进入漩涡

软件进入新的SaaS时代 关于作者 Ø ystein Moan是执行者Visma的主席，一个领先的业务解决方案提供商在北欧，聚焦关于业务优化和中小企业管理工具和企业公司。 我们今天观察到的最关键的趋势在软件公司是一个不断增长的最现代的SaaS趋势-基于软件的“权力品牌”保持on winning. This cycle is seen in the主要的增长率和估值基于云的软件fi均方根在每个细分市场，通常由强者支持将软件成长为新的用例-和长尾巴的逐渐侵蚀传统软件提供商。 Ø ystein是Visma的首席执行官1997年至2020年，执行私人股权融资，收购主导增长战略使他们确保北欧市场领导。他们目前的投资者是汞；GIC；中间资本集团; CPPIB;华平;TPG；通用大西洋和管理。成立前Visma，Øystein以前是共同-Cinet AS的创始人兼首席执行官。 Ø ystein拥有计算机硕士学位科学从大学奥斯陆. 科林·泰勒,詹姆斯·麦克吉布尼,贾斯汀·沃尔特斯and乌尔斯祖拉Rakowska是的成员OC & C战略顾问TMT实践。OC & C战略顾问是领导者全球战略咨询fiRM这给我们带来了清晰的思考面临的最复杂的问题今天的管理团队和投资者。OC & C的客户名册包括一些世界上最受人尊敬的公司在整个技术、媒体、数字和私募股权部门。 权力品牌的回报市场/类别领导在软件中从未更高，新时代SaaS正在创造一个强大的支持增长的漩涡获奖者 我们的软件、电信和技术客户包括一些领先的托管，SaaS和IT服务提供商欧洲，美国和亚洲，范围来自以大众市场为中心的品牌到软件、数据和托管专注于中期的公司-市场和企业客户。 我们与一些最聪明，最雄心勃勃的领导人在商业中-致力于在他们的行业中创造变化，不只是符合状态quo. 在某种程度上，这可能是预期的-软件简单地说：权力品牌的回报 •高的好处fits数据量-例如，用于开发和培训算法，并在以下位置提供见解规模 软件市场/类别领导从来没有更高，新的SaaS时代正在创造一个强大的漩涡 一直被经济体定义为fi在规模上，最大的玩家将拥有优势-但相互的漩涡加强商业和技术支持赢家的增长。趋势加速了这一趋势远远超出了它的起源，在低边际软件成本。 这些回报是由以下因素驱动的： •The网络效应这些企业越来越多地纳入通过市场/生态系统 ••The critical importance of品牌在作为以前的“安全选择”未渗透的客户群(例如微型企业、新垂直行业)采用软件以保持竞争性The渠道关系which许多企业已经发展实现高度可扩展的销售，营销和实施并采取多年来建立•增强的能力交叉销售当你提供一个关键的产品(通常带有“平台”特性) -成为中心•更大的访问变革性并购机会其他产品所在的产品所有这些都会产生一个漩涡“螺栓上”，并被信任见面客户需求与新的解决方案（通常是E2E集成的）-这些因素是自我和随着时间的推移相辅相成。•越来越激烈的步伐创新(例如，围绕自动化技术)哪些子尺度软件fiRMS努力跟上 这当然不是说我们期望看到全球赢家——远非如此。如果有的话，我们观察到一个垂直和地理碎片化作为领先的软件fi均方根出现更好地满足fic需求的情况比其他任何人都多。全球fiRM将永远有他们的fi场：最大的fi均方根，最大的市场，最普遍的用途cases. But we see power brand winners新兴-具有巨大的价值创建和捕获-在越来越多的利基领域。领导力可以是defiNed在地理或地方层面(例如，Visma自己在丹麦的电子经济)；或可以是全球/国际类别级别(招聘中的Bullhorn；API中的Twilio用于语音通信)。 SaaS是什么意思？ 软件，以及特定的企业软件，已经部署了多年“内部部署”意味着每个客户都有自己的副本软件单独安装在他们的计算机上，或在他们的服务器上。