对话跨境支付独角兽XTransfer联创孙霄谷

Q： 做B2B跨境支付，有个挑战点是，对中小微外贸企业来说，他们过往都会有自己熟悉的资金流 转方式，你 们想要同他们合作的话，如何打动他们？ 孙霄谷：事实上，由于全球反洗钱合规监管力度持续加强，对于传统银行来说，基于成本收益的考量，会倾 向于服务大企业。因此，中小微外贸企业，较长时间以来都面临开户难、收款难、成本高等难题。我们的服 务就是量身定制解决这个问题。经过将近七年发展，我们已建设了B2B外贸金融全功能平台，提供包括外贸跨境收付款、本地收付款 、汇兑服 务、风控服务、理财、融资和客户管理等在内的综合解决方案，让中小微企业享受到和大型跨国集团企业同 等水平的跨境金融服务。这也是我们能在国内服务超过40万企业客户，并且客户数量依然在迅速增长的重要 原因。在服务中国企业过程中，我们发现海外中小微贸易企业在全球收付款中同样遇到诸多问题，例如，开户 收款 难贵慢、账户不稳定、换汇难汇率差、合规风险高、经常冻卡。这些问题制约着交易的进展，甚至导致企业 与上下游资金结算矛盾重重，使得中小微企业全球展业成本很高。因此，我们推出了「国际化服务」。Q： 「国际化业务」具体是什么？和服务中国企业一样吗？孙霄谷：基本逻辑是一样的，我们通过 持有当地金融牌照，以及与全球各地银行及持牌金融机构合作，为全球 买卖家提供贸易项下安全、快速、低成本的跨境支付服务。当境外买家使用XTransfer账户付款给中国 大陆卖家的XTransfer账户时，可像“本地汇款”般轻松完成，享受安全、7*24秒速、免费。境外买卖 家之间也可以实现全球收付款和换汇等各项功能。当买卖双方都使用XTransfer账户时，预计节省95% 的汇款手续费和20%的 换汇成本，大幅提升全球贸易企业的运营资金效率。特别针对中国出口贸易，我们解决了买家“Pay to China”的合规、效率问题。例如，非 洲很多国家美元短 缺、外汇管制，导致买家付款至中国卖家困难。买家不得不找非正规汇兑机构进行代付，这经常导致中国卖 家的银行卡被冻结，危害性非常大。而当非洲买家使用XTransfer时，我们支持买家将非洲本地货币充值到XTransfer账 户并转换为美元，然后直 接支付给中国卖家的XTransfer账户，中国卖家就能非常便捷得收到贸易款。通过这样的服务，我们为中国的 出口企业提供了极大的便利，解决了100%端对端的贸易结算难题。Q： 你们怎么核实贸易真实性，现在开展国际业务后，感觉挑战也会更大？ 孙霄谷：针对B2B贸易跨境支付，关键需要识别资金背后的贸易真实性。B2B 模式交易链路更长 ，从询盘、沟通、定制、寻找供应商、生产、找货代、发货、清关等，一笔交易往往长达数月。整个链路涉及大量的线 下环节，这造成了B2B跨境交易数据的分散以及非结构化，同时随着B2B跨境贸易进一步呈现小型化、碎片化 趋势，其反洗钱风控环节的难度系数更高。在过往我们已经积累行业领先的风控能力，但在我们国际化业务中，风控依然存在挑战，我们需要深度 了解 更多国家和地区的贸易实践，并接入更多全球数据库以辅助高效、精准风控。在风控实践中，除了KYC（know your customer），我们会针对每笔交易本身去 做风险判断，例如，可能会 去看这笔交易背后的贸易合同、物流单据等等。这就引申出一个问题，这样做审查工作量非常大，要投入很大的精力和人工成本。业务早期，我们主要是通过人工来判断，而如今我们已经实现了绝大多数交易通 过系 统自动审核，我们的展业效率大幅提高、成本大幅降低。我们也在持续做风控便利化升级，通过经营多年积累的数据，以及AI 驱动的数字化反洗钱风控系统 ，我们在 去年实现了入账免关联订单，即企业无需提供贸易资料，我们即可以识别交易风险，从而为客户带来极致便 利化的体验。在AI层面持续投入，目前公司已经投入研发XTransfer自有的大语言模型。Q： 开展「国际化业务」会有什么技术挑战吗？ 孙霄谷：国际化技术层面的挑战在于，我们的产品策略是用一个产品搭建全球买卖家支付网络，但是考 虑到 金融监管层面属地监管的要求，需要做很多的技术设计。例如，如何满足用户层面的全球互通、数据本地监 管、用户就近服务访问等。Q： 目前「国际化业务」进展如何，2024年你们有什么预期？ 孙霄谷：2023年4月，我们在中国香港推出了针对香港中小微外贸企业的服务。同年10月，我们 开始延伸至 服务全球中小微企业。本地化团队方面，我们在中国香港地区、英国、荷兰、美国、加拿大、日本、澳大利 亚、新加坡、马来西亚等地都已设有分支机构。2024年，我们将加速国际化业务团队扩张，预计将招募超过 1000人，覆盖全球主要贸易国家和地区。 我们也已开展了多样的业务拓展方式，今年开年，团队已经陆续去参加了越南、中东等地的线下贸易展会。接下来我们还会有更密集、更丰富的海外拓展行动。对于2024年，相信我们的国际化业务会有非常好的增 长。