华明装备机构调研纪要

调研日期: 2024-12-03 华明电力装备股份有限公司是一家专业生产两大分接开关生产基地的企业，致力于成为全球领先的分接开关系统解决和装备供应商。公司有能力为各国电网及工业用户提供一流的产品和服务，并在此基础上开展了电力工程业务。在电力设备业务方面，公司的电力设备业务主要包括变压器有载分接开关和无励磁分接开关以及其它输变电设备的研发、制造、销售和服务。公司的分接开关产品已经在全球近百个国家安全运行，成为电力系统、工业用户和重点工程主要选择的分接开关产品之一。在数控设备业务方面，公司主要以光机电一体化智能钢结构数控成套加工设备的研发、制造、销售为主。公司致力于为各国电网及工业用户提供高质量的分接开关产品和服务。 1、分接开关市场规模? 分接开关市场小众且规模有限,大型电力变压器通常与大型基建项目紧密相关。从长期来看,随着社会经济规模及用电需求是增长的,这样分接开关市场整体容量预计也会波动向上,但行业在长期平均增速并不会特别快。 2、分接开关市场格局及公司的市占率怎么样? 从全球的行业发展看,海外发展经过七八十年主要就剩下一家,国内三十年发展剩下的主要是华明,公司目前在海外市场的市占率还很低。公司是国内分接开关龙头企业,虽然部分型号也有一些其他厂家在做,但规模较小,没有成规模的竞争对手。从销售量的角度看,公司分接开关在国内的市占率较高。从销售额的角度看,目前公司在更高附加值市场领域的占比还很低,很多相关领域还是以进口产品为主,因此占比 会低于销售量的水平。 3、如何了解分接开关行业趋势? 公司产品主要应用于35kV及以上变压器,其需求随变压器市场扩大而增长,而变压器增长与电网投资及固定资产投资密切相关。小型配电变压器(如10kV、20Kv)一般无需有载调压。变压器增长主要受两大因素推动:一是宏观经济与用电量的增长,特别是全球能源转型下海外电网投资增加;二是产业驱动因素,如国内的电动车、光伏风电产业及海外算力产业兴起等。因此,行业发展主要看电网、发电侧和用电侧的投资情况以及是否有新的产业扩张周期。 4、从行业角度看变压器的交付周期是否有一些紧张? 若仅依赖海外产能,变压器交付周期会稍微长一些。如果能充分利用中国变压器产能,交付周期有望缩短。中国变压器企业如果能够顺利走出去,也将对全球海外变压器的交付周期产生显著积极影响。 5、公司今年工作重点? 公司今年将主要聚焦于海外渠道建设,包括寻找海外合作伙伴和搭建团队。在欧洲,公司去年已建立法国办公室并完成人员招聘。印尼工厂建设已基本完成,销售团队和正式生产将于今年落地。同时,公司也正寻求在中东和美国市场的突破机会。 6、公司变压器客户主要有哪些? 基本上全球大大小小的变压器厂家公司都有合作。 7、终端用户如何挑选分接开关? 用户在招标时通常会明确分接开关等核心设备的技术参数、交付时间等要求,变压器厂商据此选择核心组件的供应商,可能出现多家投标方选用同一家厂商分接开关的情况。若招标方未明确具体条件,变压器厂商则会综合考虑技术要求、成本、价格、交付时间及设计对接效率等因素来选择供应商。公司通常需要同时做好变压器厂商和终端用户的工作,以提升产品市场竞争力和选用概率。 8、公司在海外市场哪几个区域会做得比较好一些? 欧洲为主,抛开政治因素欧美相对来讲更为开放,其次是东南亚,剩下主要是南美、北美、非洲等地,差别不大。 9、公司出海的模式是什么? 以直销为主,直接对接终端用户和变压器客户,除了直接卖到海外的变压器厂,也有一些通过卖给国内的变压器厂再出口。 10、一些海外变压器厂在扩产,他们有可能跟公司签订长约吗? 公司产品具有定制化特性,变压器厂商通常也很难预估未来各个国家对于具体产品类型的需求,也没办法确定产品的规格参数。公司每年销 售过万台分接开关,可能涉及上千种规格种类,几乎找不到完全一模一样的产品,因此没办法签订长期供货合约。 11、有一些台湾、韩国的变压器厂商是公司的客户,同公司合作的紧密度如何,这几年增长怎么样? 