比明显提升,不仅有国内头部的变压器厂家,一些相对小一些的变压器厂家的间接出口订单也在增多。 18、为什么小型的变压器厂也能出口? 中国变压器制造业在技术与制造能力上已经处于全球领先的地位,大和小只是相对概念,任何一个所谓的小变压器厂,收入都可能是公司的数倍,但以往海外市场更倾向于选择他们更为熟悉且信赖的国际品牌。在海外市场的激烈竞争中,国产变压器品牌的国际形象建设面临挑战。不过,当前海外市场需求情况也为国产品牌提供了更多拓展海外市场的契机。 19、中东市场的情况? 中东地区目前正处于经济去石油化的转型阶段,伴随着众多新能源项目的落地以及如阿联酋等国计划在未来几年内建设多个大型沙漠绿洲城市项目,该地区对电能的需求以及电网投资的需求较为迫切,电力增速可能是全球较快的区域之一。 20、中东市场看起来对中国市场接受度很高,为什么我们推进似乎很难?未来怎么预期? 当地市场对于关键设备较为敏感,欧美相对更为开放。公司去年年底有接到当地市场的一些项目订单,但量还很小,这些都是积极的信号,但是真正要成规模还为时尚早。中东市场无疑是一个极具潜力的市场,对我们的业务发展至关重要,因此除美国外,中东也将成为主动推进的重点区域之一,我们会继续寻找机会突破。 21、印度市场公司怎么看? 分接开关产品一定程度上属于电力设备的奢侈品,用于提高用电质量,但是印度国内目前很多环境下还在考虑保证供电而不是质量,因此本 土有大量质量和工艺水平较低的产品,高端产品很难进入。 22、印尼工厂目前的情况? 印尼工厂去年底完工,目前主要是装配的试生产,计划今年从印尼工厂发货。公司对东南亚的规划是涵盖从生产销售服务包括研发的海外总部,未来根据东南亚市场规模去匹配合适的产能,也会考虑配备一定比例的供应链。 23、公司目前在北美市场的进展? 目前还没有值得更新的进展。 24、美国客户如果有需求,会因为什么环节进展比较慢? 过往公司在当地的案例较少,由于产品的关键性,如果之前没有使用过,客户就会比较谨慎。几年前当地因为政策的原因,公司在当地的供货有中断,去年才开始接到一些小批量的订单。美国尽管一直在推动制造业回流,但是目前产业工人和管理人才的稀缺也是一个非常现实的问题。 25、美国关税对公司的影响? 目前影响相对有限,在进军北美市场的过程中,我们更为关注是否会直接对相关产品采取严格制裁措施,这构成了我们决策的关键考量。。 26、俄罗斯业务目前的情况?今年怎么看? 取决于制裁规则的变化。 27、乌克兰市场灾后重建的空间? 或许市场的规模和空间长期来看会变大,但是考虑到目前乌克兰是通过援助资金重建,未来战后是否有这样多的资金进行重建难以判断,考虑到其本身市场规模有限,未来很难成为增长点,更多是保持稳定销售规模。 28、公司进入一个新的国家,要经过多久的认证可以拿到订单? 没有统一的标准,各个国家及地区情况甚至每个客户都不一样。 29、随着公司体量的增长,是否会遇到供应链管理的问题? 当然会遇到。我们奉贤工厂有近万种零件且自给率超过80%,难免也会遇到预投不足等情况。尽管这会对短期有一定影响,但自制零部件也带来了定制化能力强、响应速度快和产品改造灵活等优势,我们也可以快速修正这一问题。如何有效管理供应链、提升效率并充分利用规模优势,这是我们或者说制造业面临的长期课题。 30、如果竞争对手海外扩产导致对国内产品需求降低,公司如何应对这一局面? 考虑到