2024中国式集客营销实战指南

《中国式集客营销实战指南》 （2024） 南京弟齐信息技术有限公司 版权声明 本文中所有内容，仅供读者学习或交流，禁止商业性或盈利性用途，读者应遵守著作权法的规定。未经本公司书面许可，任何单位及个人不得以任何方式或者理由对文中的任何部分进行使用、复制、修改、抄录、传播或与其他产品捆绑使用、销售。如需转载或者引用本文内容，请注明来源。 凡侵犯本公司版权等知识产权的，本公司必依法追究其法律责任。 目录/CONTENTS 05 集客营销关键动作之三——链接AI知识库，拓展营销边际 01 集客营销策略发展轨迹 06 02 集客营销效果评估与KPI考核体系 B2B企业布局集客营销的前期准备 03 集客营销关键动作之一——扎根渠道，拓宽流量入口 07 集客营销SOP形成与团队配置搭建 04集客营销关键动作之二——转化路径设计，构建孵化链条 08B2B集客营销的未来趋势畅想 前言 白皮书的制作背景、目的 传统营销方式，如上门推销、垃圾邮件和电视广告，因其过度侵扰和效果不佳而备受诟病。那么，如何在不骚扰客户的前提下，有效地传达产品或服务的价值呢？答案就在于集客式营销。 集客式营销的核心在于吸引客户主动找你，而不是盲目追求跟随客户。为了实现这一目标，你需要创造有价值的内容，如文章、电子书或视频，这些内容需要针对你的目标客户进行定制，解决他们的实际问题或满足他们的需求。 一旦你拥有了有价值的内容，接下来的关键是通过搜索引擎优化（SEO）提升内容的曝光率，从而吸引更多的潜在客户访问你的网站。通过精心设计的营销漏斗，你可以引导这些潜在客户逐步了解你的品牌，建立信任，并最终将他们转化为真正的客户。 虽然集客营销的概念听起来简单，但执行起来却极具挑战性。它就像制作一部成功的电影，虽然每个人都能拿起相机拍摄，但制作一部引人入胜的好莱坞大片却需要剧本编辑、导演、演员、特效和摄影师等团队的密切合作。同样，集客营销也需要文案、UI设计师、数据分析师和广告投放等专业人才的共同努力。通过精心的规划、合作和沟通，你才能够实现销售目标，打造一场完美的营销盛宴。 集客营销策略发展轨迹 什么是集客营销？ 集客营销是一种通过创造有价值的内容和量身定制的体验来吸引和留住客户的策略。集客营销形式连接客户正在寻找并解决他们已经遇到的问题。 集客营销“四阶段” 集客营销VS推式营销 提到集客营销，很多人都会将它与推式营销对比。推式营销是一种外推式营销，它通过广告牌、电话销售、电视广告等多种渠道，根据产品本身编写推送内容，向每个人推荐自己的产品。 推式营销 集客营销 •将产品或者服务推给客户•营销费用投入大，ROI低•单向触达客户，打算客户，体验感较差•较为被动，等待客户反应•推广范围大，基本无限制•注重短期价值 •吸引感兴趣的用户，获客更加精准•营销费用投入更具性价比，ROI高•在客户搜索过程中流畅融入，与客户进行潜在互动•较为主动，激发客户兴趣•推广范围受渠道数量限制•注重长期价值 在“两者哪个更好”的问题上，MarketUP认为没有绝对单一的营销策略，各种有效的营销方式可以有机整合起来，服务于营销目标。营销应该用最终结果来衡量，无论是推式营销还是集客营销，都有优势。经过长期的市场检验，集客营销被证明是一种更具成本效益的营销和发展业务的方法，但是需要时间才能看到切实的成果，而推式营销需要更大的预算，但是它可以在短时间内立即抓住客户的注意力，获得反馈，帮助企业完成交易。 集客营销VS推式营销 集客营销对B2B企业的价值 内容可以传达一切 成本低廉 更优质的线索 中国式集客营销特点 2 视频形式+直播形式+图文形式+文图形式+音频形式相对多样 5 4 需要针对不同渠道设计不同的转化流程（如小红书、抖音） 看 重 全 域 营 销 ， 也 看 重 全 员营 销 用户群体属性，在不同渠道表现情况不同，如小红书的用户更加年轻（在B2B企业中表现为相对低年龄阶段） 中国式集客营销痛点——基于B2B视角 人员成本大 竞争激烈 缺乏标杆案例 效果缓慢 内容是集客营销的基石，但是制作优质内容需要投入大量的人力成本，虽然许多企业已经初步应用AIGC工具，但AI生成的制式化内容并不能满足用户的需求。 