解锁中国工厂七步出海

解锁中国工厂七步出海 面对环境的快速变化，传统制造业转型出海已经是一个必选项，工厂应该怎样从0-1开启出海的转型之路。 接下来请跟随亚马逊官方团队的脚步，解锁中国工厂七步出海 工厂常见的产品开发问题清单 关于品类 •哪个类目潜力大一些？•这个品类的竞争情况怎么样？•是否应该进入或者有机会进入？ 关于运营 •如何快速打造爆款？•从产品上新到退出需要注意哪些运营要点？ 关于产品 •选择Copycat还是做差异化？•如何根据消费者购物行为做差异化？ 关于定价 •新品该怎么定价？•哪个价位段机会更大? 四大步骤助力产品开发 确定类目 •分析海外品类•了解竞争环境•明确消费需求•匹配原则决策 •合理制定目标•精准成本结构•做好财务规划•实现高效投产 •竞品调研分析•明确产品切入点•产品合理定位 定价策略 •价格带定位•低中高定价方式•明确最优方案 四大步骤助力产品开发 1.1确定细分类目：分析品类，了解消费者需求 客户行为 类目状况 •海外类目容量及增长潜力•产品季节性及销量节奏•类目准入门槛，如Gating/•Certification /仓配/技术/外观专利限制 •消费者画像•客户满意度与退货率•产品上新速度，以及新品活跃度•价位结构与不同价格带的表现 四大要素 竞争环境 自我优势 •自营占比，中国卖家占比•Top品牌，Top ASIN品类份额变化趋势•卖家类型占比•广告竞争度 •自身匹配度分析•公司阶段与团队能力 四大步骤助力产品开发 、、1.1确定细分类目：可选范围广，如何快速确定类目？ 案例 ：卖家类型：面临挑战：广东某厨房小家电制造商如何在庞大的产品线（100+）中快速筛选并确定重点细分类目 案例背景 分析客户行为和竞争程度 了解类目体量和增长空间 对8个初选类目进行梳理，优先选择季节性不明显、品类容量适中，仍有增长空间，合规物流成本较低的类目切入 优选标准：竞争程度低、新品友好度高、退货率低、好评率高，其中竞争状况为首要考量因素。 类目容量年销售额1亿美元左右 增长趋势年对年销售额增长8%+ 类目准入门槛类目审核认证成本低，物流限制少 结合自身优势决策 最终确定类目 慢速榨汁机(Masticating Juicers)慢炖锅(Slow Cookers)台式电炉(Electric Countertop Burner) 产品供应链：专注自产供应链，优先合规认证完善的类目高效售后服务：可快速处理返修，零配件补发物流仓储：头程利用B2B资源，海外仓依托政府支持建设 四大步骤助力产品开发 1.2产品定义：竞品调研，寻找切入点，合理定位 一算 商业模式是否可持续？ 二分 02/ 产品属性细分：细分品类的竞争度和增长趋势如何？ 三定 03/ 产品优先级定义：产品角度出发VS客户需求出发VS竞争维度考量？ 四大步骤助力产品开发 1.2产品定义：计算利润空间，定义产品属性 案例 ：广东某厨房小家电 案例背景 卖家类型：制造商 类目竞争分析 用户需求分析 洞察竞品改进空间: 基于TOP 10品牌的85个型号分析， •高质量耐用的电机•减少清洁死角和缝隙•卡扣式设计，可快速拆卸dishwasher清洗的部件•大螺旋挤压结构的进料口•简洁的操作界面 选择中高端($120-$150)： •类目占比25%,年增长率140%•平均利润率28%,低端仅15%•平均评分4.5/5,低端3.7/5 核心属性定义 利润空间拆解 定义产品核心优势： 以平均售价$149为基准，拆解成本构成，定位产品定价毛利空间为25% •专业性能(长寿命电机)•易于清洁(自清洗功能)•优雅外观(现代厨房美学)•持续作业能力(大容量)•操作便利性(友好界面) 四大步骤助力产品开发 四大步骤助力产品开发 1.3定价策略优化实战：从品类洞察到竞争力提升 案例 ：卖家类型：面临挑战：广东某厨房小家电制造商中端厨师机（electric-stand-mixers）上架运营6个月，月均销量50台，平均售价$180，利润率-15% 案例背景 品类洞察 季节性需求：春季销量峰值，冬季低谷，月差异最高达300% 优化定价策略 突出性能/价格比 调价基础上，配套产品创新+营销优化+售后升级 多层次差异化定价： 动态定价机制： •基础款$109（覆盖价格敏感入门级客户）•智能款$229(主打多功能，最佳性价比）•豪华款$459(专业高性能，标志外观设计) •季节性调价：春季+10%，冬季-15%•捆绑销售：核心产品+高毛利配件，增加20%客单价 竞争导向定价：自动跟踪主要竞品价格，保持±5%的价差 实施效果（6个月后） 核心洞察 价格≠定价全局优化数据驱动持续迭代价值传递 四大步骤助力产品开发 1.4销售计划：从目标设定到高效投产 关键指标（KPIs） ◆周度目标达成率&订单量增长率◆BSR（Best Sellers Rank）变化◆自然流量占比◆客户评分及新增评论数量◆库存周转率 关键指标（KPIs） 精准广告推广策略 ◆广告销售成本（ACoS）◆点击率（CTR）◆转化率（CVR）◆广告支出回报率（ROAS） 1.绩效指标优化2.关键词管理3.投放策略4.数据分析与优化 2.1财务规划：全盘规划预算投入，确保健康持续经营 2.2财务规划：全盘规划预算投入，确保健康持续经营 公司整体成本 2.2财务规划：全盘规划预算投入，确保健康持续经营 基于工厂第一年的销售目标，做亚马逊跨境电商生意全年要投多少钱？分别在什么时间投入？ 工厂常见问题 资金周转时间线 2.2财务规划：全盘规划预算投入，确保健康持续经营 以美国站小家电产品为例,如果全年销售目标100W美金，投入资金占销售目标比例如下： 2.2财务规划：全盘规划预算投入，确保健康持续经营 从长期布局来看，除了关注单个产品利润，店铺整体的投入产出情况，还需要关注哪些指标？ 销售毛利润 3.解锁中国工厂七步出海—团队打造 根据工厂型卖家的量级及投入程度划分打造属于自己的跨境团队 龙头企业 中型企业 小型工厂 •传统意义上的大企业•上市公司或者行业前十•年营收6亿人民币以上 •从业人员300人及以上•且营业收入3000万元及以上 •从业人员20人及以上•且营业收入300万元及以上 特点 特点 特点 •独立老板决策•生产和业务一起办公 •业务分布广泛，有总部和区域子公司•生产和业务团队相对独立(组织关系独立，不同办公地点) •多地有工厂•生产和业务团队相对独立(组织关系独立，不同办公地点) 稳步投入型 全力以赴型 试水型 3.解锁中国工厂七步出海—团队打造 3.解锁中国工厂七步出海—团队打造 合理的薪酬体系，绩效考核制定是团队健康可持续发展的关键（参考自卖家案例仅供参考） 4.解锁中国工厂七步出海—生产及柔性供应链 更高效的成本管理：柔性供应链 更高效的库存管理 小批量多批次生产和发货，从而控制生产库存，从而控制生产库存高效使用亚马逊PIP库存管理工具，合理预计销售量，并考虑跨境物流时间，安排安全库存，最大限度减少超龄库存 小批量多频次生产--调整原材料、包材及生产线每批数量，降低生产MOQ，从而控制总体生产成本长期持续提升产品质量、累积Listing获取好评，使用亚马逊各工具，从而提升销量 更高效的时效管理 更高效的质量管理 柔性供应链使得生产时间缩短端到端采购、生产时间缩短重点注意使用好亚马逊KPI管理工具，使用FBA仓库及配送、售后客服，更高效触达消费者，为消费者提供优质的服务 直接获取消费者留评，分析反馈、调整产品设计及生产工艺，最大可能地减少产品质量问题与传统的大宗生产贸易不同，电子商 务 小批量质量保障及抽检十分重要 4.解锁中国工厂七步出海—生产及柔性供应链 案例 转型初期，工厂团队如何调整？