B2B卖家，认识一下你的新一代人工智能销售助理2024

生成式AI能否帮助销售团队回归优秀销售的精髓？ 约翰正沉浸在他最喜欢的电视剧中，这时一阵突兀的敲门声将他从不舒服的扶手椅中惊醒。出于好奇，他打开了门，迎面而来的是一个友好的微笑和一只伸出的手。 相反，B2B销售团队并非将更多时间花在与客户的相处以及利用他们天然的人际技能上，而是陷入了繁重的文案工作中。他们在处理多个账户的同时，必须输入重复信息并分析大量数据，以期制作出适当的内容，将潜在客户转化为客户。 无论他们是麻烦还是便利，不可否认的是，上门销售人员代表了早期个性化销售的形式。这项工作需要极大的坚持，但是一旦他们的脚踏入门槛，他们就能够提出正确的问题，了解人们真正需要的东西。 令人惊讶的是，他们现在花费在核心销售或直接接触销售活动上的时间不到四分之一。 如果销售人员因其软技能销售能力而被雇佣，那么为什么他们不花大部分时间实际销售呢？ 尽管当今的商业对企业（B2B）卖家依然延续着同样的做法，尽管是在更加数字化的环境中，但他们在一项主要类别上落后于他们的上门销售同行：个人互动。 让生成式人工智能承担重任，而你专注于销售。 对于很长一段时间来说，拥有最多知识——或者将数据转化为极具价值信息的公司最为强大。 这个数字孪生将处理所有重复且日常的任务，例如安排预约和更新系统。它还可以通过语音和聊天助手对客户的咨询进行初步响应，利用随时间积累的客户知识。 然而，随着数据民主化，信息的获取不再是差异化因素。相反，如今，区分B2B公司的因素在于它们能够迅速地将数据转化为洞察，在恰当的时刻，为客户提供他们所需的一切。 从他们的销售团队中减轻耗时行政任务的重担，更不用说增加客户参与度，并尽可能使其个性化。 所有这一切都可以在销售人员在日常任务中进行的同时发生，他们现在有了生成式AI的帮助来发掘新的商业机会、建立强大关系并交付卓越的客户体验。以下是一个典型的例子，说明了生成式AI如何在客户互动之前、期间和之后帮助他们提高工作效率，以及给他们获得和保留客户的机会。 随着其对客户需求调整得更加精准，它可以提供报价、促进订单完成、识别交叉销售机会，并考虑到客户的当前痛点及未来的商业愿望，提供合适的产品。这一现实如今已成为可能，公司终于可以摆脱 生成式AI现在是那个差异化因素，它将开启一个充满新的可能性世界，在那里生产力飙升，与客户的紧密联系再次变得重要。 想象一下，如果每位销售人员都有一个虚拟克隆体，类似于销售助手或伙伴。 在接触之前 销售人员Emma拥有一份合格的潜在客户名单，但她不知道哪些会转化为可信的机会。她使用一个AI驱动的功能来分析诸如公司规模和人口统计、行业、地区和参与历史等因素，以确定哪些潜在客户最有希望。经过快速审查后，她选择了GreenTS Inc.，一家领先的可持续能源解决方案提供商，并能够安排与潜在客户的会议。 为了全面了解客户及其行业，Emma的公司集成了一套使CRM系统更加智能的人工智能技术。这些技术将公司的数据与外部信息合并，并通过自然语言用户界面使Emma能够访问单一数据源。她要求系统提供有关潜在客户当前项目、行业趋势以及潜在痛点的信息。 储能解决方案。随后，它通过内部系统梳理，以战略提案层面揭示针对客户的相关内容。 Emma 还要求系统为即将召开的会议提出目标，并草拟一封致 GreenTS 的邮件，推荐能够帮助其更快实现目标的产品。Emma 节省了数小时的研究和准备时间，有了谈话要点清单，她对于会议充满信心。 现在她需要准备一份令人信服的提案。因为仅靠标准的客户关系管理（CRM）系统是不够的 系统生成了一份报告，突出了GreenTS近期在可再生能源领域的扩张及其对更高效的需求。 生成式AI正在重新定义销售智能的概念。在会议中，Emma使用了一款先进的分析工具，这个工具扮演了一位倾听其对话的专业商业教练的角色。GreenTS并不知情，这个工具会给Emma提供产品推荐和其他她可能没有考虑到的重要信息，以此来促使GreenTS考虑她的提议。 考虑到面对面互动在B2B关系中的重要性，AI驱动的辅导可以帮助销售团队提升他们的谈判技巧及其销售提案的质量。 这个工具还帮助艾玛成为一个更好的沟通者。它提供了关于她使用的词汇、语调和肢体语言的实时建议。同时，它还提供了现场情感分析，建议艾玛如何调整她的销售提案以保持客户的兴趣。 接触后 一旦达成销售，工作远远没有结束。但是，人工智能解决方案可以使工作更容易完成。例如，Emma 使用大型语言模型（LLM）工具来创建她会议的摘要，并突出显示最重要的方面。该工具还将会议分类，并生成一封个性化的电子邮件，感谢 GreenTS 的代表们花时间和考虑。 为GreenTS提供额外价值，无论是通过提供定制产品和服务、升级还是支持。 人工智能的预测能力使企业能够在需求出现之前准备好应对客户需求，从而确保积极主动且个性化的服务丰富多样。如果客户通过专门的销售渠道联系业务，Emma的人工智能双胞胎可以先向他们提供最相关的信息，然后在客户需要更个性化的、人性化方法时将他们连接到Emma。 为了预测GreenTS未来的需求，Emma利用预测分析来回顾历史数据，以便她可以预测潜在的情景。这种能力为Emma提供了以下机会： 概述生成式AI对销售的益处 • 效率提升• 品牌一致性• 请求提案（RFP）扫描• 会议中的现场指导• 情感分析• 定制销售报告 • 自动跟进• 内容生成• 领先者优先排序• 数据驱动决策• 个性化卓越 面对生成式AI的挑战，方向决定成功。 