残酷的市场环境迫使企业需要快速见效，然而集客营销是慢活，长期的优质内容投放才能持续沉淀价值。 平台众多，且各个平台的增长已经放缓，各大头部账号已经垄断大部分流量，内容同质化严重，想要出圈需要更多的创造力。 由于B2B企业自身的业务特点，很难在娱乐化、大众化的社交媒体平台土壤上生存，只能摸着石头过河。 B2B企业布局集客营销前期准备 集客营销“四心法” 重视多渠道营销 重视入站结果导向 02 01 除了做官网的SEO、SEM外，必须重视多元渠道发展，散点铺设，尤其新渠道的拓展与研究开发。 在全渠道的获客轨迹中，线索必须进入企业的官方站点。 洞察客户偏好 渠道铺设点面结合 020404 03 点上铺设价值渠道，面上铺设一般渠道。企业需要把握绝对有价值的20%，甚至10%渠道，做到吃透、吃扎实。 专注于创造客户感兴趣的内容，或者帮助客户剖析痛点，引发情感共鸣，让客户对企业产生信任。 集客营销前期准备 需求洞察 优秀产品 了解目标用户（需求、心理、行为习惯等等），在合适的渠道投放合适的内容以吸引目标客户。 得到市场验证的优秀产品 价值内容+内容中心（营销型官网、微站、小程序） 了解目标客户所在渠道 视频、直播内容团队，这里说团队，主要是团队的角色需求较为丰富，可根据企业具体情况设置以下角色： *岗位≠人数一岗多能将成为常态 集客营销前期准备二：营销基础设施搭建 ①营销型官网建设：承接流量，以获客转化为核心 集客营销前期准备二：营销基础设施搭建 ②内容中心搭建：内容是集客营销的获客基石 MarketUP内容营销中心，支持多渠道（H5、小程序等）内容分发、渠道效能评估、自定义内容呈现顺序 集客营销前期准备二：营销基础设施搭建 集客营销前期准备二：营销基础设施搭建 ③全员营销海报/智能名片：让每一位员工都成为流量入口 集客营销前期准备二：营销基础设施搭建 ③全员营销海报/智能名片：让每一位员工都成为流量入口 数字员工：高价值、立体化、多面数据集成 ü企业简介、企业核心信息展示 ü个人简介、个性化形象设置 ü一键拨打电话、添加微信、在线会话 ü访客次数外显，增加客户信任 ü底部菜单直接跳转其他模块，增加客户访问深度 ü支持一键分享名片，产生裂变效应 集客营销前期准备四：渠道UTM参数设置 ü不同渠道参数设置 ü不同内容参数设置 ü线索来源归属 ü查询访客轨迹 ü洞察客户需求 ü分析渠道效能 集客营销前期准备六：任务发起与管理 在国内，可使用的营销渠道众多，这也意味着在企业内部，每个员工手中都掌握大大小小的渠道，如果这部分渠道能够被利用起来，对外能营销和谐统一的企业形象，对内能调动全体员工的士气，提高凝聚力。但全员营销的效果需要被有效监控，这少不了营销自动化工具的帮助。因此，集客营销营销的准备工作之一便是搭建合理的全员营销任务体系。 集客营销关键动作之一：扎根渠道，拓宽流量入口 如何选择正确的渠道：B2B集客营销的关键路径 中国式集客营销的两大动作：渠道引流与入站转化，其实我们常常认为集客营销有四阶段：吸引、转化、闭环、愉悦，这份白皮书将重点放在前两个阶段，这部分开始我们介绍国内有哪些渠道值得B2B企业布局，包括这些渠道的特点、运营方式、成功案例拆解，为大家从实战角度进行分析。 接下来为大家介绍一个初步判断渠道好坏的方法，那就是看同行是否在做，他们做的效果如何。如果一个渠道依旧值得投入，那么竞品其实也不会放弃，所以我们可以也跟着布局。通过搜索行业关键词，查看关键词在这个渠道的热度如何，结合自身业务构建话题库，并借鉴同行的优秀之处。 