2024年制造业数字化领导者之声白皮书

Contents 欢迎收看我们的第三期年度报告《制造业数字化领导者之声》。 Introduction 制造商们是否已经做好准备，挖掘这些在线渠道的潜力？尤其是在Commerce和数字服务融合的过程中？这便是本报告将要解答的重大问题。在全球经济前景充满不确定性与通货膨胀的背景下，工业制造行业面临着双重挑战：既要拥抱数字化转型，又要应对围绕AI和服化化产生的热潮。尽管这些技术提供了令人振奋的机会，制造商必须谨慎管理期望值，并适应不断变化的市场条件。 欢迎阅读我们年度报告的第三期，《制造领域的数字领导者之声》，这是Copperberg与Valtech合作的研究成果。在本版中，我们对全球B2B制造行业的 visionary 领导者进行了调查——研究结果描绘了当前行业数字化转型的全面概览。 并且提供了愿景。超越统计数据，他们提供了htag并回答了开放性问题，从而代表了数字旅程背后的_voice_，并为这些大型B2B组织的真实情况提供了深刻的洞察。 关于未来的发展。许多企业仍在稳步推进数字化转型的早期阶段，规划旅程中基本要素。 在本报告中，我们将探讨数字化领域的雄心、投资、希望与担忧，概述新兴趋势，并阐明2024年行业的方向。本报告中的数据通过混合研究方法收集，结合了定性和定量方法。近100名来自年营业额超过300亿欧元以上的参与者的调查受访者分享了他们的转型见解。 通过本报告，我们旨在为您提供实用的建议和推荐，以帮助您应对来年的挑战。这些数字领军人物分享的见解将赋予您在数字化转型旅程中做出明智决策的能力，并帮助您通过成功的成果加速实现数字化目标。—— 这份调查的一个明显发现是在2024年，制造商在后市场领域的数字化增长最为显著。尽管传统渠道如分销商和销售代表仍然占据主导地位，但最大的增长预计将来自电商平台和客户门户。 组织目前正处于一个拐点 ， 定义为高期望和模棱两可 赫伯特 · 佩施Valtech B2B 董事总经理 Lisa Hellqvist总经理 ， Copperberg Mascha Tamarinof全球垂直领导 B2B,Valtech 加入我们的让我们谈谈B2BLinkedIn 群组 该调查采用混合研究方法构建；结合了定性和定量两种市场调研技术，通过在线问卷工具进行。定量元素设计为多项选择框问题，用于收集可用于衡量变量的数值数据。调查结果用于支持研究的一般结论，并应被视为指示性信息。定性元素设计为在线问卷工具中的开放式问题。定性研究旨在深入探讨当前主题，以了解人们的思想动机、思维和态度。在这种情况下，开放式问题是为了将人类的声音融入到结果中的客观数字和趋势中。数据选取方法采用两阶段聚类抽样。 该集群通过以下筛选标准进行定义：基于组织规模、行业垂直领域、职位职能以及在调查主题区域内对决策的影响程度进行筛选。从这些筛选中采用随机便利抽样的方法收集数据。筛选过程包含在线调查中，不符合目标人群标准的受访者将被排除在外。只有合格的受访者的回答才纳入总体数据分析。本报告旨在描述一个一般状态，并与去年的报告结果进行比较。其答案不应被视为具有统计学意义（有效响应64份），但主要得益于其定性方法，反映了形成受访者答案的基本态度和趋势。 01. 围绕数字雄心组织投资 有趣的见解 三分之二的组织认为自己是雄心勃勃的参与者或直接的市场领导者。 与去年相比 ， IT 对数字预算决策的影响有所增加。 top 原因导致内部采用缓慢或失败的主要原因是：对改变或拥抱数字工具的抗拒（49%）、跨职能和部门间的协作不足（46%）以及本地层面缺乏数字所有权（46%）。 一半预计自己属于雄心勃勃或正迈向市场领导者行列的公司计划明年维持当前的投资水平。 30%的组织声称在今年处于领先地位，这一数字较去年报告中的16%有了显著增加。 雄心勃勃的组织位居竞争对手之前，这表明转型举措与数字化成熟度之间存在联系。 