硬件即服务状态2024

2024年6月 激励与自动化驾驶HaaS增长 应用HaaSHaaS的八个关键基准 通过我们的专有调查，我们为机器指标建立了基准，以帮助创始人和投资者了解HaaS模型中的“典型”-从投资回收期到机器生命周期价值。 自我们发布首个硬件即服务（HaaS）报告以来的两年中，创新格局发生了变化。2022年刚刚开始的投资放缓已经演变为缓慢的复苏，许多硬件创始人面临着从投入成本上升到增长速度放缓的挑战。当我们帮助公司在这些波涛汹涌的水域中航行时，一个趋势变得很明显：最好的公司在一定程度上坚持不懈，以适应这一时刻。 在我们首次发布报告的更新中，我们通过对新一批HaaS公司的专有调查，刷新了对硬件公司至关重要的HaaS指标。不仅宏观经济和资金环境发生了重大变化，而且HaaS模型也在不断发展。SVBHaaS指标（第18-22页）提供了一个工具集来跟踪业务的关键要素，并将进度传达给利益相关者。通过我们的专有调查，我们建立了机器指标的基准，以帮助创始人和投资者了解HaaS模型中的“典型”：从投资回收期到机器生命周期价值。 虽然提高风险资本（VC）的门槛已经提高，但投资者越来越多地回到硬件领域，宏观趋势如离岸，清洁能源投资和更大的国防支出刺激了需求。由机器启用的科技公司在种子期VC中所占的份额是四年来最高的。每个阶段的估值都在增加，这突显了这种需求。硬件可能很难，但也是不可或缺的。 随着这些顺风推动该行业向前发展，经常性收入的好处将继续在硬件创始人中获得关注。随着我们继续探索这种不断发展的商业模式，我们希望这些见解将被证明是硬件技术社区的有用衡量标准和对话入门。 我们共同努力，可以帮助发展这一重要领域，并为生活带来新的创新。 杰克·加尔扎前沿科技硅谷银行负责人 激励和自动化推动HaaS增长 虽然与2021年的近期高点相比，VC的整体资金有所下降，但机器在早期阶段占据了更大的份额。今年到目前为止，专注于硬件的公司约占种子期风险投资的15%，高于2022年的11%。1特别是政府的激励措施正在加强航空航天和运输。除了这些宏观力量之外，帮助硬件的一个因素是硬件本身。在过去两年中，软件公司的估值大幅波动导致一些投资者对有形知识产权和实物资产给予溢价，如果VC资源枯竭，这可以帮助吸引收购或获得融资。 与一次性销售相比，风投投资者几乎普遍偏爱经常性收入模型的可靠性和增长潜力。但是与软件订阅不同，您不能复制/粘贴机器。对于尚未实施HaaS模式的公司，融资硬件的严格资本要求是最大的障碍。2投资者可能会喜欢这种模式，但他们倾向于希望他们的资本流向知识产权，而不是机器。甜蜜点似乎是工业机器人。我们的研究表明，45%的HaaS公司都在工业领域。机器人价格下跌降低了所需的资本支出，而客户认为取代劳动力并将资本支出转变为运营支出是净收益。 可能需要数年时间才能看到纸面上的价值主张是否在现实中发挥作用。从理论上讲，在所有其他因素相同的情况下，HaaS模式应该比直销模式产生更高的现金流。但是魔鬼总是在细节上。客户会续约吗？持续的成本会侵蚀多余的收益吗？对于大多数HaaS公司来说，现在判断还为时过早。不到四分之一的HaaS公司拥有一台部署的机器，其使用寿命超过了估计的使用寿命。对于拥有高潜在价值的资本支出重公司，开发可能需要十多年的时间。该模型需要时间来获得回报，并且时钟仅在开发结束后才开始。 自大流行以来扰乱世界秩序的地缘政治浪潮也推动了对硬件技术的需求。冲突的加剧正在推动新的国防开支投资，包括卫星和无人机技术，而中国以外的供应线正在加速美国工厂和仓库自动化的需求。同时，随着各国增加对清洁能源技术的投资，应对气候变化的斗争正在取得进展。在美国，《降低通货膨胀法》和《CHIPS与科学法》等支出计划正在为许多前沿科技初创公司创造新的融资渠道，并改善经济状况。 “订阅产品的真正价值在于它使团队的激励与最终客户的需求保持一致。