入驻亚马逊不久，店铺就收到了不少订单：数量虽然不多，但起码令企业更加坚定走跨境电商之路！然而没想到会面临有单没人做的情况… 难点二 难点一 生产模式的骤然变化是工人们产生抵触情绪的原因之一。以前，“一款多件”的形式下工人很快就能熟悉流程，进行简单的流水线作业，既快速又能保证收入。现在是为终端消费者服务，款式变化多、每一款需要的单次生产量MOQ又比以前少，一款还没做熟又要做另一款了 工厂做了多年休闲类服装，现在要工人们转去做功能性要求高的运动瑜伽类产品，他们既不熟悉产品特点，也把握不好紧身裤、运动内衣的版型和尺寸等制作技巧，生产效率自然就会下降，这直接影响到了他们的收入 Colin回忆道： 转型初期工人们需要面对工作难度大、收入少的状况，一时难免不太适应，所以刚开始还经历了一段时间的工人流失期 4.解锁中国工厂七步出海—生产及柔性供应链 转型初期，工厂团队如何调整？当外贸生产和跨境电商的柔性生产产生摩擦… 案例 行动一 专门设一小组，服务于亚马逊的订单生产 小组主要负责亚马逊上的“小单”生产，但随着亚马逊上的出单量越来越大，其他生产小组也逐渐适应跨境电商的快节奏后，小组的规模也扩大了2倍左右。如今，这条单独分辟的生产线，主要任务变成了新款生产，在摸通新款在生产技巧上的细节后，再与其他小组沟通交流，一起完成批量生产 行动二 根据亚马逊的淡旺季灵活调整生产侧重点 比如在亚马逊旺季准备时期，就调动大部分生产线为亚马逊的旺季备货，在淡季就保留一两条生产线，满足亚马逊的常规销售需求，其他的生产线就负责传统外贸的订单 5.解锁中国工厂七步出海—物流及库存管理 亚马逊致力于关注卖家实际需求，陪伴卖家生意长期发展 5.解锁中国工厂七步出海—物流及库存管理 可维持销售周数（WOC） 库存绩效指标（IPI） •可持续销售周数= (当前库存量+亚马逊调配中库存) /周均销量•WOC一般在4-8周>生产周期+物流周期+进仓上架周期，保持合理WOC，避免冗余库存 •衡量卖家库存健康的综合指标•避免冗余库存和超龄库存避免长期仓储费•修复商品信息问题•新用户或13周内，无IPI分数 工厂及运营端需要关注的指标 超龄库存附加费 冗余库存百分比 •181 <库龄< 270天:收取超龄库存附加费；•271 <库龄< 365天:提高超龄库存附加费；•建议将即将存满365天的库存移除，以避免.更高仓储费 •如果商品的供货时间超过90天，亚马逊会将其视为冗余商品•需实时关注冗余库存比例，降低库存费用 亚马逊物流售出率•在过去90天内发货的商品数量除以该时间段内在运营中心的平均可售商品数量•Excellent＞7；Good 2-7；Fair 1-2；Poor＜1 亚马逊提供的库存管理工具 亚马逊物流控制面板★查看库存绩效指标（IPI）★货件位置★预计超龄库存附加费 库存绩效控制面板★冗余库存百分比★亚马逊物流售出率★无在售信息的亚马逊库存百分比★亚马逊物流有存货率 亚马逊物流业务报告★库存报告★销售报告/付款报告/买家退货报告★移除报告 容量监视器&容量管理器★查看当下库存容量情况★申请未来三个月额外库容 5.解锁中国工厂七步出海—物流及库存管理 产品如何做备货计划？ 排期生产，交叉入仓，维持4WOC安全库存，降低超龄库存风险 6.解锁中国工厂七步出海—运营实操 6.解锁中国工厂七步出海—运营实操 6.解锁中国工厂七步出海—运营实操 商品详情页LISTING制作与优化 高阶 展示：高级A+/品牌旗舰店/帖子Posts/360 view/视频/虚拟捆绑/ MYE管理实验 中阶 Vine计划/买家评论/促销工具标识修复优化：修复商品工具FYP/商品信息质量控制面板LQD/增长机会 初阶标题/主图/关键词/分类叶节点/商品要点/商品描述/A+/品牌名称 7.解锁中国工厂七步出海—品牌打造 1.不确定产品是否合适