破坏东南亚的二手车购买体验

验 Carro创始人兼首席执行官Aaron Tan详细介绍了如何将地域扩张和技术支持运营作为公司战略的核心。 想象一下走进二手车陈列室开着一辆新买的车离开— —从来没有遇到过现场销售人员。这是从Carro购买二手车的一种方式，Carro是由Aaro Ta于2015年在新加坡成立的汽车及相关服务在线市场。自成立以来，Carro在Ta的领导下取得了令人印象深刻的增长。麦肯锡的Mdasar Mohamed最近与Ta坐下来讨论了Carro的增长轨迹和价值主张，以及AI在支持生产性和盈利性增长中的作用。以下是他们谈话的编辑版本。 关键洞察#1 适度增长，设定可实现的目标，并实现它们。 有点不同。我们不能假设在马来西亚运作良好的东西会在印度尼西亚运作，或者在新加坡运作良好的东西会在日本运作。例如，在日本，市场非常成熟；二手车的供应很高，而且USS已经运营着该国最大的二手车拍卖市场，因此我们选择不在那里进行拍卖。考虑到这些差异，我们建立了非常模块化的系统、流程和团队，这样我们就可以随着扩展而适应。 MudasarMohamed:您近年来的高增长和高盈利能力归功于什么？ Aaron Tan:首先，许多公司都犯了增长过快的错误。增长得越快，犯可能导致损失的错误的可能性就越大。适度增长很重要。对于A，B或C系列公司，同比增长200％或300％就足够了；除此之外，一切都太快了。我们有一个增长计划，并且每年都会进行审查。 除了确定市场规模外，我们还通过使用诸如租金率，单位销售潜力等指标来考虑市场的准备情况。我们还研究了我们想要竞争的领域。如今，我们专注于试图确定市场何时收支平衡。 其次，重要的是要达到您与投资者分享的预测，否则您将很快失去他们的信任。许多公司犯了一个错误，那就是带着非常激进的数字出去，错过了它们，并假设投资者会忘记。但是风险基金让你坚持你的目标。 在传统企业中，人们非常关注J曲线。然而，在过去的12个月左右的时间里，我们开始在内部思考如何使J曲线变平，以便我们最初消耗更少的现金，并逐步增长。这也与我们的扩张战略有关。 Mudasar Mohamed:关于地域扩张，您决定进入哪些新市场的标准是什么？ Aaron Tan:首先，业务发展太快的一部分并没有过早扩展到新市场。我们真正努力在进入市场之前了解市场。每个市场都有点 现在我们作为一家公司越来越大，市场时机非常重要。 Carro成立于2015年，是东南亚最大的在线汽车市场。它提供一系列服务，涉及汽车购买，销售和拥有的各个方面。其中包括新加坡首个非接触式在线购车服务； 1“日立和到货将提供电动公交车和基础设施”，日立欧洲新闻稿，2021年6月10日。内部汽车融资；汽车保险产品；汽车所有权选择；以及售后汽车维护，服务和维修产品。Carro拥有5, 000名员工，在六个市场开展业务：新加坡，印度尼西亚，日本，马来西亚，台湾和截至2023年2月，Carro已筹集了超过7亿美元的资金。 关键洞察# 2 无论您的公司是实体的、数字化的，还是两者兼而有之，重要的是客户体验。 在线。客户告诉我们，他们欣赏效率，并报告拥有更好的整体汽车购买体验。客户也相信他们可以来找我们，因为我们也经营自己的维修店。 Mudasar Mohamed:Carro的业务是否适合在线和离线混合模式？ Aaron Tan:我们专注于汽车业务的供给端，我们从线上线下渠道采购汽车。我们的座右铭是“如新的一样好”，因此向客户出售安心是我们价值主张的核心。这类似于美国的“认证二手”概念。我们相信一辆好车会自我销售，所以我们不会太担心营销，无论是线上还是线下；我们更关心的是交付。 MudasarMohamed:作为首席执行官，你在Carro成长的这个阶段最密切跟踪的一些绩效指标是什么？ Aaron Tan:我一直跟踪的三个指标是收入，EBITDA和现金流，因为这些是我们投资者最关心的指标。但是我们有超过500个KPI，我们使用仪表板跟踪。我们比两三年前更依赖数据，并且确实增强了我们的数据能力。 差异化的体验。最终，当然，体验是“phygital ” ²，因为客户可能会在网上开始他们的旅程，但我们提供了一个物理工具。 拥有内部数据文化很重要。它从顶部开始，但每个人都需要了解数据的力量。 客户可以随时24 / 7访问我们的展厅或我们所说的“豆荚”。他们可以100％完成端到端购车之旅 关键洞察# 3 AI是一个强大的生产力工具，支持盈利增长。 MudasarMohamed:你能解释一下技术，尤其是人工智能在Carro的作用吗？ 在检查员的情绪，专业知识水平等方面。检查员贿赂在我们运营的一些新兴市场中也是一个非常现实的问题。在这些方面，人类是不可靠的。 AaronTan:我们相信数据和人工智能的力量。人工智能提高了生产力，可以帮助降低成本、增加收入和增加收入。考虑汽车检查。人类的检查可能是高度可变的，即使是同一辆汽车，这取决于 An AI - led process, on the other hand, is witoid ofemotion. Inputs and output are delivered in a structuredway. We input picture of vehicles and 阿伦·谭传记 Aaro Ta是一名经过培训的程序员，也是一名职业风险投资家，他在13岁时创立了自己的第一家初创公司，并在21岁之前卖掉了两家公司。他目前是Carro的创始人兼首席执行官，Carro是一个在线汽车市场，涵盖了汽车所有权的整个生命周期。Ta积极回馈社区，是新加坡社会科学大学和新加坡国家图书馆的董事会成员。他被授予安永2021年新加坡年度企业家奖。Ta以双学位以优异的成绩毕业于新加坡管理大学和卡内基梅隆大学计算机科学学院。 使用AI来检测划痕甚至事故历史。我们使用此评估来确定维修成本的粗略估计，并就购买哪些车辆做出明智的决定。AI系统在评估的每辆车上都在不断训练自己。人类更有可能错过问题，而这些遗漏可能会转化为成本。我们还开发了一个人工智能系统，以声音作为输入来评估汽车的内部状况。例如，发动机失火的声音可能意味着一个问题，例如汽车过去被淹没。 Mudasar Mohamed:你的领导风格在公司成长的各个阶段是如何演变的？ Aaron Tan:我一直相信做领导。我仍然代码很多。我一直相信如果我正确地运行业务，那么我委托，这意味着我的时间和注意力不需要在每一个转折点。话虽如此，我的参与程度根据情况而有所不同。我将微观管理以确保我们按时完成一轮融资，但我很少参与日常运营。 Aaron Tan是Carro的创始人兼首席执行官.Mudasar Mohamed是麦肯锡班加罗尔办公室的合伙人。 受访者表达的评论和意见是他们自己的，不代表或反映麦肯锡公司的意见、政策或立场，也不得到麦肯锡公司的认可。