许多通信服务提供商（CSPs）难以从信息技术（ICT）市场获取价值，主要原因是其过时的面向企业（B2B）客户细分方法。当前主流的细分方法，如基于规模、行业或产品的划分，无法有效识别和应对ICT市场的独特需求，导致CSPs在与系统集成商、技术提供商等竞争者相比时处于劣势。
核心问题与现状
- 市场细分失效：现有细分方法无法深入理解客户需求，导致CSPs难以识别、提案和关闭ICT交易。垂直行业细分因内部共性稀少而不足，而基于规模的细分虽能优化渠道成本，却无法满足ICT服务的高度专业化需求。
- 竞争劣势明显：CSPs在研发、规模、增值能力等方面落后于专业竞争对手，且在总承包商角色中承担过高风险。许多“灯塔项目”因风险控制不力而失败，暴露出CSPs缺乏管理复杂项目的能力。
新的细分策略
提出基于“地点类型”的细分策略，认为该方法能更好地捕捉ICT市场的增长机会。具体细分类型包括：
- 零售空间（如超市、服装店）：需解决支付、库存管理、客户体验等问题。
- 体育场和活动空间：需支持大规模连接、票务安全、实时数据处理等。
- 公共建筑（如政府机构）：需保障安全、高可用性网络及智能建筑技术。
- 办公楼：需高速互联网、协作工具及安全解决方案。
- 仓库：需可靠连接支持库存管理、自动化及物流跟踪。
- 停车场：需物联网、门禁系统及实时数据处理能力。
基于地点类型细分的优势
- 需求共性：不同地点类型在连接需求、用例场景上具有相似性，便于CSPs提供标准化解决方案。
- 营销清晰：用例与地点的关联性为CSPs提供明确的市场定位方向。
- 本地化优势：本地需求使CSPs与全球玩家处于平等地位，可通过亲密度和接近性建立竞争力。
- 减少竞争：同一地点类型的竞争者（如体育场）目标一致，CSPs可高效提供整合服务。
机会画布与案例
CSPs应围绕地点类型构建机会画布，聚焦本地化解决方案而非纯软件服务。例如，制造企业可通过优化劳动效率（如远程维护）、材料效率（如库存管理）及设施安全（如预测性维护）提升价值。欧洲某制造企业通过提出九项价值承诺，成功展示连接技术与ICT服务的结合方案。
研究结论
CSPs无需成为系统集成商即可在ICT领域成功，关键在于采用基于地点类型的细分策略，结合本地化优势与连接服务，创造与地点相关的、非软件化的解决方案机会。通过这种方式，CSPs能更好地应对云迁移带来的新需求，抢占快速增长的云连接市场。