今年新兴的决策者是专职数字部门，几乎有34%的组织将其视为关键角色。 “你需要采用“一体化团队”（One Team）的方法。获胜的团队认识到，要想充分利用释放出来的时间带来的优势，首先需要投入时间进行培训和入职活动。 制造业在过去几年中一直在向数字化成熟度转型的道路上稳步前进，今年亦是如此。在通货膨胀上升、市场条件不确定以及人才池缩小的背景下，挑战比以往任何时候都更加内部化。 仍然，雄心勃勃的制造企业以及希望在市场上占据领导地位的企业在市场中占主导地位。三分之二的企业自信地定位自己为雄心勃勃的玩家，或者在某些情况下，明确地将自己定位为市场领导者，这反映了与上一年一致的持续举措。 当我们的销售工程师清楚地看到客户自助的价值时，他们也成为了强大的推广者。对于所有人来说，佣金保持不变，因此通过电子商务，您实际上可以以更少的成本获得更多的收益！ 然而，数字表明与去年相比，组织的态度更加保守。去年，更多的组织自认为更具雄心，而今年我们看到更多组织认为自己的野心有限。这可能受到市场日益成熟的影响，因此在数字成熟度等级上的自我评价更加现实。 卡琳 · 厄恩斯滕Smart Portal 项目经理 ， 阿特拉斯 · 科普柯 今年，有30%的组织认为自己位于竞争对手之前，而去年这一比例为16%。越来越多的组织自我定位为领先于竞争对手，这可能表明去年优先考虑的数字化能力已经取得了进展。 领导人计划明年保持目前的投资水平。 meanwhile, 另一半则准备增加预算。这并不表明预算本身的规模，可以假设这个预算已经相当可观。尽管如此，近年来数字化投资增长放缓的现象似乎在今年趋于稳定。总体趋势甚至表明数字化投资可能出现回升。 作为数字成熟度催化剂的雄心 47%的受访者表示，数字化投资主要由IT部门决定，与去年相比，IT部门的影响略有增加。营销部门的影响相对较小。 一半的公司认为自己雄心勃勃或正在成为市场 专家洞察 下降了15%，今年正逐渐被一个新的决策者所取代——专设数字部门。这一新部门如今几乎对34%的组织发挥着关键作用，而去年这一比例仅为19%。 可以通过变更管理、协作和更具凝聚力的数字所有权方法来解决。 商业导向因素对内部采用缓慢或失败的影响因组织而异。与落后的企业相比，处于竞争领先地位的组织在商业导向因素上的平均得分明显较低，例如电子商务中的收入与利润归属不明确或销售激励不足。这表明数字化领导者在运营中更好地解决了这些方面的问题。 正如今年的报告所示，制造业的数字领导者越来越意识到通过后市场渠道存在的潜在商业机会，但他们在抓住这些机会时面临着重大挑战。 升级信息技术基础设施以创造所需的灵活性和敏捷性。采用可组合的方法以应对这些挑战的趋势正在上升。 内部采用挑战 另一个难题在于扩大和商业化新的数字服务与商业模式的能力。要真正释放这些改善客户体验的价值，需要建立坚实的数据基础，包含高质量的客户和资产数据。制造商如果希望在服务化转型过程中取得领先，就必须在这方面进行投资。 去年的报告表明，许多制造商在内部采用数字化举措和服务方面遇到了困难。今年的研究发现，内部采用缓慢或失败的主要原因包括：对改变和接受数字工具的抗拒（49%）、跨职能和部门间的协作不足（46%）以及本地层面缺乏数字化的所有权（46%）。今年的结果再次反映了组织文化中常见的挑战。 我们看到制造业中服务化日趋成熟。制造商从销售产品转变为提供越来越全面的解决方案，将多种服务整合到其产品中。许多企业看到了向基于结果或As-A-Service模式转型的巨大机会。这些转型需要强大的商务和客户门户平台，以有效交付服务。因此，创建无缝的服务访问渠道，帮助客户优化其资产、车队或已安装的基础设备。 然而，服务和销售团队采用新的数字 commerce 通道仍是一个重要话题。一个明显的但影响重大的措施是将数字销售纳入销售团队的奖金方案中。—— 最后，在数字化转型中保持以客户为中心的战略至关重要。