搜索行业关键词 借鉴优秀之处 评估同行情况 渠道分析：按内容形式 图文渠道 搜索渠道 视频渠道 抖音 更立体的产品展示，创意短视频传递品牌价值 SEM 微信公众号 N号 传统图文渠道，可长期发力，持续沉淀品牌价值。 获取精准流量，追求短期收益。 多渠道引流，整合部分零碎流量，引导入站。 视频号 连接微信生态，熟人社交模式可快速精准破圈 SEO 小红书 知乎 图文渠道，企业可制作干货分享、知识攻略，以年轻化、个性化的方式表达，走下庙堂。 B站 长期维护，追求长期效果，见效长但稳定。 高知用户聚集地，B2B企业的发力点。 追求品牌出圈，获得Z世代消费人群、决策人群的认可 渠道分析：按平台类型 特征：具有实时性、互动性、开放性，平台内容多样化。优势：用户规模庞大，有利于品牌曝光，提高品牌知名度。建议：利用社交类平台开放性、互动性特征，与受众拉近距离，触达目标企业个体，初步建联。 特征：以用户提问为基点，更好把握需求；针对性强，可直接触达需求人群优势：以第三方口吻解决问题，有利于提高企业口碑，建议：寻找用户搜索词，实现搜索引擎排名优化 特征：用户基数大，内容类型丰富优势：资讯类平台众多，涉猎内容广泛。建议：企业可基于平台特点输出品牌内容，适当追热点。 特征：内容方向垂直信息整合度高，注重精细化运营。优势：垂直类平台的内容深度专业化，容易形成某领域圈层，有利于企业寻找成长土壤，实现精准营销。建议：找到自身领域深耕，掌握一定声量。 渠道分析：按使用频率（主流新媒体平台分析） 特征：短视频、直播、兴趣社区平台，短视频、短剧为主要内容。 特征：非常高效的信息传播平台，尤其在时事资讯、热点话题、娱乐影视领域独领风骚。 特征：稳定的用户基础，内容多元化优势：传统的图文平台，容易沉淀品牌信任，创作成本低建议：覆盖从传统行业到新兴产业的各类企业，是一款可以面向所有企业的普适性产品。 特征：产品去中心化，社区社交属性强，用户黏性强 优势：市场下沉，三四线城市用户占比较大 优势：广泛的用户基础，个性化推荐 优势：具备强时效性和话题性，信息传播性强，易发生病毒式、裂变式传播。 建议：适合注重下沉渠道消费者群体的企业 建议：通过直播、创意短视频增加产品曝光和推广效果 建议：作为日常品牌宣传阵地，适当利用话题借势 特征：问答类社区，以内容专业性见长，用户质量高 特征：以动画、游戏、影视、二次元文化为主题的视频平台 特征：时尚、美妆、生活方式分享的内容社区。 特征：私域属性强，与微信生态整合 优势：知乎的内容倡导理性客观的表达，对于知识分子有较强的说服力，内容可信度高，可以影响用户的购买决策 优势：二次元社群、原创内容、用户参与 优势：结合微信生态圈，基于熟人社交模式，容易快速出圈 优势：女性用户多，去中心化的内容推荐机制，具备搜索流量 建议：适合与动画、游戏、影视等领域相关的企业，或者探索品牌二次元化路径，寻找与亚文化的契合点 建议：适合产品专业性强，注重微信社交关系链和用户社交互动的企业 建议：将内容以干货、攻略形式呈现，增添生活化气息 建议：输出专业内容，进行合理引流，持续培养用户信任和品牌专业度。 公众号 B2B微信公众号渠道策略研究 (本渠道可留外部链接，可跳转官网√） 知乎 知乎用户多为成熟稳重的社会精英，家庭结构稳定，高学历高收入，综合消费能力强，是未来消费升级的主导人群。 推荐运营频次：一天回答3-5个问题，一周发布一篇文章，一周优质文章转化成视频，线索量一天1-2条有效线索；（如有专人操作，数据可翻2-3倍，不同产业另做分析） 百家号 小红书分发模型 笔记在推送给一些用户后，平台根据笔记互动量打分，决定是否继续推荐该笔记给其他用户，这个评分体系在小红书内部称为CES。 CES=点赞1分+收藏1分+评论4分+转发4分+关注8分分数越高排名越靠前 搜索的关键