而不是专注于一次性销售，你被激励去提供一个平台，提供真正的价值，习惯形成，并可以随着时间的推移而发展这样你就可以无限期地维护每个客户。” “在最高级别，董事会需要了解财务模型的短期和长期影响，以实现HaaS。他们仍然学习...投资回收期需要少于一年或少于合同期限。在你证明之前，投资者不会相信客户会续约。这可能需要数年时间。” “灵活性是关键，您需要一个可投资的可扩展可重复的业务模型，但是您需要满足客户的需求。如果你叠加你的你的客户的商业模式。“ “风险投资者喜欢看到他们的资本花在人才、分销、研究、新产品和服务上。如果你不把它用于设备，VC的钱就会走得更远。“ 布拉德Bogolea,首席执行官兼联合创始人 内特·威廉姆斯,创始人兼管理合伙人 BilalZuberi,普通合伙人 JonDenbyRoadio,Inc.创始人兼首席执行官. “对于续签合同，你可能不得不采取信念的飞跃，但希望你能看到一些续签或扩张的证据。正在取代OpEx的客户真的更喜欢更长的合同来锁定ROI他们的自动化投资。“ “HaaS是公司不断增强其产品，特别是软件的强制功能，以提高客户满意度和保留率。与一次性销售模式不同，HaaS可能会推动更多持续、快速的产品开发.” “围绕HaaS销售模式构建您的公司可以为您的客户提供解决方案，避免初始资本支出，而采用经常性订阅模式。该订阅模式既可以帮助客户降低其前期业务风险（减少投资回收期，实现价值的时间等），又可以帮助客户降低风险。帮助您的企业实现更可预测的收入，直接收集更多数据，并为客户的整个生命周期提供久经考验的保留增强功能。” “客户希望在产品的整个生命周期内分摊硬件成本，其中一部分是信任。他们不想为不熟悉的技术投入大量资金。” SamanthaHuang,校长 唐·伯内特,CEO兼创始人 NeelMehta,合伙人 “Haas公司需要提供具有明显高持续价值的解决方案，否则你只是在延期付款计划上出售小部件。” 泰·芬德利联合创始人兼普通合伙人 MelTang，运营合伙人兼首席财务官 在大流行期间导致全球航运停滞的供应链瓶颈早已不复存在。我们对硬件公司的专有调查数据显示，最长的组件交付周期从5个月下降到2个月，下降了40%。但对COVID时代僵局的政策回应正在塑造美国制造业的未来。 对美国依赖海外计算机芯片和其他关键投入的担忧，刺激了过去三年来美国制造业的转移。 从2021年到2023年，美国制造工厂建设的私人支出增加了一倍以上，增长几乎完全归因于电子元件。 电梯。CHIPS和科学法案拨款53B美元支持美国半导体行业，包括为国内芯片制造提供31B美元的直接资金，并为芯片制造设备提供25%的税收优惠。 自2022年以来，已经宣布了超过47亿美元的新建或扩建制造工厂，其中包括向英特尔，美光和GlobalFoundry提供的联邦资金总计16亿美元。1 这项活动正在为硬件创造动力 公司，这些公司不仅受益于为自己的产品提供更充足的芯片供应，而且还受益于自动化工厂和仓库的到来浪潮所产生的需求。 工业机器人的价格在过去30年中稳步下降，自1995年以来下降了88%。在这段时间的大部分时间里，美国制造业的单位劳动力成本停滞不前，但在过去的10年里，这种情况发生了变化。自2015年以来，制造业单位成本增长了近50%，加速了劳动力自动化的需求。这些趋势已经导致在2013年至2022年间，每个工人的机器人数量增加了3倍。1 不仅是通用自动化的舞台，而且还有其他风填充HaaS公司的“销售”。上市公司财报电话会议的分析显示，公司越来越关注自动化和资本支出的成本。HaaS模型改善了高 资本支出通常伴随着自动化，允许客户使用硬件并按月支付。这使得公司可以用工资单代替HaaS合同，从而在没有资本密集型硬件投资的情况下提高效率。此外，HaaS公司还负责大部分的维护和持续的数据存储、分析和集成。OpEx的销售过程也更简单，决策权在组织结构图中的地位低于CapEx购买。这些因素加在一起，对于只需要说服客户购买的HaaS公司来说，通常意味着更短的销售周期。 