年度经营计划制订与管理-全面掌握企业年度规划与实施的手册
经营管理全景解析系列 企业年度规划撰写⼿册 年度经营计划制订与管理 全⾯掌握企业年度规划与落地实施的操作⼿册 编辑推荐 适读⼈群：本⽂档⽬标读者定位于企业家、企业⾼管、咨询公司的管理顾问、⾼校经济管理专业学员等。这是作者为企业制订年度经营计划项⽬近150个，举办年度经营计划课程112期，为⾄少500家企业授课的实战经验总结和分享。 实战性强 本⽂档将年度经营计划的制订与管理分为六个步骤，落地实战性强。 案例深度解析 ⾜之屋2020年度经营计划 案例⽬录 ⾜之屋2020年度经营环境分析⾜之屋2020年度竞争策略规划⾜之屋2020年度战略地图及平衡计分卡⾜之屋2020年度经营计划实施平台规划 精彩⽚段选读 兵⻢未动，粮草先⾏：年度业务计划与经营预算05. 拨云⻅⽇：正确认识年度经营计划01. 深挖洞，⼴积粮：年度经营计划实施平台构建06. 识得庐⼭真⾯⽬：认清年度经营环境02. 狭路相逢智者胜：年度竞争策略规划03. 论功过，明奖罚：年度经营计划实施管理07. 运筹帷幄营策略及⽬标：确定年度经04. 08.他⼭之⽯，可以攻⽟：年度经营计划经典案例分享 拨云⻅⽇：正确认识年度经营计划CONTENTS 企业经营的⽬的：赚钱&企业价值 赚钱已经不是企业经营的唯⼀⽬的，除了赚钱，让企业更加值钱是现代企业更加重要的经营⽬的。 因此，企业在制订年度经营计划时就不能仅仅局限于对开源、节流的规划，还需要规划如何让企业更加值钱的关键策略与⽅法。 商业模式 企业价值 挣钱能⼒ 中国企业年度经营计划管理现状分析 根据中国企业年度经营计划管理现状，从两个维度分析⽬前企业普遍存在的问题，即年度经营计划正确与否、年度经营计划执⾏与否 企业年度经营计划管理现状⾃测 企业年度经营计划管理现状⾃测⻅表 年度经营计划管理常⻅问题 年度经营计划管理常⻅问题：轻分析、重规划 很多企业在制订年度经营计划时，⼀般不重视或者极少关注对企业外部、内部经营环境及竞争对⼿、竞争态势的分析，⽽是花费⼤量⼈⼒、物⼒、时间进⾏⽬标博弈与分解，基于⽬标进⾏计划制订、责任部⻔（责任⼈）落实。 认识误区 认为经营环境分析是决策层的事情 对⾏业发展态势、宏观经济⾛向、技术发展趋势、竞争对⼿动态、内部管理状况等情况都⾮常了解，不需要花费时间和精⼒再去研究这些问题 重在执⾏ 很多企业认为年度经营计划不同于战略规划，战略规划重在分析和选择，⽽年度经营计划重在执⾏。 年度经营计划管理常⻅问题：年度经营计划严重滞后 年度经营计划通常是需要在年底之前就确定的，但很多企业通常会在春节前最终确定，甚⾄可能会拖到三四⽉份甚⾄年中才能确定。滞后时间越久，年度经营计划对企业的实际经营指导作⽤就会越⼩，从⽽违背了企业制订年度经营计划的初衷。 年度经营计划规划滞后的原因有很多种: 年度经营计划管理常⻅问题：年度经营计划没有量化 “模糊”管理，⼤家习惯于“也许、⼤概、差不多，然⽽、未必、不⻅得……”的管理⻛格。对于企业经营⽽⾔，⽆法量化就不能进⾏有效管理，不能量化的企业年度经营计划，只能沦为废纸⼀堆。 年度经营计划管理常⻅问题：计划跟不上变化 在企业的经营过程中，经常会⾯临国家政策、宏观经济、新技术、新⼯艺、新材料、市场和客户等的变化，这些变化有的对企业经营影响很⼤，甚⾄会影响到企业的⽣死存亡，更有甚者会影响到整个⾏业。业年度经营计划在“计划跟不上变化”上容易犯两个⽅⾯的错误: 未能及时调整和应对 当变化因素影响到经营⽬标的达成时，企业如果不及时调整经营计划，并采取应对措施，经营计划就会越来越偏离经营⽬标。 