这些都是公司的长期客户之一,每年情况都不太一样,主要终端客户的需求不是稳定的需求,但可能每年都会有一些。 12、美国市场的进展? 公司一直在积极考察并推进美国市场的相关工作。当前市场面临的不确定因素在于政策变化。我们也希望寻求一些本土的合作方,这样会便于在当地发展业务;此外组建当地团队是最主要的前期工作,团队负责人需要熟悉电力设备行业,可以从零开始负责工厂建设及运营,同 时搭建供应链配套及销售、服务的本土团队,实现完全的当地化发展,目前寻找合适团队的难度要远大于寻找合作方,主要也是美国制造业背景人才稀缺且当前行业景气度较高,人才流动性较低,中资背景也可能导致吸引力不够。目前相关的工作一直在持续进行。当然,中美关系的走向是影响项目的最关键因素,等待双方博弈最后的结果当然是一种选择,但是可能会消耗大量的时间,错过目前的市场机会。 但是我们也看到,由于美国市场和欧洲市场都叠加了巨大的需求,而美国目前变压器又依赖于从欧洲和日韩等国家进口,这给中国变压器厂进入欧洲和东南亚乃至中东市场提供了新的机遇,反而让公司的产品通过间接出口更快进入到这些市场,因此即使不单独依赖美国市场,也不影响公司在海外持续的增长。 13、竞争对手目前在美国扩产,对于公司来讲会不会进入难度比较大? 海外很少哪个市场是公司未曾进入的,公司海外业务发展的重点在于如何在每个市场中争夺更多的市场份额,每个市场的难度都很大,可以说从来就没有容易过。但海外市场的需求越大,蛋糕越大,对于公司来讲总是有利的,短期或许会有影响,但长期看这并不是坏消息。 14、对俄罗斯市场未来的考量? 目前分接开关产品并不在实体清单上,公司会严格在合规的前提下推进当地业务发展,对于可能涉及敏感行业的下游客户或项目,公司将审慎评估并做出必要的取舍,确保业务的合规性。 15、关税对公司的影响? 公司产品相对来讲具备价格优势且交付速度更快,因此相对来讲关税的影响不大。 16、公司印尼工厂的进展?什么时候会量产? 印尼工厂按计划推进,今年有望从当地工厂发货。在印尼建工厂并非出于量产或者增加产能的考量,更多是为了扩展当地及周边市场,建设工厂后我们可以邀请客户参观,向客户展示我们的装配及实验过程,这样的展示效果更直观,也更能有效助力销售。印尼工厂开建后,公司已经成功获得了当地电网500kV有载分接开关订单。 17、土耳其与印尼的工厂主要是将国内生产的零部件运过去组装吗? 目前是这样的情况,如之前公司对新加坡和东南亚的计划是销售服务和研发中心为一体的布局,因此未来在印尼工厂公司会考虑在当地做一些零部件的生产,也主要是因为当地的配套和集群相对于土耳其来讲更为完善,成本也会相对低一些,当然进度还是会根据市场的进展逐步推进。 18、中东目前电网设备还是以竞争对手的产品为主,为什么形成这样的格局? 国外在哪个市场不是呢。 19、公司对于沙特市场布局的考量? 我们现阶段还是希望先能够进入当地市场的白名单,把产品销售出去,由于目前中东几乎没有变压器企业的集群,因此在当地设厂意义不大,可能考虑下一步如果当地有变压器企业形成产能后再考虑公司是否要在当地落产能。 20、欧洲市场的需求来源是否是更换旧的设备?需求可以持续多久? 我们能观察到的海外需求主要还是由于能源结构转型,新能源的电接入以后,对新增电网和新增电力设备投资的需求增加,存量替换只是其中一部分需求,从公司这一端,很难区分是由于更新换代还是新增的需求。 即使需求明确,需要更换大量变压器设备,其基建过程也会非常漫长,特别是这些都会涉及到大型基建项目,更换变电站和变压器的施工效率未必就比得上新建。因此,这种更新换代的过程可能需要很长的时间,不会在两三年内完成,国内的更新换代也是需要一个长周期去完成,海 外的时间会更长,并且也要看这个过程中海外整体经济节奏和周期,因此这样的需求可能是长期持续存在,但是很难持续性提供较快的增速水平,更多还是会在一个较长的周期缓慢波动向上的过程。