江苏吴文20240711

2024年07月11日23:43 发言人00:01 找一下这些公司近期，尤其是FPCL这个产品的一些进展，我们这个产品的话其实也是在今年1月份获批上市。然后在四月底的时候，我们也是开了这个首发机构的一个发布会，然后正式进行销售。那到目前为止的话，其实差不多满打满算也是销售了两个月的时间。 发言人00:23 我们看到整体就是发货，包括今年的一个情况，其实还是比较不错的那像上半年的话，我们已经进入了超过200家的一个医美终端机构。其中其实也包含很多头部大型的医美连锁直客机构，包括像我们首发机构里面，其实就已经进了这个易经，还有像深圳阳光、联合丽格艾斯特，也有像福爱这样的一些高端轻医美的机构。好，28的这个机构当中，其实我们也进了包括像美莱、华韩、科康这样的一些大型连锁。所以其实整体来说，我们的今年的进度还是比较符合预期的。我们现在也还是预计整体全年会进入500到600家这样的一医美机构的数量。这个其实进院的数量从我们的角度来说也不算很少。因为其实像去年其他家这个家庭产品可能有效的一个订阅的加数也就是在500到600加。我们现在也看到就是说这个产品其实终端的一个动销情况也比较不错，包括其实很多这个首发的机构都已经开始复购了。 发言人01:31 然后整体因为我们这个产品其实是跟上药这边签订的这个配送的协议，现金流回款其实也比较好。所以预期我们从上半年开始，就能够看到包括现金流和利润方面的一些正向的贡献。那整体来讲就是说另外大家比较关心的就是现在这个产品在终端的一个反馈。那目前来说就是从安全性和效果上面，我们的这个客户的满意度都还是挺高的。现在我们在终端机构是没有一个客人发生了这个肉芽肿和结节，所以其实整体就是客人对这个产品的安全性还是非常认可的，包括我们其实当时在韩国上市之后，我们也有16000多人的这样的一个随访数据。那在这个随访数据当中，也是没有一例肉芽肿。然后结节的话大概只有4到5个，而且都是很快就消退的那像现在我们终端主推的一个打法，其实也是比较安全的，就还是以这个1比8加上1比4的这样一个浓度为主。那这两个浓度的话，其实是比这个临床的浓度要更低的。在海外其实也没有看到这两个浓度有发生过任何严重的安全性事件。所以目前就是安全性的这个角度来讲，我们这个产品肯定是不用太担心的。 发言人02:47 然后另外就是说从效果的角度来说，也有很多专家反馈，我们这个产品可能增容的效果会比竞品要更明显一些。现在像我们这个产品如果去填法令纹的话，大概就是需要3到4支。可能如果用其他产品的话，是需要两倍以上的一个用量。其实我们的产品从整个疗程的一个角度上来讲，它的性价比也是不低的。这个主要还是因为我们的产品是采用了PDLA空心微球这样的一个结构，所以在成本质量的情况下，其实我们整个微型的体积是比其他的产品要大很多。所以现在也有很多专家反馈，就是说如果这个客人他有这个增容的一个需求的话，那一定会首选我们的这个ICC。 发言人03:32 然后另外就是我们现在可能主推的一个部位，目前还是在这个中下面部，尤其是以这个法令纹纹和鼻唇沟为主。其实其他的部位，比如说像印第安人向下凹陷，其实也是可以应用的，包括其实如果像1比2这样的一个浓度的话，其实也是可以把一些比较硬的支撑性的部位，比如说像下巴和鼻子。所以说随着我们去不断的跟尤其是高阶的医生这样的一个培训的，我们之后也会逐步的推一些更难以及浓度更高的一个打法这个是终端目前的一个反馈情况。 发言人04:08 然后另外就是也想强调一下，我们现在这个产品其实在终端的一个价格，目前也是站稳了2万左右这样的一个价格带。因为其实也有很多投资人近期会担心，就是整个消费的大环境不好，会不会高端客户的消费力也有一定的下降？好，但目前来看，我们这个产品其实在终端的一个接受度，包括价格维持的也是比较好的，好像这个机构其实有很强的动力去维持这个价格。因为现在我们不管是这个终端价还是出厂价，以及中间预留的这个，利润空间，其实都是最高的。 