计划不准确 没有做好充分的信息收集和市场调研，对宏观经济环境变化不敏感、对政府政策的预判不准确、对技术发展的⽅向没有前瞻性、对市场竞争对需求的变化不能及时掌控…… 企业经营理念的变迁 中国企业对经营的理解⼤致可以分为三个阶段 值钱=（收⼊-⽀出）×效率×市盈率 关注市盈率 需要增加缩短投资回报周期、提升净资产收益率、构建完善的企业治理体系、优化企业⾦融体系、创新企业商业模式、健全企业⻛控体系等环节。 STEP03 赚钱=收⼊-⽀出 关注投⼊与产出获得盈利 赚钱=（收⼊-⽀出）×效率 STEP01 关键策略包括： 增加效率变量 销售增加（含新产品销售增加、⽼产品销售增加、新市场销售增加、⽼市场销售增加、投资收益增加、营业外收⼊增加等）、成本控制（材料成本控制、研发成本控制、管理费⽤控制、销售费⽤控制、财务费⽤控制等） 业经营策略就会调整为缩短订单交付周期、提⾼订单准时交付率、提升服务质量、缩短客户投诉处理周期、提⾼总资产周转率、提⾼流动资⾦周转率、提升⼈均产值、提升⼈均利润等⽅⾯。 企业经营系统 企业经营系统的核⼼构成分为五⼤系统，即企业市值系统、企业梦想系统、企业流程系统、企业⼈资系统、企业信息系统 企业经营系统 企业经营系统：市值系统 做企业不仅仅要赚钱，还需要将企业变得更加值钱。 那么企业从哪些⽅⾯构建经营系统才能让⾃身越来越值钱呢 企业经营系统：企业梦想系统 ⼀家企业想要⾛得稳、⾛得远，必须先要解决如何将企业的梦想与员⼯的梦想尽可能保持⼀致的问题，让每位员⼯想企业所想、急企业所急，这就是我们通常讲的统⼀“三观”（世界观、⼈⽣观、价值观）。 在企业内部，员⼯的梦想与企业梦想之间的关系⼤致可以分为四种情况： 员⼯的梦想与企业的梦想有⼀定的交集度，这种交集度可能只有10%、20%或者50% 员⼯的梦想与企业的梦想毫⽆交集，这种情况是典型的“同床异梦”。 员⼯的梦想与企业的梦想有时⼀致，有时有⼀定的交集，有时完全没有交集，始终处于游离状态 员⼯的梦想与企业的梦想完全⼀致，员⼯认为⾃⼰⼈⽣⽬标的实现完全依附于企业梦想的实现 企业经营系统：企业梦想系统 想要经营好企业，⾸先就是要解决员⼯梦想与企业梦想如何保持⾼度⼀致的问题。那么如何才能做到呢？ 让员⼯认同企业的价值理念 ⽽且“两个认同”必须同时具备才能真正做到统⼀梦想 企业经营系统：企业梦想系统 企业梦想系统所包含的主要内容 企业经营系统：企业流程系统 先有战略，后有流程，最后是组织。 企业战略系统明确后，就需要建⽴完善的流程系统去保证战略及年度经营计划的落地与实施，我们将企业的流程系统分为四⼤部分，分别为整合营销、集成研发、集成供应链、财务转型。 企业经营系统：⼈资系统 任何经营策略及运营流程都需要⼈去执⾏，在执⾏的过程中如果责任不清楚、责权利不对等、员⼯能⼒不⾜或者意愿不强、⼠⽓低落、组织氛围不正等都会造成经营策略不能落地，流程⽆法执⾏，最终导致企业经营⽬标⽆法实现。企业⼈资系统构成的四⼤⼯程，即责任⼯程、发展⼯程、激励⼯程和幸福⼯程。 企业经营系统：信息系统 了有效固化企业流程，同时保证经营过程及经营结果可视化，避免出现“信息孤岛”“企业失忆”等问题，企业有必要建⽴健全信息系统 企业经营系统建设与发展阶段 在企业经营系统建设⽅⾯，不能忽略企业⽣命周期及发展阶段，处于不同⽣命周期阶段的企业⾯临的危机不同，经营系统核⼼构成要素也不同。 企业经营系统建设与发展阶段 同⽣命周期阶段企业经营系统建设的重点如表所示。 什么是年度经营计划 年度经营计划就是在企业发展战略指引下，通过对企业经营环境、竞争态势及策略的研究和取舍，确定特定经营年度策略及⽬标，并通过科学地规划和实施业务计划、年度经营预算及年度经营计划实施平台，促使企业经营⽬标顺利实现的全过程。 