所以更客观的去看需求应该是存在的,但过程会很长,对增速不能判断的过度乐观。 21、如何看南美市场? 南美市场基本保持稳定。与北美相比,南美市场容量有差距,公司在巴西的市场份额已经相对可观。阿根廷及智利市场的发展取决于公司未来的策略。从市场需求及基数来看,目前欧美和东南亚市场是公司更关注的区域。 22、海外有一些区域进入比较困难的原因是什么? 首先,产品的重要性不容忽视,其高标准要求也意味着进入市场的门槛较高。要成功进入市场,仅有产品本身是不够的,因为缺乏长期的使用经验和验证。如虽然我们的分接开关产品在市场上已有一定知名度,但与竞争对手相比,后者在分接开关领域已有七八十年的历史,其产品经受了时间的考验。公司在分接开关领域已经发展三十多年,但在海外市场真正取得显著进展还是近几年的事情。因此,我们缺乏足够的海外使用经验和长期的可靠性验证。在这种情况下,海外发展的关键在于积累长期的可靠性验证,我们需要在市场上拥有足够数量的产品,并且这些产品能够运行足够长的时间。目前,我们在一些市场相对表现较好,一方面是因为这些市场与中国的关系较为密切,另一方面是因为我们在当地较早建立了本土化团队,由当地人负责当地业务,因此用户更容易信任我们,这使得我们能够在当地获得一定的市场份额,为积累业绩提供了基础,经过几年的发展,我们在这些市场的市占率相对较高,同时我们的产品价格相对较低,性价比也更具优势。然而,在其他市场,我们可能还没有达到这一阶段,因此相对表现较弱。 23、AI对公司的影响? 算力中心或数据中心有使用公司产品,但目前尚未观察到明显的需求变化,未来是否有影响还需进一步观察。一个数据中心对主变的需求有限,更多集中在配电变压器。至少目前,AI尚未展现出类似新能源的强劲驱动力,此前需求增长更多还是能源结构调整带来的需求。国内此轮增长主要是在新能源和电动车产业的驱动,建设光伏电站和风电站需配备升压站,通常一个电站需配备一到两台分接开关,但这仅仅是小部分的需求,更大的需求来源于带动的上游硅料、支架等产业发展,这些又会拉动冶炼、化工等环节,从而撬动社会投资杠杆。相比之下,目前AI对产业链上下游的驱动作用在国内并不明显。从海外看,除少数企业外,未见其他大型工业企业因AI大规模扩产。尽管美国近两年提及AI影响较大,但其制造业回流进展缓慢,用电量也未大幅增长,因此目前看影响还并不大,但是未来是否会接棒新能源成为下一个产业周期,我们只能观察到这种变化以后才能确定。 24、间接出口主要跟随外资在国内的变压器厂商吗? 去年开始国内厂家的占比明显提升,不仅有国内头部的变压器厂家,一些相对小一些的变压器厂家的间接出口订单也在增多。 25、未来1-2年,随着海外变压器厂扩产落地,是否直接出口会有更多的机会? 公司始终认为间接出口与直接出口并非此消彼长的关系,二者均有增长潜力。直接出口主要依靠公司在海外的品牌影响力及海外客户对公司的认可。公司间接出口的增长,实际也是得益于直接出口所积累的品牌效应,间接出口主要依托国内的变压器厂商出口,这使得国内变压器厂商在推广公司产品时阻力相对较小。因此,间接出口与直接出口更多是相辅相成的关系。 26、公司是否有扩产?目前产能布局及对未来产能的规划? 公司过去几年首先完善了遵义工厂的产业链布局,确保稳定的零部件供应能力,其次也对土耳其生产基地进行了扩产。公司目前在国内的上海奉贤和贵州遵义各有一个全产业链的生产基地,海外主要在土耳其、印尼有装配工厂,未来条件允许的情况下公司也会考虑在美国布局。公司去年也在法国设立了销售的办公室。目前公司的产能布局已足以应对未来一段时间的市场需求,未来公司随着海外扩产以及产能利用率的提升,产能也会逐步提升。实际上公司过去三年人数几乎没有增加,厂房设备略微增加,但人均产值和产量明显有所提升。 27、公司未来如果在海外扩产,是考虑在现有基础上做扩产还是考虑重新买块地来做? 公司在海外更多会倾向于使用租赁土地的方