发言人04:44 在今年其实医美机构这个经营相对比较有压力的一个环境下，其实机构还是非常有动力去用我们的产品做利润。包括其实今年我们上市的这个时间点，2万左右的这个高端价格带上，也没有其他的产品去做竞争。所以现在我们其实甚至看到有一些中部的医美机构，比如说像云南或者说重庆、成都这些，他们甚至也有定到21000到22000这样的一个价格。所以也说明这个产品其实在终端的认可度也是非常高的。那我们现在也预期这个价格应该不会有太大的一个变化。 发言人05:22 这个是我们近期产品的一个更新的情况。好的，谢谢季总。然后我这边就先抛砖引玉的问两个问题，后面 再接到咱们线上投资者的提问。第一个我还是想再请教一下，IQC这块儿咱们整体销售的打法大概是怎么样的？ 发言人05:45 就比如说像名医，不是名医连锁和这种单体的医院，现在整体的占比的情况之类的，就是像请教一下这一块的问题，然后还有销售团队大概的配置是怎么样的。我们现在其实主要去推的机构，从我们这个吴中美学的公众号上也能查到。就是现在还是以这个头部的医美直客机构，尤其是以连锁的医美直播机构为主。 发言人06:13 那基于这种大的连锁，它有几个好处，第一个好处就是你在其中一个地区的机构开户了，你在其他地区其实也是更容易去进入的。比如说像艺兴，其实我们现在在某些比如说杭州宜兴开户之后，其实其他地区的疫情也是更容易进去的。而且它其实整体的量也相对比较大，这些大的连锁他们的高端客群所积累的这个数量也是比较大的，所以其实也更好的能帮助我们放量。然后另外有一点就是说我们其实看到大连锁他们对于控价其实也是更好去管理的。那么可能比起这个渠道类的机构来说，其实像这种直客类的机构，他们也可以跟我们一起去做一些运营推广。因为大家如果在小红书上去搜我们这个产品的话，其实也能看到很多的反馈了。那里面有很多其实不是由我们这边去去去推的，有很多是厂家，还有包括医生这边去主动的推的对，这个也是在营销端的一个进这个直客连锁的一个优势。 发言人07:14 然后另外的话就是我们现在在终端主要的一个打法，就像刚刚讲的，我们现在主推的浓度，其实还是这个1比8加上1比4，主要还是因为这两个浓度相对来说比较安全，然后在海外其实也没有发生过结节。等到后期，就是我们今年其实整体经验因为是500到600家，我们全年是预期要培训1000名以上的医生的。在后期我们对于高阶的医生，我们也会逐步推一些难度高的打法，包括可能是1比2这样浓度更大的一个打法也会去推，打的部位可能也不局限于中下面部，包括全脸以及下巴、鼻子这样的部位，其实我们也会去推。所以可能目前来说我们是先从低浓度推起，然后再循序渐进。 发言人08:03 然后整体来说的话，像今年我们整个销售团队的一个建设，其实目前还是以有经验的一个销售人员为主。比如说像我们这个几个八个大区的基金经理，可能现在还是主要以这个行业内像其他好的医美工具挖来的人为主的，但是后期我们也不排除会引进一些比较潜的一个新人。现在整个销售人员的数量应该也有四五十名这样的一个人数了。然后到今年底的话，我们预期也会增长到大概100人人这样的营销团队。明白， 非常的清楚。 发言人08:44 然后第二个问题再想请教一下，就是这个产品后面大概适应症拓展方向是怎么样？这个的话我们当时其实批的主要是地成沟，就是中下面部。然后因为我们这个产品确实它本身在海外用的时间也比较长。14年是在韩国获批，然后在21年的时候也是拿到了欧盟的一个认证。包括在台湾这边，其实已经卖了三四年的一个时间了。所以其实像海外是有比较成熟的一应用方案的。它不光是可以把这个碧春沟可以打法令纹，它也可以打下凹陷，打印第安纹，甚至也有一些打身体部位的。你比如说打手的，或者说打这个腹部的妊娠纹，以及打私密的也都有。 发言人09:32 因为其实像速度和蜂蜜的话，它本身也比较缺产品，然后其他的同类产品价格也相对比较贵。所以我们的这个产品现在其实在终端已经看到能有比较多的一个应用了。