制造商必须确保这些数字渠道真正提升客户体验和参与度，并带来真正的价值增值服务。这与仅仅数字化现有流程大不相同。它意味着将数字能力整合到业务团队中，以便能够赋能这些新服务和客户体验的创造、创新和优化。 工业4.0技术如物联网、人工智能和机器人技术的发展要求采用复杂的数字渠道。通常，制造商在其组织和IT景观中拥有众多分散的数字化项目。这些服务需要能够超越组织孤岛进行扩展。客户期望获得统一且个性化的体验，并实时了解其资产情况。然而，实现这一承诺并非没有挑战。 克服这些挑战对于工业制造商充分利用后市场数字商务和客户门户的全部潜力至关重要。 其中一个主要障碍是将这些先进的数字平台与现有的遗留系统和孤立的数据架构进行整合。这可能会非常复杂且耗费资源。为了支持其数字化目标，制造商需要大幅投资于评估和 Dennis HoutzagerValtech B2B 交付总监 在地方一级没有数字所有权 数字领导者的声音 ： 成功的数字计划 # ceobuyin 从顶部的支持。 我们请受访领导使用一个标签（#hashtag）来最好地描述他们最成功的举措，该举措有助于推动采纳。我们还请他们对这个标签进行详细说明。这是他们的反馈： # 可持续性 帮助我们的客户提供可持续发展报告的新数字工具为我们的数字应用提供了新的推动力。 # 混合销售 # whynotonline 建立一个为各种客户提供数字化服务的销售组织。 任何销售操作都可以在网上完成 ， 但许多人并不这么认为 ， 直到你向他们解释。 # 数字业务价值 # 操作效率 # digitalexchange 我们发展的成功驱动力是我们的电子商务成为了业务线的关键驱动力。电子商务是实现全客户体验数字化的重要环节，推动了客户价值的增长，进而转化为我们集团的价值（包括定价、市场份额和市场留存）。 我们客户的数字工具对于提高运营效率(自助服务) 非常重要。 在全球范围内提供在线培训和会议 ，以帮助提高数字意识和计划。 # 电子商务 # dataistheking 在服务中 ， 我们需要数据 ， 而且数据是分散的 ， 那么为什么不接受数字化转型来支持转型呢 ？ 电子商务是与流程优化和自动化相关的其他项目的推动者。 # 勇气 P&L领导者只需迈出一步盲目的信念，开发一个最小可用品(MVP)，相信最终会成功而不是无休止地审查项目的每一个细节。B2B commerce过于复杂和动态，不宜用典型的NPD项目完美主义的心态来对待。 # topmanagement # customerfacingproduct # customerexperience 最高管理层在增加收入的道路上买入。如果顶部管理层开始跟进业务并要求使用新实施的数字化工具时，所有人都必须开始使用这些工具。如果高层管理仍然允许使用旧的工作方式，新的工具将不会被所有人采用。 内部数字化主要与成本节约/流程优化（底线）相关。关注客户可以创造新的收入流（顶线）。 我们许多数字化努力集中在使公司成为易于合作的组织，我们能够快速报价并以可预测的方式行动。 # 电阻 # changemanagement 这是关于变革管理和理解人们为什么抵制。 没有结合变革管理的战略，很难说服组织全面接受数字化转型的必要性。 关键要点 电子商务与数字服务的整合成为创造数字商业价值的关键驱动力。对于被评为数字化成熟的组织而言，在线 客户门户为其他数字功能、优化和自动化提供了基础。 01. 数字化的经验# customerex 和 # customerservice 是 # customersatisfaction 的关键。 03. 与 # chang gemanag gement 会面 # 阻力 ， 以适应 #未来。 一个反复出现以客户为中心的主题体现在了标签中，表明数字化正在创造竞争优势。这也反映了过去三年中客户行为的变化，人们更加偏好在线交易并倾向于使用自助服务的便捷性。为客户提供顺畅的业务流程至关重要。 这必须包括