保险行业深度研究报告：探究典型国家特征，拨开人身险渠道发展迷雾

我国人身险销售渠道以专属个人代理和银保渠道为主导，2020年分别占比56.7%和31.9%，合计市场份额稳定在89%左右。其他渠道如直销、专业中介占比相对较小，但专业中介近年来增速较快，占比从2016年的1%提升至3%。

团体渠道：受制度设计和政策影响，美国团体险占人身险保费42%，而我国因政策、制度及盈利性问题，短期难以形成颠覆性格局，但城市定制型保险的成功发展为其提供了发展空间。

代理人渠道：产品特性和市场细分决定渠道构成。美国寿险市场以独立代理渠道为主导，因其适配储蓄投资产品且灵活服务细分市场。我国寿险市场集中度高、产品同质化严重，监管严格，专属代理人仍将主导，但中介代理人将随市场成熟逐渐壮大。

银保渠道：欧洲银行保险模式通过深度合作实现业务内嵌，而我国因分业经营，银保合作模式简单粗犷，盈利性低。要实现高质量发展，需突破简单代理模式，向体系内协同或深度战略合作方向发展。

核心观点：代理人渠道仍是核心，提升产能高质量发展是必然选择。当前行业面临监管收紧、业绩下滑等挑战，需严控资质、提升专业能力、优化组织架构。未来能穿越周期的公司包括：在医疗健康养老服务领域形成壁垒的公司、拥有突出长期资管能力的公司、以及打造高产能、深壁垒销售渠道的公司。上市大型险企具有显著优势和壁垒。

风险提示：渠道改革不及预期、新冠疫情反复、经济下行压力超预期。

关键词：养老、疫情