而且医生也反正在这些部位，因为这个产品它本身在海外上市时间久，其实有很多这种其他部位的应用的案例，然后安全性也比较好。所以就是会有一些这种相当于of label的这样的一个使用。 发言人10:03 明白，好的，然后麻烦会议秘书播报一下提问的方式，看看线上的投资者们有什么问题，谢谢。下面有请电话尾号8528的投资人提问，请发言。好的，那我就是想问一下，我们大概有几个问题。第一个就是说目前公司这个产品，它之后是不是会取代现有的一些产品？如果他会的话，现在是已经有一定的趋势了吗？ 发言人10:47 对，那我先回答一下这个第一个问题，我先回答一下这第一个问题。现在我们去推广的时候，确实也有很多专家去反馈，我们这个产品可能有很多I微软的客人，他是可以直接切换过来的。因为像我们现在打的这个层次的话，其实还是以浅层和中层为主。然后我们相对来说打的这个主推的部位也是以中发面部为主。那可能像其他的产品，包括像少女针，它可能打的还是偏硬一些的部位为主。包括像这个额头和眉骨和太阳穴这些比较骨性支撑的部位。像艾薇兰的话，它其实一直就是打浅层为主，然后它主推的这个效果其实也是偏紧致抗老这个方向的。 发言人11:32 那么也会有一些客人他有一些相关的客户，觉得他增容的效果不会很明显。所以说有专家反馈，如果有兼 容的需求的话，这个客人可以用我们的产品。所以确实就是有有这样的一些案例，就是说可能用其他家的像用安微蓝的，是可以切换到我们的产品上来的。 发言人11:55 好的，那大概了解了。那就还有个问题，就是说现在公司里大概有多少个医生？然后现在推出的这个产品它进入的这个机构的数量大概是多少？那后续的话公司有没有什么计划呢？ 发言人12:19 我们上半年的话是已经进入了超过200家终端的医美机构。然后每家机构的话我们都会至少培训1到2名医生。所以现在应该也已经有三四百名医生这样的一个储备了。包括其实我们后期也会再进行这个持续的医生培训的活动。像从六月份开始，我们就会有台湾的导师团以及国际大师的俱乐部，都是请了台湾和欧洲的导师给这个医美机构医生做点对点的一个培训。所以到今年年底，我们预期是进500到600家机构，然后每家机构1到2名医生，所以今年内应该就是会培训1000名医生以上。 发言人13:02 那公司后续还有什么计划吗？后续的计划的话，就今年全年是1001升。然后到明年的话，明年整体的一个机构加速，我们现在还没有完全确定，但是肯定还是会在这个基础上有增长的。因为我们之前也看过，国内整体的这个有效的机构加速，可能就第三方数据统计的数据大概是有15000到16000家。但是这里面其实也就只有3分之1左右的机构是有效的。然后如果你本身你要占据高端价格带的话，其实你可下沉的机构数量没有那么多。 发言人13:45 所以我们也在观察这整个市场情况，你像包括我们这个产品还有一个更小的规格，我们有一个100毫克的规格。那我们也不排除后续可能会100毫克的规格定一个更低的价格，然后可以去进入这个下沉市场。所以我们觉得主要还是看后续市场的一个情况来决定。 发言人14:08 好的，那还有一个问题，就是说现在公司里的医生，他现在是一个什么样的培训方式？是公司自己会开班培训吗？然后他如果培训的话，一般这个医生培训的周期是多长呢？我们现在其实对医生的培训都是公司自己这边去组织的。因为我们都是整个直销的一个模式。 发言人14:37 我们这个产品一直以来我们都强调医生肯定是最核心的。因为本身我们的产品它就是需要付费的。然后复配的话，其实你也要根据每个客人不同的面部特点，他适合什么样的方案，打在什么样的部位，什么样的浓度。这些其实都是需要医生去点对点的培训，然后去给每个客人设计的。所以医生培训一直是我们营销这边最主要的一个部分。 发言人15:02 然后你像现在我们包括台湾和欧洲的这个医生导师的培训，他都不是这种大范围的培训。他可能每一场他就是三四个医生，就是医生人数也相对比较少。然后我们其实对医生培训的话，基本上都是以