01 05年度经营⽬标确定后，企业还需要围绕每项⽬标的达成制订具体的业务计划，并在此基础上形成业务计划履历表 年度经营计划是基于企业发展战略的 年度经营结果不能等到⼀年结束后才知道，⽽是在年度经营⼯作未开展之前就必须有明确的经营预算，并通过全年对经营预算的控制和管理，最终达到企业年度经营预期⽬标 不能脱离经营环境和企业实际，企业在确定年度经营计划之前必须对经营环境及竞争态势进⾏细致的研究与取舍 07 03 年度经营计划能否落实其关键在于企业是否构建了完善的年度经营计划实施平台，包含流程、组织、成⻓、激励四部分内容 必须结合发展阶段构建适合当阶段的企业经营系统，并将经营系统建设需求纳⼊年度经营计划 年度经营计划不是独⽴的⼀项⼯作，也不是⼀项阶段性的⼯作，年度经营计划是贯穿企业整个经营年度的，企业做年度经营计划管理的⽬的是确保年度经营⽬标的顺利达成。 08 年度经营⽬标是在确定了公司年度经营策略的基础上形成的，⽽⾮由⽼板或者公司⾼层拍脑袋确定的04 年度经营计划制订与管理六步法 企业年度经营环境分析内容及常⽤⼯具 识得庐⼭真⾯⽬：认清年度经营环境CONTENTS 企业望远镜：客观分析年度外部经营环境 年度外部经营环境分析犹如⼀架望远镜，可以帮助企业看清外部的各种影响因素，客观评价年度经营可能会遇到的机会和威胁企业在进⾏年度外部经营环境分析时常⽤的⼯具有: 企业望远镜：客观分析年度外部经营环境 企业利⽤望远镜进⾏外部经营环境分析时，需要把握好以下三个视⻆： 外部经营环境：宏观环境分析 宏观环境分析是通过对企业所处的外部环境进⾏分析和评价，明确企业在外部环境中所处的地位，识别竞争机会与威胁。 外部经营环境：宏观环境分析-分析模型 通常⽽⾔，宏观环境分析（PEST⼯具）包括以下内容: 外部经营环境：宏观环境分析-分析模型 外部经营环境：宏观环境分析-分析步骤 PEST⼯具实操步骤 按照企业现⾏的战略对于各个关键因素进⾏评分 ⽤每个关键因素的权重乘以它的评分，得出每个因素的加权分数 列出环境变化分析过程中确定的关键宏观因素 将所有因素的加权分数相加 ，得到企业所处宏观环境的总加权分数 根据各个因素对于企业的具体影响来确定权重 ，赋予各个因素以权重 外部经营环境：宏观环境分析-分析模板 外部经营环境：宏观环境分析-分析案例 外部经营环境：⾏业竞争环境分析 竞争环境的变化不断产⽣新的威胁，也不断产⽣新的机会。对任何⼀家企业来说，如何检测竞争环境的变化状况、规避威胁、抓住机会就成为企业在制订年度经营计划时需要慎重考虑的问题。 ⾏业竞争环境分析是帮助企业认清⾃⼰，同时也认清竞争对⼿的过程，⽆论企业经营什么产品或者提供什么样的服务，客观地评价和认识⾃身所处的竞争环境都是⾮常有必要的。 外部经营环境：外部利益相关者分析 利益相关者分析⽤于分析与企业利益相关的所有个⼈和组织，帮助企业在制订战略和年度经营计划时分清重⼤利益相关者对于战略及年度经营⽬标的影响。 关于外部利益相关者分析，企业可以按照以下步骤进⾏： 识别外部利益相关者核⼼利益诉求 外部利益相关者⻆⾊识别 绘制外部利益相关者地图 外部利益相关者分类 核⼼利益诉求满⾜状况分析 通过外部利益相关者权⼒⼤⼩、核⼼利益诉求的可预测性⾼低，把外部利益相关者分成四类 绘制⾮常清晰的企业外部利益相关者地图，并通过外部利益相关者地图来分析究竟谁是企业年度经营⽬标实现的主要利益相关者 每个利益相关者所站的⻆度不同、核⼼利益诉求不同，所以利益相关者不可能对所有问题都保持⼀致意⻅。如何平衡各⽅利益成为制订年度经营计划时需要考虑的关键问题。 不同的外部利益相关者其核⼼利益诉求不同，即便都是供应商，不同供应商的利益诉求也有可能存在差异。如：代理商的核⼼诉求可能是商品价格、供货周期、品质控制等 对于任何⼀家企业⽽⾔，不可能保证让每⼀个外部利益相关者的每⼀项利益诉求都保持100%的满意。 外部利益相关者分类 通过外部利益相关者权⼒⼤⼩、核⼼利益诉求的可预测性⾼低，把外部利益相关者分成四类， 如下所示。 管理显微镜：系统评价企业内部经营环境 企业年度内部经营环境分析是通过收集和分析企业有关市场营销、财务管理及投（融）资、⽣