云连接技术的出现改变了软件与软件供应商一起，能够从“云”远程访问最初托管“每个客户的副本”或单租户版本的软件，但最近将其转向单一云托管版本的软件可由多个客户访问-此概念已被称为多租户SaaS (软件即服务)。 一个新时代 我们认为这些“漩涡”趋势标志着一个新时代的出现在SaaS业务中。我们有早期的SaaS -表征由于交付的新颖性和经济模型。然后来了软件的民主化通过绿色fi现场采用和内部部署迁移。现在我们看到fiRMS作为电力品牌从进入新时代的第二个时代，defi由不断增长的回报市场/类别领导。 The证据 权力SaaS品牌的这一日益重要的作用可以可以在一系列基于SaaS的企业中看到软件提供商： 趋势在横向上是最先进的，我们的假设是，这些市场具有较高SaaS率的软件渗透：来自CRM中的Salesforce，营销中的Hubspot，Twilio和云通信中的RingCentral，付款中的条纹，Shopify中细分是对未来的愿景在其他较少被SaaS渗透的细分市场中-无论是地域，客户规模或垂直。其中有一个至关重要的言外之意:在这些比赛中赢得胜利电子商务、企业HCM中的工作日、渗透和分散的细分市场中小企业会计中的Xero、Intuit和Visma(越来越多的中小企业软件一般来说)，美国“付款”(Paycom，工资性)在美国工资中，在Coupa采购。确实有很高的风险。部分市场仍然开放-但精明创始人和投资者正在移动快。见证银湖合作伙伴投资Cegid (传统的法国ERP软件播放器)和Silae (快速移动法国SaaS薪资先驱)...奖成为水平的SaaS软件法国的赢家可能是巨大的。这一趋势已经在选择更深入的垂直领域：例如Bullhorn在英语招聘中说市场，在美国待客。 这些更渗透的市场细分是什么是一个愿景进入其他较少的SaaS渗透段-无论是地理上的，客户大小或垂直 什么是“破坏”？在某种程度上这个故事违背了经典的技术中断的叙述-每一代人存在只会被下一个。当然是AI、VR /的范式转变AR、语音或物联网等将紧随其后扰乱这些尖端球员？我们会争论（我们知道我们是在好公司中)事实上，今天的大赢家越来越有主要的优势，将保持他们的胜利在一个规模庞大的defi世界中-以及这些新技术只是建立关于云的基本基础+领先的fiRM已经移动掌握。 添加到此的固有粘性企业软件-只会增长通过进一步的交叉销售、数据集成和生态系统/网络效应开发-然后你有一些fi均方根确实有很大的“护城河”。 How do获奖者赢了? 如何给生活带来这些领先的软件fi均方根正在加深他们的规模优势我们考虑三个进一步详细的主题：交叉销售，AI /自动化，和M & A。 交叉销售 交叉销售是领先企业价值的主要驱动力SaaS业务。这些参与者采取了大量现有客户群，然后增加每个客户的平均收入和减少通过在互补解决方案中销售来进行搅动满足客户需求。以这种方式，他们的核心产品形成了一个“平台”其他产品用螺栓固定。我们看到一个清晰的最佳实践手册到位： XERO的交叉销售方法 Xero提供了强大的这个例子在实践: Visma也在推动关键平台FMS的类似增长丹麦的电子经济、芬兰的Netvisor和挪威的Tripletex。中小企业客户通常从这些品牌开始然后交叉购买一系列其他Visma解决方案解锁更多实用程序，包括工资单、HCM软件、电子发票小企业贷款。 应用内销售和营销 在日益嘈杂的市场中它变得越来越难到达最佳客户。在欧洲，GDPR也限制了许多更具活力的营销自动化技术。在这个环境应用内营销到当前用户可以非常有效。小心和不太侵入性地暴露活跃用户新功能、升级或新特点是一个低成本的商店橱窗表现出高度的相关性和价值-为合格客户添加了功能。毕竟，交叉销售并不是真正的这些软件供应商想要实现，而是他们想要交叉购买，客户伸手去买更多因为增量功能显然为相关工作增加了价值-任务，对于客户来说，这样的方法是方便和无摩擦。 关键信息SaaS提供的优势在内部-可见性of实时数据-正在被充分利用 AI /自动化 赢得SaaSfiRMS已经很好先进的整合智能进入他们的命题。