Emma的组织选择了特定的AI解决方案，以提高员工在销售流程每一阶段的效率和客户个性化。 但是许多组织并不知道它们应该为生成式AI设定哪些目标。随着每周都有多个生成式AI工具涌现，可能会诱使人们为了不落后于行业趋势和公认的规范而匆忙抓取和整合一些工具。但这将是一个错误。 任何旅程都一样，如果没有明确的去向方向，你可能会结束于你并不想到达的地方，并带来严重后果。在这种情况下，可能存在数据安全、伦理和成本方面的挑战，这些挑战可能会极大地减缓生成式人工智能的转型速度。 让我们逐一审视这些挑战。 因此，制定一个结构良好的计划以确保资源被导向具有高影响力的解决方案，并涵盖广泛的销售场景至关重要。大多数组织遵循一个简单的三词方案：识别、定义、优先排序。 三个步骤实现生成式AI集成 识别生成式人工智能的价值主张。 在制定路线图之前，所有利益相关者必须清楚各种生成式人工智能机会的雄心、顺序和依赖关系。然后选定的解决方案必须与企业整体架构和战略相契合。解决方案可以包括应用程序、数据库、集成引擎和框架。 无论是为了增加销售额、开设自助渠道，还是仅仅使销售流程更加高效，确定生成式AI对业务运营的潜在价值。 尽管这种方法看似简单，但其内涵远比表面所见丰富得多。 例如，Capgemini 最近帮助一家全球能源服务提供商确定其销售部门针对生成式AI的前十大用例。一项评估显示，他们可以通过定制化报价来提高销售转化率，这需要基于实时客户行为和购买行为的自动化客户细分。我们确定了其他九个用例，并提供了八个演示，重点介绍了基于市场部门的可能结果。 并且其执行可能困难且耗时。但如果没有它，组织可能会迅速发现自己正在运行多个试点项目，如果目标未达成，这些项目最终会变成浪费的项目。 这是一个可以提供专业指导和技术能力的合作伙伴发挥作用的地方，使他们为新的转变工作场所培训员工，并见证计划的实现。寻找合适的合作伙伴很重要。因为正如福瑞斯特所说，30%的AI决策者表示，缺乏使用生成式AI的技术技能是采用其面临的最大障碍之一；还有28%的人提到，困难在于将这项技术与现有基础设施集成。 28% 30% 人工智能决策者中有相当一部分人表示，缺乏使用生成式人工智能的技术技能是他们采用这一技术的最大障碍之一。 也提及了将技术与现有基础设施整合的困难。1 优秀的销售依赖于人类的直觉和同理心。 得益于数字化转型和生成式AI等技术的应用，今天的销售人员能够比昨天的销售人员建立更加个人化和有意义的联系。 凭借快速获取客户行业需求、过往购买、行为和未来意向的信息，他们可以更多地投入时间来创造富有同理心的销售体验。 聆听、理解并为客户个性化解决方案。 60% B2B卖家的工作将由生成式AI技术执行。2 B2B组织深知，培养客户关系将导致信任度增加，使客户不断回头，并通过口碑吸引新客户。因此，问题不在于销售团队是否相信这一点是真实的——而在于他们是否有能力确保这始终是首要任务。 高德纳预测，到2028年，60%的B2B卖家工作将由生成式AI技术执行。2在凯捷（Capgemini），我们帮助组织为这种变化做好准备，以便他们能够专注于最重要的事情： 2 https://www.gartner.com/en/新闻室/新闻稿/2023-09-21-Gartner expects sixty percent of-卖方待执行工作生成式人工智能技术五年 Capgemini 拥有超过30,000名数据与人工智能顾问和工程师的全球团队，并被 Forrester 评为《Forrester Wave™：AI 服务，2024年第二季度》中仅有的两家领导者之一，与另一家公司共享这一荣誉。凭借我们卓越的行业专家和贯穿生成式人工智能价值链的强大生态系统，包括微软、Salesforce、谷歌、ServiceNow 和 Pega，我们能够大规模交付项目，每次都为客户带来最具相关性的用例，以实现显著的商业影响力。 无论您是刚开始尝试还是在实施生成式AI的过程中，我们都能帮助您经历这一必要的转型，并发现这项技术能够揭示的众多可能性，因为它放大了人类潜能。 我们的提升（可靠的AI解决方案工程）加速器可以帮助快速推进定制生成式AI项目，同时通过信任的控制对成本、规模和交付进行管理。它有助于实现显著效益，例如降低运行成本和更快的问题识别。 关于我们如何引导生成式人工智能之旅的更多信息，请联系： 万达·罗兰副总裁 | CX全球赋能销售领导wanda.roland@capgemini.com 拉斐尔·卡斯图（Raphael Casteau）总监 | 授权销售领导，法国凯捷创新raphael.casteau@capgemini.com 关于凯捷公司 Capgemini是一家全球性的商业和技术转型合作伙伴，帮助组织加速向数字和可持续世界的双重转型，同时为企业和社会创造实际影响。它是一个在50多个国家拥有34万名团队成员的负责任且多元化的集团。凭借其超过55年的强大传统，Capgemini被客户信赖，以释放技术的价值，满足其业务需求的全面范围。它通过利用从战略和设计到工程的优势，提供端到端的服务和解决方案，所有这些都得益于其在人工智能、云计算和数据方面的市场领先能力，以及其深厚的行业专业知识和合作伙伴生态系统。该集团2023年全球收入为220亿欧元。 获取您想要的未来 | www.capgemini.com