投资者推荐硬件 反映更广泛的创新经济，VC对前沿技术的投资已从2021年的峰值水平下降了约50%。但相对于其他行业，投资者对 自2021年以来，前沿科技公司在约15%的交易中持有他们在风投馅饼中的份额。在种子阶段，风险投资正在重新致力于这一领域，硬件占据了自2020年以来最高的资本份额。在前沿技术领域，一些垂直领域表现优异。国防占其中很大一部分的航空航天，其交易活动仍与2021年的高点保持一致-也许是由于军事活动的增加和地缘政治动荡。 在自动驾驶技术增加的推动下，交通运输也在增长。 HaaS公司更集中在高资本支出对公司不利的行业 短期表现。如果工厂和仓库使用机器来抵消已经被确认为OpEx费用的劳动力成本，那么它们非常适合HaaS模式。与医疗保健或消费电子等领域相比，这一领域更适合采用HaaS，因为这些领域的合同更难组织或买家习惯于一次性购买。虽然更多的创业公司将开始寻找创新的方法来将HaaS模式应用于这些行业，但工业自动化是这种商业模式的试验场。 影响美国整体风险投资生态系统的估值调整似乎大多错过了前沿科技公司。虽然2023年估值有所回落（小幅回落），但已迅速回升。政府政策（CHIPS和IRA）和支持自动化和深度技术应用的经济学形式的双顺风有助于支持估值。由于其他行业对高回报的预期已经减弱，考虑到上行潜力，风投可能会将前沿技术作为实现更大倍数的机会。 HaaS公司比非HaaS公司筹集了更多的资金和更好的估值。从为更高的资本支出融资的角度来看，HaaS公司筹集更多资金的事实不足为奇。他们获得的更高的收入倍数也可以归因于投资者更喜欢持续的经常性收入和更高的利润率（从长远来看）。尽管倍数较高，但如果HaaS公司以纯股本为其资本支出融资，则可能是一个高度稀释的模型。.虽然早期的估值倍数中位数高出35% - 阶段HaaS公司，在一些垂直行业中，与非HaaS模型相比，HaaS模型筹集了两倍的股本。1HaaS公司和非HaaS公司之间的最大差异可以在通常资本最密集的行业中看到，例如航空航天，工业和运输。 “硬件过去意味着预先投资用于开发，然后以可观的利润直接向客户销售。如果它不适合该模型，那么您就没有这样做。事实证明，还有更有趣的方法企业使用的财务硬件。“ 公司并不总是以HaaS模型成立。相反，许多公司在发现产品市场适合并开始更好地了解客户需求时采用了该模型。与所有前沿技术公司相比，HaaS公司的分布也可以看出这一点。种子期公司仅占我们HaaS样本的22％，但 所有前沿技术公司的55％，这表明许多HaaS公司直到A甚至C才采用该模型。几位种子和种子前创始人告诉我们他们正在努力围绕他们的产品开发HaaS模型。 - Bilal Zuberi, Lux Capital 采用HaaS模式的主要挑战是这些公司在扩展时对资本的要求更高。在最初的阶段，最终的HaaS公司通常将与一次性销售公司几乎相同通过股权融资的概念证明，没有真正的 随着销售增长，融资硬件的资本支出变得更大。特别是对于资本支出沉重的公司，如卫星或 飞机上，公司必须开始使用项目融资，将HaaS产品的资本支出转移到资产负债表外。 revenue or margin. At this stage, companies must prioritize flexibilityin meet buyers ’ needs to gain traction. As these companies scale,they require additional capital to finance the HaaS model. Initiallywhen CapEx is still 相对较小的投资者愿意为最初的投资买单 部署。但正如Bilal Zuberi，Lux的GP指出：“VC在地面上部署资产非常昂贵。”因此，随着公司进行大规模部署，他们会寻找非稀释性融资解决方案。从最近退出的糟糕表现