关键SaaS的信息优势给出了内部部署-可见性实时数据-正在变得很好使用。也就是说-并非所有的AI /自动化都是created equal. We see a range of types正在应用，有一些交付仅仅是桌子上的赌注，有些人提供了一个真正差异化的命题： 已经有大量的人口活跃用户显然使这些在-应用程序销售更有效的权力品牌。因此，最大的玩家有一个对小玩家来说很难的优势与传统的销售和营销自动化。 软件供应商AI和自动化工具示例 这些工具和产品中的许多都是使用第三方的AI引擎开发的（例如Amazon Alexa NLP，IBM Watson AI，botxo. ai用于聊天机器人等) 我们经常被问到的一个问题是：人工智能/自动化的这些发展能走多远实际上是通过软件fiRMS获利的，而不是作为表格竞争所有客户都会期待的赌注？答案取决于几个因素，简而言之-具有高货币化潜力，人工智能/自动化解决方案在软件中，fi均方根必须能够为每个客户创造高价值，并且have竞争对手难以复制的特征(如专有培训数据，或基于内部知识和能力)。 强大的并购执行力是一个关键的来源竞争优势 M & A 电力品牌也经常加深他们的通过高度战略性赢得地位以及执行良好的并购。这些收购服务于多种目的-但最重要的是意味着这些fi均方根保持通过在尖端购买创新新技术和继续通过获取增长迅速增长。这有助于这些fi均方根避免成为他们自己成功的受害者，无法由于规模的原因，变化足够快他们的承诺和既得利益。 因此，强大的并购执行是一种竞争优势的关键来源。我们看到实力最强的公司品牌- Salesforce、Microsoft和Visma所有很好的例子-采用内部并购致力于识别、获取、整合尽可能好的目标。拥有清晰的整合剧本意味着这些fi均方根通常可以支付更多的费用对于给定的收购-因为他们能够一旦获得更多的价值。做这不会杀死企业家收购精神是一种真正的艺术-使收购更成功，而且-一次a建立了跟踪记录-使其更创始人可能会选择他们作为收购方。 关闭反射 这个新时代是价值的证明这些SaaSfiRMS正在增加它们的客户。软件正在应用于更多的垂直领域和更多的流程这些垂直行业，以及它的添加能力这些应用程序对客户的价值每个月都在增长。成长市场集中度SaaS软件因此，在某种程度上是一个讽刺的一面-SaaS启用的效果更有效竞争在行业以外软件。作为竞争的前沿在所有行业中，数字领域，越来越多的SaaS能够做到这一点的公司。 我们正在接近一个临界点本地设备安装在哪里软件将被禁止操作昂贵，而且麻烦使用和管理.软件公司建立良好的云提供商将从这一加速变化中受益；落后者很可能会看到他们的差距获胜者的背后进一步扩大。 在这样的设置中，传统的基于桌面的计算变得非常不切实际。软件需要可从任何地方，它需要安全从任何地方计算和安全因此必须集中化，而不是依赖于本地的资源设备。因此，我们希望大多数桌面要替换的Windows应用程序到2025年云计算。 我们期望尺寸和优点在职将进一步由影响增强COVID - 19。许多软件用户已经花费了几个月接受培训fi灵活且日益在家工作。这些新的混合工作方式很可能会成为新常态，远更少的通勤，更多视频会议,工作从任何地方和存在从任何地方从任何地方在线，任何时候，尤其是，从任何设备工作。 软件需要可访问从任何地方,它需要安全 OFFICES贝洛奥里藏特波士顿香港伦敦米兰慕尼黑New York巴黎圣保罗上海华沙 关键联系人 Colin Tyler，合伙人colin. tyler @ occstrategy. com 贾斯汀·沃尔特斯，合伙人justin. walters @ occstrategy. com James McGibney，合伙人james. mcgibney @ occstrategy. com Urszula Rakowska,经理urszu